van2012

Раньше, я всегда относился с сомнениям к коммерческим способностям советских людей.

Есть у нас постоянный клиент, которых я называю  "махровые инженеры" коммунистической закалки

Это осколок военно промышленного комплекса СССР. Они находятся в старом здании бывшего научного исследовательского института. Когда приходишь к ним в здание, чувствуется запах ВЕЛИКОГО ПРОШЛОГО. Широкие мраморные лестницы, старые советские флаги, агитационные плакаты и картины про ВОВ. Отделка стен и потолков из фанеры, покрашенной желтым-желтым лаком.

Будучи настоящими инженерами, когда появилась необходимость зарабатывать деньги самим, они разработали некий производственный комплекс, который сейчас достаточно востребован на рынке.

А мы для них разрабатываем электрощиты и иногда делаем системы автоматизации.

Когда в первый раз с ними стали работать, мы заключили договор на "автоматизацию производственного процесса". Без особо четкого ТЗ. Обсудили в общих чертах, заключили договор, получили предоплату и начали работать.

Вернее, я передал проект в производство.

Женя это Сергей, Сергей это Женя. Женя мы получили предоплату, нам нужно сделать систему автоматизации их производственного комплекса.

И пошел искать новые заказы.

Иногда раз в месяц я спрашивал на производстве как идут дела по данному проекту. Женя мне говорил, все отлично. Работаем согласовываем.

Примерно через полгода,  проект был готов.

В результате изначального размытого ТЗ, (щит автоматизации на кнопочках и лампочках) по итогу стоял шкаф 2 метра в высоту 4 в ширину, весь забитый автоматикой с полуметровым ЖК экраном, с отображением технологического процесса. Посмотрев себестоимость продукта по отчету, я пришел в ужас, и быстро поехал к "махровым инженерам".

Там меня встретила Наталья Петровна. Финансовый гений этой компании. Она еще помнит как СССР на Кубе ракеты размещал.

Я долго  с ней говорил за деньги и увеличение бюджета, и что вообще то мы договаривались на совсем другой функционал

Мне ответили.

Алексей. Я понимаю, что жизнь изменилась, что Ваше поколение думает только о деньгах. Посмотрите, какую интересную и технологическую вещь мы с Вами произвели. Наша установка на отходящих газах даже электричество вырабатывает. Ты должен гордиться своим продуктом. А деньги, Вы молодые еще заработаете. Вот когда мы были молодые и т.д.

Через два часа переговоров, я не смогу увеличить бюджет проекта ни на 1 рубль, но зато меня убедили, что я алчный, очень молодой и недалекий молодой человек.

И еще они убедили меня сделать бесплатно пуско-наладочные работы  их системы, за растягивание сроков проекта.

Я когда пришел в офис немного поразорялся по данному поводу и решил больше никогда не связываться с этими "коммунистами".

Прошло полгода. И мне позвонила Наталья Петровна, и предложила поучавствовать в одном совместном проекте.  

-Наталья Петровна, я наверно откажусь, мы в прошлый раз работая с Вами и денег не заработали, да я еще себя каким то не совсем чистоплотным человеком ощутил.

Алексей, в этот раз ты будешь в моей команде. И по финансам будут разговаривать я.

Это было один из самых прибыльных проектов в моей практике.

Только для  того, чтобы мы выставили свое  коммерческое предложение, Заказчик оплатил нам командировку нашего инженера из расчета 2000 рублей в час без НДС за каждый час командировки, плюс перелет и гостиницу.

Только за то, чтобы мы смогли посмотреть на установку и выставить счет на ее автоматизацию. Дальше не буду особо рассказывать.  

Мне очень нравилось, наблюдать как общается Наталья Петровна с заказчиками и ее выжиманию денег из заказчика. Это профессионал высшей пробы. С отработанными приемами убеждения. Дейл Карнеги плакал бы в сторонке с его, улыбайся людям.

В общем, мы опять подружились и стали свободно общаться

Я в конце проекта, я  спросил ее про первый проект.

Наталья Петровна, А по первому проекту Вы тоже все хотелки клиента и усложнение проекта бесплатно сделали.?

Алексей, ну что ты. За полгода работы я с ним переподписала 27 доп соглашений в сторону увеличения стоимости.

Он сейчас на ПРН деньги копит.)))

Инженеров, технологов и проектировщиков нужно иногда слушать.

Я коммерсант.

И мне обычно слушать технарей и инженеров  неприятно.

Во первых обычно они ломают мне всю маржу. То есть, вроде с человеком обо все договорился, получается простая и красивая схема, сделали предварительный расчет, договор заключили.  Все красиво.

Потом инженеры начинают задавать свои вопросы, которые на этапе коммерческих обсуждений не всплывали.

Потом они начинают отправлять куча запросов, обсуждать с технарями заказчика проект, согласовывать свои схемы, компановки.

В общей проект затягивается из за этих согласований, в 99% случаев маржинальность падает, появляется необходимость в дополнительном оборудовании, в общем одни проблемы.

(Конечно, можно подключать инженеров на этапе обсуждения сделки, но это  с коммерческой точки неправильно), потому что.

1. Обычно клиент сам не знает что он хочет. Он хочет как закат, только зеленый. И если подключать технаря на этапе обсуждения сделки, то обычно к концу обсуждения, клиент уже точно знает что он хочет, какие сигналы, нагрузки, как это работает. И в большинстве случаев клиент уже четко понимая, что ему нужно, начинает тендериться.  маржинальность сделки упадет.

Например недавно к нам обратился заказчик.

нужен шкаф управления грандиреней, 4 двигателя на 55 кВ. Сколько стоит.

Я грубо прикинул, 4 частотника, автоматы защиты, вводной автомат, рубильник, контроллер управления, автомата, корпус. Посчитал.

Решил на всякий случай проконсультироваться с инженером.

Тот клиенту написал кучу вопросов.

1. нужно понимать какой конкретно датчик: вид крепления, диапазон температуры.

2. нужно понимать по какому закону идет регулирование скорости? маленькая температура - высокие обороты или наобоброт

3. ip корпуса?

4. переключатель на весь шкаф? или на каждый вентилятор?

5 в ручном и авто режиме регулирование происходит автоматически, меняется только место нажатия кнопки? если да, то это местн/ дистанционый.

если все таки ручной/авто, то нужно понимать как задавать скорость в ручном (наверно от датчика) и как задавать скорость в авто (наверно от АБХМ, должен поступать сигнал 4-20 мА)?

Ни один этот вопрос не влияет критически на стоимость проекта. Но зато клиент месяц совещался со своими технарями, а потом вообще вывесил тендер на свою внутреннюю площадку. Потому что, четко понял что он хочет.

2. Инженеры стоят достаточно дорого и обычно работают долго и тщательно. И если подключать полноценную инженерную проработку на коммерческом этапе, вполне возможно, что фирма убытки уже понесла, а сделка так и не состоялась.

Поэтому, большей части своей я инженеров не люблю. Как людей люблю. Как класс не люблю.  Но всегда делаю, что они скажут. ВСЕГДА.

Дальше я расскажу несколько грустных историй когда люди не слушали тех специалистов.

Потому что, не слушать их бывает очень больно.

Первый грустный пример.

Установка, что то греет, прессует, мешает и упаковывает. Выход продукта 10 кг за час времени.

Владелец завода, решил что, выход 10 кг  продукта за час, это слишком мало. Попросил подумать над решением как ускорить процесс. у поставщиков оборудования.

А производители оборудования, это такие махровые инженеры.

Им пришел запрос, Просим Вас подумать как повысить производительность.

Производители своим скучным инженерным языком пишут большую нудную портянку, Это невозможно. В сушильной камере, при данной температуре может сушиться только 10 кг в час. Менять ничего нельзя. Изменении технологического процесса ведет к изменению качества продукта и бла бла бла.

Владелец этого заводика, сразу нашел решение. Если при данной температуре, за час сушиться 10 кг продукта, то если поднять температуру на 50% в камере, то продукт будет сушиться быстрее. На выходе чистая прибыль.

В общем на установке была, температура изменена, продукции стало выходить больше.

Но через 3 дня прогорела сушильная камера, потому, что не была рассчитана на данный температурный режим.

К производителя оборудования вызвали на ремонт, по гарантии.

Производитель оборудования по истории в контроллере спалил заказчика, и отказал в гарантийном ремонте, и выставил счет на ремонт оборудования.

Заказчик обиделся сам, потом обидел производителя,  сам стал ремонтировать, уничтожил программу на контроллере, которая управляла всем технологическим процессом.

Оборудование на 25 млн рублей стоит и не работает.

Второй пример.

Давным давно мой клиент взял большой заказ на производство нескольких десятков мобильных дизельгенераторных установок. Ставится ДГУ на раму с колесами и удлинитель.

Представьте себе удлинитель на 20 метров на ток 1000А по каждой фазе. Для того, чтобы сделать такой удлинитель, нужно 500 метров гибкого кабеля сечением 150 мм.

На этапе проектирования выбирается кабель

Гибкий кабель у нас кабель ПуГВ или кабель КГ.

ПУГВ для стационарной гибкой прокладки цена 500 рублей

КГ для мобильной гибкой прокладки цена 600 рублей.

Во время обсуждения проекта, инженеров никто не стал слушать с их характеристикам кабелей и их применением и климатическими условиями использования.

ПУГВ дешевле. его и ставим сказал директор клиента.

Итог было смонтировано более 30 станций. А зимой, у провода ПУГВ во время работы лопнула вся изоляция. Потому что, ПУГВ гибкий, но для стационарного использования и климатика внутреннего использования.

Заказчик прислал клиенту рекламацию и попросил заменить кабель на всех установках.  Попробуйте посчитать затраты.

Инженера кстати после этого уволили, как сотрудника не умеющего отстоять свою точку зрения.

Всем привет.

Прошлый пост зашел удачно попробую еще  написать.

в  комментариях мне Vladimirivich написал

А к разговору об америке и березках? А точно бы вы смогли там так работать? У вас все в порядке с лицензиями, сро. ПБ и ОТ?

Полностью согласен. У нас в России конечно с бумажками, лицензиями и сертификатами все достаточно просто.

например решили Вы что нибудь производить, например электрощиты.

Для начала вам нужен только сертификат ТС.

стоит 30 тысяч, и продается уже наверно на каждом углу.

Сертификат ISO 15 тысяч рублей.

Например из коммерческого предложения фирмы, которая выдает разрешения и сертификаты.

Так же мы предоставляем следующие услуги:

- Экспертиза промышленной безопасности

- Специальная оценка условий труда (СОУТ)

- Учебный центр:

Обучение по охране труда

∙Пожарно-технический минимум

∙Экологическая безопасность

∙Промышленная безопасность

∙Электробезопасность

∙Рабочие профессии

- ISO( Сертификат)

- Международная сертификация ИСО в системе “SIC”

- Регистрационное удостоверение

- Лицензии

- ПАСПОРТА БЕЗОПАСНОСТИ.

Два человека и выдают все лицензии

Полный набор всех услуг за очень небольшие деньги. Причем, за эти деньги номера сертификатов реально бьются за сайте гос. регулирующих органов на следующий день после оплаты счета.

Только успевай оплачивать.

Я честно говоря, за такую либеральность рынка. Иначе, у нас все бы значительно подорожало, и начать собственный бизнес было бы значительно сложнее.

Чуть дороже стоят СРО или всякие морские регистры или пожарные регистры.

СРО 450 тысяч, пожарный регистр тысяч 250.

Да затраты, но обычно они отбиваются на первых объектах. И отрезают путь уж совсем "гопников".

Так что в данном случае, я считаю что березки побеждают.

Например благодаря такому либеральному подходу к всяким разрешениям и сертификатам наша компания в прошлом году стала производить БКТП.

На фото четвертая  по счету. У нас в команде, появился инженер 1,5 года назад, который много лет занимался подобным оборудованием. Предложил попробовать развивать новое направление. С нас запросы, инженеры, финансы и монтажники, с него расчеты, общение с клиентом и проектный надзор. В принципе, работа пошла. он сейчас с рено логам пересел на мицубиши паджеро спорт. Люди решают все. (Бетон отливаем на стороне, остальное все сами)

Кстати. если у кого то есть практический опыт расчетов и сборки 4b секционирования на выкатных элементах, возможно будет интересно посотрудничать.

Все БКТП сдали и прошли приемку и уже гудят.

Уверен, что в Америке такого бы точно нельзя было сделать с нуля.

Также в комментах было обсуждение системы генподряда. (слитно)))

На самом деле это очень правильная система работы. Когда есть головная структура, которая отвечает за весь объект в целом, финансирует, ведет переговоры с заказчиком, и привлекает профильные компании для выполнения проектных работ.

Эта система хорошо работает, если в ней работают профессионалы.

Например, очень нравится работать с ген подрядчикам крупных объектов тандера или X5. Они уже по России столько объектов нашлепали, что у них вся система уже отработана. если из заставить делать школы или садики, решат вопросы за пару лет.

нормальная документация от нормальной проектной компании, сразу выдается перечень требований, конечно тщательно все проверяют. но если ты сам не накосячишь, проблем не будет и оплатят вовремя.

Да и проект для обсчета получить легко. Всем отправляют. потом смотрят цену и степень проработанности коммерческого предложения.

Конечно, когда в ген подрядчиках работают распиздяи, то  обычно проект заваливается, сроки увеличиваются, оплаты задерживаются, и все подрядчики попадают на деньги и кучу переделок.

И конечно по отсрочке платежа за выполненные работы.

Наверно тоже правильная система.

Отсекает сразу исполнителей, которые "не на уровне" проекта. например, собрать РУНН за 5 млн на 4000А с отсрочкой платежа на 60 дней. Сразу автоматически в тендере остаются компании, которые такие системы делали и у них есть такие деньги. (или кредитное плечо)

На самом деле в большинстве случаев, реальная отсрочка перекладывается на поставщиков оборудования или производителей. То есть, это не так и сложно. А вот когда, заказчик срывает сроки на полгода и фирме приходится уже из собственных оборотных средств перед поставщиками гасить долги, тогда уже реально становится очень неприятно.

И конечно, отсрочка платежа это гарантия заказчика, что поставщик все сделает правильно. Отгрузил изготовленное оборудование, у органов и заказчика нет вопросов, то оплата идет. Если есть вопросы есть, вперед в командировку за свой счет.

Так что очень неплохой механизм, но его нужно как доработать, чтобы защитить поставщика. И вообще было бы идеально.

Нас кстати не так и много кидают с оплатами. За год, тысяч на 500.

Отсрочка платежа также , позволяет формировать крупным компаниям платежный календарь. От многих деньги приходят ровно в срок. 61 день после обеда падает денежка.

Недавно читал про китайский завод, который производил обувь, тысяча трудолюбивых китайцев шили ботинки и кроссовки. Полностью ручной труд. Как всегда китайцы заработали много денег, и решили построить второй цех. Но уже полностью автоматизированный. Построили цех, завезли станки, поработали полгода. а потом станки вывезли на склад. А в цех пригнали еще тысячу китайцев, которые заменили станки. Люди дешевле и выгоднее.

На самом деле, такие процессы сейчас идут во многих сферах. Технологии становятся все дороже.

У нас это даже с продажами происходит.

Например с июля у нас работает Алексей  менеджер по продажам электрощитового оборудования.

Пришел на работу в июле,

август -сентябрь звонил клиентам, 

первый оплаты пошли в сентябре, в октябре сделал первый миллион.

В декабре вышел на оборот в 5 млн рублей. Это конечно декабрь, в обычные месяцы будет меньше, но где к лету 4 млн в месяц оборот будет стабильный.

Итак цифры.

Рентабельность нашего производства составляет 15%. (минус материалы, затраты на монтажников, инженеров и т.д)

Итого зарплата менеджера 30 тысяч оклад +10% от прибыли. 4 млн*15%*10% итого зарплата менеджера 30+60 =90 тысяч + налоги 35 тысяч.  125 тысяч в месяц.

125 тысяч в месяц это затраты на прямые продажи при прибыли 600 тысяч то есть 20%.

Затраты при продаже на Яндекс Директ.

Затраты на Яндекс Директ в настоящий момент составляют 35% от прибыли.  + добавим еще затраты на сотрудника, который занимается рекламной компанией, поддержанием сайта, и т.д. эти затраты вырастают до 60%.

При этом, затраты в интернете продолжают вырастать. Все больше компаний, теряя своих клиентов (клиенты уходят в тендеры или крупным федеральным структурам) начинают отчаянно лезть в интернет.

У нас по некоторым запросам например ГРЩ, стоимость клика составляет до 700 рублей за клик

Сколько за день скликают запросов по данному запросу, какую прибыль нужно закладывать сейчас стоимость продукта, чтобы окупить такие затраты? Особенно если учесть, что в большинстве случаев, клиенты идут в интернет, чтобы найти услугу/товар подешевле.

Вы молодой и амбициозный, и вы хотите работать на себя и стать богатым и счастливым.

как наиболее правильно и безопасно это осуществить.

выбрать направление

уехать в в МСК или СПБ

выбрать самую сильную компанию на рынке и устроиться туда работать (лучше продажником)

Работать минимум три года, получит опыт и знания,  после этого можно пытаться открыть свой бизнес.

А все эти тренинги, бизнес молодости и т.д. это  впустую. Съездить в Китай, купить хомяка за рубль, продать за 2. Не работает это.

Для построения бизнеса. даже особо первоначального капитала не нужно. С деньгами тоже нужно уметь обращаться.

Ну дадут сейчас какому нибудь студенту 100 млн. скажут строй бизнес.  сделает интернет магазин, накупит всякой дряни на склад и все. Останется с кучей хлама.

Работа со складским ассортиментом, товарные запасы, оборачиваемость склада -это целая наука, которую лучше изучать в чужой компании и за чужие деньги. Вспомним ENTER-фееричные идиоты.

(Отвлекаясь от темы, хотел бы я посмотреть показатели у ОПТОВЫХ РЯДОВ.  люди в поле открыли магазины, и влезли в новый рынок. уверен, что там показатели эффективности в минусовом поле. и сейчас они прожирают деньги инвесторов или уже сожрали.)

Для успешного бизнеса в первую нужны знания, и правильное понимание логики рынка. 

Например, меня недавно просили помочь одному молодому человеку. Ему папа дал денег, и тот  решил заниматься оптовой продажей электрооборудования. Дело хорошее, рынок емкий, на любой стройке электрооборудования на десятки миллионов. БКТП, кабель, электрощитовое оборудование. КНС, системы видеонаблюдения, пожаротушения, водоснабжения, свет, установочное оборудование. Просто заходи на объект и становись миллионером.

Пришел наш МЧ к застройщику торгового центра.

Тот отправил к своему подрядчику по электрмонтажным работам.

Подрядчик скинул ему проект, на считай. давай счет. будет дешевле куплю у тебя.

МЧ решил побиться за светильники. артикул есть, количество есть, производитель есть.  Обратился на завод, ко всем дистрибьюторам. везде цены больше, чем конкуренты предлагают застройщику. Никак не получается.

И что делать МЧ, как побеждать.?

Я пытался ему рассказать про проекты, как все работает, почему там стоят именно эти светильники, что можно попытаться сделать. Что продажа уже состоялась, три года назад, когда эти светильник в проект заложили. уже тогда этот проект застолбили за компанией, которая прописала эти светильники.

Но это сразу то и не понять. В общем, трест лопнул.

А вот правильный пример.  меня есть хороший знакомый.  Ему 25 лет, два года назад приехал из какого поселка из Вологодской области. Когда приехал, без слез было не взглянуть, молодой наивный, акцент и т.д.  Устроился в небольшую компанию, которая занимается очень крупными сделками в сфере энергетики. За год приобрел опыт, сейчас мне показывает проекты, которые будут реализованы при строительстве крупных энергетических объектов.  Объясняет как там люди играют, правила игры. Эти проекты идут от 100 миллионов до нескольких миллиардов. И он общается по этим проектам, часть из них выигрывает, часть откладывается на будущее. Я его спрашиваю.

Как ты на такие проекты выходишь? На холодном обзвоне на такие проекты не выйти. Познакомили?

-Нет, не знаю, как то само получилось. Туда пришел, поговорил, порекомендовали. 

Есть еще друг, который работает по тендерам. До этого работал в тендерной компании.  Посмотрел, научился. Сейчас в его фирме 3 человека. Хвастался, что чистая прибыль в декабре составила 2 млн рублей. Откатами не увлекается, налоги платит. Выигрывает 70% тендеров, в которых участвует. Сильно не рискует. Играет только наверняка.

Я работал в свое время в очень сильной электротехнической компании. Самой сильной в России. Основная сила этой компании была в мозге ее директора, хотя многие считают, что основная сила это ее склад..Я там проработал три года.

Интересная особенность. Нас в тот момент работало в отделе 4 человека. Из 4 человек, 3 человека открыли свой бизнес.  в разных направлениях. Четвертая просто в декрете))

Сейчас нас объединяет одно.  Примерно одинаковый уровень развития компаний и одинаковый стиль развития. Все развивают компании за счет повышения и улучшения услуг для клиентов

Один из коллег занимается промышленной резкой бетона. Начинал с резки бетона на стройках и квартирах. И постоянно вкладывался в инструмент. Сейчас у него есть машины, которые могут резать бетонную стену более метра толщиной. У него работа компании расписана на следующие два года. пилит стены у заводов, когда им нужно туда большое оборудование затащить.

Второй стал заниматься строительством частного жилья. Сейчас несмотря на острый кризис в данной отрасли, стоит 2-3 дома одновременно. У него свои бригады, свои проекты, своя техника. Никаких подрядчиков. Выигрывает по ценет. типовые проекты, работа без подрядчиков.

У меня есть клиенты, потому что есть сильное производство и инжиниринг. Если честно, мы и клиентам то не звоним. работаем на входящем потоке.  Например, я вчера написал, что был на переговорах с человеком, который взял тендер на нефтянку. Сегодня получили первый транш, будем заниматься АСУ ТП и сборкой электрощитов управления и силы 0,4 и 35кв.

И я уверен, что так получилось, не потому, что мы такие правильные и умные мужчины. Это все благодаря тому, что мы работали с человеком, который повлиял на наше мировозрения и показал как нужно работать. кстати, на электротехническом рынке, 80% компаний выходцы из этой фирмы.

В общем для успешного бизнеса нужно идти учится. причем не в университеты на менеджеров или курсы к балаболам, а в реальный бизнес. и лучше к лучшим.

А еще лучше в западные структуры. Те очень крутые. В следующем посту расскажу ,про опыт работы с западными компаниями.