Наша организация поставляет оборудование и запчасти по всей России. Штат 40 работников - половина менеджеры по продажам. Каналы продвижения сайт, госторги, холодные звонки, визиты к клиентам. B2B.В2G Головной офис в Воронеже, склад (за месяц до карантина:-)))) полностью переехал в Москву.
За неделю до карантина дневной оборот вырос раза в два. Все как с цепи сорвались платить. В первую неделю оборот просел до 20-40 процентов от обычного. Потом поднялся до 60 процентов от нормы. Сейчас имеем около 75 процентов дневного оборота (это убыток, но не большой) и хорошие перспективы пережить кризис.
Как этого добились.
- 1С у нас всегда была настроена, что бы все могли работать из дома.
- Снабженцы обязаны ежедневно обзванивать всех поставщиков и выяснять режим их работы. Ведется отдельный документ, где все это отражается. Особый мониторинг задолженности поставщиков. Оперативно пытаемся заменить “замолчавших” поставщиков.
- Наше маленькое производство (3 чел) работает на полную катушку.
- В офисе директор, секретарь, один дежурный менеджер, инженер АХО и IT
- Все продажники по домам, работают с личных/служебных телефонов. Всем продажникам каждый день нарезаются базы для обзвона. (раньше звонили 15% от всего кол-ва продажников). Основной скрипт звонка: “Мы работаем в обычном режиме, 60% наших поставщиков работают, Такие то товарные группы поставим в срок, такие то товарные групп поставим с задержкой 30 дней, Давайте я Вам вышлю справочный материал по текущей обстановке”
- Уволили (с выплатой 2х окладов) четырех самых неэффективных работников. Их уже давно хотели уволить, но случай не подворачивался. Также, был уволен менеджер по продажам, который отказался (потом саботировал) совершать холодные звонки.
- Коллективу объявили, что выплаты могут быть сокращены до 60% с зачетом невыплаченной части в долг и выплатой долга после кризиса. У кого ЗП менее 25 тыс выплаты не сокращается. Еще больше сокращаются выплаты руководству и учредителям.
- Пытаемся настроить нашу АТС, чтобы переключать звонки из офиса на личные телефоны менеджеров.
- Упор в продажах сделан на то оборудование, поставщики которого не прекратили работу. Сейчас очень важен срок поставок и наша вера, что сможем поставить. Клиенты очень беспокоятся, что мы их обманем. Возьмем деньги и не поставим товар.
- Склад - половина состава на работе, половина дома (подмена)
- Директор проводит ежедневные совещания по скайпу, контролирует продажи, получает информацию (что там в мире творится).Оперативно меняется тактика продаж. Обсуждаются конкретные заказы. Особое внимание загрузке работников.
- Понятно, что сокращены все расходы, какие только можно. Создаем денежную подушку. (может быть еще хуже)
Что слышно:
30% поставщиков работают без изменений
30% поставщиков работают из дома и отгружают
20% поставщиков работают непонятно как
20% недоступны
Почти все отвечают на письма
70% клиентов отвечают на звонки
Активность заказов упала на 50% В структуре заказов до половины всякого мусора, бестолковых заказов.
Некоторые контрагенты зажали деньги. Не отгружают и не возвращают оплату.
В госторгах все сложно. Многие фирмы, падение оборота в других секторах, решили компенсировать госторгами. Конкуренция высокая - цены очень низкие.
Посещаемость сайта упала не сильно. Но эффективность снизилась.
Пришли первые (за время карантина) позиции из Китая.
Основная идея - Сейчас многое меняется. Рвутся старые связи, появляются новые, уходят товарные группы, которые были самыми доходными, надо искать новые. Надо искать новые решения.
Развивайтесь. Пишите как у Вас.
