Часто бывает у вас такое: ищите товар или услугу, заходите на сайт, пробегаете глазами, уходите. Точнее не так. Вы открываете сразу 5-10 вкладок браузера, затем каждую бегло изучаете и удаляете самые бесполезные. А в полезных начинаете искать наиболее подходящий ответ на ваш запрос.
Вот это называется "сценарий поведения". В любых сферах всегда примерно одинаковый сценарий поиска, разница только в том, что именно вы считаете важным для себя в том вопросе, который ищете.
Например, вы ищете пиццу домой. Обычно вы заказываете ее в пиццерии "от Олега", но сегодня к вам приехали друзья и к пиву хочется пиццу с морепродуктами. Вы откроете сайты также 5-8 пиццерий и начнете искать пиццу с морепродуктами, в том числе "от Олега". Что для вас важно прямо сейчас? Пофантазируем:
- а доставляют ли к вам на адрес;
- насколько красиво и аппетитно выглядит пицца;
Тут вы выбираете 2-3 пиццерии, которые и доставляют и пиццы красивые и стоят примерно одинаково. Что дальше?
Выбираете ту, которая понравилась и выделилась больше:
- есть фото менеджера, а там красивая девушка;
- дадут подарок при заказе - колу;
- привезут за 30 минут или вернут деньги;
- веб-камера на кухне показывает как прямо сейчас тесто лепят;
Грубо говоря, тут вы выбираете уже что близко конкретно вам и которые запомнилась, выделилась.
Это называется момент принятия решения.
Вот многие собственники бизнеса обращаются за советами маркетологов, перебирают директологов, рекламщиков, рекламные каналы, сеошников, но всячески избегают размышления - а что важно клиентам? И эти замены каналов и "креативов" не дают ровным счетом ничего, потому что пицца вкуснее не становится, а пиццу как доставляли вы раньше за 3 часа так и сейчас, а конкуренты возят за полчаса.
Ко мне за последнее время на бесплатные консультации по маркетингу обратилось много собственников, которые не знают что делать с продажами и как повысить эффективность рекламы, seo или прочих каналов. Но в 80% случаев причина не плохая работа рекламщиков или сеошнкиов, хотя этого тоже хватает. Причина обычно в непонимании как работает человеческая психология в продажах и принятии решений об обращении в компанию. Этим и занимаются интернет-маркетологи.
Вот несколько интересных примеров:
- рекламная мастерская, нет продаж вывесок. На сайте нет отдельного раздела про вывески, про виды вывесок, стоимость, как они делают монтаж, как происходит оплата, нет фото производства. Максимально размытые формулировки "Изготавливаем разные виды наружной рекламы".
- мебельное производство, где в каталоге на сайте нет цен, фото маленькие и некачественные. Про производство написано, что "производим мебель с 2015 года". Но за 8 лет в каталоге только размытые фото, описание дивана в 3 строчки и все - кнопка "купить".
И много много других примеров. И вопросы собственники бизнеса задают примерно одинаковые "что можно сделать с сайтом, что не так?" "висим в топе по запросу ххх а заказов нет".
Методика построения любых продаж в интернет всегда начинается с прохождения пути вашего клиента. Попробуйте подумать - а что важно вашим клиентам на каждом этапе? Запишите все вопросы, которые возникают.
Например, по рекламной мастерской мы в телеграм с клиентом вместе составили пример сценария для двух сегментов. Предложил клиенту подумать а кто его клиенты? Бизнес. Логично. А какой? Выяснилось, что на самом деле у него два сегмента целевой аудитории:
- конечный покупатель (бизнес)
- посредник (проводник). Например, рекламное агентство, которое под клиента перезаказывает вывески у своих подрядчиков.
А кто наш конечный потребитель? Пофантазировали:
Открываем новый магазин, например, магазин продуктов в жилом доме. Нужна вывеска. Что это будет за вывеска? Точно световая, в городе действует дизайн-код и скорее всего вывеска должна ему соответствовать. Значит я сразу как клиент искал бы производство, которое знает про дизайн-код, иначе я вывеску буду вынужден переделать. А какие вообще вывески бывают? Из каких материалов? Какие лучше и какие хуже? Как они подключаются к сети? Компания подключает или это заказчик электрика потом вынужден будет искать? А если перестанет светиться буква - как починить? А сколько вообще светить будет? А как оплачивать? Можно предоплату 30% сделать а остальное при монтаже? А как сделать чтобы вывеска сама включалась от фотореле? А сколько такие вывести примерно стоят? А как рассчитать мою?
А срок изготовления какой у вас? А сами макет нарисуете или мне дизайнера где-то искать? А если я нарисую то как мне макет передать?
Чтобы повысить свои продажи, идем по каждому пункту и выписываем как ответить на вопрос своего клиента:
- добавить 20 вывесок сделанных;
- расписать в чем отличаются вывески световые от несветовых;
- описать материалы и как режутся и как монтируются;
- написать про освещение: как подключаем;
- добавить про срок гарантии и как выезжаем на такие заявки;
- описываем средний чек вывески или цену "от", а чтобы было удобнее добавляем промежуточный шаг: вызов замерщика для бесплатного расчета, добавляем ссылки в мессенджеры для быстрого расчета через них предварительной цены
- добавляем про наше производство: фото цеха. Да, цех не как в фильмах про it. Куски пленки в углах, столы с отрезками вывескок, в углу куча картона от светодиодных лент и пр. Но это и дает ощущение живой компании
- дописываем еще некоторые детали про оплаты, пример договора и еще некоторые мелочи, влияющие на продажи.
И вот у нас есть "фактура" - план что нужно добавить на сайт, чтобы начали работать даже текущие рекламные каналы и просто заходы из 2гис и яндекса превращались в клиентов.
Вывод: волшебная таблетка зависит не от красивых кнопок на сайте, не от больших бюджетов в рекламе и не от CMS. А от соответствия вашего предложения ожиданиям клиента. Пройдите путь клиента, чтобы понять как он принимает решение. Хотя бы пофантазируйте на эту тему.
Я бесплатно консультирую по seo, директу и маркетингу в целом для пикабушников. Поступило предложение выкладывать разборы ситуаций, с которыми приходят к нам.
Попробуем на следующей неделе выложить, если будет интересно то продолжим. Многие узнают в них себя и смогут научиться на чужих ошибках.
