Жизненная жиза
Video by @rmamiev
Мамкин бизнесмен (магазин хозтоваров)
Днесь увидел тут пост с табличкой для мамкиных инвесторов с готовой инфой типа какие акции-шмакции купить и получить аж 50%, а то и 100% годовых. Акции и облигации хороши для тех, у кого после всех необходимых трат каждый месяц остается жирная подушка, для остальных же это равносильно закапыванию последних сольдо на Поле Чудес. Короче, предлагаю вам открыть магазин хозтоваров. Что нужно?
1. Помещение размером от 30 до 50 кв.м, желательно с возможностью дальнейшего увеличения площади под склад. Цена вопроса - от 500 до 1000 р за кв.м.
2. Кассовый аппарат. Советую для начала купить на Авито б/у Эвотор 7.2. Цена вопроса - 8000-11000 р. - сама касса, 12000-17500 р - фискальный накопитель, 500-1000 р промокод ОФД (сервис передачи чеков в налоговую), регистрация ККТ - 1500-3000 р (можете и сами разобраться с этим при желании), б/у токен Рутокен - 1000 р (нужен для регистрации кассы).
3. Стеллажи для выкладки товара. Б/у - от 3000 до 5000 за погонный метр (на Авито полно).
4. Деньги на первоначальную закупку товара. В интернетах пишут, что нужно около 3 млн для старта, но я считаю, что это много, и для начального наполнения витрин вполне хватит даже 300 тысяч р.
5. Обязательно заранее найти и договориться с поставщиками, которые будут обеспечивать вас товарами. Проще всего работать с теми, кто уже возит товар в ваш город. Просто караульте машины поставщиков у других магазинов хозтоваров и фотографируйте контакты поставщика с машины. Дату и примерное время привоза можете спросить у продавцов этих магазинов, они обычно не скрывают эту информацию.
6. Первое время работайте сами, т.к. продавец - это дорого. Система налогообложения - патент или УСН 6% (считайте сами, что вам выгоднее будет).
Ваша задача - вывести магазин на прибыль. Сумму выручки, необходимой для этого, вы легко сможете посчитать сами. Например, пусть имеем накрутку на большинство товара в 100% (не пугайтесь, это нормально для хозтоваров, если в другом магазине вас будут уверять, что крутят на хозтовары/крепеж/электротовары лишь 10-30%, просто улыбнитесь и не спорьте). Тогда для того, чтобы вывести в плюс магазин в 30 кв.м с арендой в 30 тыс/мес и вашими минимальными расходами на жизнь в 40 тысяч, вам надо будет достичь ежедневной выручки всего лишь примерно в 5500-6000 рублей. За 12 лет работы в консультационном центре я не видел ни одного разорившегося магазина хозтоваров, более того, все владельцы этих магазинов успешно масштабировали свой бизнес. Правда в первое время, пока вы не определите свой ассортимент, надежных поставщиков и оптимальный запас товаров, вам придется покрутиться. Не забывайте о сезонных товарах с высокой наценкой: весной - семена, грунт, удобрения; зимой - лопаты и т.п.
Еще. Если вы живете в большом городе, где, на ваш взгляд, переизбыток хозмагов, то, возможно, есть смысл даунгрейда - найти город поменьше с перспективным местом для торговли и переехать в него на несколько лет ради бизнеса (аля московский олигарх).
Важно. Любой бизнес - это риск. Поэтому я советую начинать собственное дело исключительно на собственные средства (в крайнем случае попросите у мамки с папкой, и не занимайте у других людей или банков). Если здоровье позволяет, отпахайте 3-4 месяца на московских стройках на монолите и т.п., вот вам и стартовый капитал.
Студия красоты
Верите ли вы что коньяки стоящие до 1000р за 0.5 литра выдерживались в бочках 5-10 лет как уверяют продавцы и производители?
5 лет это огромный срок, огромный, 10 лет это вообще пиздец, ни один здравомыслящий человек не будет лезть в такой бизнес. По моему это откровенное наебалово нас покупателей и производителями и продавцами коньяка. Коньяк выдержанный 5-10 лет в дубовых бочках стоить должен как половина Боинга.
Вы верите, что коньяк продающийся в магазинах сделан из натуральных продуктов, хорошего винограда, и выдержан 5-10 лет в обоженных дубовых бочках, а не бормотуха сделанная и подкрашенная где нибудь в соседнем подвале?
Приводят ли статьи клиентов?
Привет! На связи Тёма Логинов, шеф агентства контент-маркетинга. Сегодня разберёмся, могут ли статьи продавать и что для этого нужно сделать.
Полезно для всех, кто строит или продвигает бизнес: СЕО, маркетологов, пиарщиков, контентщиков и прочих.
Кажется, можно нанять автора, написать статью на сайт — и получить столько заявок, что до конца пятилетки не обработать. Но в жизни всё не так: статью без продвижения никто не увидит, а если и увидит, не факт, что заинтересуется.
Статьи могут продавать, если…
Компания «Огурец» продаёт садово-огородные товары: семена, грунт, удобрения. В преддверии дачного сезона компания начинает вести блог, чтобы увеличить продажи. Для этого нанимает одного автора, и он пишет статьи про удобрения на vc.ru. Эти статьи читают три подростка, которые перепутали подкормки для сада с питанием для спортсменов. Продаж нет.
Чего не хватило «Огурцу» для продаж:
понимания своей аудитории — автор писал об удобрениях с мемами и на молодёжном сленге;
подходящей площадки — vc.ru точно не про удобрения;
бюджета на продвижение — без промо статью мало кто увидит;
помощи seo-специалиста или маркетолога — на одном авторе контент-маркетинг не построить;
терпения — чтобы работать вдолгую.
А найми «Огурец» редактора, сильных авторов и пиши на тематические площадки для своей аудитории — пришли бы первые лиды, никуда бы они не делись.
Дальше расскажем, что нужно сделать, чтобы статьи продавали.
Писать для своей аудитории и следить за языком
Главный критерий хорошего текста — польза для читателя. Если компания производит бетон и хочет написать статью, читателям скорее будет интересно, как залить фундамент в минус 30, а не крутой офис компании.
Ещё важно помнить про тон оф войс — чтобы говорить с аудиторией на одном языке. Например, Vizit использует чёрный юмор, а «Додо Пицца» общается дружелюбно и шутит по-доброму. Если компания производит бетон и пишет о строительстве, но при этом разговаривает на молодёжном сленге, скорее всего, их публикации не найдут своего читателя.
Контент-менеджер и маркетолог ищут тон оф войс бренда.
Итак, если текст помогает читателю, развлекает его или решает любую другую задачу и говорит с людьми на их языке, он найдёт свою аудиторию. А со временем и привлечёт лидов.
Настроить промо и трафик
Чтобы люди прочли статьи, нужно, чтобы они их вообще увидели. Для этого нужно промо — распространение контента по разным каналам. Например, чтобы анонсировать статью на Дзене, можно запустить email-рассылку по базе клиентов.
Если промо нет, статьи на сайте так и будут читать сотрудники, их родители и случайно заглянувшие клиенты. В качестве каналов промо можно использовать, например:
соцсети компании и партнёров;
email-рассылки;
публикации на сторонних платформах, например vc.ru или Хабр;
подкаст-платформы.
В зависимости от канала различаться будет и трафик. Он бывает бесплатным и платным. Например, поисковые системы — источник бесплатного органического трафика, а контекстная и таргетированная реклама — платного.
За правильную комбинацию инструментов отвечает трафик-менеджер. Но обычно у компаний на него нет денег, и тогда задача переходит к маркетологу.
Если не работать с промо и трафиком, даже хорошо написанную статью мало кто увидит.
Замерять аналитику. Правильно
Чтобы понять, как много пользователей прочитало статью и откуда они пришли, надо собрать аналитику. Это делают с помощью сервисов «Медиатор», Brand Analytics, «Яндекс Метрика», «Яндекс Блоги» и других инструментов.
Когда узнал о бесплатных инструментах для замера аналитики.
Не нужно быть гуру аналитики, чтобы понять: дела идут хорошо, когда:
увеличивается количество упоминаний;
растёт количество подписчиков;
есть глубина просмотра — текст вовлекает;
увеличивается конверсия с блога.
Есть и другие метрики, о которых мы не сказали, — с ними поможет маркетолог.
Выбирать нужные каналы
Для продвижения ваших статей также нужно выбрать каналы. Вот такие варианты есть:
Seo-продвижение — простой и не сильно затратный способ получить лидов. Но учтите, что первый ощутимый результат, вероятно, будет через несколько месяцев.
Контекстная реклама в «Яндекс Директ» — вариант для среднего бизнеса, который хочет быстрый результат за сравнительно небольшие деньги — от 100 000 ₽ до миллиона. Статья пройдёт сегментацию через слова-ключевики, темы блога и географическое расположение пользователя.
Таргетированная реклама в соцсетях — подойдёт для малого бизнеса. Это значит, что пользователям на основе их потребительских предпочтений будет предлагаться ваша релевантная по теме статья. Ежемесячный бюджет — от 20 000 ₽.
Ещё нужно учесть специфику площадок для правильной коммуникации с читателями: для кейсов и инструкций — размещение на профильных порталах, например, Хабре; для экспертных лонгридов — vc.ru, Дзен, SPARK.RU; для подсвечивания положительного опыта от использования продукта — публикации в тематических СМИ.
Когда ждать результата
Статьи могут продавать и привлекать новых клиентов, но это происходит не везде, не всегда и не сразу. Чтобы всё получилось, нужно настроить промо и каналы продвижения, приводить целевой трафик и регулярно анализировать результаты.
«Я же вчера выложил такой классный текст».
Если быть оптимистом, то вложения в контент-маркетинг окупят себя за год, возможно, полтора. Такой результат может получиться при условии, что вы пишете статьи регулярно, с пользой и без потери качества. Иначе результата может не быть вообще.
Если же сформировать полноценную команду, выделить на контент-маркетинг бюджет и приготовиться играть вдолгую, со временем это обязательно принесёт компании сначала лидов, а затем и новых клиентов.
Задать вопросы и высказать мнение по статье можно в комментариях.
Как скандальная сеть уходила, уходила, да так и не ушла...История Sunlight
Привет, я ПроПрофи Онлайн — честный отзовик о коучах, наставниках и онлайн-школах.
Сегодня разберемся, как российская ювелирная сеть раздавала бесплатные драгоценности и грозилась уйти с рынка. Это история о бренде Sunlight.
Сразу отмечу, что информация в сети Интернет крайне ограничена. Складывается впечатление, что маркетологи основательно почистили информационное пространство. Мы изучили массу источников и в итоге воссоздали историю компании, которая многие годы уходила, закрывалась, прощалась и... отлично зарабатывала.
Первый магазин Sunlight открылся в Москве в 2009 году. Основатели сети не были новичками в ювелирном бизнесе. Уроженцы Новочеркасска Ростовской области Сергей Грибняков, Михаил Масловский и Алексей Коновалов еще с начала 2000-ых занимались оптовой перепродажей ювелирных украшений. Компания “Оникс” долгое время реализовывала изделия таких брендов как «Бронницкий ювелир» и «Адамас». Но, увы, ни с одним из этих ювелирных домов Sunlight не ассоциируется. Возможно, многие даже не в курсе о наличии на витринах торговой сети “серьезной” ювелирки. В народе Sunlight известен как магазин китайского золота, дешевого серебра и кричащей рекламы. Именно переход к реализации импортных китайских украшений сделал из Sunlight настоящий мем и буквально “озолотил” миллионы россиян.
Но давайте обо всем по порядку.
Уже в первый год существования компании по всей России прокатилась волна открытия торговых точек. Владельцы магазинов Sunlight, которых насчитывалось уже больше сотни, предложили россиянам европейский подход: свободное пространство, яркое освещение, разреженная выкладка изделий, достаточное количество приветливых (что очень важно!) консультантов. Если раньше россияне стеснялись и даже боялись заходить в ювелирные салоны из-за отсутствия достаточного количества денег, то теперь их всегда ждал гостеприимный, на все двери открытый, современный бутик, где каждый подберет себе украшение.
Бизнес начал стремительно расти. Формат ювелирных украшений, которые себе может позволить любой, буквально взорвал рынок. В то время как “серьезные” ювелирные точки со своими неактуальными дизайнами и огромными ценниками простаивали, Sunlight ломился от числа желающих купить дешевые украшения в фирменной красной коробочке. Каким же образом компании Sunlight удавалось продавать ювелирные украшения по столь низкой для рынка цене?
Во-первых, многие отмечают, что это экономия на материалах и их качестве. Здесь очень важно понимать, чем отличается китайское золото от российского? А ведь именно из Гонконга Sunlight возил изделия до середины 2010-х… Безусловно, в Китае есть свои золотые рудники, которые добывают качественное золото, но его настолько “размазывают”, что назвать этот сплав золотом уже не поворачивается язык. Добавьте к этому издержки на дизайн/изготовление/логистику готовых изделий и спросите себя “Может ли настоящее качественное ювелирное украшение стоить 2000?”.
Прежде, чем я продолжу, хочу оговориться, что самые большие скидки, самые доступные цены и самые громкие рекомендации в магазинах Sunlight давались на изделия под собственным брендом. В данной статье преимущественно речь будет идти о данных ювелирных украшениях, ведь именно на них приходится самое большое количество претензий покупателей.
Интернет был завален отзывами на некачественную ювелирку от Sunlight. Можете почитать и убедиться в этом сами. Но постарайтесь не полениться и отсортировать отзывы по времени. Есть стойкое ощущение, что компания отлично контролирует информационный шум вокруг себя. В чём, чём, а в этом они определенно классные специалисты. Вы убедитесь в этом по ходу текста.
Итак, мы остановились на китайском золоте.
В Китае действительно много золотых рудников, в связи с чем в каждом ТЦ вас встретят богатые расклады с золотыми украшениями непривычного желтого цвета. Содержание золота в таких украшениях очень высокое, поэтому изделия сильно гнутся и деформируются. До середины 2010-х было выгодно закупать золото в Китае, потому что дешевая рабочая сила и богатые месторождения давали все возможности сэкономить. Это было гораздо проще, чем заново поднимать советские ювелирные махины, которые находились в упадке. Используя мягкое китайское золото, можно хорошо сэкономить, но, вместе с тем, снискать себе славу продавца не самого качественного товара.
Для размышления: по оценкам некоторых экспертов, самый большой рынок поддельного золота находится в Китае. 3 основных метода, как китайцы умудряются удешевить производство золотых украшений.
1. Получение “золота” из меди. 2. Дешевый металл, покрытый позолотой. 3. Сплав иных металлов, похожих на золото. С последним пунктом все понятно: это бирюльки, которые чаще всего имитируют дорогие бренды и продаются в киосках. Вариант под номером 2 - это давно существующий способ за небольшие деньги купить “золотое” изделие. Но обычно на ценнике так и пишется - позолота или указывается соответствующая проба (если продавец честный). А вот первый метод - это китайская разработка, которая позволяет делать из меди “золото”. Углубляться в сложные химические процессы не буду, скажу основное. На медь воздействуют электрически заряженным газом аргона, за счет чего чистота меди повышается до 99.99%. Далее следует длинный перечень химических реакций, а на выходе - высококачественная имитация золота схожая по весу и форме. Отличить от настоящего сложно, продать, как оказалось - легко.
Внимание! Я не берусь утверждать, что все золотые изделия в Sunlight были изготовлены из золота низкого качества, но достаточно один раз сходить в ювелирную мастерскую, чтобы наслушаться баек про то, что на самом деле представляет собой золото Sunlight.
Я даже не знаю, что “лучше” для производителя: продавать незолото как золото, покрывать дешевый металл позолотой или кидать в ведьмин котел все, что так или иначе может заменить золото... Если посмотреть отзывы в сети на недорогую ювелирку Sunlight (особенно 10-летней давности), то преобладает претензия “случайно переломилось кольцо, а внутри!!!” или “отнес ювелиру на переплавку, а он мне как показал, что там внутри!” Также встречаются отзывы про потемнение металла, аллергические реакции и т.д.
На чем еще экономил Sunlight ?
Экономия на материалах: замена полновесных изделий дутыми пустотелыми формами. Таким образом, визуально объем больше, а использование металла - минимально.
Далее, драгоценные и полудрагоценные камни. Про искусственные камни и фианиты говорить не буду. Здесь и так все понятно. А вот про бриллианты стоит упомянуть. “Бриллиантовая россыпь” Sunlight, по словам потребителей, это мелкие осколочные камни, которые остаются от производства более крупных камней. Они имеют 17 граней, тогда как классическая огранка - 75 граней. Это существенная экономия работы ювелира.
Экономия на оригинальном собственном дизайне. Но об этом речь пойдет ниже.
Идем по следам Sunlight далее.
Через два года после открытия сеть запустила франчайзинг на особых условиях: партнеры могли продавать только товары под брендом Sunlight. К 2013 году сеть насчитывала уже 277 торговых точек. ⅔ из них - франчайзи. В 2015 году Sunlight свернул франчайзинговую программу, посчитав ее невыгодной. Никаких подробностей касательно принятия такого решения нет.
К этому моменту сеть стала одним из самых бурно растущих бизнесов в России с многомиллиардными оборотами. По оценке Эдуарда Уткина из «Гильдии ювелиров России», в 2014 году выручка Sunlight могла достигать 9-10 млрд рублей. Также в это время Sunlight начинает медленно, но верно двигаться в сторону статуса самой скандальной торговой сети.
Еще до того, как Sunlight начал “закрываться”, он раздавал всем и каждому бесплатные украшения. Купон на подвеску можно было получить в продуктовом, продовольственном, детском и т.д. магазине, при покупке на определенную сумму. Sunlight, на моей памяти, был первым магазином, который давал в подарок не пробники, не скидку, не промокод, а самый что ни на есть настоящий драгоценный подарок: серебряную подвеску. Сначала за этими подвесками выстраивались очереди: настоящая ювелирка бесплатно! Когда ажиотаж поутих, эти листовки лежали стопками на кассах никому не нужные: подвески, как и многое в Sunlight, не отличались своим качеством, а ценность бесплатного подарка была сомнительной. В дальнейшем этот прием многие последователи Sunlight взяли на вооружение. В 2023 году бесплатные украшения раздают Sokolov и Kari.
Параллельно с щедрой раздачей бесплатных украшений, Sunlight использовал очень удачную тактику перехвата клиентов у конкурента. Я веду речь о браслетах с шармами. В 2010-2015 мега популярным украшением был браслет с подвесками, которые покупались по отдельности. Самым дорогим, естественно был браслет. Но, не купив его, не было смысла покупать подвески. Каждая подвеска имела свой собственный дизайн, и, таким образом, модницы собирали свои уникальные украшения. Популярность браслетов с шармами была бешеная. Заветной мечтой были украшения от бренда Pandora, позволить себе которые могли далеко не все. Маркетологи Sunlight быстро подстроились под рынок, выпустив бюджетную альтернативу. Качество, как всегда, оказалось спорное. Это был очень удачный коммерческий ход, который привлек большое количество молодежи, следящей за трендами.
“Закрытие” магазинов
Теперь перейдем к маркетингу, благодаря которому Sunlight снискал дурную славу в обществе, но в то же время принес максимальную прибыль для своих владельцев.
Мы подошли к самой большой коммерческой тайне 2010-х: почему магазины Sunlight закрывались, закрывались, но так и не закрылись.
В 2010-х Sunlight запустил маркетинговую бомбу, благодаря которой, спустя 10 лет никто не верит громким заявлениям и “последнем шансе” что-то купить.
Примерно с 2015 года магазины Sunlight стали “закрываться”. Об этом кричала реклама с тв, уличных баннеров, в сети Интернет, в глянце, и, опять же новшество - в мессенджерах при помощи спам-рассылки. Торговая сеть просто завалила россиян предупреждениями, что магазин самоликвидируется, а золото и драгоценности с 80% скидкой достанутся только самым шустрым. Агрессивная повестка насаждалась в течение нескольких лет, притом, реклама была настроена так, чтобы житель каждого конкретного города получал уведомление о закрытии торговой точки именно в его населенном пункте. То ли случайно, то ли это был хитрый обходной метод для соответствующих инстанций, но в те годы Sunlight действительно закрыл несколько десятков торговых точек. К слову сказать, тогда их количество исчислялось сотнями. Прицепиться было не к чему.
Вернемся в 2015 год. Первые несколько месяцев “самые шустрые” ринулись сметать все, что было на витринах. Воспользоваться “последним шансом” хотели многие. Спустя год-полтора люди начали замечать, что магазины остаются на своих местах, а изделий на витринах меньше не становится. Более того, по заверениям владельцев помещений в ТЦ, несмотря на угрозу закрытия, Sunlight не расторгал договоры аренды.
Когда люди поняли, что “последний шанс” длится слишком долго, то напористая реклама стала очень раздражать. На Sunlight посыпались многочисленные жалобы. В 2018 году УФАС Курганской области возбудило дело против ювелирного магазина за рассылку рекламных смс. В следующем году с аналогичным делом Sunlight столкнулась в Омске. Проиграв несколько дел, торговая сеть быстро выплачивала мизерные штрафы и продолжала бомбить рекламой о закрытии. Потом “взбунтовались” Челябинск и Волгоград. В архивах ФАС собралась целая папка на ювелирный бренд. Народный гнев шел рука об руку с ростом медийной узнаваемости. Количество соответствующих запросов в поисковиках росло кратно масштабу очередной рекламной кампании. Если целью Sunlight была максимальная известность, не важно какого качества, то сеть своего добилась на 100%. Поговорка “было бы смешно, если б не было так грустно” сработала в обратном направлении: злость и негодование масс сменилось отшучиванием. В интернете гуляли мемы про затянувшееся закрытие, а шутки стали нарицательными. Волна недовольства пошла на спад, сменившись на признание, что Sunlight не закроется никогда, и хватит об этом.
Плагиат
Параллельно с “ликвидацией” складов, Sunlight разгребал ворох претензий в плагиате. В 2018 году Ювелир Наталья Брянцева с Урала заявила, что Sunlight украл ее дизайн подвесок. Через год Sunlight "скопировал" все у того же бренда Avgvst серьги и кольца. Дело сошло на нет, так как дизайн не был запатентован.
Оригинал vs Sunlight
В 2020 году стало известно о еще одном случае плагиата подвесок. Тогда ювелирная сеть заверила, что ее дизайнеры вдохновляются произведениями декоративно-прикладного искусства и всенепременно уникальны. А вот владелец частной ювелирной мастерской увидел плагиат, при том, не самый лучший.
Новый скандал разгорелся через пару лет, когда под прицел Sunlight попали ювелирные украшения бренда Leta. Буквально несколько месяцев назад, летом 2023 года, суд признал Sunlight виновным в плагиате и постановил выплатить пострадавшей стороне 3,5 млн. рублей. Украшения с украденным дизайном сразу пропали с витрин Sunlight.
ФНС
Но не только у покупателей и ювелиров были претензии к Sunlight. В 2016 году торговая сеть схлестнулась с налоговой. ФНС выяснила, что сеть уходит от налогов по следующей схеме: две фирмы, в роли посредников, закупали товар в Китае по одной цене. Затем продавали эти же изделия с наценкой от 50% ООО «Оникс-Холлинг». Разницу посредники переводили фирмам-однодневкам в виде оплаты за “предпродажную подготовку”, которой, как посчитали представители гос.органов, не было. Таким образом основное юридическое лицо Sunlight не платило НДС.
ФНС призвал Sunlight выплатить около 730 миллионов рублей в качестве налоговых отчислений. Юридический отдел ювелирного бренда пытался оспорить решение в суде, но безуспешно.
Sunlight сегодня
Наигравшись в “закрытие”, Sunlight решил вернуть доверие более требовательных и платежеспособных клиентов. “Изделия Sunlight производятся в России”, - с гордостью говорят продавцы. Переезд из Китая и Гонконга в Кострому никак не был связан с тягой к родным местам. Просто обвал рубля сделал производство на родине дешевле, чем и воспользовались предприниматели. В Sunlight начали возвращаться россияне, которые еще помнят, каким качественным было золото в СССР (это тоже вопрос спорный), и более лояльно относятся к отечественным ювелирным украшениям.
В пандемию Sunlight снова всех удивил своей живучестью и приспосабливаемостью. В то время, когда конкуренты считали убытки и закрывали точки в ТЦ, Sunlight перешел на онлайн-торговлю. Заработки, конечно, были не сравнимы (20-40% от розницы), но доставка молока, хлеба и…колечка для поднятия настроения в непростые пандемийные времена позволили компании удержаться на плаву, а заодно и заглянуть за горизонт событий - наступления эры маркетплейсов.
Первые шаги по созданию полноценного маркетплейса на своей платформе Sunlight начал реализовывать уже в конце 2019 года. К 2023 году бюджетные украшения под оригинальным брендом, предположительно, составляют малую толику заработка компании. В украшениях Sunlight не используется золото, только серебро, эмаль, кожа и другие материалы, к которым спрос гораздо ниже. Бриллианты тоже вставляют, но как раз те, что представляют собой лом от огранки дорогих камней. Все честно и бюджетно. Но вернемся к маркетплейсу. Сейчас на сайте представлены более 90 брендов. Особой популярностью пользуются российские ювелирные дома. Многие из них следят за качеством и не готовы сдавать за бесценок свой труд. А Sunlight этого и не нужно, ведь теперь, на витрине, наравне с колечками за 1500 рублей лежат якутские бриллианты. Бриллианты из Якутии, которые действительно славятся своей чистотой и качеством, стали своеобразным глотком свежего воздуха для Sunlight и шансом вернуть себе имя торговой сети с серьезным подходом.
Торговая сеть, построившая себе имя на хайпе, мирно сосуществует с другими сильными конкурентами в этой сфере. Например, бренд Sokolov и 585 Золотой идут тем же путем, используя ту же рекламу и позиционирование. Только в условия поставлены другие: кричать на каждом углу о закрытии и скидках - схема, поднявшая Sunlight, в ближайшие годы никак не может быть использована. Им остается тихо и мирно раздавать дешевые подвески, чтобы заманивать покупателей в торговый зал.
Вернемся к Sunlight и цифрам.
В 2022 год компания получила 65% выручки от продаж в магазинах, 35% - через интернет-магазин и мобильное приложение.
Более 90% представленных в Sunlight изделий - отечественные бренды. Выручка за 2022 год - 53 миллиарда рублей.
В конце октября 2023 года сеть ювелирных магазинов Sunlight разместила дебютный выпуск облигаций серии 001Р-01 на миллиард рублей по ставке 15,25% годовых. Эффективная доходность к погашению за вычетом 13% налога — 14,5% годовых. Пока компания готовится разместить акции на бирже, шутники уже придумали рекламную кампанию: “Внимание! Закрываем торги на московской бирже! Отдаём акции за бесценок! -60% -70% -80%”.
Вы покупали что-то в сети Sunlight? Какое у вас впечатление от данной торговой марки?
Хорошо разбираетесь в звездах и юморе?
Тогда этот вызов для вас! Мы зашифровали звездных капитанов команд нового юмористического шоу, ваша задача — угадать, кто возглавил каждую из них.
Переходите по ссылке и проверьте свою юмористическую интуицию!
7 инсайтов о том, как правильно оценивать менеджера по продажам
После первой сотни собеседований я увидел, что резюме – очень неудачный фильтр выбора кандидатов, потому что фавориты по резюме не доходят до финала отбора, а корреляция между коммуникативными навыками, опытом и текстом в резюме стремится к нулю...
После первой 1000 собеседований мне стало понятно: то, что люди называют опытом продаж, не имеет практически никакого значения на собеседовании, и абсолютно не влияет на результаты в продажах. После 5000 интервью я четко увидел, что именно те способы и методы оценки менеджеров по продажам, которые использует заказчик, являются причиной того, что он не может подобрать хорошего менеджера по продажам.
А сейчас, после 19 000 собеседований, я могу четко сказать и даже доказать математически, что качество менеджера по продажам в большинстве случаев очень слабо влияет на возможность увеличения продаж. Однако, подавляющее большинство клиентов и экспертов продолжает их оценивать, и поэтому я решил поделиться своими инсайтами.
Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.№1 Как правильно оценить коммуникативные навыки менеджера по продажам?
Коллеги, в этом материале собраны самые сливки из моего многолетнего опыта. И тем не менее, он не претендует на истину в последней инстанции. Более того, я даже уверен, что эти положения пойдут вразрез с вашим мнением. Ну что же, оттого и более интересной должна показаться вам эта статья.
Скорее всего, она будет полезна не только вам, но и вашим знакомым и коллегам. Поэтому поделитесь ей с ними, а еще можете поставить лайк и написать комментарий. Ну а я начинаю.
№1 Как правильно оценить коммуникативные навыки менеджера по продажам?
Давайте сначала разберемся с тем, что такое навык продаж. Я уже 25 лет работаю в продажах и за последние 15 лет подобрал более 1000 менеджеров по продажам. Также я проводил тренинги по продажам в течение 10 лет, но до сих пор задаюсь вопросом: умею ли я продавать?
Например, я точно знаю, что умею готовить яичницу, плавать, подтягиваться и говорить на трех языках. Это значит, что в 100% случаев я получу результат. Однако в продажах все не так просто. Конверсия 50% считается высокой в продажах, но если вероятность приготовления яичницы равна 50%, то умеет ли такой повар готовить? 🧑🏻🍳
Чтобы оценить менеджера по продажам, нужно не столько слушать что он говорит, сколько как он это делает. Мелодика языка (это тембр, скорость, громкость и темпоритм) в 5 раз важнее, чем текст. Смотреть нужно не резюме, а невербалику. Поза, взгляд и жесты в десять раз более информативны, чем строчки в резюме, которые почти у всех одинаковые. Текст дает лишь 7 процентов сообщения, невербалика – 93. Оценивайте невербалику и метасообщение кандидата. Их крайне сложно подделать, в отличие от слов и текста в резюме.
Коллекцию типичных ошибок при найме менеджеров по продажам я собрал в этом видео:
А по каким критериям лично вы понимаете, умеет ли человек продавать? Напишите в комментарии 👇🏻
№2 Как оценить опыт менеджера по продажам?
Опыт менеджера по продажам измеряется далеко не годами работы в компании или отрасли. Кому вы доверите сделать операцию: медсестре, которая работает 30 лет, или хирургу, который работает 3 года? А? Опыт также не измеряется числом и тем более процентом побед и успешных успехов. Кому вы доверитесь: молодому врачу, которой сделал 3 операции и все успешно, или хирургу, у которого наверняка были фатальные случаи пациентов? 👨🏻⚕️
Опыт – это количество сделанных ошибок и извлеченных из них уроков. Спрашивайте менеджера, какие ошибки он сделал и какие уроки из них он извлек.
В этом видео я рассказываю о когнитивном искажении при оценке менеджеров "Эффект ореола":
№3 Как правильно смотреть резюме менеджера по продажам?
Резюме у менеджера по продажам, как фотка у разведенки в Тиндере. Выглядит красиво, но есть нюансы. И наоборот, резюме работающего спеца часто выглядит как комбез сантехника. А вообще, искать опыт в резюме менеджера по продажам все равно что искать исторические артефакты в сказках и былинах. Опыт отражается не в резюме, а в навыках. Опыт – не рассказы об успешных победах. Опыт – это множество совершенных и исправленных ошибок. И менеджер по продажам, который 3 раза менял компании за 2 года, может быть намного опытнее того, кто 10 лет проработал в одной компании. 👨🏻💻
Хотите проверить опыт? Задайте вопрос, какие у вас были провалы и какие уроки вы из них извлекли. Смотрите резюме менеджера по продажам только после того, как поговорили с ним и оценили его навыки. Это позволит избежать ложных надежд и иллюзий, которые может создать его резюме. Слишком вкусно написанное резюме – это результат копирайтинга. Это тоже хороший навык в продажах, но вопрос только в том, нужен ли вам именно он.
В предыдущем видео я также рассуждаю о том, почему отбор кандидатов по резюме – не всегда эффективная стратегия.
№4 Как отличить хорошего менеджера по продажам от плохого?
Плохой продает, а у хорошего покупают. Плохому менеджеру по продажам не помогут волшебные скрипты, потому что суть продажи – это не волшебное заклинание "ахалай-махалай". Суть продажи – это создание ценности. Хорошие продавцы умеют подстроиться и понять клиента, отличные умеют вызвать нужную эмоцию, талантливые умеют совершить переворот в голове клиента. 🦸🏻♂️
Настоящая продажа – это создание ценности в голове у клиента. И здесь сразу 3 задачи: 1. Понять, что есть ценность; 2. Уметь ее создать; 3. Попасть в голову клиента. Если мы говорим про экспертные продажи, эта ценность – трансформация исходного запроса клиента. А если про эмоциональные, то это трансформация исходного состояния клиента.
90% рекрутеров наивно оценивают продавцов по тому, как хорошо у них подвешен язык, еще 9,9% знают, что нужно оценивать невербалику и как продавец умеет подстроиться к клиенту (это уже лучше). И только 0,1% один из тысячи догадывается, что смотреть нужно не на продавца, а на то, что происходит в вашей голове во время общения с ним.
В этом видео я рассказываю об особенностях b2b продаж:
№5 Поиск идеального продавца
Знаете, почему вымирают коалы? Они очень избирательны в еде и питаются только молодыми побегами эвкалипта. А вот Макдональдс вкусно и точка не ищет идеального продавца, он берет всех подряд, и каждый продавец в макдаке вкусно и точка – конверсия 100%, поэтому макдак вкусно и точка процветает, а коалы вымирают. У них уязвимая бизнес-модель) 🐨
Каждый собственник мечтает об идеальном продавце. А каждая девушка о красивом, нежном и ласковом мужчине. Но сермяжная правда в том, что у красивого, нежного и ласкового мужчины уже есть другой мужчина. А у идеального продавца есть 2, а то 3 предложения от идеальных компаний. Помните об этом, когда будете в очередной раз подбирать персонал.
Чтобы найти подходящего продавца, нужно быть чертовски подходящей компанией. На этом месте отечески улыбнулись HR-ы Google.
№6 Фундаментальная ошибка атрибуции
Мы часто слишком сильно переоцениваем роль продавца в результатах бизнеса. Это следствие ошибки атрибуции, то есть переноса свойств явления на конкретный субъект. Это особенность работы нашего мозга. Мы видим, что на счете появляется выручка, и к этому причастен некто менеджер Иванов, и связываем успешность менеджера Иванова с появлением выручки на счете. Но вы же не думаете, что успешность таких бизнесов, как Ашан, Перекресток или Пятёрочка, зависит от результативности из кассиров (и да, кстати, у их кассиров конверсия 100%))). 👨🏻💼
Продавец влияет на результат продаж примерно также, как гидроусилитель руля на способность автомобиля ехать. Без него ехать можно, но неудобно. Если вы хотите больше продаж, нужно перебирать не менеджеров, а модель продаж.
Больше когнитивных искажений, которые сдерживают развитие вашего бизнеса, я рассмотрел в этом видео:
№7 Сколько должен работать менеджер по продажам на одном месте?
Часто слышу от своих клиентов такую фразу: "Да он же работал меньше года на одном месте, как его можно брать на работу?" 👶🏻
Если посмотреть на суть вопроса, то вопрос не в том, сколько он работал на прошлом месте, а в том, как быстро вы можете получить от него результат в вашем бизнесе. Если ваша бизнес-модель эффективна, то вы можете получить результат, то есть вывести менеджера по продажам на окупаемость в первый месяц. А еще лучше – в первый день.
А вообще это замшелый, поросший мохом стереотип. Вы же не требуете от курьеров, таксистов, парикмахеров и официантов, которые вас обслуживают, чтобы они отработали больше года в той компании – на качество их услуг и профессионализм это никак не влияет.
Спасибо, что дочитали эту статью до конца. Если вам интересна тема развития бизнеса и подбора менеджеров по продажам, то советую прочитать "Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту" и "Как я провел свой 1-й подбор менеджеров по продажам". Буду признателен за лайк и комент, и, конечно, не забудьте подписаться на аккаунт, тут будет много полезной информации 👌🏻