Давненько мы не вспоминали Мишу... Я начинал писать истории про него и стирал... точнее загонял в черновики на компе. Вот и эта история висела два месяца в черновике. И висела бы дальше, если б на этой неделе не увидел как дело Миши живёт и процветает. И решил развернуть.
Будучи руководителем отдела продаж в большой компании по торговле бытовой техникой, в Мишино ведение попала такая вещь, как развитие своих сотрудников и персонала партнеров в разрезе продаж. Проще говоря - тренинги. В отделе на момент прихода Миши работал парень - Борис, который готовил и проводил "продуктовые тренинги" - информацию о новинках, актуальном ассортименте, а также проводил обучение технике продаж. В двух разрезах: для своих торговых представителей чтоб "впаривали" магзинам, а так же для продавцов-консультантов магазинов - что бы умели правильно преподносить продукт компании конечному покупателю.
Миша поехал с рабочим визитом в один из регионов, где как раз для новых сотрудников Борис читал тренинг. Ну и заехал на пару часов на этот тренинг - посмотреть, оценить. Борис профессионально себя проявил. Но вот по итогам месяца, подписывая отчеты Бориса, опытный взгляд Михаила зацепил нюансы... Он вызвал к себе Бориса и спросил:
- Вот смотри, на тренинге было 26 человек, я точно помню. Со мной 27. Мы на команды когда делились пересчитывались несколько раз. А по отчету все расходы на 31 человека, включая тебя - питание, раздатка-канцелярка, подарки-сувениры... Почему так?
- Ну я же заранее согласовывал, приглашал. Отменить питание я не могу на не явившихся. Заменить не успевал не пришедших. Лишние призы-подарки копятся и использую на следующие тренинги... - быстро оправдался Борис. Миша не стал давить. Поблагодарил за пояснения и отпустил. Но все проверил по старым отчетам. И понял, что Борис лукавит. Но не борзо, а так по мелочи (в плане призов и сувенирки так точно не копится ничего), ну на тысяч пять рублей в месяц. Но работу делает свою хорошо.
Проанализировав работу Бориса поглубже Миша сделал выводы, что польза от него вполне очевидна, она видна в цифрах очень прозрачно. А вот с точки зрения организации процессов... Всё сделано "на коленке" - нет регулярности, масштаба, структуры. И помимо мелкого шельмовства Бориса часть денег просто утекает в пустоту...
Организовав еще одну большую рабочую встречу с Борисом он показал свои выводы, как регионы, где проведены обучения дают всплеск по продажам, попросил Бориса поделиться своей аналитикой и видением развития. Борис воодушевлённый таким интересом к своей персоне и своей работе впервые за год работы на этой должности откликнулся и они вместе нарисовали предварительный план развития обучения в компании. Который включал и подготовку новых программ обучения и систему контроля за прошедшими обучение в виде тестов в интернете и бумажных с определенной переодичностью, с поддержкой призами и "балами" тех кто не просто "прослушал" курс, а может спустя например месяц и квартал ответить правильно на ряд вопросов, то есть у кого в голове что-то осело. И подготовку помошников Бориса, которые могут плотнее и чаще работать в регионах, в то время как Борис будет больше времени уделять подготовке материала и обучению помошников-тренеров. И прочее и прочее - но всё именно "прикладное", то результат чего можно "пощупать" - оценить по приросту реальных продаж.
Михаил защитил совсместно подготовленный план перед руководством компании, которое изначально "в штыки" приняло идею увеличить затраты более чем на порядок, но грамотно преподнесенная Михаилом информация и предложение ежеквартально оценивать результат и при отсутствии прогресса свернуть процессы дали команде "зелёный свет".
Начав с самых эффективных и проверенных вещей - таких как накачка продавцов-консультантов информацией и мотивирование "рублём" (из другого бюджета, чтоб сделать картину ещё красивее) контрольной группы прошедшей тренинг дало уже по итогам первого квартала "красивую картинку" для руководства. Которое в свою очередь дало Мише "карт бланш" на развитие программ обучения. И отдел за год превратился из одного Бориса в команду из 5 человек, проводивших минимум один-два тренинга в неделю. Вместо одного в месяц, как было год назад.
Вырос и уровень организации: Количество и качество материалов, призов и подарков обучаемым, качество обедов-кофебрейков. Появился и стал развиваться даже отдельный интернет портал по обучению. А через пару лет это был уже полноценный отдел с кучей иных функций, помимо простого обучения персонала.
Бюджет раздувался в течении нескольких лет и его эффективность на фоне эйфории от успехов уже никто так плотно не контролировал. Кроме Миши.
Всю организацию всех финансовых потоков взял на себя Борис, которому Миша довольно прозрачно объяснил какие 50% из "сэкономленых" средств надо оставлять себе, а какие сдавать Мише за правильное согласование всего процесса и контроль "сверху".
Деньги делались буквально на всём - откаты на аренде помещений и организации питания, так как старались заключить долгосрочные соглашения с проверенными временем людьми, завышалось количество обученых и соответственно "одарёных" подарками и накормленых. На завышении смет на командировки и фондах на раздаточные материалы. На инвестициях в "интерактивные системы обучения и контроля в интернете" и на покупке "внешних программ обучения" и их адаптации для внутренних нужд... Борис даже от обилия доходов и головокружения от успехов потерял самоконтроль и подарил жене дорогущий японский внедорожник, что вызвало определённые пересуды в компании. И не закончилась бы для Бориса эта история грустно, если б он не посчитал себя самодостаточным и не послал Мишу подальше. Потребовал от руководства полностью вывести себя из под Мишиного подчинения. чтоб не делиться больше.
И руководство пошло ему на встречу. Но уже через квартал покопавшись в его отчетах "попросило оптимизировать бюджет и дать чёткие критерии эффективности отдела". И менее чем через полгода Бориса "попросили" из компании как не справляющегося и поставили на его место одного из подросших помошников, который за повышение ЗП и должность действительно улучшил показатели и оптимизировал расходы (последнее было не сложно - просто никто не воровал).
А Миша... Ну его пожурили, что Бориса распустил, но похвалили, что команду вырастил...
А несколько лет ещё ии пополнял свою мошну на повышении грамотности сотрудников...
Историю заставило дописать событие, что на этой неделе попал на тренинг (в качестве внешнего помошника организатора), и увидел что по смете на тренинге 40 человек. Хотя в крошечный зал с трудом набили 20 душ. А молодой тренер с такой тоской в глазах дарил в конце тренинга участникам ручки Паркер с розничной ценой около 1т.р. и без гравировки названия организатора тренинга, что явно в глазах дарившего повышало их стоимость при реализации в оптовку... что не удержался и посоветовал тренеру потренироваться перед зеркалом над мимикой при раздаче чужой "халявы"...
