moskvich.consult

Очередной отрывок из "Записок бизнес-брокера"=

Одна из главных задач переходного периода – сохранение жизнеспособности бизнеса. Для решения этой задачи необходимо соблюдать разумные меры конфиденциальности, чтобы не потерять контрагентов и не создавать «разброд и шатания» в коллективе. В кондитерском бизнесе (как и в любом пищевом производстве) ощущается большой дефицит технологов с высшим и средним специальным образованием: опытные производственники нарасхват, а молодёжь неохотно идёт учиться в специализированные ВУЗы. Предпринимателям приходится зачастую переманивать лучших специалистов друг у друга, что приводит к неоправданному завышению зарплат. Не лучше обстоят дела и с кондитерами. Девушки, закончившие специализированные курсы, абсолютно не подготовлены к работе, и их приходится переучивать. Многие на выдерживают физически (кондитерский мешок, из которого выдавливается крем на торты, весит 25 кг), многие просто не могут обеспечить требуемое качество замеса и выпечки коржей. На то, чтобы создать твёрдый «костяк» из лояльных, грамотных и высокопроизводительных сотрудников, у Ирины и Евгения ушло более трёх лет. Технологов пришлось переманивать у конкурентов, а местные жители не отличались особым усердием и находили более высокооплачиваемую работу в Москве. Выручила провинция: владельцы бизнеса сняли несколько квартир для девушек, приехавших из Мордовии. Они оказались прилежными ученицами и быстро освоили производственный процесс. В дальнейшем девушки рекомендовали своих землячек на вакантные места. Надо сказать, что некоторые из них даже вышли замуж за местных парней.

Чтобы не будоражить коллектив, для начала была выработана легенда, согласно которой посетители, внимательно осматривающие цеха и долго беседующие за закрытыми дверями с Ириной – это кандидаты на должность заместителя генерального директора, которому она делегирует большую часть оперативного управления. Я же присутствовал на этих показах как консультант по подбору персонала. Правда, уже на четвёртом показе Ирина водила потенциальных покупателей по цехам сама, а я сидел на зелёном диване во избежание лишних вопросов от сотрудников. Когда был внесён задаток, дальнейшее засекречивание потеряло смысл. Совместно с покупателями была выработана версия, озвученная на общем собрании: владельцы решили привлечь инвестиции для развития бизнеса, для чего продали 50% долю к компании. Георгий назначается заместителем генерального директора, а Владимир будет исполнять обязанности генерального директора через два месяца, когда Ирина поедет наконец-то отдыхать. Евгению необходимо лечение как минимум на три месяца, поэтому его долго не будет. Насчёт Евгения это было чистой правдой: за год до этого он перевернулся на своём джипе и сильно ударился головой. Может быть, этим и объяснялись некие странности его поведения.

Расчёт был на то, что за два месяца новые владельцы постепенно переключат контакты с ключевыми сотрудниками на себя и немного повысят заработную плату. Вскоре все привыкнут к существующему положению дел и перестанут вспоминать Ирину. В общем, всё так и вышло. Основная часть сделки была завершена к середине июля. Получив на руки выписку из единого государственного реестра о смене участников общества, покупатели вступили в законное владение компанией. Теперь уж точно можно расслабиться. Я с семьёй уехал на три недели в наш любимый крымский санаторий, попросив как продавцов, так и покупателей беспокоить меня только в случае крайней необходимости.

Трудности «счастливых покупателей»

Крайняя необходимость наступила в последний вечер моего отдыха, но это была приятная необходимость. Звонок от Ирины прозвучал в тот момент, когда я стоял на балконе и любовался на морской закат. Оказалось, что Георгий и Владимир решили отметить сделку в ресторане и хотят, чтобы я обязательно присутствовал. Банкет назначен на послезавтра. Отлично, ведь мы как раз завтра возвращаемся в Москву. Надо сказать, что у нас в компании существовали свои, порой неформальные критерии успешности сделки. Одним из главных показателей, характеризующих качество работы по проекту, было проведение банкета и приглашение на него брокера. Причём высшим пилотажем считалось, если организует и оплачивает мероприятие счастливый покупатель, а не продавец. Критерием «счастливого покупателя» я руководствуюсь до сих пор. Планируя вечер, покупатели решили совместить приятное с полезным и попросили Ирину пригласить того самого ведущего специалиста департамента потребительского рынка Правительства Москвы, чья подпись стояла на получаемых кондитерскими предприятиями сертификатах соответствия. Специалистом оказалась приятная женщина с большим опытом, возглавляющая курсы повышения квалификации кондитеров.

Оказалось, что буквально накануне состоялось важное событие: Ирина получила дебиторскую задолженность в обмен на переоформленные паспорта технических средств. Тем самым сделку можно считать полностью завершённой. Однако я не увидел особого счастья в глазах покупателей. В целом претензий к купленному объекту нет было. Но нагрузка, которую они испытали за прошедшие полтора месяца, оказалась гораздо выше ожидаемой: работа занимала практически всё время, и это в период летнего спада спроса. «Находясь среди тортов и пирожных, я похудел на восемь килограммов» – жаловался Владимир. Улучив момент, я решил пообщаться наедине с Ириной, получавшей информацию о положении дел в компании из проверенных источников. Стремление к тому, чтобы родное детище сохранило жизнеспособность и развивалось после смены владельца вполне понятно и лично мною приветствуется. Более того, я стараюсь убедить продавцов поучаствовать в судьбе бизнеса ещё какое-нибудь время после продажи, не исчезать сразу. Так вот, две недели назад случилось так, что Георгию и Евгению пришлось задержаться на работе до часу ночи. Одна из сотрудниц, оказавшись свидетелем разговора покупателей о том, что такая ситуация начинает раздражать, резонно заметила, что они ещё не представляют, что их ожидает перед 1 сентября.

Окончание следует

В описываемом случае генеральным директором была Ирина, поэтому проблем с подписанием обязательства не возникло. Однако бывают случаи, когда за время существования юридического лица сменилось несколько первых лиц или наёмный генеральный принципиально не хочет (или боится) что-либо подписывать. С другой стороны, зачастую сами продавцы не желают брать на себя риски юридического лица. Для этого существует вариант покупки активов юридическим лицом, указанным покупателем. Такая схема имеет два существенных недостатка. Во-первых, при покупке активов возникает обязанность приобретателя по уплате налога на добавленную стоимость со всей суммы сделки. Во-вторых, новый владелец не может сразу начать законную деятельность, поскольку необходимо переоформление разрешения СЭС, санитарных паспортов, сертификатов и ТУ на новое юридическое лицо, что отнимает довольно много времени, сил и средств. Не годится такой вариант для компаний, имеющих длительную кредитную историю, известность на рынке и несколько узнаваемых товарных знаков. Исходя из этого, я всегда рекомендую строить бизнес таким образом, чтобы юридическое лицо имело безупречную правовую и финансовую историю с прицелом на будущую продажу.

Ещё один немаловажный момент – подписание продавцом обязательства об отказе от конкуренции. Во всех странах Евросоюза такое требование прописано в законодательстве и предусмотрена ответственность за его нарушение, вплоть до уголовной. В американской практике продавец не имеет права создавать бизнес, подобный проданному, быть контрагентом (поставщиком или потребителем) у своих бывших конкурентов, работать у них по найму или просто консультировать их. То же распространяется и на членов его семьи и других аффилированных лиц. В одном американском пособии по купле-продаже бизнеса даётся рекомендация заключать подобные соглашения на срок от двух до четырёх лет. Больший срок может быть расценен как нарушение личных прав и свобод гражданина… Условие об отказе от конкуренции также было прописано в предварительном договоре.

Самым сложным моментом оказалось согласование условий передачи дебиторской задолженности. Дело в том, что с развитием бизнеса и ростом количества сетевых магазинов у компании постоянно рос объём дебиторской задолженности и срок её возврата. Это требовало увеличения оборотных средств, которые пополнялись за счёт нераспределённой прибыли владельца. Желание Ирины получить эти деньги было вполне понятым. В результате было принято компромиссное решение: в стоимость сделки включается дебиторская задолженность со сроком возврата до двух недель. Право на получение оставшейся суммы в размере 55 тысяч долларов остаётся за продавцом. Для этого предусмотрен двухмесячный период, чтобы покупатель мог частично замещать выбывшие оборотные средства из собственной прибыли. Поскольку такая схема была не очень выгодна покупателю, сумма сделки уменьшалась на 20 тысяч долларов.

Оставался вопрос: каким образом гарантировать выполнение процедуры передачи дебиторской задолженности, когда контроль за финансовыми потоками перейдёт покупателю? И здесь было выработано изящное решение. Компания имела 14 автомобилей «Газель» с изотермическими кузовами для доставки продукции в магазины и 4 легковых автомобиля. Большая часть этих транспортных средств была оформлена на Евгения и его родственников. В предварительном договоре были прописаны условия «деньги против паспортов технических средств». Иначе говоря, продавец получал дебиторскую задолженность в обмен на ПТС, переоформленные на лиц, указанных покупателем. И это сработало. В более поздних сделках тоже были проблемы с транспортными средствами, не числящимися на балансе компании, но ещё прибавлялось переоформление полисов ОСАГО.

Наконец наступил долгожданный день подписания предварительного договора и внесения задатка. Я был относительно спокоен, поскольку уже выстроил доверительные отношения с покупателями и не почти не сомневался в серьёзности их намерений. Этого нельзя было сказать о Евгении: его паническая нервозность никак не способствовала поддержанию нормальной деловой атмосферы сделки. Началось всё с того, что Ирина с мужем приехала к нам в офис на тридцать минут раньше назначенного времени. Как назло, в то утро я не смог распечатать экземпляры предварительного договора и приложений к нему: оба принтера отказывались работать. Как выяснилось потом, в одном из них просто застряла бумага. Перебросив нужные файлы на флеш-карту, я двинулся к соседям, чтобы распечатать документы у них. В коридоре мне встретился Евгений. Узнав о проблеме, он тут же вынул из кармана пачку денег со словами: «Беги быстрее, купи новый принтер». Следующим подъехал Владимир. В ожидании Георгия он сидел в переговорной комнате и листал разложенные на столе журналы. В одном из их была моя статья из цикла «101 совет продавцу и покупателю бизнеса», а внизу страницы – объявление о продаже кондитерского производства со схожими параметрами, но дешевле процентов на двадцать. Взяв журнал, Владимир вышел на балкон покурить. «Алексей, ты зачем сорвал сделку, подсунув Владимиру этот журнал?»– услыхал я голос Евгения. «Сейчас он позвонит по указанному в объявлении номеру и поедет покупать другое кондитерское производство». Без комментариев…

Подписание документов не заняло много времени: всё заранее было выверено до запятой. Пожав друг другу руки, стороны двинулись в депозитарий, где была забронирована ячейка для хранения задатка. В то время банковская ячейка была самым удобным, если не единственным инструментом, обеспечивающим интересы сторон при сделках с небольшими бизнесами, квартирами и объектами коммерческой недвижимости. Теперь можно немного расслабиться и выпить чашечку кофе, подумал я. Внесение задатка является наилучшим подтверждением серьёзности намерений покупателя. К тому времени в моём активе был уже десяток сделок, и только один раз задаток был возвращён. Из той истории давно сделаны надлежащие выводы. Однако расслабляться было рано. Теперь я вынужден выслушивать по телефону очередную версию происходящих событий в интерпретации Евгения.Оказывается, Георгий и Владимир на самом деле не предприниматели, а законспирированные сотрудники компетентных органов. Их целью является принуждение к совершению сделки за наличный расчёт с последующими разоблачениями. Недаром они так настаивали на использовании ячейки. А деньги на задаток им собирали «с миру по нитке» по всему УПЭБ, потому что одна пачка долларов состояла из старых и грязных купюр. Я знал о таких случаях, а через пару лет даже стал свидетелем подобного «спектакля с разоблачением», но сейчас это выглядело смешно и грустно одновременно.

По условиям предварительного договора процедура проверки и передачи бизнеса начиналась через три недели после внесения задатка. Это было сделано по просьбе покупателей. Осознав, что выкроить время для полноценного отдыха в ближайший год им вряд ли удастся, Георгий и Владимир решили отдохнуть с семьями перед началом новой жизни. Уезжали они на три недели путешествовать по Италии. Расспросив подробнее о маршруте поездки, Ирина стала успокаивать Евгения: «Я знаю, что подобные туры стоят не менее 10 тысяч долларов на человека. Скорее всего, наши покупатели и в самом деле успешные предприниматели». Вернувшись из поездки, Георгий и Владимир принялись за проверку бизнеса. Я старался присутствовать на предприятии в первые дни, чтобы проследить за правильной организацией процесса и в случае надобности выступить в роли арбитра. Владимир лично занялся инвентаризацией материальных средств, а Георгий руководил работой приглашённых аудитора и юриста. Зная характер Евгения, я опасался, что он может склонить покупателей к дружескому распитию пива в ущерб качеству проводимых проверок. На этот случай был предусмотрен пункт в предварительном договоре. Примерно это звучало так: «В случае, если какая-либо из проверок не проводилась по инициативе покупателя, то это означает, что он не имеет претензий, о чём составляется соответствующий акт».

Тут я вспомнил о трёх потенциальных покупателях, проявлявших две недели назад неподдельный интерес к покупке кондитерского производства. Результат телефонных разговоров с ними был удручающим: время упущено, и инвесторы нашли другие способы вложения средств. В частности, одна семейная пара купила квартиру для свекрови, второй потенциальный покупатель выступил в роли частного кредитора, третий тоже не стал ждать у моря погоды. А я ведь знал, что существует понятие «горячие деньги»: инвесторы со свободными средствами на руках ищут им применение не более трёх месяцев. Правило «деньги должны работать» никто не отменял. Хотя существует и другое правило, по которому сначала подбирается объект для покупки, а потом ищется финансирование сделки. Однако это применимо скорее к среднему и крупному бизнесу.

Два месяца, прошедшие после этой истории, оказались самым трудным периодом в описываемом проекте. За это время число вновь обратившихся можно было пересчитать по пальцам, и то это были в основном справочные звонки. А те два потенциальных покупателя, которых удалось уговорить съездить на объект, как мне показалось, преследовали совершенно другие цели, чем покупка именно этого бизнеса. Впрочем, это и неудивительно: за первые два месяца экспозиции с предложением о продаже той или иной компании успевает ознакомится до 90% потенциальных инвесторов, желающих вложить деньги именно в это время. Следующий всплеск интереса возникает ещё через три месяца, что подтверждается правилом «горячих денег».

Буду откровенным: я и сам было разочаровался в перспективах продажи. Видя моё состояние, один из коллег напомнил одно замечательное правило, которое было когда-то выведено на основании накопленного опыта. Мы подсчитали статистику обращений потенциальных покупателей, количества выданных для ознакомления инвестиционных меморандумов и посещений объекта. Оказалось, что для успешной продажи необходимо провести показ предприятия 10-15 потенциальным покупателям, свыше пятнадцати – перебор и бесполезная трата времени. Я к тому времени свозил для осмотра и первичных переговоров с владельцем только 14 потенциальных инвесторов, так что у меня есть шанс.

Мои клиенты также находились в удручённом состоянии, хотя и не подавали виду. Только субботними вечерами мне названивал Евгений и вёл длинные и нудные беседы на тему: “Ну когда же ты справишься с нашей проблемой, ведь Ирина постоянно плачет по ночам”. Чтобы поднять их моральный дух, я пообещал, что через два месяца подходящий покупатель будет найден. Не знаю, сработало ли правило “пятнадцати” или произошло чудо, но в двадцатых числах мая такой покупатель нашёлся. Вернее, их было двое – мужчины среднего возраста, давние бизнес-партнёры, Георгий и Владимир. До сих пор не понимаю до конца их мотивацию к покупке именно кондитерского производства: до этого они много лет занимались оптовой продажей стальных труб (у Георгия был личные связи на одном из крупных трубных заводов). Потом изменилась рыночная ситуация, и пришлось искать вложение заработанным деньгам.

Программа передачи

Решив обезопасить себя от будущих упрёков, я с самого начала внушал потенциальным покупателям, что между торговой и производственной деятельностью существуют серьёзные различия. Есть и особенные предпринимательские риски для данного вида бизнеса:

Торты и пирожные в отличие от труб невозможно заготовить впрок, у них очень короткий срок реализации; Прослеживается ярко выраженная сезонность и периоды пиковой нагрузки перед 1 сентября, Новым годом и 8 марта, когда уж точно придётся ночевать на зелёном диване;

Снижение качества продукции и срывы графиков поставки в крупные розничные сети может привести к расторжению договоров, заключённых с большим трудом и потере значительной доли рынка;Невнимательное отношение к проблемам персонала и неверные управленческие решения способны привести к уходу ключевых сотрудников, а дефицит квалифицированных технологов и кондитеров налицо.

Также я предложил Георгию и Владимиру обойти несколько крупных магазинов, торгующих продукцией компании: посмотреть ассортимент, выкладку, условия хранения. Прежние владельцы давно осознали важность развития системы мерчендайзинга, но смогли поставить собственные холодильники и консультантов только в два самых крупным магазина сети «Перекрёсток». Следовательно, необходимо предусмотреть в бюджете средства на развитие этого направления. Незадолго до этого случилась забавная история, связанная именно с сетью «Перекрёсток», которая давала до 30% дохода компании. Ирина просила не рассказывать её потенциальным покупателям, чтобы не озадачивать раньше времени. Позже у них будет возможность поступить по-другому в подобной ситуации.

Итак: следуя моим рекомендации о том, что продавец ни в коем случае не должен ослаблять внимание к бизнесу в период его продажи, а ещё лучше – активно развивать его, мои клиенты старались достичь максимальных показателей выручки. Однако сопротивление диктату сетей тоже имеет свои пределы. В начале апреля категорийный менеджер «Перекрёстка» Алексей собрал всех поставщиков тортов и пирожных. Было объявлено, что с мая число поставщиков этой продукции сокращается с нынешних одиннадцати до семи. Выбывают те, кто покажет худшие результаты продаж по итогам текущего месяца. По среднемесячным показателям компания находилась на пограничном седьмом месте. За неделю до майских праздников стало ясно, что есть шанс оказаться как на седьмой, так и на восьмой. Ирина разрабатывает нехитрый план, согласно которому через знакомых скупается продукция компании в магазинах «Перекрёсток» на общую сумму 120 тысяч рублей по розничным ценам сети. Затем эти же торты поставляются в другие магазины, но уже по отпускным ценам производителя, то есть на общую сумму 80 тысяч рублей. Потеря не так велика, зато можно расслабиться до следующей заморочки какой-нибудь сети.

На согласование условий сделки и порядка передачи бизнеса ушло три недели. Обе стороны занимали конструктивные позиции и пошли на определённые уступки. В предварительном договоре, кроме перечня стандартных проверок (юридического и финансового due diligence, проводимого с привлечением специалистов со стороны покупателя), были прописаны обязательства продавца по полному ознакомлению покупателя с бизнес-процессами, технологией производства, сбытовой политикой, передачи контактов с ключевыми клиентами и контролирующими органами. С покупкой юридического лица новый владелец берёт на себя все риски, связанные с хозяйственной деятельностью компании как минимум за три предшествующих года. Поэтому, кроме тщательной проверки финансового учёта и получения справки об отсутствии задолженности перед бюджетом, я всегда рекомендую покупателям требовать от продавца подписания неформального документа под названием «гарантийное обязательство об отсутствии внебалансовой кредиторской задолженности». Подписывая такой документ, генеральный директор подтверждает, что за время его пребывания на посту он не брал на себя никаких обязательств, кроме отражённых в бухгалтерском балансе (например, частных кредитов), не закладывал имущество и тому подобное. В случае выявления таких обязательств, невзирая на срок давности и увольнение с поста генерального, он отвечает по ним лично в полном объёме.

В первое же после праздника рабочее утро Анатолий не позвонил. Я тоже не стал его тревожить – может быть, у него просто тяжёлый день. Назавтра абонент был недоступен, на следующий день тоже. Представляете, какие эмоции овладевали мною все десять дней, пока Анатолий сам не вышел на связь. Оказалось, что у него возникли серьёзные проблемы в Санкт-Петербурге. Местные партнёры набрали товара (или предоплаты за услуги, точно не помню) и скрылись, и теперь он лично отвечает перед кредиторами, отчего и выключил телефон. При встрече выяснилось, что восторженное отношение к покупке кондитерского производства сменилось скепсисом. Теперь со стороны Анатолия посыпались упрёки в непомерном уровне риска, связанного с продажей незначительной части продукции за наличный расчёт и требования о снижении цены на 30 процентов.

Я был готов к такому повороту событий и на конкретных расчётах показал, что применение полностью «белой» схемы ведёт к снижению прибыльности, но никак не стоимости компании – этот риск был уже учтён в ставке дисконтирования. Соответственно, при отсутствии налоговой составляющей премии за риск уменьшается ставка дисконтирования, и общая стоимость бизнеса остаётся прежней либо снижается максимум на пять процентов. Эти расчёты была опробованы и на других объектах – всегда получался аналогичный результат. за последние годы я убедился, что «обеление» бизнеса может повышать его стоимость, несмотря на падение дохода.

Здорово перенервничавшие Ирина и Евгений наотрез отказались вести дальнейшие переговоры с Анатолием – настолько сильно было их неприятие человека, дающего пустые обещания. В моей практике после этого было не менее десяти случаев, когда под влиянием эмоций сразу же после осмотра объекта потенциальный покупатель заявляет о готовности прямо завтра с утра приступить к сделке. Потом он или пропадает, или «волынит», ещё хуже – начинает обвинять консультанта в том, что ему представили недостойный для покупки объект. Я понимаю, что это защитная реакция человека, чувствующего себя неловко после необдуманных заявлений, поэтому всегда советую заявлять о готовности к сделке хотя бы на следующее утро после осмотра. Как говорится, с проблемой надо провести ночь. У американцев даже существует такой термин как «период остывания», равный двум неделям. Помнится, какие нелестные слова я услышал через пару дней после осмотра фабрики по производству кухонь от человека, упрашивавшего меня отменить отпуск и сдать билеты ради быстрой сделки.

Из одиннадцати потенциальных покупателей, побывавших на производстве и обстоятельно побеседовавших с Ириной, только шестеро заявили об отказе от дальнейших переговоров по различным причинам. Надо сказать, что ни один отказ не была связан с недостаточной инвестиционной привлекательностью, завышенной ценой или какими-то недостатками самого бизнеса. Скорее всего, сработал эффект «зелёного дивана». Дело в том, что я тестировал потенциальных покупателей, указывая на этот уютный предмет мебели со словами: «Для того, чтобы бизнес сохранил жизнеспособность после смены владельца, вам придётся как минимум полгода ночевать на нём». Анализируя накопленный опыт, я пришёл к выводу, что многих потенциальных покупателей, так и не принявших решение о покупке кондитерского производства, волновал один-единственный вопрос: «Если на предприятии всё замечательно, то почему владельцы его продают?» Видимо, они предполагали, что существуют какие-то скрытые причины, если хотите, подвох и не хотели в последствии оказаться в дураках.

Отступление: одновременно с этим проектом я искал покупателей на небольшой колбасный цех. Многих обратившихся, далёких от мясопереработки, сильно волновал тот же вопрос о «корове, которая нужна самому». Опросив с десяток человек, я понял, что безумная версия «продаётся, потому что продукцией цеха отравилось восемнадцать человек, а владелец под следствием» устраивает потенциального покупателя гораздо больше, чем реальная (достижение пенсионного возраста).

Двое обратившихся не давали ни положительного, ни отрицательного ответа, сознательно затягивая время. Кроме описанного выше приёма с переносом встреч, я узнал ещё один способ: бесконечные «командировки». Создавалось впечатление, что один из предпринимателей просто живёт в самолёте. Зачем ему бизнес, требующий личного участия? Впрочем, успешных компаний малого и среднего бизнеса, не требующих постоянного участия владельца, не существует. И наконец, трое потенциальных покупателей выразили желание встретиться ещё раз, чтобы оговорить предварительные условия сделки.

В начале марта судьба преподала урок, который я хорошо усвоил. Конечно, существует расхожее изречение о том, что лучшим подтверждением серьёзности намерений является предоплата, однако попался на собственной доверчивости. Началась эта история с телефонного обращения за информацией о продаваемом бизнесе предпринимателя по имени Анатолий. Я сразу же вспомнил, что мы с ним познакомились год назад. В то время Анатолий интересовался покупкой типографии стоимостью свыше миллиона долларов, однако его опередила другая компания. В том, что у него найдётся необходимая сумма для покупки кондитерского производства, сомнений не было.. Анатолий – известный человек в сфере издательского бизнеса, основатель нескольких серьёзных рекламных журналов и владелец недвижимости в центре Москвы. Несмотря приличную разницу в возрасте и социальном статусе, мы общались практически на равных, а повторная встреча сделала нас чуть ли не приятелями. Анатолий поведал, что хочет купить кондитерское производство для молодой супруги – она через два месяца получает диплом МВА и хочет применить полученные знания а практике. Естественно, опытный муж будет во всём ей помогать.

За несколько дней, остававшихся до международного женского дня, мы с Анатолием и его супругой дважды побывали на производстве, которое произвело на будущих владельцев самое положительное впечатление, а Ирина их просто очаровала. Дело дошло до того, что потенциальные покупатели заполнили специальные анкеты с фотографиями для оформления допуска по форме № 2 (предприятие находилось на территории режимного объекта), и передали их особый отдел. Впереди были три выходных дня, и Анатолий пообещал, что после праздника мы сразу же приступим к подготовке соглашения о намерениях купить объект. Желание не упустить покупку было так велико, что он попросил меня снять кондитерское производство с продажи и не продолжать переговоры с лицами, обратившимися ранее. На мои возражения о том, что объект может быть снят с продажи только после внесения задатка, Анатолий стал напоминать о нашем давнишнем знакомстве, своей порядочности и даже пообещал бутылку Hennessy, если я пойду ему навстречу. Предпраздничное настроение (а может быть, весеннее обострение) сыграло свою роль. Я обзвонил троих желающих продолжить переговоры и сообщил, предложение снимается, а продажа может возобновится через 1-2 месяца, если сделка по каким-либо причинам не состоится.

Очередной отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Взяв на себя ведущую роль в развитии производства, Ирина выполняла практически все функции ежедневного оперативного руководства, что было оправданно на первоначальном этапе жизненного цикла компании. Евгений, заядлый автолюбитель и философ по жизни, занимался развитием автопарка, логистикой и поддержанием неформальных связей с категорийными менеджерами розничных сетей за рюмкой коньяка. В дальнейшем невозможность безболезненного разделения функций «владелец-управляющий», на мой взгляд, и стала основным побудительным мотивом к продаже бизнеса. Распорядок дня Ирины выглядел следующим образом:

Прибытие на работу к 11 утра. Раньше просто не получалось: приходилось ехать более 40 км по утренним пробкам, да ещё по пути заходить в банк, чтобы провести платежи и получить выписки по счёту.

Далее – контроль производственного процесса, решение оперативных вопросов и внезапно возникающих проблем, которых у малого бизнеса не перечесть.

В 22 часа ежедневно производилась выдача из кладовой старшему ночной смены под сторгую ответственность дорогостоящих ингредиентов: агар-агара, орехов, натуральных джемов и фруктов. В целях борьбы с воровством эти продукты Ирина лично развешивала на аптекарских весах! И лишь потом можно было ехать домой.

Естественно, такой распорядок сложился не от хорошей жизни. Наладив производственный процесс и сбыт, мои клиенты однажды решили передать оперативное управление бизнесом наёмному управляющему, давнему и хорошему знакомому Евгения. Получив определённую свободу действий, управляющий проявил блестящие способности работы «на себя»: сняв небольшое помещение в соседней деревне, параллельно организовал собственное подпольное кондитерское производство, использующее уже имеющиеся сертификаты на продукцию и каналы сбыта. Обман вскрылся только через полгода, когда обнаглевший менеджер стал переманивать ключевых сотрудников.

Правило «пятнадцати» и бутылка Hennessy

Приступая к экспресс-оценке бизнеса, я первым делом решил собрать из открытых источников сведения о состоянии кондитерского рынка и перспективах его развития. Первое исследование, найденное в интернете, гласило : «Количество предприятий, производящих торты и пирожные в Москве, невозможно определить в силу большого числа подпольных цехов.. По примерным оценкам, их вместе с легальными производителями не менее пятисот». Пришлось использовать собственное знание рынка, полученное до прихода в консалтинг: моя компания поставляла сливочное масло и маргарин кондитерским предприятиям.

С предложенной стартовой ценой объекта в 350 тысяч долларов мои клиенты согласились сразу. Стратегия, выработанная в ходе предпродажной подготовки, в качестве «покупателя, подходящего по всем статьям» рассматривала частное лицо (или группу частных лиц), которые смогут посвятить приобретаемому бизнесу не меньше времени и сил, чем старые владельцы. Желательно, чтобы у преемника был предпринимательский или управленческий опыт, а вникнуть в тонкости кондитерского бизнеса им помогут продавцы. Не исключалась возможность продажи путём слияния или поглощения более крупным конкурентом, для чего была проведена адресная рассылка. Поскольку уже был конец декабря, то первые обращения потенциальных покупателей начались только после новогодних каникул.

В итоге к концу февраля 2004 г. я отработал около трёх десятков первичных обращений от физических и юридических лиц. Со всеми проведены личные встречи, на которых подписаны обязательства о неразглашении конфиденциальной информации и выданы инвестиционные меморандумы. Среди обратившихся большинство рассматривали покупку бизнеса для себя, но был интерес и от компаний кондитерской и смежных отраслей. В частности, сеть «Шоколадница» искала предприятие, на котором можно производить торты и пирожные для своих кофеен. Их интересовала возможность выкупа помещения в собственность, однако продажа именно этих площадей Комитетом по управлению государственным имуществом на ближайшие три года не планировалась. Другим конкурентам не понравилось местоположение или ассортимент. Я же склонен считать, что основная причина отказов – отсутствие средств для покупки. Или просто проводилась конкурентная разведка.

Продолжение следует

Очередной отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Один из погожих дней начала сентября 2003 года стал началом нового увлекательного проекта, ставшего значительным событием в моей карьере бизнес-брокера. Это был первый случай, когда в роли продавца выступала супружеская пара, выходящая из бизнеса по семейным обстоятельствам. Эта особенность наложила отпечаток на весь рабочий процесс: в течение последующих десяти месяцев я не раз ловил себя на мысли, что постепенно превращаюсь в семейного психолога, продающего бизнесы в свободное от основной работы время

Продаваться настала пора

О том, что проект будет не совсем обычным, стало ясно уже при первом телефонном обращении потенциальных клиентов. Молодой человек по имени Евгений представился владельцем и руководителем успешного кондитерского производства с шестилетней историей, известным именем и прочным положением в первой двадцатке столичных производителей тортов. Приняв решение о выходе из бизнеса, он готов воспользоваться услугами консультанта. Удобное время для встречи – вторая половина дня в ближайшую пятницу.

К тому времени у меня уже сложилось довольно скептическое отношение к инициативе клиентов по назначению деловых встреч на послеобеденное пятничное время в дачный сезон. В большинстве случаев такая опрометчивость приводит к тому, что сначала застрявший в пробке клиент пытается перенести переговоры с 15 на 17 часов, а затем и вовсе их отменяет, поскольку надо успеть купить мясо для шашлыка и засветло добраться до дачи. Ещё более непродуманный шаг – соблюдая правила приличия, перенести встречу на 10 утра в понедельник: вероятность её последующей отмены приближается к 100%. Как я понял через несколько лет, этот приём любят использовать недобросовестные заёмщики или покупатели бизнеса, которые никак не могут собрать нужную сумму.

Переспросив ещё раз, удобно ли будет Евгению приехать ко мне в офис в оговоренное время и получив подтверждение, я был несколько озадачен неожиданным поворотом событий. На том конце провода послышались звуки борьбы за обладание телефонной трубкой, а потом приятный, но властный женский голос произнёс: «Здравствуйте, меня зовут Ирина. Это я – единоличный владелец и генеральный директор компании, поэтому в пятницу встречаться с вами буду я сама, но в 11 часов утра».

Первая встреча произвела на меня положительное впечатление. Ирина, кроме отличного знания правил построения и ведения малого бизнеса, продемонстрировала владение тонкостями кондитерского производства на уровне опытного технолога, знание логистики и маркетинга. Однако её представление о стоимости компании было основано на субъективном мнении ведущего специалиста департамента потребительского рынка Правительства Москвы, чья подпись стояла на получаемых кондитерскими предприятиями сертификатах соответствия: «Такой бизнес не может стоить меньше трёхсот тысяч долларов». О том, что предприятие приносит неплохую прибыль, можно было судить по косвенным признакам: Ирина ездила на «Гелендвагене», носила одежду и аксессуары класса «люкс». Под каждый наряд у неё была подобраны настолько модные и дорогие сумки, что я даже не представлял о существовании таких брендов. Позже, познакомившись поближе с Евгением, я узнал, что он придерживался другой позиции: бывая на работе, одевался попроще и всегда снимал дорогой перстень, чтобы не вызвать праведный гнев пролетариата.

Управленческий учёт был построен «по-семейному»: его вела Ирина, но довольно своеобразно: в качестве чистой прибыли выступала сумма, которую она ежемесячно изымала из оборота на личные нужды. Личные нужды в то время оценивались в 10-12 тысяч долларов. У меня поначалу были сомнения: часть прибыли Ирина могла утаивать от супруга, и пришлось настоять на приведении отчётности в понятный для инвестора вид. Поскольку в тот момент я был сильно загружен текущими проектами, то предложил заключить договор через два месяца.

Не изменяя принципам, стараюсь на первой встрече максимум времени уделить тому, чтобы понять причину, побудившую предпринимателя принять решение о выходе из бизнеса. Для этого всегда прошу начать рассказ с истории создания и развития предприятия. Итак, идея заняться кондитерским бизнесом пришла к Ирине не случайно: к моменту их знакомства Евгений имел опыт организации производства тортов. Окончив заочно институт пищевой промышленности, он вместе с партнёром организовал небольшой кондитерский цех. Через пару лет работы оказалось, что партнёр обманным путём переоформил весь бизнес на себя, оставив компаньону одну-единственную «Газель». Евгений, по характеру неконфликтный и мягкий человек, впал в депрессию, но знакомство с будущей супругой круто изменило его жизнь. Ирина настояла на том, что они имеют полное моральное право воспользоваться наработанным опытом, рецептурами и торговой маркой (незарегистрированной, но известной на рынке) и создать собственное производство тортов и пирожных. Причина продажи носила исключительно личный характер: в течение шести лет супруги поднимали на ноги родное предприятие в ущерб семье. Теперь же им хотелось пожить в своё удовольствие и наконец-то завести ребёнка.

Мои потенциальные клиенты проявили удивительную лояльность: занимаясь подготовкой управленческой отчётности, они два месяца ждали, пока я найду время углубиться в их проблему и даже не пытались обращаться к другим брокерам. В дальнейшем Ирина неоднократно пресекала попытки заинтересованных лиц провести сделку без моего участия. При детальном изучение управленческой отчётности обнаружилось, что бизнес приносит как минимум в два раза больше, чем заявлялось ранее, а нераспределённая прибыль инвестируется в покупку коммерческих автомобилей и пополнение оборотных средств в связи с постоянным увеличением сроков оборачиваемости дебиторской задолженности. Мои опасения насчет утаивания прибыли от мужа не подтвердились, просто учёт не вёлся надлежащим образом. В дальнейшем я не раз убеждался в искренности отношений этой замечательной супружеской пары.

После первого посещения предприятия и полуторачасовой беседы с Ириной я сделал два важных вывода: 1) решить свои личные проблемы супруги и в самом деле не могут без серьёзного ущерба для бизнеса; 2) найти достойного преемника будет довольно трудно. Судите сами: Арендованное шесть лет назад помещение площадью 1300 кв. м в здании бывшей столовой в двадцати километрах от МКАД требовало капитального ремонта. Разрушенные инженерные коммуникации пришлось восстанавливать и подключать за свой счёт. Полгода упорного труда – и помещение не только полностью соответствует требованиям СЭС, но и оснащено необходимым оборудованием. Ирина самостоятельно изучила технологию изготовления тортов и принимала самое активное участие в разработке рецептур и технических условий. Поскольку в период подготовки цеха к запуску приходилось часто ночевать на работе, супруги купили и поставили в своём кабинете уютный зелёный диван. Он сыграет немаловажную роль и при продаже бизнеса…

Продолжение следует