Это продолжение серии историй про скромного работника на ниве собственного обогащения Михаила. Начало было положено ровно полгода назад: http://pikabu.ru/story/quotprosrochkaquot_kak_ukrast_million....
Прошлая история по тегу КУМУК(Как Украсть Миллион у Компании): http://pikabu.ru/story/quotuchene_svetquot_i_nemalo_nalichny...
Сегодняшний рассказ будет длинным, хотя и переписывал и ужимал несколько раз, до "читабельного".
Не раз говорили, что чем больше "экономии и оптимизации" в большой компании, тем больше возможностей для злоупотреблений и обогащений отдельно взятых личностей или неконтролируемых партнёров/подрядчиков.
С другой стороны люди, на которых повесили "лишнюю работу" в рамках экономии средств компании, делятся на две категории: те кто ноют и делают кое-как "лишнее", и те кто из "лишнего" извлекают прибыль.
Большая Компания, по продаже бытовой техники, в которой Миша стал руководителем отдела продаж, являлась дистрибьютором нескольких Известных Брендов, а так же являлась сама "Производителем" - заказывала под собственной маркой товары в Китае и используя имеющиеся каналы прекрасно продавала эти товары и имела отличную маржу.
Уже после первого квартала, готовя отчёт Миша столкнулся с бардаком в отчете о прибылях и убытках, в графах где шла речь о компенсациях брака/ремонта продукции. Цифры в целом были не особо выше ожидаемых, но они были "неправильными". На ряд продуктов были "нули", что удивительно. А на ряд продуктов брак достигал 7-10%, что тоже абсурдно, для Европейских Брендов.
Отправившись посоветоваться с Сервис-Менеджером, которого ему представили при заступлении на работу он получил в пятнадцати минутной беседе исчерпывающую информацию для себя:
- Я, Михаил, отвечаю только за работу с браком по собственной торговой марке. У меня построено всё просто - так как большая часть нашей продукции не ремонто-пригодна, ну или стоимость ремонта сопоставима со стоимостью продукта, то мы по актам авторизованных сервисных центров (АСЦ) просто меняем продукт клиенту. Я заключил договор с большим сервисным дистрибьютором и его работа нас полностью устраивает. Откровенно говоря, мне за это не доплачивают, к моей основной работе. А основная работа - организация поставок из Поднебесной, в условиях, что мне и так человека в отделе не хватает, отнимает у меня 120% моего времени. За работу с браком партнёров я не отвечаю - это твоя зона ответственности - кури договора, там всё есть. Чего нет - у тебя есть Босс!
Заглянув к Боссу и уточнив, что это и правда "его - Михаила зона ответственности, хотя в должностной инструкции об этом фраза и очень размыта, но..."! Михаил бодро улыбнулся и рапортовал: "Всё нормально, я просто уточнил, чтоб ненароком не повредить работе кого-то из ребят. Я разберусь - не подведу."
Далее было нудное перелопачивание договоров, дополнительные встречи с сервис-менеджерами Известных Брендов или "ответственными менеджерами" если нет нормально организованного процесса и у Производителя, сбор статистики по разным сервисам об уровне брака и его виде (предпродажный со всеми его видами, гарантийный, постгарантийный), встречи с подрядчиками-сервисами, анализ дебиторки и документооборота, на предмет выяснения движения брака Брендов и Своей Торговой Марки. Так как это был "факультатив", то у Миши заняло целый квартал вникнуть в проблему настолько глубоко, что бы понять все механизмы. Специалист за это время не только все изучил бы, но и отладил до рабочего состояния.
Выяснилось, что с Большими Брендами работа строится по двум основным схемам:
No1. Бракованный товар через АСЦ ремонтируется и все расходы и акты транслируются Производителю. Здесь вскрылось ряд злоупотреблений сервисов, которые никак не влияли на работу мишиной компании, но вредили Брендам Производителям - Сервисы ремонтировали ВСЁ. ДАЖЕ ТО ЧЕГО НЕ БЫЛО. Доходило до того, что вскрыли аккуратно схему, что сеть сервисов напечатала гарантийных талонов разных производителей, запаслась печатями и... Понеслась работа. Огромное количество брака у бренда попёрло...
Или наоборот - давали Акты на неремонтопригодность и "утилизировали неремонтопригодное", выдавая акт на замену товара для покупателя. По факту, после изучения, оказалось что "утилизировалось" очень часто работоспособное - Ну вот не читал покупатель инструкцию, как включить и использовать новый сложный прибор, а сразу отправился в АСЦ. А там ему: "Уууууу, это брак заводской, мы тесты поделали, там плату менять, мотор, гидроденоультрамикроусилительнанопотока и пильтулятор сетчатый... ждать 45 дней и ещё может столько же (по закону 45). Будете ждать или могу вам акт составить о неремонтнопригодности и вам дадут новый? Только внимательно инструкцю читайте, а то прибор сложный!"
Покупатель матерясь сквось зубы, идет в магазин, получает новый прибор. Производитель получает Акт, претензию, счет на диагностику и счет за утилизацию - не везти же полкуба мертвого железа через всю страну...
Сервис через маленький партнерский магазин продает "восстановленное". И получает две прибыли.
No2. Дистрибьюторский-сервисный договор. Производитель подписал с Дистрибьютором договор на обслуживание его техники и забыл как страшный сон схему работы No1 (выше). По договору, производитель отчисляет раз в период согласованный процент от продаж "на сервис", а Дистрибьютор сам организует сервис по всей своей территории работы. И тут начинают страдать мелкие клиенты и покупатели. Ведь Дистрибьютор деньги то уже "заработал". А вот тратить... Менеджеры, которым не выгодно и сложно ковыряться с браком, забивали на это. Намеренно - с целью улучшения показателей. Или от лени - ворох бумаг действительно большой. И отсюда "нули" на брак в отчетах. Вот только, по мимо недовольства покупателей, эта проблема вырастает в то, что при сверках и взаиморасчетах эти "нули" в какой-то момент превращались в огромные суммы. Брак на уровне 2% от оборота накопившийся за пару лет давал иногда чудовищные суммы, из-за которых начинались разборки. И всплывало это, как правило, когда кто-то уходил и его завалы начинал раскапывать новенький. И компенсировать приходилось из не целевых - "маркетинговых" и иных фондов. Негатива к этой схеме добавляло то, что весь бракованный "серяк", купленный "на оптовке за дёшево", все клиенты пытались впихнуть дистрибьютору как его проблему. А разобраться в этом нереально.
Было еще пара схем работы, но они были мелкие и не значительные в общем ворохе проблем.
Подготовив план, Миша отправился к Боссу. Босс просмотрел план, посмотрел цифры и спросил: "Ты это серьёзно? Вот из-за этих копеек фигнёй страдать и брать людей отдельно на этот вопрос? Ты ж руководитель, поставь KPI по проценту брака своим парням, поставь задачи по сдаче отчетности. Но отдельно проект по браку мы вводить не будем. Да и по Собственной Торговой Марке надо с логистов на Отдел Продаж брак переложить пожалуй. Короче, всё в рамках своего отдела налаживай."
В целом он этого и добивался - Чтоб это официально стало его проблемой и он мог "наладить".
Провел переговоры с Поставщиками и максимальное количество перевел на процент от оборота, взяв "геморрой по браку на себя" - Это значительно уменьшило документооборот.
Выделил бюджет "на брак" в отдельную статью и взял её на контроль. Он установил своим менеджерам строгие правила отчетности по работам с партнерами, чтоб не копились долги. Он провёл переговоры с основными Сервис-Дистрибьюторами, сократил их количество резко и замкнул работу на нескольких самых крупных. Он полностью поставил под контроль поставки запчастей, по своим контрактам, ведь доходность на них на порядок отличается от доходности по товару.
Работу с Предпродажным Браком перестроил полностью - Теперь все, что "мятые коробки", "царапанные панельки", "не зажужжало, когда включили" не "списывалось за копейки" или "утилизировалось", а тщательно контролировалось. И решение о дальнейшей судьбе этого "брака" принималось под контролем Миши. "Брака" меньше особо не стало, просто "движение стало правильным".
Весь сервис, вся торговля запчастями, "Уценённым и отремонтированным" товаром (как законная, так и полу-законная и совсем незаконная) стали под полным контролем Михаила.
Одному из своих помощников, ответственному парню, Михаил дал в помощь девочку-секретаршу для работы с документами, а его нагрузил следить, чтоб не было отклонений в плане работ. А от себя ввёл ему премию за "экономию бюджета на работе с браком".
Так как количество подрядчиков имеющих доступ к этому "денежному ручейку" сократилось в разы, то для оставшихся во-первых рамки стали жёсткими, а во вторых объём работ и денег вырос. И никаких "приписок" и прочих обманов от сервисов не стало. В смысле тех, которые проходили мимо Миши.
В компании финансовые потоки по этому направлению стали более прозрачны. Экономии особой не вышло. Просто там где были "нули" или "бешенные проценты" появились адекватные цифры, не отклоняющиеся особо от статистики.
Достижение никто не заметил, только бросил как-то раз вспомнив прошлый разговор: "Вот видишь, я же говорил сам справишься, без новых отделов!"
И передал Михаилу контроль за работой с Браком по Собственной Торговой марке, чем увеличил подконтрольный бюджет. Ну и соответственно личный доход, который по году составлял пятизначную сумму в твёрдой европейской валюте на этих операциях.
Всем хорошей пятницы и качественных приборов :)
