Сегодня история будет происходить почти на десятилетие позже чем предыдущая: http://pikabu.ru/story/ne_mozhesh_otdat_proday_kak_ukrast_mi....
Причина - Просили в комментах про большие суммы рассказать. Это одна из крупных по Мишиным меркам операция была.
2008 год – кризис. Время банкротства или смены владельцев для ряда довольно крупных компаний, погрязших в кредитах. Особенно валютных.
Но... Как говорится «Кому война, а кому мать родна». То, что расскажу ниже, было растянуто по времени более чем на год, но я ужму в зарисовку короткую, так как для сути этого рассказа глубокие детали не важны.
Крупный федральные ритейлер бытовой техники и электроники (назовем его «МКС») перестал платить поставщикам и начал закрывать магазины – попутно рассказывая всем о том, что «всё в порядке и скоро всё наладится, только не прекращайте поставки, магазины же должны работать, покупатели всё метут – будет оборот, будут и регулярные платежи». Для многих поставщиков, особенно крупных, особенно там где управляет продажами в определённую сеть «менеджер по работе с ключевыми клиентами» или проще КАМ, ситуация ещё не казалась катастрофической и они на разных условиях, выторговывая себе «преимущества» продолжали поставки, не смотря на растущие просроченные долги. 1998 год многим забылся, а многие и не верили в новый глобальный кризис.
Миша на тот момент был руководителем отдела по работе с ключевыми клиентами у крупного поставщика бытовой техники. А любому понятно, если покупатель заходит в магазин и вместо ряда холодильников, стиральных машин и плит, он видит пустоту, то «тут явно что-то не так». И ритейлеру крайне важно с ключевыми поставщиками договориться. То есть Миша "в игре". И вот тут начинается «ловля рыбки в мутной воде» - помимо удовлетворения нужд компании можно удовлетворить нужды собственные. Хоть это и не просто «скользкий момент» - это просто противозаконно, со всех ракурсов.
Просроченный долг перед Мишеной компанией у сети «МКС» на тот момент был более 4 000 000 долларов. Мишу вызывает «на ковёр» Коммерческий директор и задаёт резонный вопрос: «Твоё видение, Михаил, насколько серьёзная проблема? Они выплывут или будут банкротиться, что говорят на официальных встречах, что из инсайдерских источников известно? Какие предлагаешь варианты?»
- Выплывут или нет пока не понятно. Закрывают все нерентабельные точки, уволили весь «лишний персонал». Платят с задержкой, но платят. Инсайдеры говорят, что руководство оптимистично, что у владельцев всё «на мази», что перекредитуются и выплывут. Топ-Менеджмент обнадеживают и даже бонусы повышенные обещают в этом году. У меня два варианта развития событий, вот я подготовил для каждого варианта выжимку с цифрами – на каждый вариант по одному листу, какой сценарий одобрите, по тому и будем работать и подготовим более детальный план. Если совсем коротко:
Вариант1: они «умрут» в ближайшее время 3-6 месяцев. Вероятность примерно 30% – наши действия: Вывозим остаток товара срочно – Это примерно 1 млн. По 3 млн. начинаем работать «досудебно» - договариваться, дисконтировать долг, предлагать откаты за возврат в приоритетном порядке, когда начнется банкротство/«внешнее управление», встаем в очередь и ждём – потеряем примерно 1-2 млн долларов, тк они за 3-6 месяцев не отдадут даже с взятками и давлением больше 1-2 млн. Не мы одни такие ушлые.
Вариант2: Они протянут года полтора-два, потом или их купят или востановятся. Или закроются, но это уже не важно. Вероятность примерно 70% (все источники внутри них говорят об этом варианте) - наши действия – Согласовываем график поставок из расчета они платят сто, мы отгружаем на пятьдесят. Ничего не дисконтируем. Давим на оборачиваемость. Когда снижаем долг до полумилиона, переходим на предоплату. За взятки вытаскиваем остаток долга в ускоренном порядке. За год должны вытащить всё.
Коммерческий думал не долго и принял второй вариант. Отлично. Работаем с этим вариантом.
Решение любого вопроса в бизнесе не бывает линейно, особенно когда речь идет о кризисной ситуации. Поэтому в простой вроде бы план№2 вплелось ещё множество вопросов. В нашей истории тут важен рекламный бюджет и бюджет «мотивирующий закупки». При текущей ситуации – падение продаж и плохие долги – наша организация как бы подразумевала, что эти обязательства переходят из разряда «обязательств» в «опции». Сторона же ритейлера очень хотела получить все возможные бонусы, чтобы максимально использовать и этот ресурс. В том числе и для выплаты долгов.
И вот на ближайшей официальной встрече Миша озвучивает новую схему работы: «нефть в обмен на продовольствие», В ответ получает встречное предложение: «Хорошо, но хотим все согласованные бонусы-бюджеты «на развитие», «на продвижение»».
А они согласованы конечно в привязке к выполнению планов закупок, но все же это конкретная цифра вырисовывается. Причем с пятью нулями. В долларах. Мишина сторона не согласна, ибо планы они явно не сделают. И после окончания встречи Миша получает звонок на мобильный с предложением ещё раз встретиться но уже в ресторанчике, недалеко от офиса ритейлера.
На встречу помимо руководителя закупок приходит его руководитель, де-факто третье лицо в компании. Без долгих прилюдий, сразу после рукопожатий и заказа бытылки вина, но перед выбором блюд Миша получает предложение: «Михаил, я понимаю что эти бюджеты в твоей компетенции. Они нам нужны. Я скажу больше, нам нужны дополнительные бюджеты, все что можно выбить. Со своей стороны – вы будете в приоритете получения выплат (тут Миша начинает кривить лицо, что не профессионально, но действенно), конечно мы не сможем соблюдать график оговоренный на встрече, но мы будем всегда лояльны и будем его пересматривать в связи с каждыми новыми обстоятельствами. Мы не будем просить дисконтировать долг. Не будем просить всего остального, точнее будем, как и у всех, но ваш отказ будем принимать с пониманием. (Мишино лицо все также с вежливой, но кислой улыбкой). И самое главное. Я предлагаю 30% от суммы всего бюджета, если он будет перечислен полностью и подтвержден актами с вашей стороны наличкой. (Мишина улыбка остаётся неизменной, но видимо что-то в его выражении лица заставляет говорящего ускорить речь и закончить предложение). А если бюджет сможете увеличить в полтора раза, то все что сверху бюджета, пойдет 50/50. Ну и разумеется, реклама которую можно будет увидеть не по отчетам (по ним все будет идеально), а в реальности будет «в следовых количествах» - чтоб был сам факт существования, без объёма»
- Мне нужно подумать, но сразу скажу что увеличить бюджет в 1,5 раза не реально. У нас провал по продажам выходит явный. Но я вас услышал - отвечает Михаил.
Договаривающиеся стороны выпивают по бокалу вина и разъезжаются. Миша потратил день, прикинул варианты. По всему выходило, что он мог как минимум полностью собрать для них бюджет, даже в случае провала плана, а так же при идеальном раскладе увеличить его процентов на 25-30. Но один он явно это не провернет. Придется вовлекать коллегу-помошника. Цель – чтобы бюджет по отделу сошелся, придется перетасовать планы и бюджеты всех клиентов, а это может вызать много вопросов. Правильно переделив всё и организовав подачу информации клиентам и руководству – всё будет «чисто». Молодой, бойкий коллега, когда Миша аккуратно завел разговор, про сложности клиента и что есть разные варианты – подхватил разговор, фактически избавив Мишу от нужды объяснять, предложил сам пару вариантов перетасовки всего. Миша взял на себя руководство компании и общение с руководством клиента, коллега – всех остальных клиентов и сотрудников отдела. У них же всех должны были подрасти планы и уменьшится бюджеты.
Миша провел ещё одну встречу с руководством клиента в ресторане и посетовал, что всё не так просто и гладко. Что реализовать на 100% это потолок ожиданий, учитывая, что его компания видит сейчас их бюджет поделёным на 2, а то и на 3... На что получил встречное предложение – 40/60 пока дойдем до 100%, а далее 50/50. Ударили по рукам.
В целом за 12 месяцев, которые были наполнены постоянными корректировками планов, бюджетов, придумыванием новых схем отгрузки и погашения основного долга, Миша вытащил 100% долга для компании, перевел клиента на работу по предоплате и когда клиент объявил банкротство, вышел без долгов, буквально в числе нескольких компаний, которые по пальцам пересчитать. Остальные ждали годами своих денег, причем получили небольшой процент от ожидаемого – такова селяви процедура банкротства.
За что получил от руководства компании устное поощрение и небольшую прибавку к окладу жалования, что по кризисным временам тоже не очень плохо считалось.
Что касаемо «рыбки в мутной воде» - после реализации всей схемы, дележа со всеми заинтересоваными лицами, Миша получил за год чистыми на руки чуть больше 200 000 долларов с этой операции.
Не миллион конечно, но это и не все его авантюры даже за тот год :)
