Почему производство в нашей стране в жопе. Расклад от продавца
Ух как меня бомбит!!!
Запомните! Правила работы с отечественным производством:
Не работай с отечественным производством!
Если что не так, тебя предупреждали!
Обратите внимание, сколько импорта мы покупаем? Думаете нет отечественных аналогов? Есть, просто значительная часть отечественных производителей умеют производить, но не умеют продавать.
Итак, вы наслушались про импортозамещение, или просто за державу обидно, и решили что-то производить. Как же сделать так, чтобы ваше дело выстрелило?
Забудем про кредиты, стоимость аренды и прочее. Рассмотрим с точки зрения продавца.
Забудьте про импортозамещение: Когда российское предприятие что то производит, оно рассматривает рынок – только Россию. Край – ЕАЭС. Когда китаец – он рассматривает весь мир. Даже если вы придумали что-то уникальное, через какое время Китайцы скоммуниздят вашу идею, и сделают это дешевле? Лучше? Тупо задавят массой?
Предприятие с рынком сбыта весь мир, всегда будет сильнее предприятия, закрытого одной страной. Тем более страной, где производитель может взять кредит только под залог квартиры, и только если нет детей, и под дурные проценты.
СРАЗУ рассматривайте продажи за рубеж.Правильная схема для большинства промышленных товаров: производитель – региональный представитель – розница – клиент!
Вы можете убрать розницу, Возложив на представителя. Но не представителя.
Поясню: Какой бы ни был ваш отдел продаж, он не сможет работать так же эффективно с иногородним клиентом, как представитель в регионе!
10 представителей будут стоить гораздо дороже, чем 20 человек в отделе продаж. Но и принесут гораздо больше!Скидка для представителя должна быть 25-30%, не меньше!
Причём ваш отдел продаж должен работать на розницу только по прайсовой цене.
Вспоминаем наших производителей, которые от старта дают 3% с перспективой в максимуме до 10% когда-нибудь.
И пословицу: если мужчина дарит тебе звёзды, то минет ему пусть делает ветер!
Поясню: представитель не сможет дать цену ощутимо выше вашей – купят напрямую у вас. А налоги, продавцы, поддержка и ножки – стоят денег. И никто не будет тратить значимые деньги и усилия для продвижения вашего товара, зарабатывая на доширак!
4. Пока представитель шевелит булками, договор с ним меняться не должен!!!
То, над чем сейчас подсадили меня!
Если у вас есть предварительная договорённость с представителем, и вы видите, что он начал работать, и попутно В ЭТОМ ЖЕ РЕГИОНЕ! Ищете другого представителя себе…
Как думаете, как быстро первый узнает об этом?
Что он сделает? Начнёт активнее шевелить булками? Или просто поставит все усилия по вам на стоп? Думаете это увеличит ваши продажи? Да скорее один из них перейдёт к вашим конкурентам, и будет продвигать их в ущерб вам!Прислушивайтесь к представителям! Если вам предлагают внести какую либо доработку в договор, или в продукцию, то нужно не послать его, а подумать, что рынок он может знать лучше.
Для сомневающихся – посмотрите фильм про создание Макдональдса. Чем это в итоге кончилось для создателей идеи.
Для примера: когда в РФ заходили зарубежные производители промышленного оборудования, они выстраивали сети представителей. Когда они начали менять условия, и хамить с поставками, многие представители либо организовали производство под своей маркой, либо наладили производство в Китае, либо перешли на Китай.Если к вам стучится непонятный человек, и предлагает стать вашим представителем, и у вас в регионе никого нет, то СТОИТ задуматься: голодный студент с шилом в заднице, в нужном регионе, может дать больше, чем ваш сайт и отдел продаж за 3000км от региона!
Работайте с сетями!
Удивительно, но у нас производится довольно большая номенклатура запчастей от иномарок. Но ни экзист, ни тем более сетевые поставщики в сервисы, об этом ничего не знают!
Да, сети жмут условия, требуют отгрузку без оплаты на непонятный срок, зажимают рентабельность… Но научившись работать по их правилам, они дадут вам больше, чем любые выставки, сайты, и кто угодно!