Сейчас начала искать спикеров на подкаст о пути, чтобы записать новые выпуски и начать продвигать. Я беру никому не известных, но крутых ребят и выгружаю весь их опыт в часовой подкаст. Обязательное условие: у них должны быть вовлечённые и активные блоги.
Таким образом я научилась видеть даже самые неочевидные косяки, чтобы понять, стоит ли приглашать на интервью. Эта статья будет полезна и начинающим закупщикам, и авторам тг-каналов, которые хотят научиться подбирать качественные каналы для рекламы/взаимного пиара. Поехали 💫
Для анализа вам понадобится tgstat.ru и внимательность. Следите за руками))
Накрутка интерактивами
В телеграм есть чаты активности, где авторы блогов взаимно лайкают, комментируют и подписываются друг на друга. Им все равно на контент в канале, переходить по рекламе не будут, вся активность создана искусственно.
Эту фигню несложно определить, если обратить внимание на несколько моментов...
В канале проводятся суточные интерактивы. Когда подписываются на время, чтобы выполнить условия.
В аналитике канала TGstat в разделе "Цитирование" есть каналы с интерактивами.
Интерактивщиков легко вычислить и по комментам: если они есть и их предостаточно, а в канале не так много подписчиков, зайдите в аккаунты и каналы комментаторов. В интерактивах участвуюь в основном сетевики, мамочки-кураторы онлайн-школ с перепродажами и тд
Помимо этого смотрим на следующие пункты.
Охваты, просмотры и подписчики
Здесь все просто. Если в канале охват (смотрим в тг стат раздел "Главная" в аналитике канала) 100, а количество подписчиков 2-5 тысяч, явно что-то не так. Возможно, это почти неживые люди, либо те, кто давно забросил канал в архив и не прочитает пост с рекламой вашего канала.
Есть другой вариант — сравнить просмотры, реакции, комменты с количеством подписчиков. Если в канале 1000 человек, читают только 50-200, при этом в комментах одни нейроботы и застарелая пыль, да ещё и реакций от силы 5 штук — канал не вовлеченный, подписчикам на него (как и на вас) плевать.
Реклама в некачественных каналах
Бывает такое, что в канале большая аудитория, постоянный приход, но закупается автор в блогах треш-тематик, казино/ставок, 18+, развлекательных и халявных вроде скидок.
Если вы закупитесь в свою очередь в канале, в котором такая аудитория — у вас ничего не купят, даже если перейдут и подпишутся. Школьники явно не платежеспособная аудитория))
В тг стат такая фигня отображается в разделе "Привлечение подписчиков". Если закупались в халявной тематике и с одного канала приход 100-200 человек, это плохо
Но нельзя забывать, что есть другие способы, помимо закупки. Это скрин статистики с активного ручного комментинга у меня и тогда я продвигалась только так. Надо анализировать все
Вовлечённость
Коэффициент вовлечённости в канале за первые 12 часов, 24 и 48. Показывает, насколько аудитория живая и интересен ли контент. Соответственно, сколько человек просмотрит ваш рекламный креатив.
В идеале, процент чтения за 24 часа должен быть выше 20-30%. Это значит, что подписчики "погружены" в канал.
Охват
Обычно реклама постится на определённый срок: например, 4 часа не перекрывается другими постами, либо 24 часа находится в закрепе. Либо висит просто в канале 24 часа. По часовым охваты можно понять, стоит ли покупать в данном канале на определённое время или нет.
Здесь мы видим, что за 2 дня пост просматривается 270 чуваками, а за 12 — 134.
Ботоводы
Ситуэйшн: вы упаковались, сделали несколько мясных постов, сделали классный креатив под ЦА канала, купили там рекламу и... никто не пришёл. Или пришёл, но только школьники, арабы или Феликс Эдмундович с фоткой из фотостока. Как это предотвратить?
Есть несколько пунктов 👇
— статистика то падает, то поднимается. Резкие неестественные скачки в аналитике канала TGstat
— количество подписчиков растет быстро, но вовлечения нет
— нигде не закупаются (аналитика опять же в телеметр или tgstat), но мега быстро растёт канал. Но это не признак, если растёт вовлечение тоже, т. к. много эффективных способов продвижения помимо закупок.
_______________
На этом все. Если было полезно, пишите в комментах, что нового узнали для себя.
Доброго времени! На связи Владимир Лоцманов — основатель студии рекламы Follow U Studio, с командой которой мы ежегодно продвигаем более 500 событий. Среди них 4/5 являются концертами и другими развлекательными мероприятиями, а остальные бизнес-событиями. Учитывая объем работы, мы занимаемся расчетом бюджета на продвижение ежедневно, поэтому решили создать некий гайд для самостоятельного понимания принципов расчетов.
Проблема
Начать стоит с освещения реальной проблемы: 9 из 10 организаторов событий не представляют, как считается реклaмный бюджет на продвижение событий. Именно это причина, из-за которой мы начинаем сотрудничество лишь с каждым пятым обратившимся к нам организатором. Часто приносят конференции, которые проводятся первый раз с планом сбора 1000 человек и с билетами по 30.000 рублей: реклaмный бюджет при этом составляет 500.000 рублей. Или концерты с бюджетами 50.000 рублей. Нужно ли говорить, что это не имеет ничего общего с реальностью? Видимо, нужно. Поэтому начнем.
База для сотрудничества
Изначально нужно понять, что объем реклaмного бюджета на интернет-маркетинг всегда будет делиться на две части — это бюджет, который оплачивает трудочасы подрядчика и бюджет, который платится в реклaмные кабинеты Яндекс, VK и Telegram Ads (актуальные в России реклaмные трафик-каналы на момент написания статьи). В любой нормальной ситуации вы будете оплачивать рекламу именно таким образом.
Также стоит сказать, что любой адекватный подрядчик попросит 100% предоплату за свои услуги, а вот с реклaмным бюджетом почти всегда обсуждается постепенное пополнение. Учитывайте это при планировании бюджета. Организаторы любят схитрить, но профессионалы, которые долго на рынке и имеют успехи, всегда понимают, что им нужно создать условия для подрядчиков. Нормальный договор и своевременная оплата это основа. Далее к этому идет компетентный представитель с навыками в маркетинге, без которого сотрудничество не получится. Лучше даже не начинать — это негативный исход с вероятностью 99%. А еще нужно прибавить вовлечение самого организатора, который любит подписать договор и вернуться к общению с подрядчиками за пару дней до события, не посмотрев план. Да, план важен и его тоже часто почти не смотрят, а потом появляются вопросы, когда времени уже нет.
Итак, что нужно для адекватного и успешного сотрудничества? Подытожим:
изученный и подписанный договор
своевременная оплата услуг в понимании разбивки оплаты стоимости работы и реклaмного бюджета
компетентный представитель со стороны организатора с проверенными навыками в маркетинге
вовлеченность организатора для анализа срезов по результатам
тщательное согласование плана продвижения события, который разрабатывает подрядчик после изучения события и брифинга
Обратите внимание: самый ценный ресурс в продвижении событий это не деньги, а время. Каждый потерянный день принесет отсутствие продаж, поэтому согласовывайте все промежуточные этапы быстро. И быстро пополняйте реклaмные кабинеты.
Варианты расчета реклaмного бюджета
Их всего три, поэтому для каждого события мы используем их все.
Расчеты по средней рыночной статистике
Индустрия событий имеет свой многолетний бэкграунд, поэтому на рынке есть устоявшиеся правила, которые знают олдскульные организаторы. Они часто пользуются этими знаниями в тандеме со своей интуицией и годами остаются на рынке.
Правило гласит: нужно закладывать на маркетинг события определенный процент от выручки.
Но сколько? За последние 10 лет я общался с тысячами организаторов событий, по итогу этого есть такие данные:
Для конференций, форумов, бизнес-событий:
15-25% для ежегодных событий, которые уже проводились
25-40% для событий, которые проводятся впервые
Представим, что у вас бизнес-конференция в Москве с планом сбора в 1.000 участников и средним чеком по билетам в 10.000 рублей. В этом случае, проводя событие первый раз, вам нужно закладывать на маркетинг не менее 2,5 млн рублей. Скорее всего бюджет вырастет в процессе, так как придется добавлять на рекламу, чтобы дожать билеты. Если вы уже проводили событие, то у вас есть базы и определенная инерция, которая позволит сэкономить и вложить от 1,5 млн рублей до 2.5 млн.
Для концертов, фестивалей, спектаклей, шоу и других развлекательных событий:
10-20% для разовых спросных событий (например, концерт артиста) или ежегодных событий, которые уже проводились
20-40% для событий, которые проводятся впервые (особенно крупные концерты и фестивали)
То есть если вы проводите стендап-концерт артиста, где 500 посадочных мест со средним чеком по билетам 3.500 рублей, то ваш бюджет на рекламу составит 175.000-350.000 рублей.
Этот способ оценки полезен на этапе прикидки первоначальной сметы. Большинство организаторов любят выделить деньги на маркетинг из остатков от операционки, которых обычно не остается. Поверьте: определять бюджет на маркетинг нужно сразу же после определения основных костов (площадка, гонорары по контентной части).
Расчеты по медиаплану
Если честно, то этому методу сложно доверять на 100%, но он наиболее точно приближает нас к реальности. Чаще всего не к той, которую нам хочется видеть.
Медиаплан — расчет всех промежуточных этапов реклaмной кампании на основе предыдущего опыта.
Именно предыдущего опыта. Не удивляйтесь, если подрядчик без опыта продвижения событий посчитал вам медиаплан, который в реальности не сошелся с цифрами. Или если вы делаете событие, по которому в прошлом и не могло быть никаких данных. Например, выставка шоколадных фигур в Саратове. Это событие на свой страх, риск и веру: считать бюджет можно только по способу №1.
Любое событие сейчас продвигается двумя способами:
сайт или любая другая посадочная страница с регистрацией или виджетом покупки билетов
чат-бот для дополнительного прогрева трафика к покупке с дальнейшим перебросом на регистрацию/покупку билета
Первый способ подходит для понятных и спросных событий, например, концерта Сергея Лазарева или спектакля с Виктором Сухоруковым. Второй способ подходит для конференций или любых событий, которые нужно объяснять. Где нельзя принять решение быстро.
Простой пример расчета медиаплана реклaмной кампании для продвижения через сайт
Простой пример расчета медиаплана реклaмной кампании для продвижения через чат-бот воронку
На данных скриншотах даны наиболее средние значения. Конечно, случаются совершенно разные ситуации: медиаплан совершенно не учитывает качество чат-бота или посадочной страницы, оффер, спросность, наличие лидеров мнений на событии, органический трафик. Даже итоговая конверсия может сильно отличаться. Поэтому я разработал для вас еще одну таблицу, которая дает наиболее актуальные средние данные по каналам продвижения и типам событий.
Средние значения, которыми можно пользоваться при расчете бюджета
Какие выводы можно сделать из этой таблицы?
есть довольно точные значения по стоимости переходов, поэтому если у вас значения сильно ниже или выше, то стоит задуматься
стоимость подписчика в чат-бот в бизнес-событиях дороже, однако в развлекательных событиях часто он вообще не нужен: правильней лить трафик прямо на сайт
средние конверсии с сайтов всегда довольно низкие, но мы берем средние значения даже не по больнице, а по всему Минздраву: у вас может быть другая конверсия, например, 5-6%, а это уже совсем другая ситуация
трафик из Telegram Ads напрямую на сайт мы почти не тестировали: он изначально дорогой и его не выгодно уводить на посадочные страницы с такой низкой конверсией
Мультиканальный расчет через прогнозирование
До него мы добираемся только с теми организаторами, которые хорошо разбираются в маркетинге и используют множество каналов продвижения. Например, мы можем закрывать для них соцсети и трафик из трех основных каналов, а они также используют со своей стороны блогеров, обзвон теплых баз и телефонные продажи по базе прошлого события. Плюс у нас могут быть рассылки, PR в СМИ, наружная реклама и другие вполне эффективные каналы. Обычно этим занимается компетентный маркетолог в команде организаторов и в этом случае у него уже есть глобальный медиаплан проекта (маркетинговая стратегия).
В этом случае мы в буквальном смысле ставим план на каждый канал исходя из возможностей бюджетов и прошлого опыта. Чтобы стало совсем понятно разберем такой пример:
Конференция в Москве для бьюти-мастеров на 2000 участников*
площадка 2.000.000 рублей
команда, спикеры и операционка 1.000.000 рублей
полиграфия и прочие расходы 1.000.000 рублей
Проводится впервые. Средняя стоимость участия (одного билета): 7000 рублей
Планируемый сбор по выручке: 14.000.000 рублей
*все цифры взяты с потолка исключительно для примера расчета реклaмного бюджета
Предварительно мы знаем, что наш бюджет на маркетинг должен составить не менее 25%, то есть 3.500.000 рублей. По варианту расчета №1. Поэтому попробуем уложиться в него.
Алгоритм работы маркетолога проекта
Собрать все каналы, которые можно использовать для продвижения
Это не только интернет-маркетинг, но и масса других вариантов. Например, партнерский маркетинг с брендами косметики, которые предоставят рассылки по своим базам оптовых покупателей взамен на участие партнером или билеты. Это блогеры и лидеры мнений, это обзвон баз, это емейл-рассылки, это наружная реклама, это PR в СМИ... В общем, все, что можно применить для продаж билетов.
Далее нужно проанализировать все каналы на предмет объема баз, чтобы можно было вывести примерные конверсии и посмотреть, сойдутся ли они с планом сбора. Анализируем объем баз рассылки, объем аудитории в VK, Яндекс, Telegram и так далее.
Например, мы недавно делали анализ ниши бьюти и видим, что в VK есть до 60-70 тысяч активной базы мастеров в разных направлениях, а если расширяться на более широкую, то до 300 тысяч.
Кстати, часто организаторы любят попросить нас сделать эту работу за них: приходите к нам на консультации и мы с радостью поможем.
Прогнозирование
Вот тут-то нам и пригодится предыдущий опыт, а также медиапланы. По итогу это может выглядеть вот так:
Пример прогнозов по продажам на основе медиапланов для соцсетей и предыдущего опыта продаж в других каналах. Цифры исключительно примерные
Принцип этого подхода заключается во всестороннем подходе к маркетингу события: вы не можете обратиться к команде по трафику и требовать от нее, скажем, партнерский маркетинг. Иначе таким подрядчикам было бы проще проводить конференцию самостоятельно, так как маркетинг это практически полдела. Имея такие расчеты на основе изучения предыдущего опыта и мозгоштурмов команды, вы сможете общаться с подрядчиком более предметно и ставить реальные цели.
Повторюсь: цель статьи приблизить организаторов событий к реальности.
А то у нас за последние полгода при обработке заявок сложилось ощущение, что организаторы просто хотят сделать выгодную инвестицию, которая по доходности планируется не меньше, чем МММ времен его расцвета. Если бы мы могли продать событие с выручкой в 20 млн за 0.5 млн вложений, то мы бы сделали его сами ;)
Итоги
на рынке организации событий есть проблема с адекватными расчетами бюджетов на продвижение
за годы работы мы определили три варианта расчетов: процент от выручки, медиаплан, мультиканальный расчет с прогнозами
в идеале делать маркетинговый анализ силами вашего маркетолога или стороннего консультанта перед работой над проектом
И помните, что грамотно начинать работу над событием не менее, чем за три месяца. А над новым и крупным за 6 месяцев.
Мемный контент получает реакции, вирусится и запоминается, а учёные подтвердили, что мемы помогают справляться со стрессом. Бренды, которые умеют делать мемы, всегда на слуху, но не каждый копирайтер может придумать годный контент. А мемолог может
Привет! С вами КОМРЕДА — агентство контент-маркетинга, которое помогает бизнесу расти. Кроме редакторов, авторов и иллюстраторов в нашей команде есть мемолог. Мы привлекаем его не ко всем своим проектам, но для некоторых он очень полезен. Рассказываем почему.
Зачем бизнесу мемолог
Не все попытки завоевать аудиторию юмором бывают успешными. Есть много кринжовых мемов, назовём их условно «шутками за триста». Они не приносят бизнесу пользу и не формируют вокруг него комьюнити лояльных пользователей. Пример ниже:
Мемолог же делает так, чтобы о бизнесе говорили много и позитивно. Смешные картинки помогают решить репутационные задачи.
Мемы формируют образ бренда. Они помогают сформировать уникальный стиль общения с аудиторией, сделать его понятным и позитивным. Например, «ИКЕА» несколько раз троллила Balenciaga, делая упор на цены люксового бренда.
Икеа сделала фото с полотенцем за 10 долларов, которое повторяет образ модели в юбке-полотенце Balenciaga за 925 долларов. Источники — пресс-служба «ИКЕА» и Balenciaga
Мемы помогают быть на волне трендов и на слуху. Мемы часто завязаны на инфоповодах. Например, управляющая компания «Зелёный бульвар» из Владивостока опубликовала мем по мотивам нашумевшего сериала «Слово пацана».
В отличие от большинства российских коммунальщиков, в канале «Зелёного бульвара» не нужно пробираться сквозь бюрократию и официоз. Наоборот, здесь любят шутки и мемы в коммуникации с жильцами домов.
Мемы создают эмоциональную связь с клиентом. Мемами делятся активнее, чем текстовыми постами. И это решает сразу две задачи бизнеса: повышает узнаваемость и поднимает охваты бренда в соцсетях.
Хорошие мемы приносят бизнесу подписчиков и лояльную аудиторию. Плюс мемов ещё в том, что их можно использовать на разных площадках, адаптируя под нужный формат. Например, Durex перед новогодними каникулами создали отпускные аватарки для подписчиков.
Компания затронула актуальную тему — работу в новогодние праздники — и дала готовое решение для подписчиков в своём стиле. Источник — телеграм-канал Durex
Мемы показывают клиентам боли и их решение. Мемы активно вирусятся и получают реакции, потому что многие узнают в них себя. Бизнесу это помогает дотянуться до болей целевой аудитории, в решении которых компания может помочь. Например, Генконсульство России в Дубае в своём телеграм-канале размещает полезные инструкции без лишней бюрократии.
Мемы разбавляют продающий контент и помогают не душнить. Люди заходят в соцсети не только за покупками и полезным контентом. Ещё они хотят расслабиться, отвлечься, поднять себе настроение. Каким бы ценным ни был контент бизнеса, уставший пользователь, скорее всего, проскроллит его не читая. А вот мимо смешного мема вряд ли пройдёт.
У «Авиасейлс» почти 150 000 подписчиков в телеграм-канале. Мемы и шутки — стандартная форма общения для компании. Источник — телеграм-канал «Авиасейлс»
На каких площадках заходят мемы
Мемы можно публиковать на всех площадках, куда люди заходят, чтобы отвлечься. Чаще это соцсети — Телеграм, YouTube, Twitter, запрещённая соцсеть с картинками.
Но соцсетями мемы не ограничиваются. Например, на vc.ru мемы часто используют, чтобы иллюстрировать мысли из текста. Если это не противоречит ToV бизнеса, мемы можно использовать в блоге компании для email-рассылки. Например, так «Авиасейлс» рассказывает новым подписчикам, какие письма они будут получать на почту.
В сообщении делают акцент на болях в типичных рассылках о билетах — высоких ценах и неинтересных статьях. Но пишут об этом с юмором. Источник — email-рассылка «Авиасейлс»
На чём строится работа мемолога
Многие думают, что мемолог — это очень творческая профессия: нужно просто сидеть и придумывать смешные видео и картинки. На самом деле даже в такой «несерьёзной» профессии всё начинается с понимания задачи и чёткого регламента работы.
Мы попросили нашего мемолога Катю рассказать, как она создаёт мемы, и вот что она ответила.
Работа по созданию мемов строится так:
→ Изучаю возможности клиента, его услуги и запрос, с которым он приходит в агентство.
→ Смотрю контент-план клиента и актуальные темы постов.
→ Формулирую идею мема.
→ Нахожу референсы и изучаю тренды. Это важно, потому что тренды меняются быстро, постоянно появляется что-то новое. Чтобы не быть в глазах подписчиков вымирающим мамонтом, нужно знать об актуальных инфоповодах и уметь подстраивать их под бизнес клиента.
→ Монтирую ролики, накладываю текст, музыку, видео — чтобы всё вместе смотрелось интересно и понятно.
→ Согласовываю мемы с клиентом.
Иногда заказчик вносит правки в мемы. Это тоже работа мемолога — сделать так, чтобы понравилось читателям, но не упустить пожелания заказчика
Катя Максимова, мемолог КОМРЕДЫ
Например, в конце 2023 года для клиента сделали мем на основе фрагмента хайпового сериала «Слово пацана». Вот что получилось:
Мы сравнили результаты продуктовых и мемных постов. Оказалось, что весёлый контент набирает в среднем в полтора раза больше реакций — лайков и просмотров. Например, если ваш продуктовый пост обычно набирает тысячу лайков, то мемный может принести полторы тысячи. Неплохо!
Так мы подтвердили гипотезу, что мемы работают на этапе вовлечения — когда нужно привлечь внимание к бренду. Но вряд ли для бизнеса, даже крупного, оправдан штатный мемолог. А вот для агентства контент-маркетинга такой специалист — хорошая боевая единица наряду с копирайтером и маркетологом. А что думаете вы?
Приходите к нам в КОМРЕДУ за контентом: статьями для vc.ru и блога, колонками в СМИ, SEO-текстами, постами для соцсетей. И за мемами тоже приходите, чтобы не душно общаться с аудиторией, наращивать охваты и популярность бренда.
Приходите к нам в КОМРЕДУ за контентом: статьями для vc.ru и блога, колонками в СМИ, SEO-текстами, постами для соцсетей. И за мемами тоже приходите, чтобы не душно общаться с аудиторией, наращивать охваты и популярность бренда.
Мы постарались сделать каждый город, с которого начинается еженедельный заед в нашей новой игре, по-настоящему уникальным. Оценить можно на странице совместной игры Torero и Пикабу.
В кейсе расскажем как мы меньше, чем за два месяца собрали 2.7 млн рублей с двух статей и трёх роликов без платного трафика. При этом, мы собирали лиды на предзаказ нового продукта, а не покупку популярной или уже проверенной техники. Как получилось столько собрать? Читайте. Тут будет много хлеба — «хлеб», «хлебушек», «хлебопечка». Подобрать синонимы не получилось. Сорри.
Заказчик
К нам в агентство IB. studio обратился бренд, который занимается продажей бытовой техники. Мы назовём его «Бэст техника», чтобы не делать рекламу, за которую нам не заплатили, потому что подписали NDA. Свой отдел маркетинга у заказчика есть, но на тот момент он был всецело посвящён промо уже обкатанных продуктов, подготовке к Чёрной Пятнице и Новому Году. До этого в их ассортименте была только техника для уборки. В этот раз они выводили новый для себя продукт — хлебопечку.
Задача от заказчика
С помощью статей на нашем сайте и роликов на нашем Youtube-канале нужно собрать максимум лидов с минимальными затратами. Хлебопечки на складе нет, предлагаем оформить предзаказ.
Почему мы согласились
В этот раз долго думать не пришлось. Мы уже сотрудничали с заказчиком и знаем, что: ✔️ Другая техника от него сделана на хорошем уровне. На неё полно живых отзывов, и она блестяще проходит наши дотошные тесты.
✔️ Клиентский сервис бренда работает без перебоев. У них большой и отлаженный отдел: есть проблема → звонок в поддержку —> нет проблемы. Ну, и нет километровых очередей из покавсеоператорызанятыпокавсеоператорызанятыперезвонитепозднее.
✔️ Пилотный образец хлебопечки прошёл наши испытания. Мы даже испекли несколько килограмм хлеба и раздали его офисным сотрудникам бренда.
Кажется, заморочисто, но мы продвигаем только то, что купили бы сами.
О хлебопечке
Коротко расскажем о том, что за хлебопечка.
✔️Комплектация лучше, чем у конкурентов. Есть двухуровневый противень и две формы для выпечки хлеба. Одна горизонтальная — для любителей классического хлебушка, другая — поделена надвое, чтобы печь квадратный хлеб или два разных хлебушка одновременно.
✔️Качество в приоритете. И всё, что с ним ассоциируется у пользователей: есть металлический корпус и три формы с антипригарным покрытием.
✔️Простая в использовании. Рассчитана и на тех, кто ни разу не готовил хлеб сам, но хочет попробовать: есть удобная сенсорная панель со шпаргалками, видеоинструкция и добротный список рецептов.
Нет, у нашего заказчика не такая )))
✔️ Создана для экспериментов. Причём буквально. Есть 32 встроенные программы для гурманов всех сортов и режим ручной настройки, чтобы юзать рецепты, переданные бабушкой по наследству (для еще бОльших гурманов).
✔️ Выглядит стильно. А не как игрушка из Детского мира (хотя, справедливости ради, вырвиглазных хлебопечек почти нет, но среди другой техники ужасных моделей навалом)
Из ништяков от бренда:
✔️ Гарантия 2 года и возможность её продлевать вместо средневековой «Гарантии от производителя 1 год»;
✔️ Бесплатная доставка в любое село и на север, и в тайгу
Вот такую прелесть продвигали. Всё, что нам позволяет показать NDA
Результаты рекламной кампании
Для тех, кому не важна механика и детали, сразу раскроем результаты рекламной кампании. Проходила ориентировочно с 5 ноября по 31 декабря.
Лиды и деньги
Получили 86 лидов на предзаказ хлебопечки: 2/3 — с роликов, 1/3 — со статей. В деньгах выглядит так: средний чек — 31 500 ₽ и общая выручка — 2 708 260 ₽
Сколько продали по факту
72 хлебопечки вместо 86 ожидаемых. Конверсия из лида в покупателя — 83%. Фактическая выручка — 2 267 380 ₽. Несколько лидов слились — оказались не готовы ждать. Но невелика потеря. Ниже я рассчитала, сколько бы денег собрал бренд, если бы продавал хлебопечки без предзаказа — только на официальном сайте.
Неожиданный бонус
За два месяца рекламной кампании узнаваемость модели увеличилась с 0 до 1215 запросов в поисковиках.
Да, это стартед фром зэ баттом
Сделали всего 2 нативных статьи и 3 ролика для Youtube
Чуть подробней про статьи
Сделали две статьи по схеме «воронка статей». Одна статья нацелена на тех, кто хочет купить хлебопечку — вообще всех людей, которые сейчас интересуются её покупкой в Яндекс и Google. Она должна была занять топ выдачи по запросам вроде «какую хлебопечку купить», «какая хлебопечка лучше» и, спойлер, заняла. Из этой «массовой» статьи мы вели читателей в другую — подробный обзор.
Чуть подробней про ролики для Youtube
Ролики делали по такой же схеме: два общих, чтобы привлечь всех, кто хочет купить хлебопечку прямо сейчас, и один с полноценным обзором хлебопечки, которую мы продавали. В основном ролике нужно было сделать такой анонс, который замотивирует зрителей перейти в полноценный обзор. Но мы справились.
Cложности запуска рекламной кампании:
⚠️ Продукт новый. Похвастаться отзывами и рейтингами на маркетплейсах не вариант.
⚠️ Рынок конкурентный.
⚠️ Товара нет в наличии. Это предзаказ. Первая партия должна поступить через 2 месяца после запуска РК. Людей, которые хотят и могут купить хлебопечку вотпрямщас мы либо не зацепим, либо потеряем.
⚠️ Предзаказ только на оф. сайте заказчика. Многих это отпугивает. Было бы проще, будь возможность оформить предзаказ на маркетплейсах, которые вызывают у покупателей изначально большее доверие.
⚠️ Другие товары заказчика продаются только на маркетплейсах. В офлайновых магазинах, вроде ДНС, Ситилинка или Эльдорадо, их нет. Создать доверие через другие товары тяжелее. Покупатель не может увидеть их вживую — это усиливает возражение «а что, если они плохого качества, а отзывы накручены?».
Вывод: нужна специфичная аудитория — люди, которые несильно парятся по поводу денег, покупая технику.
2487 товаров в выдаче Озона по запросу «хлебопечка»
Как делали статьи и ролики, которые продали?
Въедливо, как обычно.
Этап 1: подготовка статей
Потратили 15 тысяч рублей. Из них 10 тысяч на проходную статью и 5 тысяч — на узкую.
✔️ Провели конкурентный анализ. Собрали сводные таблички по всем популярным на рынке вариантам. В них учитывали:
характеристики,
функции,
доп. опции,
срок гарантии,
количество сервисных центров,
сколько лет бренд работает на российском рынке,
продаётся ли товар в крупных сетях (вроде ДНС, Эльдорадо, М. Видео),
какие рейтинги и какое количество отзывов на верифицированных маркетплейсах,
как бренд работает с негативом на маркетплейсах.
Для большей наглядности и объективности сравнивали нашу хлебопечку с конкурентами из разных ценовых категорий
✔️ Выделили конкурентные преимущества нашей хлебопечки, чтобы понять, на чём акцентировать внимание в статьях и роликах;
✔️ Составили SEO-тз;
✔️ Передали классным авторам, которые разбираются в теме и знают, кому устроить допрос, если что-то не понятно;
✔️ Добавили в готовую статью много живых фото.
Этап 2. подготовка роликов
Потратили около 50 тысяч рублей. Из них 20 тысяч на проходной ролик и почти 30 тысяч — на узкий.
✔️ На основе данных, которые собирали для статей, расставили акценты.
✔️ Изучили конкурентов в топе выдачи, чтобы тоже в него попасть:
учли хронометраж — сделали ролики по таймингу чуть длиннее, чем в топе;
проанализировали заголовки и превью. Заги делали плюс-минус такие же, превью — отличительное, чтобы выделиться в топе;
изучили вступления, фишки в монтаже, чтобы тоже использовать эти приемы в своем ролике.
✔️ Подготовили сценарии и сняли 2 ролика.
✔️ Грамотно расставили теги, сделали качественное описание, указали нужные ссылки.
Этап 3: покупка ролика на канале коллег
Потратили 20 тысяч рублей.
Цель этого экспириенса — налить дополнительный трафик на узкий ролик, вышедший на нашем канале. Через поиск его точно никто не найдёт, так как модель пока не популярна.
А вот на канале коллег все ролики ориентированы на поисковой трафик.
Мы дали коллегам все материалы, которые у нас были: видеоряд, тексты сценариев и подробные сравнительные таблицы. Дальше они сделали все сами по своему шаблону, обкатанному на их аудитории.
По итогу они выпустили ролик с интеграцией нашей хлебопечки и ссылкой на наш ролик в описании к своему. Так мы получили часть их аудитории из поисковиков.
Итого: 5 единиц контента
Статья проходная: для привлечения поискового трафика — людей, которые интересуются покупкой хлебопечки здесь и сейчас;
Статья узкая (обзор): для того, чтобы замотивировать читателя купить именно нашу хлебопечку;
Ролик проходной: тоже для привлечения поискового трафика;
Ролик узкий (обзор): тоже для продажи именно нашей хлебопечки;
Ролик на канале коллег — для привлечения большего количества поискового трафика.
Что нам дали ролики и статьи? Статистика
Чтобы проанализировать результаты рекламной кампании, мы собрали подробную статистику по статьям и роликам (и на нашем канале, и на канале коллег).
Статьи
Проходная статья: прогнозируемо, заняла топ выдачи в поисковиках по запросам «какая хлебопечка лучше», «какую хлебопечку взять для дома», «рейтинг хлебопечек», «лучшие хлебопечки», «топ хлебопечек», «какую хлебопечку купить в 2022 году».
В общем, забрали все самые смачные и жирные запросы.
Рассчитывали подключить рекламу в директе, но по итогу обошлись без неё — все лиды собрали без контекста. Но, как только заказчик получит вторую партию хлебопечек, подключим и его.
Около 16К уников за 2 месяца, для хлебопечек — это очень хороший результат
Узкая статья: получила в разы меньше трафика, весь он поступал с проходной статьи. Но свои задачи отработала она отлично. Рекламу тоже не делали по тем же причинам.
Около 2.5К уников на «узкую» статью за 2 месяца. Огонь!
Ролики на нашем ютуб-канале
Проходной ролик: чуть менее прогнозируемо, но тоже занял топ поисковой выдачи. Хоть и не по всем запросам, в которые метили.
Из трёх запросов — «какую хлебопечку купить», «хорошие хлебопечки», «какая хлебопечка лучше» — попали только в первый.
Кажется, что просмотры набирались тухло. Но нас интересовали не просмотры, а лиды. Их с ролика было много
Ролик на ютуб-канале коллег
Набрал больше просмотров, так как в топ удалось залететь по бо́льшему количеству запросов. Ролик нигде дополнительно не промотировали.
Видно кривую роста. Сдвиг произошёл, когда ютуб налил трафика с главной (спасибо, Ютуб).
Посчитали, как добиться больших результатов
Лидов могло быть на 20% больше — не 86, а 103. И денег вместо 2 709 000 ₽ было бы 3 244 500 ₽. Если бы хлебопечка уже была у заказчика в наличии. Даже если бы она продавалась всё так же только на официальном сайте бренда. 20% покупателей слились, только потому что были не готовы ждать хлебопечку целый месяц.
Лидов могло быть на 235% больше — не 86, а 288. И денег было бы 9 072 000 ₽. Если бы хлебопечку продавали не только на официальном сайте бренда, но и на маркетплейсах. Обычно с оф. сайта покупают от 25 до 35% всех покупателей бренда. Если взять по максимуму, то 86 полученных нами лидов — это те самые 35%, которые и купили хлебопечку с сайта.
Если представить, что хлебопечка была бы и на маркетплейсах, а оставшиеся 65% не отваливаются, тогда максимально возможное количество лидов — 288. Но в любом случае это был бы гораздо бо́льший результат.
Хотите прокачаться в маркетинге для брендов бытовой техники? Подпишитесь на наш телеграм-канал, в нем мы делимся своим опытом в доступном формате: кейсов, гайдов, аналитики.
В 99% процентов случаев, не связанных с ПРЯМОЙ угрозой жизнью и здоровью вас или ваших близких, стресс — это костёр, который вы сами разжигаете под своей задницей.
Но когда костёр уже разожжён — он разожжён. В стрессовой ситуации человек, который не имеет связи с собой и не умеет действовать в актуальной ситуации, может с горем пополам работать только на шаблоне.
Особое «попадалово» — когда чудом выбранный шаблон помогал человеку в одной ситуации, и он на автомате пытается использовать его в похожей, но уже новой ситуации.
Уверенный в себе человек действует эффективно, согласно обстановке, без всяких шаблонов. Если же он их использует — то исключительно сознательно и без истерики.
Стресс, о котором идёт речь здесь, далеко не всегда связан с «резкими» ситуациями. Просто необходимость закрыть задачу в новой для тебя области — это уже повод развести костерок.
В создании идей нет ничего, угрожающего вашей жизни. Вроде как есть время посидеть, подумать, но при этом каждый раз, когда нужно прекратить ходить вокруг да около и сесть за чистый лист — вам плохеет. Механизм стресса запускается.
«Что мне делать, чего мне не делать?» — и вот вместо старта работы вы лезете в интернет за схемами. Или того хуже, улетаете в мемасики.
Для большинства людей, которые по этой линии попадают в тупик, стресса там дофига.
Каждой новой схемой вы, в отсутствии реального видения обстановки, превращаете ум в истеричную нейросеть, которую нужно постоянно подпитывать подачками извне.
Появляется какая-нибудь новая возможность, площадка типа Телеграма — и вместо того, чтобы влететь в неё с ноги, вам приходится ждать, пока кто-нибудь более уверенный предоставит шаблон действий там.
В какой-то мере это работает. Но не даёт устойчивости, надёжности, уверенности, что вы сами всегда сориентируетесь и сможете развиваться так, как вам хочется.
Двустороннее давление
Когда мы говорим о текстах, о серьёзном бизнесе, маркетинге, личном брендировании, стресс разжигается с двух сторон.
Во-первых, со стороны новой для вас области. А во-вторых, со стороны того, ради чего вы вообще в эту область полезли. Ведь то, ради чего, всегда в отдалении. Захотели срубить денег, чтобы купить вон ту штуковину.
Чего-то очень хочется — стресс. Чтобы это получить, нужно лезть в неизвестное — опять стресс. А тут вдруг реклама шаблона «пиши, делай, снимай по этой схеме, и купишь штуку, какую хочешь». Всё, вы в ловушке.
Стресс от хотения чего-то — не тема данного курса, а вот с другим типом разберёмся.
Волевым неистовым криком «мы не рабы, рабы не мы» от страха действовать без шаблонов вы не избавитесь ни в текстах, ни в жизни вообще.
К счастью, есть несколько технических дубовых способов шаблонолодку свою раскачать, и про техники узнаете в соответствующем канале !
Если вы придумали идею продукта, рекламы или поста в Инстаграм, при этом вам немного страшно, то большая вероятность, что она круто сработает.
Чтобы идеи получались, важно иметь стратегию (путь, ограничения света фонаря), инсайты и подключаться к креативной розетке (включать наивность и использовать накопленный опыт).
Идеи служат продвижению вашего бренда. Будь то бренд компании или ваш личный, как специалиста на рынке труда или самозанятого профессионала.
Вы можете решать с помощью идей операционные задачи, а можете задачи в жизни. Но даже в этих случаях речь идет о внутреннем бренде бизнеса (среди сотрудников) и о вашем бренде, как человека.
«А что если я разрабатываю идею продукта? Приложения, например?»
Мой ответ: продукт – это тоже часть вашего бренда. И идею вы не разрабатываете, а всегда придумываете.
Сильная идея очевидна сразу. Для нее не нужно устраивать презентацию с цирком Дю Солей. Она понятна в одном фразе на салфетке. Она чувствуется если вы рассказали ее своей бабушке.
В современном мире лучше всего работают простые и даже тупые идеи. Поэтому старайтесь упрощать.
Ресторан с сотней блюд, где есть роллы, пицца и борщ – слабая идея.
Ресторан, где есть только лобстеры и бургеры – сильная идея. Вы тратите меньше ресурсов, сохраняете качество продуктов и все процессы разработки идеи становятся проще.
Придумывая идеи, вы работаете с эмоциями людей. Бренд = Эмоция. Поэтому вам нужно удивлять, развлекать, восхищать, трогать людей.
Ваш клиент – невосторженная публика, ожидающее ваше гениально письмо с предложением о сотрудничестве на почту. А уставшая Марина, которая лежит после работы на диване, ест чипсы и залипает в Инстаграм на видео с котиками.
Круто работает, когда соединяете не соединяемое. Планету представляете в форме бублика. А пчелу в виде толстой собаки в костюме пчелы.
Пример использования несоединимого – это реклама кетчупа Heinz с вампиром-вегетарианцем.
Буквально 3 дня назад проводил очередной разбор продаж с новым клиентом.
Центр косметологии и массажа в одном из городов на Юге России.
У них там авторская методика массажа, прям клиника на 2 этажа и 100500 кабинетов и все такое.
Кстати, большая просьба, готовьте пожалуйста заранее данные о рекламе и продажах, до нашей встречи онлайн, чтобы время на поиск нужной информации вам не пришлось тратить в процессе нашей встречи.
И так, проблема клиента. 80 000 - 130 000 рублей ежемесячно тратят на Яндекс Директ для привлечения в их центр косметологии и массажа.
Работают с директологом 7-й месяц. Спрашиваю, в каком виде предоставляет отчеты?
Просто текст в ватсап. Две фразы. Потратили столько то, пополнить надо на столько то)) Доступа к кабинету рекламному нет, все по классике.
Лиды с рекламы приходят знаете куда? Правильно, не в отдел продаж, администратору на рецепшен.
Угадайте с трех раз, есть ли у администратора на рецепшене понимание, что такое продажи и хоть какой то скрипт. “НЕА, НЕТУ” :))
Идем дальше, спрашиваю, почему именно директ, почему именно этот специалист.
Ответ владельца. Ну, это уже 4-й рекламщик за год, три первых работали каждый по месяцу, отдачи от них не было. А первые три маркетолога что запускали? Отвечает, таргет в соцсетях.
Я уж промолчал, не стал говорить, что таргет в соцсетях за месяц результат невозможно дать.
Спрашиваю, а как отдачу то считаете от рекламы?
Ну, говорит, “на рецепшене у девочек спрашиваю, были ли звонки из рекламы за неделю?”, ну вот, при тех специалистах, звонков не было, а при этом, четвертом. звонки с рекламы есть.
Спрашиваю, а сколько звонков то, сколько продаж, сколько реальных клиентов доходит?
Отвечает, ну, наверное 10-15 в неделю, но это не точно, не считали. НЕ СЧИТАЛИ!
НЕ С.Ч.И.Т.А.Л.И. КАРЛ!!!
Да простят меня маркетологи, не буду сейчас умными словами говорить.
Хочу донести до всех уважаемых владельцев бизнеса, кто еще не знает такие базовые вещи, на которые в рекламе надо смотреть и считать еженедельно ( а в лучшем случае ежедневно).
И так, когда вы запускаете любую рекламу, которая стоит денег, вы должны знать каждый день хотя бы такие показатели.
Какая стоимость клика (стоимость нажатия на рекламу)
Сколько лидов ежедневно/еженедельно к вам приходит (сколько раз позвонили или оставили заявку)
Какая стоимость лида (позвонившего вам на рецепшен или в отдел продаж, на телефон в общем). Нажать на объявление могут многие, а вот позвонят уже меньше.
Какое количество людей относительно позвонивших пришло к вам в офис, клинику, магазин?
Сколько человек из пришедших от рекламы у вас купило?
На какую сумму пришедшие с рекламы у вас купили?
Сколько денег вы потратили на рекламу, чтобы пришел один человек?
Сколько денег вы потратили на рекламу, на то, чтобы пришедший у вас купил?
Итого, сколько денег на рекламу потрачено за месяц?
Итого, сколько денег от пришедших с рекламы получено за месяц?
Собираем эти данные, анализируем. Делаем выводы.
Какие выводы? А вот тут самое интересное.
Сейчас я вообще удивлю многих, кто не в теме.
Запуск рекламы это 20% действия и 80% анализ.
Да да. Настроили, открутили рекламу, а дальше танцы с бубнами.
Тестируем разные заголовки объявлений, миксуем их с разными текстами, цветом картинок (креативами) , тестируем на разной аудитории, в разное время, разной географии и еще 100500 разных настроек и тестов. Но это уже другая история и тема для следующего поста.
Вывод этой ситуации следующий.
Даже если вам, как владельцу бизнеса вот совсем не хочется в этом разбираться, вы должны знать, считать и требовать от ваших рекламщиков 10 указанных выше метрик.
Хотя Бы только их. И тогда, вы гораздо меньше будете терять денег, нервов и больше будете получать клиентов.
Пишите в комментариях, у кого было подобное раньше?
Мир людей состоит из шаблонов. Как правило, с проблемой сталкивается не столько сам человек, сколько его шаблон.
Сама проблема может посягать на этот шаблон, но в худшую сторону. Скажем, был у человека шаблон, что есть некая «любовь всей жизни», и вот она ему изменила. Мощнейший удар по шаблону. Он всё ещё есть, но больше не работает и делает человеку плохо.
Он идёт к мозгоправу с каналом в Телеграме — и тот объясняет, почему шаблон этот изначально был говном, и предлагает решение настолько неожиданное, что шаблон не выдерживает. Вжух.
Как рвать шаблон?
Шаблон рвётся на трёх уровнях, тех же самых, на каких создаётся.
1.Все делают одним образом — вы делаете совершенно по-другому.
2.Все описывают общеизвестное общими фразами — вы углубляетесь в самую суть до мельчайших подробностей и разжевываете по полочкам.
3.Все привыкли, что нечто «такое, какое есть» — а вы рассказываете, почему вообще оно таким стало и каково оно на самом деле.
Все три варианта превращаются в техники разрыва шаблона с кодовыми названиями.
А перед тем, как рвануть к самому соку, не забудь подписаться накирпичи.
Полицейский разворот
Видели фильм «1+1»? Парализованный богач открыл вакансию сиделки, к нему на собеседование приходили десятки человек, и все были как под копирку. В частности, у всех сквозила жалость к этому паралитику. И вдруг появился человек, который показал полную противоположность жалости — такой боевитый «похуизм», юмор.
Паралитику нахрен не нужно было, чтобы в его окружении появился очередной жалетель. Ему рядом нужен был тот, кто будет принимать его как равного и игнорировать парализованность. Шаблон «жалостливой сиделки» нужно было порвать, чтобы богач взял человека на работу.
Скажем, все пишут про бухгалтерию скучно и непонятно, а тут появились вы и разложили все языком настолько понятным, что даже шимпанзе теперь может самостоятельно оплатить страховые взносы. Этого достаточно, чтобы рвануть.
По сути, полицейский разворот приводит потребителя вашего контента в состояние «ну наконец-то!». Это когда вы подаёте ту информацию и таким образом, как всем всегда хотелось, но почему-то всё равно все просто копировали шаблоны друг друга.
И после того, как появляетесь вы со своим полицейским разворотом, у всех один вопрос: а чё, так можно было?
Можно, ага.
Микроскоп
Максимальная детализация описываемого предмета. Передача оттенков, полутонов, «мяса». Отсутствие лишней цензуры и сглаживания углов. Передача информации в самой сочной фактурности.
Вы, по сути, говорите о том, что у всех перед глазами, но почему-то никто об этом раньше не говорил или просто не замечал.
Похоже на фотографии в стиле «найди кота».
Вы видите леопарда? А он есть.
Я пишу то, что на глубинном, фоновом уровне все и так знают — но вытащенное на свет через детализацию оно заставляет мозги «пульсировать», будто ешь что-то с усилителями вкуса. За счёт этого происходит узнавание и мгновенное залипание.
Вкус — хороший пример. Именно за счёт этого люди подсаживаются на фастфуд и сладкое.
Детализированные тексты дают «рельеф», который прям хочется щупать и щупать, хлопать словно пузырчатую плёнку независимо от того, имеет ли это особый «смысл».
Ах вот оно чё
Начинайте ставить под сомнение всё, что принято в какой-то сфере.
Знаете как тренируются хорошие спорщики? Они сперва высказывают свою первоначальную точку зрения, а потом «уничтожают» её противоположной. Такой спор с самим собой.
С собой спорить необязательно, но с остальным миром — спорьте.
Такой метод подходит для «мягких», философских, политических тематик. В жёстких, вроде физики металлов, спорить не о чем... Хотя, спор «задний привод против переднего» не прекращается ни на день.
Мир контента в «мягких» темах типа психологии есть чистая вода. Абсолютно любую точку зрения можно как по всем фронтам подтвердить, так и в хлам опровергнуть. Словами можно играть, жонглировать как угодно, а один и тот же текст можно понимать сотнями способов, а это сотни путей для разрыва шаблона.
Если вы погружены в какую-то тему достаточно глубоко, вы определённо будете иметь в ней больше опыта и знаний, чем 99% вашей аудитории. А потому сможете этим играть по полной программе.
Нужно понимать, что большая часть людей живут в некоих информационных коконах, которые они не подвергают сомнению.
Например, все глушат двигатель авто на заправке. Если начать спрашивать, зачем они это делают, в большинстве случаев ответом будет «ну чтоб не рвануло», «потому что так принято», «чтоб машина не сломалась».
А вы такие вдруг выдаёте реальную причину: «Когда-то давно топливо было очень грязное, машины дико чадили, и просто стоя рядом с ней можно было сдохнуть. Поэтому на заправках машины глушили, чтобы заправщик не отравился».
И все такие «аааа, вот оно шо».
Ведь сейчас отравиться, стоя рядом с заведённой машиной на заправке, можно с таким же успехом, как просто гуляя по городскому тротуару.
Если не глушить машину, она не рванёт и не сломается, ничего не произойдёт. Это не значит, что все вдруг перестанут глушить машины, суть в том, что любой «разрыв шаблона», какие-то «неожиданные» факты в вашей теме подцепят людей НЕЗАВИСИМО ОТ ТОГО, КАК ИМЕННО ВЫ ПИШЕТЕ.
Выкручивайте остроумие на максимум и придумайте надпись для стикера из шаблонов ниже. Лучшие идеи войдут в стикерпак, а их авторы получат полугодовую подписку на сервис «Пакет».
Кто сделал и отправил мемас на конкурс — молодец! Результаты конкурса мы объявим уже 3 мая, поделимся лучшими шутками по мнению жюри и ссылкой на стикерпак в телеграме. Полные правила конкурса.
А пока предлагаем посмотреть видео, из которых мы сделали шаблоны для мемов. В главной роли Валентин Выгодный и «Пакет» от Х5 — сервис для выгодных покупок в «Пятёрочке» и «Перекрёстке».
Реклама ООО «Корпоративный центр ИКС 5», ИНН: 7728632689