van2012

Продолжаю рассказывать про свою деятельность про развитие интернет магазина.

Предыдущая часть тут

После достаточно успешного старта ИМ, начались трудовые будни.

Наступила зима, падение спроса. появился первый сотрудник в офисе, потом еще через год перешел на 1с.

Огромное количество времени отнимала текущая работа в фирме.

Обработка заказов, выстраивание логистики, комплектование заказов на складе.

Было много и интересного.

Вместе с оперативной работой продолжалась активная работа над сайтом.

Вместе с опытом, поменялось мировоззрение, по другому стал смотреть на процесс продаж.

Была проведена достаточно большая работа над  ассортиментом сайта.

То есть, не просто закачал прайс лист производителя и вперед.

Все клиенты были разделены на 5 категорий. Под каждую категорию была заведена продукция бюджетного сегмента, среднего и премиум сегмента.

Например, категория. ремонтники. человек ремонтирует квартиру. что ему нужно для этого. В зависимости от его запроса, человек попадал на некую точку  на сайте, и потом он направлялся по некому маршруту на сайте, чтобы он добавил еще товаров, необходимый для решения его задач. То есть, я интуитивно, пытался предложить клиенту не только логистическую услугу но и комплектовочную. Всвязи с этим, сайт постоянно переделывался.

Долго пытался для себя понять по какой цене продавать продукцию. Какую наценку например ставить на товар X, а какую цену ставить на товар Y. Есть у кого то мысли, по какой цене должна фирма продавать свой товар.

Потом появилась 1С. я как то раньше к ней относился с недоверием, а потом увлекся работой с ней. Вложения в 1С, ИМХО являются одним из самых выгодных сложений капитала в компании. Например сейчас 1С у нас, это корень компании, которая рулит всеми процессами, и является некой CRM системой.

По прежнему велась работа по продвижению сайта поисковых системах. Посещаемость увеличивалась до 3 тысяч человек в день. Платная реклама до 2016 года не использовалась.

Но проблема в том, что вроде компания росла, оборот рос. А прибыль оставалась на том же уровне. Все те же заколдованные  100 тысяч. Это было какое то проклятие

Еще одно подтверждение, если в бизнесе Вы хотите остаться на месте, то Вы должны бежать из-зо всех сил.

И кстати, постоянно появлялись новые конкуренты, кто то делал отличные сайты, кто то вкладывал кучу денег в продвижение или в директ и маркет. На глазах конкуренция росла, даже в таком достаточно специфичном сегменте.

В общем нужно было думать как заработать еще денег. Выход был конечно простой, увеличивать глубину услуги для клиента. Но об этом дальше

В предыдущей части, я постарался показать какой вектор  задан со стороны продавцов. Сейчас внимание картинка, Хартия по противодействию коррупции

Эта картинка, стала появляться на многих сайтах крупных продавцов на рынке.

То есть, крупные компании объединились между собой,  а также заставили большую часть производителей вступить в эту хартию.

То есть, если кто то на рынке (поставщик оборудования), (не обязательно из этой хартии будет уличен в нечестной конкуренции, участники данной хартии будут стараться максимально осложнить работу данного игрока. например перестанут с ним сотрудничать, как крупные игроки так и производители. )

Такая не самая приятная перспектива. Поверьте, отрубание от нормальных каналов поставкой убивает компанию в течении короткого времени.

Итак, зачем же то сделали, или пчелы против меда?

Неужели, кто то хочет сделать в нашей стране бизнес чище и честнее.

Не, ну может есть пара прекраснодушных мечтателей, но обычно такие люди валяются на диване или в инете посты строчат.

Введение хартии по противодейтвию коррупции преследует следующие цели.

1. Уменьшение опасности, со стороны налоговой и государства

2. Уничтожение мелких конкурентов.

По первому пункту.  Несколько лет назад, когда черная жидкость упала в цене, наше государство стало работать над повышением собираемости налогов.

причем сделало это достаточно эффективно. ввело электронную отчетность, он лайн кассы и закрыло кучу банков помоек, в которых обналичивались деньги.

А коррупция, это нал. все нужны бабки на стол. и наличить деньги стало все сложнее и опаснее.

представьте себе, что вы владелец крупной компании. Ваше состояние оценивается в несколько десятков миллиардов рублей. в Вашей компании несколько тысяч человек.

У Вас все хорошо. и будущее в отличии от многих россиян, очень неплохое.

Но Вам приходится ежемесячно этим рисковать. своей свободой и своим состоянием, чтобы вытаскивать деньги для откатов.

Но и перестать тоже нельзя, компания может пойти ко дну и потерять долю рынка. Нужно решить вопрос системно.

И владельцы крупных дистриб компаний договорились между собой, больше откаты не платить и бороться по честному. играя, ценами, ассортиментом и сервисами. А кто будет бороться нечестными методами, тех уничтожать.

Производителей  добровольно принудительно заставили их вступить в клуб. А куда деваться, с основными покупателями не спорят.

По поводу второго пункта.

Тут все просто.

Например есть покупатель. Хочет купить некоторое оборудование.

Рассылает коммерческие предложения.

Приходит предложение от федерала.

цена X продукция в наличии, если нужно предоставление отсрочки платежа, он лайн системы.

Приходит маленький региональный дилер.

Товара в наличии нет, покупает продукцию у федерала, отсрочка небольшая. цена X

В общем, никаких конкурентных преимуществ у маленькой компании. Кроме, как договориться с закупщиком об особых условиях.

А тут, эта хартия со стороны федералов. Ну один раз мелкую компанию пронесет, второй раз. потом ее спалят. и федералы и большая часть производителей закроют свои отгрузки в адрес этой компании.

И все, нет маленькой и гордой компании.

В итоге почти все довольны. Федералы еще захватили небольшую часть рынка

Кстати, после того как федералы перестали платить откаты, закупщики еще долго бегали по рынку, искали кто с ними продолжит "сотрудничать".

к нам пару раз приезжали, начальники отделов закупок крупных монтажных организаций.  сами. типа давайте работать и т.д.

Мы отказались, это был уже пройденный этап.

В итоге, где то за полгода все вернулось на круги своя. Только без откатов.

Это уже никому не нужно из нормальных игроков.

Итак наступил 2012 год.
Потоки денег в стране значительно уменьшились, стала усиливаться конкуренция.

И бизнес и государство стали решать вопрос сокращения расходов. Основная статья расходов в почти любом бизнесе, это закупка оборудования.

Значительно усилился контроль над ценами в коммерческих предложениях, которые приносили закупщики. Цены на оборудование стали активно проверяться  через интернет, запросы дублирующе рассылаются через другие отделы.

Маржинальность работы через откатную систему стала падать.

Очень часто. начинал звучать примерно следующий диалог

Закупщик З.. Поставщик П.

З. нужно немного уронить по цене. прибежал какой то левый менеджеры, выставил низкий ценник.

П. Да некуда уже падать. Вам предложили цены, я по таким в Москве покупаю. там рентабельности не осталось, с тобой еще делиться

З. Нужно постараться пройти закупку, пусть все увидят, что у нас цены лучше. потом что нибудь провернем.

А дальше ничего провернуть не получалось. Некоторые закупщики, которые раньше ездили на Ягуарах, сейчас сидят на голом окладе с небольшими бонусами, и радуются бутылке алкоголя на Новый год.

В итоге, все чаще поставщики, которые работали с такими заказчиками, стали теряли в рентабельности (так как их еще просили и поделиться) или постоянно проигрывали в цене, закупки уходили конкурентам.

В общем, компании, которые строили свою стратегию на подмазывании закупщиков стали постепенно проигрывать, и их место стали занимать игроки, которые играли на цене, складах и ассортименте.

В качестве подтверждения моих слов. В области электрооборудования есть три  федеральных игрока. Федералы увеличили свой оборот за последние 5 лет вдвое на падающем рынке  (Федералы в электрооборудование откаты не платят уже несколько лет. )

То есть они сжирают  и отбирают клиентов у тысяч мелких поставщиков , у которых в большинстве случаев основа маркетинга это коррупция.  Такой мелкий бизнес в России. )))

Тендеры

Многие крупные компании, для закупки оборудования  подошли к вопросу системно. И создали тендерную систему закупок.

Да система спорная. Много ошибок. много недочетов. часто поставляется самая дешевая и иногда не самая качественная продукция. (Но сейчас работают по отсрочке платежа, всегда можно вернуть продукцию несоответсвующего качества.)

Прописываются тех задание, коммерческие условия, желаемая отсрочка платежа и вперед.

(В этом году, мы большую часть заказов для производства выиграли в тендерах.) Оборот компании вырос на 50%. Производственные площади на 200%.  Приходится снижать наценку и увеличивать оборот.

Тендерная  система постепенно выводит личные договоренности из системы. Например, у нас есть постоянный клиенты, которому мы производим оборудование. Их устраивает качество и сроки нашей работы, нас своевременность их оплаты (отсрочка 90 дней) Но несмотря на это, все закупки через тендер, решение принимает компьютер.

Конечно, есть много лазеек, чтобы обойти систему.

Ктто то продает строчки в тендерах. То есть, до выставления тендера сливает лот. Чтобы можно было подготовиться к тендеру.

Кто то делает "закладки" в тех задание. То есть, сложно выполнимые условия, которые может сделать только один поставщик.

Сжатые сроки поставки. То есть, у правильного поставщика уже продукция на складе, когда лот открывается.

Но  постепенно система отрабатывается.

Например, у  Уралкалия, есть пометка в тендерной документации. если Вы сдадите нам коррумпированного закупщика, мы сделаем Вас приоритетным поставщиком. То есть, при равных коммерческих условиях, выберут приоритетного поставщика. Не плохая мотивация я считаю.

Повсеместно, на больших предприятиях вводят ежегодную тотальную проверку сотрудников на детекторах лжи.

В настоящий момент идет большая работа.

владельцы бизнеса думают и работают над тем, как сохранить свои деньги.

В следующем посту. Честная позиция или почему картельный сговор федералов, против откатной системы.)))

Немного отвлекусь от повествования про свой интернет магазин.

и расскажу немного про умирание коррупции в нашей стране.

Тему на этот рассказ, меня натолкнул сегодняшний случай.

Сегодня ко мне поступил запрос от моего постоянного клиента из нефте газа. Попросил просчитать проект и "поработать над вопросом". С этим клиентом нас связывали хорошие отношения, много реализованных проектов. Не один миллион заработанных денег.

Но сегодня я его запрос просто удалил. Даже не стал отвечать. Этот заказчик стал мне неинтересен, потому что он на "благодарности". При чем, много лет назад я сам приучил его к "благодарности". Но сейчас он стал неинтересен. С ТАКИМИ ЗАКАЗЧИКАМИ СТАЛО НЕВЫГОДНО РАБОТАТЬ. Они стали мешать.

Итак, как же наша страна докатилась до такой жизни.

С 2005 года я работал на b2b сегмент. В те далекие и славные времена благодарность за сделку была условием практически обязательным. В среднем она варьировалась от 10-20%.  Денег в стране было много, рентабельность сделок огромной. Владельцам бизнеса была наплевать, что его закупщики чуть чуть отрывают от его пирога. Денег на самом деле хватало.

Классическая схема, оплата счета клиентом по завышенной цене, отгрузка товара, получение "завышенной части" от начальника и передача этой части закупщику.

Как Вы понимаете, попасть на работу  в отдел закупок, было просто пределом мечтаний многих менеджеров. (сейчас кстати, это очень тяжелая  и неблагодарная работа)

Почему то запомнился один случай.

Начальнику отдела продаж в небольшом регионе из центра, передали несколько  миллионов рублей, чтобы он передал эти деньги  менеджерам, а те потом своим клиентам На следующий день начальник написал заявление на увольнение. Когда его спросили, где деньги. Он ответил. Какие деньги? Вы мне давали какие то деньги.))) Если я взял у Вас какие то деньги, обратитесь в полицию. ))) Потом он кстати, перешел в другую компанию и продолжил спокойно работать.

Кстати, основным доходов нормальных менеджеров по продажам в те времена, были не проценты с продаж. Основные деньги менеджеры по продажам получали, немного забирая из откатов клиентов. Цена товара 100 рублей. счет на 120. 10 клиенту, 10 себе. В офисе он конечно, говорил. что отдал клиенту 20.

А вот это, многих владельцев торгующих организацией реально раздражало. Я знаю. даже что в 2006 или 2007 году одна федеральная дистрибьюторская структура не стала платить откаты. Полгода продержалась, потеряла 50% своего оборота  и обратно стала работать по схеме.

Когда я в 2010 году начал бизнес, коррупция также в нашей стране процветала, страна оправилась от кризиса, нефть стоила дорого, шло строительство Олимпиады. Основная задача любого предпринимателя из b2b состояла, в том чтобы найти закупщика какой нибудь большой структуры, договориться  с ним и пилить бабло. 

Конечно, иногда владельцы бизнеса пытались с этим бороться, например заводили службу безопасности. Некоторые злых ФСБшников сажали в кабинеты службы безопасности. Но это обычно заканчивалось тем, что сотрудники СБ через некоторое время приходили в отдел закупок и говорили, у какой компании какую продукцию покупать. (Да дороже, но проверенная))).

Мне рассказывали. про одного менеджера отдела закупок, у которого было две машина. Ягуар последней модели и ВАЗ 2010. На Ягуаре он ехал через весь город, ловил восхищенные взгляды девчонок, оставлял Ягуар в соседнем дворе, пересаживался на десятку и подъезжал к себе на работу..

Обычно, когда звонил какой нибудь клиент, в те времена. в конце разговора шло небольшое обсуждение. Типа какой подарок Вам сделать в конце месяца за данный заказ.

А потом, по моему в 2012,  что то там за океаном случилось, и наша нефть упала в цене и наш рубль упал

Сначала этому никто не придал значения. Ну типа. упал и упал. не ну повоняли конечно, Машинки стали дорогие. За границу стало не слетать, народ обнищал. 

А то, что из за этой черной жижи в корне меняется весь экономический уклад нашей страны и меняется принцип торговли и бизнеса и "маркетинга", этого никто не предвидел.

продолжение следует.

предыдущая часть

Путь от ИМ до небольшого производства,

С 2011 года я стал классической барыгой.

Я получал заказы от клиентов (от розничных или юридических лиц),

выставлял счета,

получал предоплату

отправлял водителя в поставщику

и водитель сразу отвозил продукцию клиенту

Классическая схема - я оказывал клиенту логистическую услугу по перемещению продукции из пункта А в пункт Б.

Соответственно, через некоторое время объемы выросли, пришлось взять небольшой складик для транзитного хранения и комплектации заказов.

увеличилось количество запросов и бумажной работы, пришлось взять помощницу.

в итоге, несмотря на увеличение оборота,  расходы увеличились и прибыль осталась примерно на такой же уровне.

Примерно через полгода работы, поставщики предоставили товарный кредит  миллион рублей на 30 дней.

Это здорово, только эти деньги как то быстро из оборотки потратились, и вдруг выяснилось, что нужно каждый день, что то продавать, чтобы закрывать долги за предыдущий месяц.

Иначе перекроют отгрузки.

И тут наступает классический бег наперегонки с долгами и расходами.

То есть в самом начале, мне чтобы заработать свои 100 тысяч, нужно было продать продукции на 500 тысяч, с наценкой 20%.

Через чтобы заработать свои 100 тысяч моя фирма должна заработать 300 тысяч.

100 тысяч мне + аренда склад и офиса, ЗП помощницы, бухгалтер, налоги, водитель и логистика

то есть нужно продать примерно на 1,2 млн продукции под 20% рентабельности.

Но, клиентов мало, которые готовы покупать с такой наценкой,

приходится плавно падать до наценки 10-15% и продавать уже на 2,-3 млн рублей,

увеличиваем оборот, увеличиваем расходы.

Самое странное, фирма растет. количество денег в кошельке не увеличивается.

+ товарные кредиты.

Это очень интересное занятие, каждый день зарабатывать деньги. Каждый день обеспечивать приход по фирме в 150-200 тысяч рублей.

Начинаем работать над ассортиментом на сайте, включать дополнительные рекламные каналы, думать над маркетингом, уникальным торговым предложением и т.д.

И ты начинаешь это делать, не потому что ты офигенный бизнесмен, а потому что нет выхода. Обратно к дяде то не хочется, да и бывшего барыгу обычно стараются не брать. слишком по другому мозги работают.

ИМ часть первая

ИМ часть вторая

Итак, есть сайт, есть даже трафик на этом сайте.

Осталось только продать его трафик  и идти покупать крем для загара и смотреть на ю тубе, как научиться гонять на серфинге.

Были подготовлены коммерческие предложения, в котором, были расписаны преимущества сайта как рекламной площадки, рост трафика. чудесные перспективы для рекламодателей.

И вперед в атаку,.

Я звонил всем торгующим компания по данному направлению. и предлагал им разместить на сайте, контакты их организации по их региону, с оплатой по посетителям.

Я звонил, отправлял коммерческие предложения, спамил в течении полугода. меня потом уже менеджеры стали узнавать.

а через полгода случилась удача. Одна крупная региональная компания (назовем ее КРК)  согласилась на мое предложение.!!

Они подписали договор с оплатой из расчета 1 посетитель - 1 рубль по их региону.

Как Вы понимаете процесс пошел. Удача любит упорных и упертых. )))  Договор составили на компанию моего друга. (Денег на открытие фирмы и р/с особо то и не было)

На подходе были еще две компании. Сайт рисковал превратиться в одну из основных интернет коммерческих площадок рунета. Я был уверен, что Цукерберг начинал нервничать.

А еще через месяц, КРК сказала, что они решили развивать свой сайт. Всем спасибо, все свободны. И заплатили 17 тысяч рублей.

Почти год. ГОД. каждый день я работал над этим сайтом. По несколько часов в день. Я верил. что он как птица фламинго, увезет меня из серого и дождливого города на побережье Индийского океана. Мне кажется, что у меня даже жена в это поверила.  Этот сайт не стал птицей счастья, он оказался полудохлой птицей обломинго, и сдох на взлете.

Настроение была так себе, да еще на работе стали появляться вопросы, что я там делаю в своем кабинете. Где корпоративный сайт и т.д.

на самом деле я был не виноват, работодатель зажал денег заказать сайт у нормальной компании за нормальные деньги, в итоге заказали за 240 тысяч у какого то "полуфрилансера", который в принципе не был способен создать нормальный корпоративный сайт. И это фрилансер, вместо 45 дней,  делал сайт почти 7 месяцев.

На самом деле была еще небольшая проблема. Он называлась деньги.  Моя любимая жена иногда смотрела на меня, и в ее глазах читался вопрос. "А способен ли мой самец забить мамонта". потому что в доме мясо и новые шкуры закончились.

На самом деле, как Вы понимаете выход был очевиден. Открывать фирму, открывать расчетный счет и начинать зарабатывать деньги на перепродаже продукции.

Но была проблема. Это трусливая психология офисного планктона больших компаний. Вернее не совсем правильное определение. Это боязнь новых действий, это  как боязнь открытого пространства, только касается выполнения функционала, отличного от  привычного труда. Например сидит  начальник какого нибудь отдела или маркетолог (прости Господи). и перед ним ставится задача, взять доверку, доехать до поставщика принять товар, отвезти в транспортную компанию и отправить груз.  Половина офисного планктона уволится сразу. если им такое предложить.

как говорится, бытие определяет сознание.

Это в основном касается персонала среднего звена. Менеджеры по продажам обычно таких проблем не испытывают.

В общем после провала "моего гениального плана" по получению пассивного дохода, и двух месяцев мучений и раздумий, я решился стать мелким барыгой. правильно сказать сверх мелкой барыгой.

В сентябре 2011 года, или 10 (уже не помню) был зарегистрирован ООО, открыт расчетный счет, об этом событии я уведомил налоговые органы. Это это заняло неделю и 10 тысяч рублей.

На сайте я поставил свой номер телефона, свою электронку и начал работать.

Это был интересное время. С утра едешь к поставщику за продукцией, по дороге за рулем принимаешь заказы, а потом развозишь заказы по клиентам. Так как офиса еще не было, то как вы понимаете, доставка клиентам была бесплатной. ))) Конечно никакого чека, какая то прога для счетов и расходных документов. Слава богу, наше государство достаточно мудро, и всякую мелочь не трогает.

На второй месяц, мне позвонил закупщик, крупного строителя и заказал продукции на несколько миллионов. Никаких тендеров и отсрочек. Объект было нужно срочно сдавать, денег у заказчика хватало.

В ноябре я уже снял офис, договорился с таксистом с района, что за 2 тыс рублей он будет подрабатывать у меня водителем экспедитором.

В декабре этого же года все кредиты были закрыты, оборот компании составил 4 млн рублей. средняя рентабельность 15%. (рентабельность в те времена в интернете была совсем другой). Налоги в те времена платили только бюджетники.

И сейчас я часто думаю.

Зачем я пытался продавать рекламу на своем сайте?  у меня был входящий поток запросов  от клиентов, которые были готовы платить нормальные деньги, за логистику, комплектацию заказа, консультации по подбору оборудования -  а  я пытался за гроши отдать этот богатство другой компании.