В первой половине 00х Миша устроился в большую компанию, по торговле бытовой техникой, где сделал успешную карьеру. Но в самом начале работы, ещё будучи в своём регионе ему уже подвернулся хороший "приработок". "Кто ищет, тот обрящет", как говорится.
Но по порядку.
Начав работу Миша столкнулся с тем, что бизнес на территории отлажен, планы выполняются. Его вмешательство вроде даже и не требуется. Но при трудоустройстве его руководитель наставлял:
- Михаил, вот ситуация вроде хорошая, вроде планы выполняются, вроде проблем с отчетностью нет. Предыдущий менеджер все отстроил. Но есть два важных момента: Дистрибьюция наша оставляет желать лучшего - конкуренты явно шире представлены и ассортиментом и по количеству торговых точек. Но там где мы есть мы явно продаемся лучше конкурентов. Вывод - потенциал у территории гораздо выше. Я скажу честно, как думаю - наши партнеры-дистрибьюторы явно не дорабатывают в регионе. Они набрали много других контрактов, где в процентах зарабатывают больше. Используют нас как "локомотив" и "икону" - показывают всем что работают с таким известным брендом, а по факту продают всякую ерунду на которой могут больше заработать. Я не первый год пытаюсь переломить ситуацию, твой предшественик наладил с партнерами отличную работу. Но не смог их расшевелить к развитию. Я считаю, что нужно открыть нового партнера-дистрибьютора. Но готовых в регионе нет. Надо брать мелкого оптовика или сетевика и растить его. Это колосальный труд. Твой предшественик отказался и уволился. Для тебя это реальный шанс изменить ситуацию и достичь хороших показателей. И получить повышение. У меня есть список потенциальных партнеров, я тебе дам. Давить на тебя не буду - познакомься со всеми, выбери сам.
Начальник почти не лукавил. Он действительно дал список и это действительно были хорошие кандидаты. Маленький нюанс был только в том, что к начальнику в Москву чуть ли не каждый месяц ездил один из этого списка, владелец компании "ЗигЗаг", и просил дать статус дистрибьютора. А звонил вообще не реже раза в неделю и рассказывал про свои достижения. Нет-нет - никакой коррупции. Просто реально достал мишиного босса. В списке потенциальных партнеров его смело можно было поставить на последнюю строчку - по оборотам, по возможностям - у него был оптовый павильон на рынке, склад небольшой, конторка с тремя менеджерами на телефонах и три магазинчика полуподвальных. Но амбиций... столько небыло ни у кого. И напор!
Вообщем после знакомства с ситуацией, Миша проранжировал клиентов и поехал обсудить всё с начальником. И "удивительное совпадение" - в этот же день в Москву примчался настырный клиент. После обсуждения в офисе рабочих вопросов, состоялся деловой ужин на три персоны. На котором прозорливый Миша понял, что новым дистрибьютором станет этот настойчивый дядя из "ЗигЗага". Хотя бы для того чтоб он перестал доставать босса.
Вернувшись на родину, они детально обсудили условия работы. Запустили подписание договора. Для "ЗигЗага" это был первый серьёзный контракт такого уровня - много условий, много допсоглашений, много разных определений. И тут Миша понял - клент "плывёт". Владелец "ЗигЗага" с уровня ларька и отношений "купи-продай" не поднялся. Все эти сложности с целевыми показателями развития, привязками бонусов и бюджетов к KPI звучали для него как "птичий язык". Что несмотря на уверенные кивания кудрявой головы из огромного директорского кресла и поддакивания блавного бухгалтера подтверждающей, что все понятно по контракту, им нихрена не понятно. Бегающие глазки, односложные ответы, отсутствие попыток уточнить что-либо выдавало их с головой. Они хотели "не ударить в грязь лицом", а потом на досуге во всем разобраться.
И Миша понял, что "коварных планов" строить не надо. Надо просто самомму рулить всем как удобнее. И клиент будет только благодарен. По крайней мере, пока действительно не вникнет во всё.
Так и получилось. После подведения итогов первого же месяца работы, когда стали расчитывать фонды на мотивацию торговых представителей, фонды на поддержку розничных клиентов, начислять бонусы за закупки и продажи, Миша с удивлением обнаружил, что представление об НДС для владельца "ЗигЗаг" и для бухгалтера очень смутное. И первый раз расчитав все вместе с ними от сумм оборотов "без НДС" он как бы в шутку добавил: "Ну и добавлю от щедрот вам как новым партнерам допустим...ну 18%. А протащим это как будто на налоги." Улыбнулся и подмигнул буху и владельцу. И вписал эти 18% в расчеты.
Владелец с бухгалтером тоже заулыбались и старательно подмигнули Мише.
И Миша совсем не удивился вопросу директора после проведения взаиморасчетов между его компанией и "ЗигЗагом": "Миша, а что с лишними деньгами-то делать? Куда будем тратить? Или это наличкой надо?"
- Конечно наличкой. Для неофициальной мотивации в розницу. Ты хочешь разве подставляться раздавая сам взятки? - спросил Миша.
- Нет конечно! Давай налом конечно! - обрадовался директор, снятию с себя лишней заморочки.
Конечно директор с главбухом через пару месяцев освоились. Стали сами все документы заполнять необходимые. С присущей им незатейливостью стали по мелочи делать приписки и искажать данные, чтоб "заработать лишнюю копейку". Миша это всё замечал, но особо не мешал. А использовал как рычаг для ведения бизнеса и для "порки" если дистриьбютор пытался действовать против его планов. Весьма действено кстати. Свои цели перед руководствам благодаря "ЗигЗагу"он выполнил и его повымили в итоге.
Но! Тема "18%" ни разу не поднималась. И ежемесячно Миша получал наличные "на неофициальную мотивацию". До тех пор пока не получил повышение и не сдал пост. А так как бизнес хорошо рос у клиента, то сумма в какой-то момент значительно привысила размер оклада-жалования. В мишиных рассказах клиент "ЗигЗаг" иначе как "Пафосные Лохи" не упоминается до сих пор. Но с теплотой и любовью. Ибо с ними он кроме этого еще не мало намутил. Но это другие истории.
