Развитие бренда⁠⁠

История 1. Про очередной вызов по раскрутке неизвестного на рынке бренда.

Собственник торговой компании стал эксклюзивным дистрибьютором снековой продукции. Ок, будем конкретнее, семечек. Товар хоть и по качеству высший, но цена процентов на 20 выше конкурентов. Производитель на маркетинговые акции пока не готов тратиться, слишком большой риск, что партнер в регионе не раскачается. Собственник торговой фирмы, в свою очередь, тоже не готов сильно тратиться - "и без того товара дофига завез".

Делать нечего, пытаемся сделать конфетку из общеизвестного строительного материала.
Во-первых, "нанимаем" за те же семечки детвору усилиями торговых агентов. Их задача заключалась в том, чтобы забегать в магазины и спрашивать, есть ли в продаже наш продукт. Эффект получился двойной - реализаторы через детское сарафанное радио узнали о возможном спросе на продукт, а детишки, на деле распробовав семечки, взялись за естественное нахваливание своим друзьям.
Во-вторых, решили шуметь на оптовых рядах рынков. Нанимался "тачечник", который целыми днями с большой скоростью и битком набитый нашей продукцией с выгодной (рекламным лого) стороной наружу, носится по рядам, прикикивая "дорогу, дорогу!", да так громко, чтобы на него обращали внимание все ряды. Рядом с тележкой шел уже наш человек, который на удивленные вопросы, что это за товар, с наглой мордой отвечал, что ему некогда, он грузит оптовика.

Через пару дней на районы и рынки запускались уже торговые агенты, которым собственник фирмы все же разорился на фирменные футболки, которые по итогам уже первой недели показали просто фантастические результаты.
Мораль: на войне все средства хороши :)

История 2. Случилась через несколько лет после первой. Здесь речь пойдет о совершенно другой компании, которая, мало того, является сама производителем, так еще и была изначально ориентирована на большие траты для раскрутки своей продукции.
Линейка собственной продукции состояла из колбасных изделий и лимонада.
Дистрибуция своим ходом идет, продажи потихоньку стабилизируются и растут, но передо мной ставится задача войти в розничную сеть маркетов, которые на тот момент были лидирующим игроком своего сегмента.
Назначаются переговоры с их ключевыми, идет сложный разговор. Маркеты сытые и жирные, поэтому гнут свою линию уверенно - оплачиваете полки, дарите холодильники, оплачиваете сами за них электричество и еще платите ретро-бонус в размере 18 процентов. Сколько в жизни прошло переговоров, но эти оказались действительно тяжелыми. Размышляю о том, что делать. Понимаю прекрасно, что к руководство с таким результатом идти - себя не смех поднимать.
Три-четыре дня раздумий, еще неделя анализа креативной мысли, и вот я готов идти к директору завода. Забегая вперед, скажу, что мое решение два раза блокировали, но, Бог Троицу любит, на третий раз мне дали полное добро на реализацию.

В чем же заключалась громоздкая и относительно затратная мысль?
На тот момент у розничной сети, куда мы хотели зайти, было 42 магазина по городу. Моим волевым решением и с одобрительного финансирования директором, компания открыла 42 торговых фирменных павильона, при этом располагались они если не напротив дверей тех маркетов, то уж точно в шаговой доступности от них.
Мы брендируем павильоны, обставляем все вокруг рекламными баннерами и штендерами, и заводим просто бешенное количество народу в качестве покупателей.
В итоге получаем полноценные и ориентированные на продажу именно нашего продукта точки, которые с легкостью "ломают" продажу всех иных колбасных изделий и лимонада из вышеупомянутых маркетов. Через два с половиной месяца в офис компании приходит посылка, в которой мы с радостью обнаружили бутылку элитного коньяка и сопроводительное письмо от руководства розничной сети, где они просят нас бесплатно разместиться в их магазинах.
Очередная встреча, долгие переговоры, в результате мы делим ассортиментную линейку на их маркеты и наши павильоны.
Мораль: после их категоричного ответа меня взяла определенная "злоба", если так можно выразиться. Я поставил перед собой цель не столько зайти в их магазины, сколько доказать им, что не стоит всех ровнять под одну линейку. Получив заряд бешеной мотивации, пришла идея, которая в последующие годы принесла руководству завода немалую прибыль. Человек порой принимает правильные решения в стрессовых ситуациях быстрее, нежели если находится в зоне комфорта...

История 3. Короткая.
Так сказать, в заключение.
Не имея на тот момент даже малейшего представления о фарм-бизнесе, рискнул взяться за продвижение бренда аптечной сети. Обусловились с руководством компании, что, если я не покажу результат, признаю поражение и не запрошу ни копейки за свою работу. Ударили по рукам с тем условием, что мне предоставляется полный карт-бланш.
Чего только я не перепробовал за эти пару месяцев работы: бесплатная проверка артериального давления для привлечения масс в аптеки, ломанием цен в рамках акционных недель, попытки договориться с врачами по рекомендациям рецептов на наших брендированных листочках...
Все это оказалось пустой тратой времени и сил - продажи если и выросли, то в совершенно незначительном объеме. Практически отчаявшись, я кидаюсь в крайность - заказываем полноценный Интернет-магазин с удобной администраторской панелью и привязкой к остаткам в 1С. Запускаем акцию по бесплатной доставке внутри города без наценки и проплачиваем раскрутку через контекстно-медийную сеть.
Каково было мое удивление, когда это сработало... Люди адекватно восприняли новый формат торговли фармацевтическими средствами через онлайн-ресурс, который обеспечивал удобство и сервис. Больше не надо было разъезжать по городу в поисках относительно редких препаратов, все это доставлялось им в день заказа.
По правде говоря, я забрал лишь 50% от своей оговоренной платы. Эта компания стала открытием нового для меня направления, да и пару месяцев я просто-напросто не мог дать нужного результата. Благо и то, что получилось...