Предприниматель, ночью его разбуди, назовет основные каналы трафика: Директ, РСЯ, E-mail маркетинг, телеграм-вотсап-смс-рассылки, холодные звонки, наконец таргет. Это каналы исходящего маркетинга, т.к. предложение исходит ОТ продавца.
В этой статье я расскажу вам о способах входящего маркетинга (Inbound-marketing), Когда клиенты сами ищут вас. Все испытано мной лично в боевых бизнес-условиях.
Краткая схема входящего маркетинга
Вы размещаете полезную информацию для интересующего вас круга людей на собственном сайте или других площадках. Эта аудитория через поиск или иным способом находит вашу информацию, читает, пользуются и таким образом узнает о вашем бренде. Такой ненасильственный подход увеличивает лояльность ЦА и генерирует недорогие качественные лиды.
Давайте пользу искренне, без попыток продать в каждом абзаце и тогда клиенты сами заинтересуются вашим брендом. Это уже многократно доказано.
Просто представьте: клиент пошел в интернет решать свою проблему, нашел ваш интересный, полезный контент, применил, получил результат. Согласитесь, так вы точно произведете впечатление более надежной компании, в отличие от бренда, чья реклама врывается в поле зрения клиента без спроса и предупреждения.
Важно воздержаться от прямых продаж!
Вы, скорее всего, знаете, что продажи в лоб отпугивают потенциальных покупателей. Вместе с тем гораздо сильнее клиентов отталкивает попытка автора замаскировать продажи под пользу. В момент, когда вы пишете полезную статью или снимаете полезное видео, откажитесь хотя бы на время от мысли, что нужно где-то замаскировать свой оффер.
Но, тут есть проблемка. В случае, если мы будем просто писать и снимать полезный контент, читатели будут использовать наши труды, чувствовать горячую благодарность внутри и ... покупать у наших конкурентов, которые громче кричат.
Так как же продавать не продавая?
Нужно брендировать любой контент, на сколько позволяет площадка. Если пишете статью — в начале и в конце объявляйте ваш бренд. Снимаете видео — в начале и в конце представляйтесь и пару слов о компании.
Среди серии полезных видео и статей вы вполне можете себе позволить открыто разместить предложение от вашей компании, в соотношении скажем 1/4, его рассмотрят даже с интересом. Опять же если это разрешается правилами площадки.
Можно упомянуть опыт вашей компании в тексте, предоставить кейсы, в соответствии с тематикой статьи.
Еще раз: самое худшее, что вы можете сделать — маскировать продажи. Читатель сразу раскусит и все труды на формирование лояльности пойдут прахом.
Я подготовил для вас несколько способов, как можно привлечь внимание клиентов к вашему бренду без прямых продаж. Но для начала нужно кое-что сделать
Прежде всего попрошу вас подготовиться.
Подготовьте сайт, если вы планируете лить на него трафик, чтобы он не рубил конверсию. Удостоверьтесь, что на нем приятно находиться, шрифты не уехали и юзабилити на приемлемом уровне.
Проще всего заказать профессиональный аудит, его сделает любое агентство взамен на надежду, что вы когда-нибудь закажете у них оптимизацию. Пожалуйста, не злоупотребляйте надеждами.
Это официально один из самых страшных сайтов в мире! а насколько приятно находиться на вашем сайте?"
Настройте систему аналитики, научитесь ей пользоваться, чтобы отслеживать эффективность ваших действий.
Изучите ЦА
Правильный бизнес всегда начинается с подробного изучения целевой аудитории. Если вы до сих пор этого не сделали — вот вам хороший повод!
Вам нужно выяснить, буквально всё о ваших клиентах: где работают, что едят, как отдыхают, при каких обстоятельствах задумываются о вашем продукте, почему до сих пор не купили продукт у других и как вы можете подтолкнуть их к покупке именно сейчас и именно у вас.
А сколько пальцев у вашего среднестатистического клиента?
Далее изучите модель потребления контента: какие интересы, что смотрят, что читают, на каких площадках, насколько глубоко погружаются в материал, как комментируют, как часто лайкают и т.д. Чем больше подробностей соберете, тем проще будет попасть в зону интересов ЦА.
Подробнее тут про изучение ЦА описывать не буду, чтобы не создавать простыню, в инете полно нужной инфы.
В зависимости от того, что вы наисследовали, составляйте тематические блоки, список вопросов и готовьте контент-план. Полезно будет сконцентрироваться на способах решения задач ваших клиентов.
Помним, что клиент не является экспертом в теме и сам не всегда точно понимает, чего хочет.
Например, распространенным заблуждением является желание приобрести кондиционер с целью наполнить помещение свежим воздухом. Но вы же в курсе, да, что кондиционер новый воздух не поставляет, а охлаждает старый по кругу? Вот тут задача бренда подробно рассказать об этих нюансах.
Бывает, что клиент сам не до конца понимает, что ему нужно. Спасибо Gerwin за image.
Или пример из прошлых бизнесов: у нас в спортивном магазине девочки часто пытались приобрести жиросжигатели (это такой вид спортивного питания для атлетов) чтобы похудеть, рискуя вместе с жиром сжечь часть органов ЖКТ. У консультанта в чате на этот случай готова визитка нутрициолога и хорошего фитнес-тренера, чтобы девочки пошли правильным путем.
Когда ваш бренд помогает человеку найти решение задачи, которая крутится фоном в его голове, то через это решение он знакомится с вами, пропитывается лояльностью и совершает целевое действие. Это значит, что он признал в вас эксперта по важной для себя теме.
Итак, мы подошли к видам контента для входящего маркетинга - Inbound-marketing.
Ситуативные, срочные запросы. Когда у вашего клиента возникла срочная необходимость.
Например, вы — сетевой магазин велосипедов, выпускаете серию статей о том, как совершить срочный ремонт. Одеть цепь, настроить переключатели, починить пробитую камеру. К статье можно прикрутить телеграм-чат.
Вот как будут развиваться события: ваши клиенты вобьют запрос в поисковую строку и получат моментальные ответы в своей сложной ситуации. Кто-то из них сразу сможет решить свою задачу, некоторые напишут в телеграм-чат. Даже если ваш клиент просто прочел советы, он уже попал в базу ретаргетинга. И можно уже отправить ему серию статей, других полезных материалов через исходящий рекламный канал. В любом случае, это уже лиды!
Не забывайте про СЕО. Любой контент, тем более на площадках типа VC, Pikabu, или YouTube имеет хорошую СЕО-оптимизацию. Пишите тексты и описания с учетом ключевых слов. Пока ваши статьи всплывают в ТОП Яндекса, можете настроить контекст, он будет стоить копейки.
Даем пользу! Создаем подборки, сравнения, проводим исследования. Например, если вы строительный магазин, то можно провести тест грунтовок для влажных помещений, выбрать ТОП3 лучших по разным критериям. Только, <b>пожалуйста, без вранья</b>! Если исследование в итоге сработало против вас, лучше отказаться от публикации материала, чем подделывать результаты.
Разбор сложной актуальной темы. Читатели будут вам благодарны, если вы поможете им разобраться в сложном профессиональном вопросе. Это повысит уровень вашей компетентности и пропитает лояльностью к бренду. Если у вас у самих ответов нет, смело используйте формат интервью с экспертом — польза всем участникам процесса!
Инструкции. Туториалы. То же, что и в первом пункте, но не срочное и что-то более объемное. Например: как построить сарай, как класть плитку, как нанять менеджера по продажам, как настроить контент-маркетинг.
Обучающие курсы -- относительно новый иструмент Inbound-маркетинга, по эффективности оставил далеко позади все остальные виды. Вместе с чистой пользой клиент набирает в себя небывалый заряд лояльности/
Далее пункты скорее относятся к чисто контент-маркетингу, но хочу раскрыть тему в комплексе, поэтому упомяну их в этой статье.
Стори-теллинг. Рассказывайте крутые истории о вашем бренде. Вовлекайте читателей. И вам не придется тратить на маркетинг ни копейки. У нас, кстати, была статья на VC на эту тему.
Клиенты рассказывают о вас. Самый золотой тип контента. Хорошая история от третьего лица с участием вашего бренда. Ваши клиенты в своих аккаунтах рассказывают о том, как решили свои жизненные проблемы при помощи ваших товаров/услуг. Таких историй должно быть много и в идеале вы сможете “жить” только на этом типе статей. Только, пожалуйста, воздержитесь от вымысла. Вранье ослабляет бренд.
Создание ажиотажа/интриги. Недавно в несколько бизнес-чатов начали закидывать фотки гусей. Разные люди по разным поводам. Выглядело это странно. Одна ЭКО-ферма подхватила флеш-моб и начала рассказывать о своих гусях, других животных и о том, что сдают домики на своей ферме.
Получили тысячи переходов на сайт. Позднее выяснилось, что эта ферма и была заказчиком акции. Привлекли внимание тысяч читателей. Это уже больше PR.
Как всё это делать?
Если бюджет на контентное продвижение у вас (совершенно напрасно) ограничен, можете просто взять за правило самостоятельно писать по одной статье в неделю. Это точно даст свои результаты! Но важно пройти все этапы от исследования ЦА, до формирования семантического ядра и создания контент-плана.
Готовы выделить бюджет побольше, тогда еще два варианта:
Обратиться в крупное агентство, вам разработают и воплотят масштабную контент-стратегию. Долго, дорого, но эффективно!
Второй вариант - нанимать нишевые агентства под каждый сегмент задач. Кто-то хорошо разбирается в бренд-медиа, кто-то специализируется на коротких вертикальных видео, мы, например профи в статьях на UGS площадках, развиваемся в этом и не лезем в другие сегменты.
В чем отличие Inbound-marketing от контент-маркетинга.
Вопрос не вполне корректный. Контент-маркетинг частично является одним из инструментов входящего маркетинга, но не исчерпывается им.
Кроме контент-маркетинга в Inbound-маркетинг входит SEO, работа с комментариями, обработка и догрев лидов, дальнейшее продвижение по воронке продаж. Выступление на конференциях и образовательные программы так же являются Inbound-маркетингом.
контент-маркетинг — больше про продажи, тогда, как inbound — польза в чистом виде
Однако, на данный момент контент и Inbound-маркетинг часто слепляют в один как синонимы.
Вам нужен Inbound-маркетинг если:
У вас длительный цикл сделки. Пока потенциальный клиент готовится к покупке, вы его под ручку ведете к решению.
Вы производите сложный технологичный продукт. Вам нужно больше рассказывать про особенности.
У вас новый продукт, вы создаете спрос. Тогда нужно по косвенным запросам искать читателей и подводить их к своему продукту.
Для продажи нужно обеспечить высокий уровень доверия. Серия статей и видео продемонстрирует вашу компетентность и солидность. У читателя со временем будет больше поводов для доверия.
Традиционная реклама перестала приносить результаты, нужна новая эффективная стратегия. Это как раз верный путь.
У этой картинки скорее всего есть автор, но я его не нашел.
Вам не нужен Inboiund-Marketing и вы зря читали эту статью, если:
У вас бизнес с ограниченной локацией. Например, парикмахерская на улице Туполева в Череповце. Любой другой небольшой локальный бизнес.
Вам нужен мгновенный результат. Это без комментариев.
Вы работаете с ограниченным кругом крупных клиентов. Тогда. возможно, вам вообще классический маркетинг не нужен.
Ни в коем случае не призываю отказываться от одних видов продвижения в пользу других.
А вот задуматься о перераспределении бюджетов вполне себе призываю. Как контент-маркетинг, так и Inbound-маркетинг позволяет экономить на рекламе до 70% бюджета. Подробнее о сравнении яндекс-директа и контентмаркетинга я писал в этой статье.
В моем предыдущем проекте разница в цене лида между контекстом и контентом доходила до 5 раз.
Часто в комментах к моим статьям про контент-маркетинг не разобравшись пишут, что-то типа: “вы навязываете всем подряд свое статейное продвижение, но ведь не для всех оно подходит!” Как на скрине ниже..
Не уверен, что те комментаторы дочитают и эту статью до текущего места, но частично я с ними согласен:
Во-первых, нельзя отказываться от рабочих моделей. Только запустив новый способ продвижения и оценив его эффективность, можно принимать решение по поводу старого.
Во-вторых, все хорошо работает в комплексе. Один тип привлечения клиентов отлично дополняет другой, главное грамотно бюджеты распределить. Аналитика рулит🤘
спасибо нейросети Gerwin за свое собственное видение промта "очередь из счатливых людей в магазине"
Inbound-маркетинг прямо сейчас вы видите перед собой.
Я искренне делюсь инструментами для привлечения клиентов, одновременно вы ненавязчиво узнаёте про услуги нашей редакции.
Меня зовут Глоба Антон — основатель контент-агентства Bang. Пишем статьи для наших клиентов с гарантией охватов. Если нужны мои контакты, ищите в профиле.
Получили пользу -- жмите стрелку вверх. Вопросы и комментарии приветствуются.
