Бизнес

Эта статья — короткая заметка из нашего подкаста, где предприниматель Константин Кирюшичев и психолог Анастасия Кирюшичева рассказали чего ожидать, когда переходишь из фриланса в предпринимательство. И хорошего, и плохого.

Аркадий 5 лет занимается написанием статей для разных медиа. В своей сфере он считается одним из топовых фрилансеров. Портфолио пестрит именами профильных изданий и окологосударственных заказчиков. В последний год Аркадий понял, что хочет большего. Один из вариантов — создать своё контент-агентство. Стать предпринимателем.

Только есть проблема. Аркадий понятия не имеет, что его ожидает на пути собственного дела. Давайте это исправим.

Начнём с основы.

Чем отличается фрилансер от предпринимателя

Фрилансер. Он сам себе руководитель, сам себе бухгалтер и сам себе завхоз. У него прямая зависимость между доходом и конвертацией своего рабочего времени. Если он на две недели уходит в беззаботный отпуск, то появится зияющая дыра в бюджете. Ресурсы и ответственность замыкаются на одном человеке.

Аркадий как раз относится к фрилансерам. Чем больше статей он напишет, тем выше будет заработок. Ему не нужно краснеть за корректора или дизайнера.

Предприниматель. Он только часть большого механизма под названием «компания». Он и руководитель, и бухгалтер, и завхоз. Только уже не для самого себя, а для коллектива. Предприниматель может выстроить процессы так, чтобы всё работало и без него: распределить ресурсы, задачи и ответственность между сотрудниками.

Если Аркадий станет предпринимателем, вероятно, ему придётся отойти от самостоятельного написания статей. Он должен будет управлять производственным процессом, выстраивать отношения с клиентами и отвечать за результат.

Чего ждать от перехода к предпринимательству: 😔

Мы не будем нагнетать и озвучивать страшилки, о которых не говорят на бизнес-тренингах. Рассказываем как есть. На основе опыта.

Ноль свободного времени на старте. На начальной стадии развития предпринимателю потребуется буквально жить своим делом 24/7. Всё потому, что круг обязанностей резко станет больше, чем на стандартном фрилансе. Нужно будет управлять сотрудниками, решать юридические вопросы, заниматься бухгалтерией, искать клиентов и т. д.

Потребуется разбираться в операционке. Налоги, договоры, счета, декларации, наём, финансовые потоки и т. д. Во время запуска придётся заниматься всем самому, чтобы потом понимать, каких людей брать на подобные задачи. В противном случае есть риск остаться у разбитого корыта.

Нужно отвечать за косяки сотрудников. Когда предпринимателем становится опытный специалист, то все нанимаемые исполнители будут делать «не так». Поэтому придётся с этим смириться и научиться отвечать за результат их работы. Также надо будет учить своих сотрудников делать «так, как нужно».

Придётся стать хорошим менеджером. Предпринимателю потребуется освоить и эту специальность, поскольку без грамотного управления нет системного результата. Нет системного результата — нет денег. Методические пособия по делегированию, планированию, целеполаганию и контролю станут лучшими друзьями.

Чего ждать от перехода к предпринимательству: 😊

Речь не про яхты, чёрную икру на завтрак и спортивные авто. Мы расскажем о позитивных ожиданиях.

Финансовые перспективы. Каким бы ни был крутой фрилансер, он всегда будет зарабатывать меньше целой команды. Предпринимателю вполне по силам привести компанию к совершенно другим чекам относительно своего фрилансерского прошлого.

Масштабы проектов. Предпринимательство открывает путь к более амбициозным задачам. Например, Аркадию-фрилансеру доверят написать статью, а команде Аркадия-предпринимателя — целый журнал. Помним, что и ответственности будет гораздо больше.

Рост сотрудников. Компания не только зарабатывает, но и создаёт рабочие места, а ещё даёт сотрудникам расти. В итоге на определённой стадии предприниматель может делегировать рутину своим проверенным людям. При правильной организации работы сотрудники вполне могут стать полноценными партнёрами или топами в своей нише.

С чего начать переход к предпринимательству

Начать копить капитал на запуск?

Пройти интенсивные курсы?

Оформить ИП через Госуслуги?

Нет.

Переход к предпринимателю от фрилансера начинается с проработки собственного запроса. Аркадию нужно ответить на вопрос: «Чего я на самом деле хочу-то?»

Разберём классические убеждения.

1. «Больше зарабатывать и работать меньше» — это точно не про переход к предпринимательству на самом старте. Первое время будет трудно, а материальная мотивация является самой короткой.

2. «Хочу управлять людьми в своём деле» — менеджмент является только частью предпринимательства, но не заменит его полностью.

3. «Я крутой спец, значит и бизнес смогу крутой замутить» — опасно, не всякий автор-фрилансер способен открыть плюсовое контент-агентство.

4. «Я горю этим. Хочу попробовать сделать. Знаю, что дать рынку» — вот в таком случае стоит начать копить деньги на запуск, проходить интенсивные курсы и оформлять ИП через Госуслуги.

Заключение

1. Переход к предпринимательству: больше ответственности, меньше времени на старте, ответственность за косяки сотрудников, операционка и освоение новых специальностей.

2. Переход к предпринимательству: финансовые перспективы, возможность заниматься стратегическим планированием, реализация крупных проектов, создание новых рабочих мест и управление развитием сотрудников.

3. Переход к предпринимательству: только через истинный запрос, делом нужно гореть.

Мы помогли Аркадию. Надеемся, мы помогли и вам.

Давайте разберёмся.
Мелкий бизнес - на 100% личность его владельца. Насколько он порядочен, настолько и будет хорош его продукт и довольны покупатели

Крупный бизнес и сети - маломобильная корпорация, где решения принимаются всегда группой лиц. Они имеют стабильную политику общения с потребителями, но всегда менее качественную продукцию, но всегда скучную, за редким исключением

Ни сеть, ни частные лица\мелкий бизнес, как класс, не имеют таких преимуществ, которые гарантировано располагают потребителей к себе. Т.е. нету абсолютизирующих факторов, обозначающих кого то только с плохой стороны или хорошей.

Очень красноречивый пример - сетевые услуги. Никакой сетевой ресурс не сможет предоставить вам услугу, проданную по франшизе или напрямую так, как это сделает хороший частник. Например в сети парикмахерских, никакой хороший парикмахер, не будет работать, потому что там всегда меньше цены, потому что всегда сеть устанавливает демпинговые условия работы, а хороший мастер, всегда заработает больше на своих клиентах. Поэтому, если в сеть и попадают отдельные бриллианты - они всегда уходят. В то же время - стабильные часы работы и персонал на месте, цена, система скидок, гарантированный набор услуг - это преимущества сети. С частником, в первый раз, вы всегда берёте кота в мешке. Кроме того, если ваш мастер в отпуске или заболел ,вам придётся ждать именно его, т.к. вы приучены к его качеству и не готовы к экспериментам.
Такая же история с сетями стоматологических, а впрочем и других, медицинских учреждений. Услуга зависит от конкретного специалиста. И сети не интересно, насколько круче конкретный специалист среднестатистического коллеги, им нужно оказывать удобные услуги, все в одном месте, быстрее, дешевле конкурентов, более комфортные условия для работы с корпоративными клиентами и т.д. Конечно, сеть с охотой возьмёт к себе профессионала высокого класса, но сможет ли она платить индивидуальную зарплату, которую объективно заслуживает специалист? Нет. Поэтому, чахлые попытки создать сети стоматологий, практически умерли ,а врачи этого направления, занимаются в большинстве своём - частной практикой.

Даже с тупой перепродажей товаров, сети или частники, не имеют таких преимуществ, чтобы пользовались только их сервисом, равно как и частники или мелкие предприниматели..

В сетях не могут позволить себе широкий ассортимент линеек продукции, нельзя и увидеть всего многообразия производителей. При этом есть определённое сегментирование ,исходя из которого в сети всегда будет оверпрайс на определённую продукцию. В свою очередь, частные магазины не имеют развитой логистики и скромны в предоставлении акций, распродаж. Соответственно цены почти всегда выше ,чем у бюджетной сети, а продавцы могут позволить себе обращаться с покупателем как захотят.
В остальном - дело вкуса.
Одни сети имеют лухари интерьеры и условия, другие продают с поддонов на цементном полу. так же есть и частники, которые в одном случае неделю подбирают аромат, который будет в помещении их лавки, сами отмывают двери от каждого еле заметного пятнышка, а другие смахивают тараканов с коробки только перед тем, как подать покупателю, в помещении воняет мышами, а если ты слишком долго выбираешь товар, а ещё и не дай бог просишь показывать образцы - проклянут до 7 колена.

угрожать что не будете пользоваться сетями или наоборот, гнобить частников - просто глупо.

В сетях у покупателя компромисс с их стандартом оказания услуг, цветовой гаммой, ценой, ассортиментом. Тут вы монотонно, практически в автоматическом режиме, удовлетворяете свою потребность в чём то. Массовость, конвеер. Вы не выбираете каждый гвоздь, когда для строительства вам нужно использовать их килограммами. Вам всё-равно, какой фабрики сахар ,если вы сыпете его в пирог.

У частного мастера\продавца вы ищете свою индивидуальность, что то особенное, то что действительно понравится, свою атмосферу. Компромисс тут кроется в первоначальном выборе, когда вы зачастую не можете предвосхитить результат, и экспериментируете.

Бизнес-процессы — это важная составляющая управления компанией. Они помогают автоматизировать работу, улучшить качество продукции и услуг, снизить затраты, повысить эффективность выполнения любых задач. Однако их внедрение не всегда полезно, а в некоторых случаях — вредно. Сегодня об этом и поговорим.

Ожидание против реальности

Иногда люди внедряют процессы только потому, что могут. Услышали магическое слово «бизнес-процесс» — и думают, что как только создадут инструкции, внедрят нужные инструменты, опишут регламенты и автоматизируют работу, сотрудники станут в два раза эффективнее выполнять задачи, бизнес полетит и принесёт небывалую прибыль.

Также если вы сами сталкивались с большой организацией, где вся работа была регламентирована, автоматизирована и выполнялась строго по инструкциям, могло сложиться впечатление, что именно это и является той составляющей, которая сделала крупную рыбу крупной.

Так или иначе, желание внедрить процессы, скорее всего, связано с увеличением выручки. Но в реальности результат другой. Их создают, чтобы оптимизировать расходы, а не увеличить прибыль. Разберём на примере.

Когда бизнес-процессы вредят

Аркадий открыл бизнес по продаже детских игрушек. По сарафанному радио пришли первые покупатели, дела шли неплохо. Аркадий — начинающий предприниматель, поэтому смотрел много полезностей про бизнес и наткнулся на видео про бизнес-процессы и внедрение CRM. Яркий спикер рассказывал, как внедрение системы и оптимизация процессов помогает увеличить продажи, повышает лояльность.

Аркадий воодушевился и решил воспользоваться советом из интернета: внедрить CRM-систему, написать регламенты и придумать всем KPI.

Без должной подготовки и анализа Аркадий обратился к фрилансеру, который внедряет CRM-системы, описывает процессы, и потратил на это значительные средства. Но зато теперь в компании есть регламенты, автоматизирована часть работ, подключена аналитика по менеджерам, а все сотрудники обучены работать с новым софтом. Аркадий знает, кто, что, когда и в какой момент делает, осталось ждать положительный результат.

Однако вместо увеличения продаж компания столкнулась с ещё большим снижением выручки и отсутствием накоплений. В итоге бизнес пришлось закрыть.

Почему бизнес Аркадия прогорел

Недостаточное понимание целей и потребностей. Аркадий слышал о том, что CRM-системы помогают увеличить продажи, но не разобрался, когда и как именно. Оптимизация процессов и внедрение программ актуально для компаний, которые не успевают производить продукт, обрабатывать поток заявок от покупателей или работают над конверсиями. У них большой штат сотрудников, эффективность которых сложно измерить, а нужно. Вот тут и нужны бизнес-процессы. Но всё это не про стартап Аркадия.

Оптимизация ради оптимизации. Не зная, что делать, Аркадий искал волшебную таблетку, после внедрения которой деньги польются рекой, а клиенты будут сутками сидеть в очереди у двери. Он подумал, что раз у него есть 100 клиентов в месяц, то внедрив систему, он сможет уволить одного из менеджеров, тем самым сократив расходы. Или сделать так, чтобы два менеджера обрабатывали больше заявок, ведь конверсия увеличится. Работа будет выстроена более слаженно и красиво — вот и покупателей станет больше.

На практике же клиенты понятия не имеют, как устроены процессы в компании. Им всё равно. Важен продукт и сервис. Вместо того чтобы оптимизировать расходы в 30 тысяч рублей на менеджера, нужно было заняться улучшением продукта, донесением ценности до покупателей и увеличением клиентской базы. Нужен маркетинг и продажи.

Не были учтены затраты на поддержание внедрённых бизнес-процессов и систем. В стартапах оптимизация процессов чаще губительна, так как компания в постоянном поиске точек роста. Процессы меняются быстрее, чем вы успеваете их регламентировать и отладить. В результате стоимость поддержания такой модели превышает стоимость хаоса, который есть в бизнесе из-за отсутствия регламентов и систем автоматизации.

А если внедрял всё это Аркадий и поддержание системы ложится на его плечи, думать о продажах и покупателях просто некогда. При возвращении к прежней жизни образуется хаос, а допустить снова беспорядок жалко. Красиво же сделали.

В стартапах не стоит жёстко регулировать бизнес-процессы

Стартапы — это компании, которые только начинают свой путь и ищут оптимальные способы развития. Они находятся в стадии экспериментов и тестирования, поэтому им нужно иметь возможность быстро реагировать на изменения в окружающей среде и адаптироваться к ним. Стартап — это скорее про продуктовое мышление, а не про бизнес-процессы.

А продуктовое мышление — это подход к разработке продукта, который основывается на понимании потребностей и желаний пользователей. Он включает тесное сотрудничество между различными отделами компании и эксперименты, чтобы убедиться, что продукт соответствует ожиданиям клиентов. Главная идея продуктового мышления — постоянно совершенствовать продукт на основе обратной связи от пользователей и изменений на рынке.

Стартапы часто работают в динамичной и непредсказуемой среде, где новые идеи, задачи и решения могут появляться в любой момент. Если бизнес-процессы слишком жёстко регулируются, то новые идеи могут не учитываться в новых процессах, что может привести к потере конкурентоспособности. Поэтому важно дать возможность сотрудникам работать творчески и экспериментировать, чтобы компания могла быстро адаптироваться к изменениям внешней среды и оставаться конкурентоспособной.

Вместо внедрения процессов Аркадий мог бы сфокусироваться на точках роста

Продвигаться в социальных сетях: создать аккаунт магазина в социальных сетях, где можно регулярно публиковать фото- и видеообзоры новых игрушек, интересные идеи игр с ними, конкурсы для подписчиков и т. д. Это помогло бы привлечь внимание новых покупателей, удержать старых и увеличить продажи.

Организовать мероприятия: проводить различные мероприятия в магазине, например, дни рождения для детей, игровые дни, мастер-классы по созданию игрушек и т. д. Это могло бы привлечь больше посетителей, создать позитивный имидж магазина и увеличить продажи.

Ввести программы лояльности: создать программы лояльности для постоянных покупателей, например, скидки и бонусы за покупки, дополнительные подарки к заказам, приглашения на закрытые распродажи и т. д. Это поможет удержать старых клиентов и привлечь новых.

Расширить ассортимент: добавить новые, уникальные и интересные игрушки в ассортимент магазина. Например, шарж-куклы под конкретные мероприятия детям или взрослым. Это поможет привлечь внимание новых клиентов и увеличить продажи среди старых.

Улучшить сервис: обучить персонал магазина общению с покупателями, решать их проблемы, предоставлять полную информацию о товаре и т. д. Частично можно отнести этот пункт к написанию скриптов, регламентов. И здорово. Главное — понимать, с какой целью это делается. Например, хороший сервис поможет улучшить качество обслуживания клиентов, что увеличивает вероятность их возвращения в магазин.

Да, если новые клиенты текут рекой, 10 сотрудников занимаются непонятно чем и заказов хватит на месяцы вперёд — самое время заняться оптимизацией работы и наведением порядка. Но если вы занимаетесь наведением порядка, когда через неделю у вас может не быть заказов — лучше подумайте, какие идеи могут вызвать нужный хаос и увеличить выручку. Сосредоточьтесь на маркетинге и продажах.

Итого

Если вы на рынке недавно, больше вероятность, что вам нужно сфокусироваться на том, как зарабатывать в 3−5 раз больше, а не как экономить. Для большинства стартапов важнее продуктовое мышление, чем оптимизация и управление бизнес-процессами.

Если вы думаете о том, как бы наладить работу, — убедитесь, что не забыли о маркетинге и продажах. Возможно, вы сделали шаг не в ту сторону.

Тамара — психолог по образованию и призванию, но пока трудится менеджером по продажам. Параллельно с работой периодически помогает справляться с душевными проблемами трём людям, которые пришли к ней по совету друзей. И это на самом деле получается. Поэтому Тамара решает открыть частную практику. Только нет уверенности и понимания, откуда брать клиентов, что им предлагать, на чём фокусироваться и как выстраивать эффективную работу.

То, что волнует Тамару, — классические маркетинговые вопросы. Для их решения ей надо диагностировать текущие ресурсы, обозначить цели, изучить аудиторию, конкурентов и составить план действий. Это всё называется «маркетинговая стратегия». Мы поможем Тамаре с ней разобраться.

Модель SOSTAC — ответ на все вопросы

Модель SOSTAC — последовательность шагов для формирования маркетинговой стратегии. Она и её производные универсально применимы: от марафонов желаний до платёжной системы «Мир». С помощью SOSTAC определяется позиционирование, целевая аудитория, отстройка от конкурентов и план действий по достижению результата.

Что означает эта аббревиатура:

Все шесть этапов взаимосвязаны, и даже один из них нельзя исключить. Иначе всё в итоге посыпется.

Например, Тамара купила рекламу в лифте бизнес-центра просто потому, что может. Ну, как может — кредит на это одобрили. Получила пару-тройку случайных звонков. Продаж нет. Такие поступки как раз и бывают, когда нет маркетинговой стратегии.

SOSTAC исключает интуитивность, хаотичность и импульсивный анализ рынка.

S. Situation Analysis

Как в школьной задаче — собираем инфу для «Дано».

Анализ текущих ресурсов

Что есть у Тамары прямо сейчас для своего бизнеса. Собираем всё в одну кучу, дабы не запариваться с сегментированием и прочими непонятными словами.

На примере Тамары:

1. Свободный ежемесячный бюджет на бизнес — 20 000₽.

2. 1000 друзей во ВКонтакте.

3. 3 постоянных клиента, о которых мы говорили в самом начале.

Да, это пока всё что есть. Но и не страшно, все же с чего-то начинали.

Проводим SWOT-анализ

Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats. Ага, маркетологи не всегда говорят понятными словами. Теперь по-русски: в чём Тамара сильна как специалист, какие есть слабые стороны, возможности и риски.

Тамара расчерчивает табличку на четыре квадрата и заполняет каждый:

В SWOT-анализе Тамара оценивает сама себя не как человека, а как бизнес-проект. Поскольку всё дело завязано на её умениях и навыках — именно их она и предлагает рынку. Чем больше пунктов в каждом разделе, тем лучше.

Результат такой разбивки в том, что Тамара теперь понимает, что подсвечивать, а чего избегать, какие есть возможности, риски, да и куда копать в целом. Это фундамент для дальнейших шагов.

Изучаем конкурентов

Итак, есть два основных вида конкурентов:

1. Прямые. Одинаковый продукт и одинаковая аудитория. Дипломированный психолог, который работает частным гештальт-терапевтом, будет прямым конкурентом Тамары, если у них похожий практический опыт.

2. Косвенные. Похожий продукт и одинаковая аудитория. Онлайн-сервис по психологическим консультациям является косвенным конкурентом Тамары. По сути продукт похожий, но не 1 в 1. Аудитория такая же.

В практике выделяют ещё и третий вид. Вынесем его отдельно, чтобы не запутать.

3. Непрямые конкуренты. Продукт абсолютно разный, но аудитория такая же. Например, бутылочка красного Темпранильо. Некоторые покупатели её могут брать вместо психологической помощи.

В первую очередь для анализа берутся прямые конкуренты, затем косвенные. Найти их можно:

1. В Яндексе или Гугле — для этого просто введите запрос «психолог Москва», если вам важен город, или «психолог онлайн», если город не важен.

2. В социальных сетях — алгоритм поиска такой же, как и в первом пункте.

3. На досках объявлений — например, Avito, Profi.ru.

4. На профильных порталах — Ясно, Zigmund. Online, DocDoc.

5. В рекламных объявлениях — для этого почаще говорите рядом со своим телефоном что-то вроде «хочу на консультацию к психотерапевту», и дело в шляпе. В ближайшее время вы начнёте видеть в таргете именно такие предложения.

По результатам исследования нужно составить список и оставить только реальных конкурентов.

Что же надо изучить у конкурентов:

1. Как привлекают клиентов. Как рекламируются, как ведутся соцсети, какие источники используют.

2. Как продают. Какие используют предложения, акции и другие оферы.

3. Как работают. Как проводят консультации, какой выстраивают порядок работы, как сам процесс организован.

4. Коммуникация и отношение. Как проявляют сервисность, как в принципе общаются с клиентами.

5. Отзывы покупателей. На каких площадках есть отзывы, насколько они разноплановые, что в них пишут.

Для базового уровня достаточно оставить пробную заявку, позвонить, пообщаться как тайный покупатель и пошерстить отзывы. Если поддать маркетингового газу, то к этому можно добавить прохождение консультаций, разведку финансовых дел по открытым источникам, оценку способов привлечения клиентов.

Для чего это всё? В случае Тамары это нужно для заимствования хороших ходов и выявления слабостей.

Тамара берёт на заметку себе:

1. Соцсети могут давать клиентов.

2. Заложить накладные расходы на чай и кофе.

3. Нужно создать удобные условия записи.

4. Обычно консультация идёт 50 минут, но можно выставлять длительность и в зависимости от запроса клиента.

5. Лучше продавать сразу серию консультаций, а не следующую в конце текущей.

Изучение конкурентов потребует вложения времени или денег, но именно погружение в рынок даст ключ ко всей маркетинговой стратегии.

Анализ своего продукта

Именно в финале. Поскольку только после SWOT-анализа и изучения конкурентов возможно сделать объективные выводы.

Здесь Тамаре надо ответить на четыре вопроса:

1. Почему обращались именно к ней.

2. Почему заказывали повторные консультации.

3. Что могло бы стать причиной отказа.

4. Что общего между клиентами.

В маркетинговой практике есть такое понятие, как Customer Development, на сленге его называют кастдев. Суть в том, что с покупателями назначаются индивидуальные интервью. Маркетолог задаёт вопросы и записывает ответы покупателя. Кастдев может использоваться для анализа текущего продукта или подготовки запуска нового.

Вероятно, людей нужно будет задобрить скидкой или каким-то подарком, потому что тратить время на других просто так никто не любит — к этому нужно быть готовым.

Вот что выяснила Тамара в ходе анализа своего продукта:

То есть у Тамары формируется понимание, в какие направления долбить маркетинговым молотком:

1. Формирование доверия.

2. Психологические консультации по работе.

3. Аудитория: офисные сотрудники.

4. Продукт решает проблемы в отношениях с коллективом и сопутствующих болячках.

Оставим пока всё вышеперечисленное выпекаться и перейдём к следующей букве.

O. Objectives

Цель маркетинговой стратегии. Ну или цели. На данном этапе надо понять, к чему стремиться в плане результата. В случае с Тамарой цель выражается в чистой прибыли. Тут должно произойти удачное свидание реалистичности целеполагания и расчётов по Unit-экономике. Этап не выполняется первым делом, ибо его нужно делать после аналитики по текущей ситуации.

Прикидываем сценарии достижения целей

Проведём приблизительный расчёт на примере Тамары. Она хочет зарабатывать чистыми 100 000₽. Возьмём первый сценарий и посчитаем всё по заветам юнит-экономики. Соберём расходы, поделим на стоимость часа и не забудем про налог для физических лиц по самозанятости. Тамара только начинает, поэтому сразу мчаться оформлять ИП не стоит.

Оцениваем сценарий на реалистичность. Аренда кабинета съедает половину свободного бюджета. Такие цены реальны даже для крупных городов, но не факт, что не будет сопутствующих расходов и стартовых трат на обустройство. А они 90% будут.

Если пойти по оптимистичному сценарию, что каждый клиент закрывается на 4 консультации в месяц, раз в неделю, то потребуется привлечь 16 человек. 16 человек за 8 000₽, или 500₽ за одного. В нише психологии это не так просто. Да, может заработать сарафан. Но и клиенты могут отваливаться после первой сессии. Тут остаётся единственный вариант — повысить стоимость часа. И опять не факт, что за 3 000₽ люди пойдут к малоизвестному психологу. Менять величину запроса Тамара вряд ли захочет.

На этапе детального расчёта как раз и появляется понимание, насколько изначальный замысел и запрос соответствуют реальности.

А если пойти другим путём? Возьмём данные с изучения ситуации и найдём ниточку. Тамара результативно вела офисных сотрудников. Что если масштабировать этот опыт и продавать услуги не физическим лицам, а руководителям компаний или отделов? Например, проводить групповые и индивидуальные терапии для сотрудников. Тут нет трат на помещение и цена совсем другая.

Проведём аналогию с первым сценарием, но впишем другие значения.

При таком подходе нужно продать 23 часа консультаций в месяц. Затрат на кабинет и сервис нет. Потребуется 5 постоянных клиентов по 4,5 часа в неделю. Цена клиента в таком случае составит 4 000₽, что вполне хватит для b2b-сферы. 5 000₽ за час в таких услугах вполне соответствует стартовой позиции.

Формулируем цель

Прелесть этапа Objectives — языком цифр возможно определить, что реалистичнее и выгоднее, в какую аудиторию целиться и как скорректировать продукт.

Цель от маркетинговой стратегии Тамары будет звучать так:

23 часа консультаций в месяц корпоративным клиентам, чтобы выйти на 100 000₽ чистыми.

S. Strategy

Вот это наваристый суп из данных с анализа ситуаций и целеполагания. Тут Тамара без тактических шагов прописывает основные положения по продукту, его позиционированию и продвижению.

Интересный факт. В данном пункте при работе со средним и крупным бизнесом (будь то компании или целые предприятия) прописывается всё: от общего посыла в коммуникации компании с аудиторией до айдентики визиток, от сегментации клиентов до воронок продаж через рассылки в ВК.

В случае с Тамарой мы не будем заморачиваться до мелких деталей, но маркетинговые очки всё же наденем.

Описываем стратегическое видение

Стратегическое видение в маркетинге сводится к семи шагам. Есть поправки в зависимости от ниши и типа продукта.

1. Что мы продаём. Именно сам продукт, не решение.

2. Как это позиционируем. А вот тут уже описывается решение от продукта.

3. Кому продаём. Наша основная аудитория.

4. Как привлекаем покупателей. Описываем источники, которые можем применить прям вот сейчас.

5. Как продаём. Берём ответ на вопрос «Почему покупают?» и упаковываем в инструмент.

6. Как работаем с клиентом. Описываем алгоритм.

7. Как удерживаем. Что делаем для повторных обращений.

Посмотрим, что получилось у Тамары.

На этапе прописывания стратегического видения нам пригодилась не вся информация с предыдущих пунктов. Например, мы уже не закладываем сервисные издержки и не ориентируемся на физических лиц. Это вполне нормально: Тамара всё ещё психолог. Ведь маркетинговая стратегия подразумевает динамичность по мере углубления и формирования гипотез.

T. Tactics

Настало время прописать конкретные действия для реализации стратегии.

Прописываем действия

Выписываем всё, что нужно сделать. Пока не ориентируемся на порядок, собираем всё скопом, разделяем по пунктам из стратегии.

Тут уже указаны конкретные действия, которые помогут Тамаре реализовать стратегию. Кстати, о реализации. Смотрим следующий пункт.

А. Action

Реализация стратегии. Берём из тактики все действия и расставляем их в логической последовательности. Например, Тамаре не стоит запускать рекламу на свою страницу, если профиль не оформлен и нет подходящего контента. Деньги потрачены, продаж нет, мечта улетела.

На практике этап Action разделяется на категории и ответственных. Поиск помещения, запуск соцсетей, настройка CRM. Все действия отвечают за Action, но работают с ними разные спецы.

Тамара составит Action-план согласно последовательности: сначала готовим продукт, потом подготавливаемся для продвижения, потом продвигаемся. Рекомендуем вам делать как Тамара.

Выглядит это почти как школьное расписание:

В итоге сформируется полноценный план, которого нужно придерживаться.

C. Control

Этот пункт нужен по большей части в тех случаях, когда часть работ выполняют подрядчики. Надо контролировать сроки выполнения и качество результата.

Например, Тамаре нужно сделать бланки. Она может их сама нарисовать и распечатать дома. А может заморочиться: найти дизайнера и типографию. Тогда стоит также прописать их в качестве ответственных. Мы, кстати, рассказывали, что делать если у вас ответственных за задачи больше, чем один.

На этапе контроля могут всплыть исполнительные косяки. Где-то не докрутили, там недопоняли. Это тоже нормально. Важно, чтобы в глобальном плане тактика начала реализовываться.

Заключение

Маркетинговая стратегия — это не про «давай тут засветимся». Это динамичная система, которая подразумевает постоянные изменения. Если Тамара выстроила стратегию, начала по ней действовать и получила желаемый результат, то она может оставить всё как есть. Или делать новую стратегию для новых достижений.

Ну и кстати, теперь реклама Тамары в лифте бизнес-центра не кажется плохой идеей.

Привет всем. Я «каргобандистка» Нури. Живу в Китае и работаю в логистической компании. Вы узнаете, почему стоимость товара на Wildberries и Ozon отличается в 2 — 7 раз от цены на китайском маркетплейсе 1688.com. Расскажу о 18 статьях расходов в торговом бизнесе с Китаем. Продавцы на оборзели, просто у них есть расходы :)

Торговый бизнес — это кропотливый труд в таблицах Excel. При расчете себестоимости товара из Китая учитывайте:

1. Стоимость.

2. Цену брендирования.

3. Комиссию посредника.

4. Доставку по Китаю.

5. Стоимость проверки товара.

6. Вакуумизацию, прессование.

7. Консолидацию.

8. Упаковку.

9. Страховку.

10. Фрахт до Москвы (перевозку).

11. Перегрузку в Москве (Южные ворота, Люблино).

12. Доставку по России.

13. Риски продажи товара без документов.

14. Помощь специалиста по ВЭД (если в белую).

15. Таможенная пошлина от 0 до 42% (если в белую).

16. Таможенный сбор на ввоз (если в белую).

17. НДС до 20%  (если в белую).

18. Сертификаты, декларации соответствия, отказные письма (если в белую).

    А теперь подробно про каждый пункт, куда смотреть, если везет карго.

Стоимость товара

Цена на один и тот же товар может отличаться в 2 — 10 раз еще на маркетплейсе 1688.com. Причина в качестве товара и/или наценке торговой компании. Фабрики могут использовать разные материалы при производстве похожих или даже одинаковых товаров.

В результате можно запутаться и купить товар того качества, которое не соответствует стратегии продаж. Одно дело продавать дешевые кассеты Fusion на Авито по 300 р. и совсем другое — по 1199 р. на Wildberries.

Цена брендирования

Брендируют упаковку и/или товар. При крупной оптовой покупке некоторые фабрики и торговые фирмы готовы сделать очень низкие цены на брендирование или провести его бесплатно.

Если везете упаковку отдельно, то ее доставку тоже придется просчитывать. У нас есть клиенты, которые везут товары в белую для получения документов, а упаковку через карго. Потому что так дешевле. При этом везти упакованный товар через Казахстан невыгодно абсолютно из-за дополнительного объема, который даст упаковка.

Комиссия посредника за выкуп

Один посредник берет 3%, второй 10%, третий 15%. Разница связана с количеством оказываемых услуг и маржой посредника. Многие посредники не предоставляют никаких документов — работают без счета (invoice).

Первый посредник за 3% ищет 1 поставщика и выкупает товар. Второй за 10% находит несколько поставщиков на выбор, проверяет компанию,, выкупает товары, считает количество на складе и упаковывает.

Всегда спрашивайте, что входит в процент, а что за что придется платить дополнительно.

Некоторые китайские логистические склады работают без процентов. Кто-то не ищет товары и поставщиков (как мы), а только выкупает товары у поставщиков и оказывает услуги склада по счету (invoice). Кто-то не берет процент при заказе крупных оптовых партий.

Доставка по Китаю

Если заказ крупный, а адрес доставки находится недалеко от склада, то доставка может быть бесплатной или недорогой. Например, на склад в Гуанчжоу выгодно возить в радиусе 200 км.

Чем ближе склад продавца к складу логистической компании, тем дешевле доставка по Китаю.

У многих логистов есть перевалочные склады в других городах. Всегда узнавайте у своего перевозчика, где находится центральный склад (отправка), а где перевалочный (сбор от поставщика и отправка на центральный склад).

Проверка товара: количество, размер/цвет, вес, качество

Посчитать количество, взвесить, сравнить размеры и цвета с карточкой товара — одна цена. Сделать фотографии товара — другая цена. Снять видео и провести с товаром какие-то манипуляции по техническому заданию клиента — третья цена.

Чем тщательнее проверка товара, тем дороже услуга проверки. Товары от новых поставщиком рекомендуем проверять подробно, чтобы не потерять деньги. От постоянных поставщиков достаточно стандартной проверки на количество, цвет, размер без фото и видео.

Вакуумизация, прессование (уменьшение объема)

Прессование товара (обычно одежды) или вакуумизация позволяет за небольшие деньги значительно снизить стоимость доставки! Экономия может составить тысячи долларов при крупной партии и когда товар подходит для уменьшения объема.

Очень важный пункт при перевозке карго. Потому что тариф перевозки зависит от плотности (вес делить на объем). Чем плотнее груз, тем меньше места он занимает в грузовике и ниже стоимость перевозки (фрахта).

Консолидация

У нас это перемещение товара по складу (чем габаритнее и тяжелее, тем дороже) и сбор товаров от разных поставщиков на один паллет или в одну коробку. На других складах может быть иначе, поэтому всегда спрашивайте, какие работы входят в консолидацию, а какие нет.

Упаковка

Стандартная упаковка подходит для одежды и обуви, усиления для большинства хозтоваров, обрешетка и паллет-борт для максимальной защиты хрупких грузов.

Невыгодно заказывать обрешетку, когда везете много коробок хрупкого товара. Дешевле и надежнее упаковать один общий паллет-борт. Заранее уточните у поставщика примерную стоимость упаковки разными способами. И добавьте эти примерные цифры в таблицу.

Почему желтый скотч? :) Он массово используется на складах в Китае, потому что на нем удобно писать черным маркером. Надписи хорошо различимы. В результате цена желтого скотча в Китае ниже, чем скотча любого другого цвета, из-за больших объемов производства и потребления. Так что если ваш сосед тащит огромную желтую коробку, то это посылка из Китая.

Страховка

Каждый склад логистики предлагает страховку. Обычно она действует только на утерю товара и не действует на бой. Если коробка с товаром потерялась, то логист выплачивает некоторую сумму из своих денег. Нет никаких банков и страховых компаний, все логисты сами формируют страховочный фонд. Соответственно, чем больше компания, тем выше шансы получить страховку без проблем.

У нас страховка бывает двух видов:

1. Без добавленной стоимости (не платите дополнительно). Например, вы отравляете 2 коробки хозтоваров по 50 кг. Компенсация за утерю 1 кг груза хозтоваров $5. Заявленная стоимость груза $2000. Каждый кг стоит для вас $20 ($2000 делим на 100 кг). Но в пути теряется одна 50 кг коробка (ее цена $1000). Компенсация составит: $250 (50 кг * $5).

2. С добавленной стоимостью (платите дополнительно 2 — 4% в зависимости от категории товара). Застраховать товары стоит 2% от заявленной стоимости. Страховка товара на $2000 стоит $40. Положенная компенсация увеличивается с $5 до $20. Если одна коробка потеряется, то компенсация составит $1000 (полная стоимость!).

Страховка действует от Китая до Казахстана или Москвы. Это зона ответственности логистической компании в Китае.

Брать страховку или нет? Всем рекомендуем брать, особенно если в товар вложены все деньги на старт бизнеса и развитие.

Фрахт до Москвы (перевозка)

Не путайте фрахт со стоимостью доставки, где нужно учитывать доставку по Китаю, услуги склада, страховку и т. д. Фрахт — это стоимость перемещения груза на грузовике/судне/самолете/поезде.

Стоимость или тариф фрахта по маршрутам определяет перевозчик. Он включает в него все расходы на перевозку: зарплаты, топливо, амортизацию, проезд по платным дорогам/проход судна через шлюзы и свой интерес.

При перевозке карго важно учесть, что фрахт считают в долларах. Вы можете оплатить фрахт сразу в Китай или оплатить его в России на карту физического лица.

Оплату проводят по актуальному курсу на момент оплаты!

Представьте, что вы отказались переводить 100% предоплату по курсу доллара $1 = 89 руб. Товар приехал в Москву и нужно платить за него по курсу $1 = 100 руб. Отрицание, гнев, торг, депрессия — оплата по курсу $1 = 100 руб. Рекомендуем платить по предоплате, чтобы избежать эмоциональных качелей.

Перегрузка в Москве (Южные ворота, Люблино)

При карго доставке перегрузка товаров в Казахстане включена в стоимость. Приезжает грузовик из Китая, товары перегружают в другой грузовик, попутно растомаживая всю машину и отправляют в Москву.

В Москве товар привозят в логистический хаб Люблино или Южные ворота. На этом моменте ответственность логистической компании снята и все перемещения груза со склада прихода товаров на склад местной транспортной компании оплачивает клиент. Стоимость перемещения зависит от количества товара, веса и расстояния до склада нужной транспортной компании.

Доставка по России

Это уже полностью прозрачная доставка с тарифами, установленными транспортными компаниями «СДЭК», «ПЭК», «ЖелдорЭкспедиция», «ДеловыеЛинии» и другими ТК, которые возят грузы в ваш город.

Стоимость доставки можно узнать заранее в нужной ТК, когда будут известен вес и объем груза в упаковке.

Риски карго

Если возите карго, то должны учитывать риски. Их много: задержка перевозки на неопределенный срок, потеря груза, продажа товара с нелегитимным сертификатом или без него (штрафы маркетплейсов, блокировка аккаунта, понижение карточки товара в выдаче).

_________

Предварительно рассчитать ТОЧНУЮ стоимость перевозки товаров карго невозможно. Нельзя получить стоимость фрахта до выбора упаковки и некоторых услуг (например: прессования). Только после упаковки товаров будет известен реальный объем груза и стоимость перевозки за 1 кг.

Любые предварительные расчеты без учета упаковки могут быть неточными. Это тоже придется учесть, поэтому оставляйте запас средств на неожиданности.

_________

Расходы, если везете в белую

Помощь специалиста по ВЭД

Специалист по внешнеэкономической деятельности подбирает коды ВЭД под товар (из справочника ТН ВЭД) для классификации груза, составляет описание товара, ведет документооборот, занимается декларированием. Без этого специалиста можно допустить ошибку. Например, неверно указанный код ТН ВЭД может привести к административной ответственности (п.2 ст.16.2 КоАП), штрафу от ½ до двукратной суммы пошлины и конфискации товара.

Таможенная пошлина от 0% до 42%

Размер таможенных пошлин считают по формуле ТП = ТамС × ТамП, где:

• ТамС — стоимость товара на фабрике поставщика и расходы по доставке груза до таможенного поста.

• ТамП — процент, который берут из ТН ВЭД. От 0% до 42%.

  Например, везем партию некого товара с пошлиной 5%. Расходы на покупку и доставку товара до таможенного поста составили $40 000 ($30000 за товар, работу складов и т. д. и $10000 фрахт контейнера до границы с Россией). Считаем по формуле:  $30000 + $10000 * 5% = $2000 — это пошлина.

Таможенный сбор

Размеры пошлин устанавливает государство. Окончательная сумма сбора зависит от таможенной стоимости товаров.

Мы знаем, что наша таможенная стоимость это $40000 (примерно 4 млн руб.).  Курс берем на дату подачи таможенной декларации! Таможенный сбор за товар на 4 млн руб. составляет 12 000 р.

Максимальный таможенный сбор 30 000 р. при таможенной стоимости товара более 10 000 000 руб., минимальный — 775 руб. при таможенной стоимости до 200 000 руб.

НДС от 0 до 20%

Налог на добавленную стоимость устанавливает государство. На большинство товаров налог 20%, но есть исключения:

0 или 10% могут установить на редкие и/или нужные стране товары. Например, если есть дефицит лекарств или продуктов питания.

Считать просто: НДС = (ТамС + ТамП) × ставка НДС. $40000 + 5% ($2000) * 20% = $8400 — размер НДС.

___________

Таможня может не поверить в таможенную стоимость и провести корректировку на основе статистической стоимости. В этом случае импортеру придется собирать документы, чтобы доказать реальность таможенной стоимости.

___________

Сертификаты, декларации соответствия и отказные письма

На товары необходимо оформлять сертификаты и декларации (так называемое нетарифное регулирование ВЭД). Стоимость деклараций составляет от 7000 до 40 000 руб., сертификатов, особенно на детские игрушки, до 150 000 руб.

Если для оформления декларации нужна лабораторная экспертиза, то за нее придется платить отдельно около 30 000 — 50 000 руб. Также могут быть дополнительные требования к определенным товарам. На ноутбук и смартфон нужна нотификация в ФСБ (около 50 000 руб.), на обои пожарный сертификат за 60 0000 руб., на медицинские товары покупают удостоверение Росздравнадзора с ценой около 1 000 000 руб.

Самое простое отказное письмо (есть определенный список товаров, на которые не нужно делать сертификаты и декларации) стоит около 3000 — 5000 руб. Обычно отказное письмо легко покупается даже к товару, который доставлен карго.

Почему многие начинают товарный бизнес с поставок карго? Не хотят платить за специалиста по ВЭД, таможенные пошлины и сборы, НДС, сертификаты, декларации и отказные письма, а также растягивать доставку на 45 дней.

Если нужно ввести в страну образцы или небольшую партию товаров на пробу, то морока с оформлением вообще не нужна.

Если не учитывать эти 18 пунктов при заказе, то можно потерять преимущество в розничной цене.

Начинающие продавцы иногда привозят товар дороже, чем он стоит на оптовых рынках (логистических хабах) Садовод, Южные ворота, Люблино. Результат — убытки и разочарование в товарном бизнесе.

Учесть все расходы в таблице Excel —это очень важно.

Спасибо, что читаете :)