Молодые предприниматели

Как Колин Макинтош смог начать бизнес по продаже простынь с миллионным доходом, имея всего 1000 долларов

Основатель Sheets & Giggles Колин Макинтош много лет проработал в различных стартапах, был хорошо подкован в интернет маркетинге. Поэтому, точно знал, что для лучшего старта надо придумать вызывающее, неожиданное название и по максимуму использовать онлайн маркетинг.

Основа успеха Колина в построении бизнес плана продукта до начала производства. Он разрекламировал продукт и начал шить только тогда, когда удостоверился, что его простыни будут пользоваться спросом.

Он решил отказаться от кредитов и привлечь средства через краудфандинговую кампанию. На руках было всего 1000 долларов, которые он решил использовать на рекламу. Выбрав продукт, разместил рекламу в Фб (синяя соц сеть), нацеленную на целевую аудиторию. Через месяц, убедившись, что за простыни из эвкалипта готовы платить, Колин договаривается с краудфанлиговым агентством Indiegogo о запуске компании.

Собрав команду из 2 надежных человек, Колин поехал на Weekly markets и нашел нужного производителя из Индии, который подходил под его бизнес модель.

Через пару месяцев, получив первый образец, он отснял контент. И занялся подготовкой к краудфандингу. Настроил таргет в Фб (синяя соцсеть) на сбор емейлов. В рекламных креативах компания сообщает людям ожидаемую цену, дату запуска и преимущества продукции с помощью забавных фото и текста.

В конце рекламного поста просит оставить им почту для предзаказа.  Посчитав, что каждый спонсор может выделить 100 долларов, ребята поняли, что для старта им необходимо привлечь не менее 1000 человек.

Для привлечения клиентов компания разработала 12 целевых страниц в социальных сетях. На них проводили конкурсы, чтобы люди сами делились страницами и создали 50 вариантов рекламы. После тестов, выявили лучшие креативы и аудитории, и оставили самые лучшие. В результате за 10 недель ребята получили 11000 электронных писем с конверсией 46%. Этого было более чем достаточно для запуска краудфандинга. Каждый месяц компания отправляла клиентам по 1 электронному письму с опросом. В нем также сообщались цвета, размеры простыней и др.

За 72 часа и накануне начала продаж были разосланы последние письма. В результате, только в первый день удалось собрать 45 тысяч долларов от 400 спонсоров. Собрав 284 504 $ за первую кампанию, они запустили ещё несколько мелких кампаний со скидкой, совокупно получив более 6000 предзаказов на комплекты постельного белья.

Sheets & Giggles делает все возможное, чтобы удерживать покупателей. Дефекты заменяют на новые комплекты, при задержках доставки предоставляют скидки, проводят конкурсы с призами.

Как Sheets & Giggles выделяется среди конкурентов

В одном интервью Колин Макинтош говорит, что многие производители зацикливаются на создании идеального продукта даже не зная, будут ли он пользоваться спросом. А потом, когда товар готов к продаже они не могут начать продавать, боясь отказа.

Поэтому, решив не тратить время и деньги на создание продукта, который может не пользоваться спросом, Макинтош в первую очередь создал подходящую бизнес модель. Для выбора ниши он создал следующий список целей:

1. Товар должен быть повседневного применения;

2. Без явного лидера на рынке;

3. Рынок должен быть с небольшой дифференциацией бренда;

4. Продукт с возможностью продажи онлайн;

5.  Товар должен быть легким, без электронных и программных компонентов;

6. И главное, продукт должен быть создан из неожиданного состава.

В результате Макинтош остановился на постельном белье.

Целевая аудитория компании женщины в возрасте от 20 до 30, 40 лет, которые ценят экологичность и обеспокоены домашним уютом.

В первую очередь маркетинг компании построен на рекламе экологичности и безопасности эвкалиптовых простынь.

Продукция Sheets & Giggles позиционируются как теплые, с естественным охлаждением. То есть ими можно пользоваться как в холодную погоду, так и в жаркое время.

По сравнению с хлопком лиоцеллы эвкалипта потребляют очень мало воды. А также абсолютно не содержат инсектициды. Хлопок же обрабатывается химикатами для устранения пчел, насекомых.

В ткани из эвкалиптового дерева отсутствует пенопласт, пластик и другие токсичные элементы, как в полиэстере. Компания полностью за экологичность, поэтому товары доставляются в картонной упаковке, которую можно переработать.

Во вторых, Sheets & Giggles продают постельное белье только онлайн. У них даже упаковки созданы стильно, специально для красивой распаковки перед камерой. Чтобы клиент захотел покупать рассказать о покупке, внутрь кладут бесплатные бонусы. Например, мешочек и картинки.

Для привлечения новых клиентов постоянно проводят конкурсы и акции. Компания развернула огромную благотворительную кампанию. В целях сохранения лесов вместо одного использованного дерева сажает сразу 2 новых саженца.

Команда так же работает онлайн и ежегодно расширяется по всему миру. В компании нет определенного распорядка. Основа компании – доверие друг другу. Одно из основных правил Sheets & Giggles - общение с людьми. Сотрудники находятся по всему миру. Они рассказывают о продукте в своей повседневной жизни, без навязчивой рекламы.

Колин и его команда считают, что успех роста зависит от взаимодействия с целевой аудиторией. Они стараются отвечать на любые вопросы в течение нескольких минут, просят написать отзывы и поделиться впечатлениями покупателей. Они считают, что покупатель обращает внимание на отзывы и комментарии, а потом на рекламу.  

Возможен ли такой сценарий успеха для малого бизнеса России

В России нет сформированных лидеров в нише постельного белья. Рынок составляет почти 40 млрд, и точно отыграет падение в 20%, которое случилось за 2022-23 гг.

Постельное бельё, которое с которым не жарко летом и не холодно зимой – отличное УТП для продажи. Новые виды ткани – также будут новинкой на рынке и будут встречены как минимум с любопытством.

Вы также можете воспользоваться моделью предзаказов. Вам необязательно нужна для это краудфандинговая платформа, достаточно соцсетей и подписка, по которой вы уведомите о старте продаж. Можно взять в проект амбассадором какого-нибудь популярного блогера, который поможет вам собрать предзаказы.

Ну или воспользуйтесь доступными платформами: Planeta, Boomstarter и др. Успехов!

Статья написана в рамках проекта Футурология. Каждую неделю мы обозреваем 1 успешную компанию, построенную на простом продукте и несколько идей, которые станут успешными в течение 2-3 лет. Присоединяйтесь

https://t.me/futurologic

EDIT

Поставил в заголовке знак вопроса, потому что есть устойчивое мнение, что медийная реклама (а уж тем более в B2B) работает не для лидогенерации, а только на повышение репутации, узнаваемости и имиджа. Да и измерить эффект по лидам сложно (кроме прямых кликов на баннеры, конечно, но таких кликов, как правило, мизер).

И это правда. Но только отчасти. Если мы просто берем и запускаем медийку, а главной целью ставим повышение узнаваемости, она сработает, открутится и будет все хорошо. Цели будут достигнуты, узнаваемость повысится (возможно), а метрики охватов покажут выполнение KPI.

Это сценарий №1, не крутой. Теперь давайте расскажу про сценарий №2, крутой:

Как может быть

Мы делаем медийную кампанию в рамках маркетинговой и/или коммуникационной стратегии, которая описывает множество вариантов и каналов коммуникации/лидогенерации. В этом случае нам важно, чтобы медийка работала не только на повышение узнаваемости и репутации, но и на повышение конкретных метрик, которые можно посчитать и использовать в лидгене.

Мы разрабатываем креативы для рекламы таким образом, чтобы происходило отождествление нашей компании (например: “Стиральщикофф”) с товаром, который мы продаем (например: “Оборудование для прачечной”). Пример, как может выглядеть баннер:

Тут важна не эстетическая часть, а передаваемый смысл: “Компания Стиральщикофф занимается продажей оборудования для прачечных”.

Крутим такую рекламу в необходимом городе/регионе. Таргетинг аудитории настраиваем так, как это необходимо (социально-демографические признаки, интересы, возраст и пр.). На выходе получаем охват, узнаваемость, репутацию и… Та-дааам!

Супер-логичная и понятная метрика: post-view повышение брендовых и витальных запросов.

Брендовые запросы содержат название компании + запрос (например: “Стиральщикофф прачечная” или “Оборудование для прачечной Стиральщикофф”), а Витальные запросы - только название компании (например: “Стиральщикофф” или “ООО Стиральщикофф”).

Просим аналитиков Яндекса (или где там запускаем медийку) сделать post-view отчет кампании. Получаем примерно такие значения:

Цифры придумал для примера, это ненастоящие значения.

Получаем увеличение поисковых запросов в этом городе. Круто? Круто! Но конкуренты же могут весь трафик получить… И выходит, что мы помогли конкурентам… Да, если делать просто медийку в отрыве от маркетинговой или коммуникационной стратегии. Но мы же умные и сексуальные, поэтому запускали медийную кампанию в рамках большой стратегии и все предусмотрели!

Заранее увеличили ставки по брендовым и витальным запросам (ожидая их увеличения), сделали необходимую SEO-оптимизацию на сайте (это не так сложно для брендовых и витальных запросов), в текстах объявлений добавили название компании для A/B-тестов, посадочные страницы под эти запросы оформили с учетом бренда и баннеров от медийки (чтобы пользователю было легче сопоставить увиденный ранее баннер с сайтом, на который он попал после).

И собрали самые “горячие” и лояльные лиды, заранее повысив среди них узнаваемость и лояльность.

В примере выше разница значений “До рекламы - после” не такая уж и большая, что может показаться не особо эффективным. Но в примере возможный эффект лишь в одном городе, а у нас регионов куча! И качество таких лидов будет намного выше, то есть конверсия в сделку. Получаем дополнительный эффект от кампании, которая у конкурентов для этого даже не рассчитана.

Вывод

Получается, если использовать медийную рекламу даже в B2B в рамках четкой маркетинговой и/или коммуникационной стратегии, то можно не только увеличить узнаваемость, но и повлиять на прямую генерацию лидов, которые будут еще и прогреты заранее.

Если не “играть в предпринимательство”, а строить системный проект с амбициями, то нужно разрабатывать комплексные маркетинговые и/или коммуникационные стратегии, которые помогут получить массу преимуществ даже в банальных рекламных активностях.

P.S. Эта статья не является элементом моей коммуникационной стратегии, поэтому тут не будет скрытого оффера))) Разве что в тг-канал приглашу - заглядывайте, если было интересно ;-)

ClickUp - это единая платформа для повышения производительности: она объединяет чаты, документы, менеджер задач и целей, составление отчётов и другие функции.

Есть бесплатная версия с неограниченный количество задач и участников, но со 100 Мб хранилища.

Функции сервиса могут заменить todolist, Trello, Asana, Airtable, Notion, Slack и другие популярные сервисы. При этом есть интеграция с Gmail, Outlook, «Google Календарь» и другими.

Источник телеграм канал ИИшница 🍳