Как удвоить продажи
наткнулся на очень интересный материал, есть что почерпнуть для начинающих предпринимателей и работников маркетинга. Содержательно, без воды по теме:
Управление продажами — это искусство. Умело выстраивая отношения с клиентами, наращивая число лояльных покупателей и расширяя в целом их круг, вы сможете развивать бизнес практически бесконечно. Удвоить, утроить продажи — это не предел при эффективной стратегии продаж.
Пожалуй, самым важным термином в управлении продажами является «воронка продаж» (от англ. sales funnel). Условно это модель работы с потребителем, которая включает в себя различные этапы — от первичного контакта в ходе «холодного звонка» или просмотра рекламы до непосредственно покупки.
Повышение эффективности работы с воронкой продаж поможет предпринимателям нарастить доходность. Причем не важно, в чем заключается ваш бизнес — интернет-торговля, офлайн-магазин, консалтинг, туризм или что-то еще... Чтобы ваша воронка продаж доводила до финальных покупок как можно больше клиентов, есть несколько простых рекомендаций.
Шаг 1. Разбираемся в определениях и терминах
Продажа — это процесс, который состоит из нескольких стадий: захват внимания клиента, вызов интереса, желание купить продукт, непосредственно действие по покупке. Цель любого предпринимателя — чтобы внимание большего числа клиентов трансформировалось в реальные сделки.
Конверсия воронки продаж — показатель эффективности каждого этапа продаж (считается на каждом этапе — и в итоге совокупно, как соотношение потенциально возможных клиентов к реально перешедшим на следующий этап). Это математическая модель, которая позволяет понять, на каких этапах/стадиях клиенты отсеиваются, а также дает возможность эти «прорехи» устранить и не позволить впредь покупателям «утекать».
Пример
рекламу вашей фирмы увидели в СМИ 5000 человек (первый этап воронки);
пришло на сайт 300 человек (второй этап воронки). Конверсия = 300/5000=0,06;
стали разбираться с онлайн-заказом или позвонило в компанию 17 человек (третий этап воронки) Конверсия = 17/300 = 0,06;
реально совершили покупку 5 человек. Конверсия = 5/17 = 0,29;
Итоговая конверсия = 5/5000=0,005
На каждом этапе воронки можно проследить эффективность работы с клиентами. К примеру, эффективность рекламы в интернете (первый этап воронки) легко посчитать соотношением дохода на тысячу показов.
Воронка продаж выглядит как воронка с узким горлом, но чем она эффективнее, тем ближе по виду она к трубе. И чем больше она похожа на трубу, тем выше доход вашего бизнеса.
Шаг 2. Работа с предложением
Разобравшись с показателями, с которыми вам предстоит работать, разрабатывайте уникальное торговое предложение (УТП) вашего продукта. УТП — это некий сформулированный набор характеристик, присущих именно вашему товару/услуге. Причем УТП не должно быть абстрактным по типу «самое лучшее», «самое дешевое», оно должно нести вашему клиенту определенную потребительскую ценность, действительно важную для покупателя.
УТП должно быть четким, конкретным, с цифрами, показывающими, сколько и чего выиграет/получит ваш клиент, купив ваш продукт.
Например:
завтраки с собой — на 25% дешевле;
доставка горячего обеда в течение 30 минут в пределах ЦАО;
ждете такси дольше 5 минут, с нас скидка 10%.
Шаг 3. Делаем холодные звонки
Холодные контакты — это термин в продажах, который очерчивает максимально широкий круг потенциальных клиентов. В случае с баннером — это все, кто его видел. В случае со звонками по спискам «желтых страниц» — это все, кто поднял трубку. И так далее.
Понятно, что получение таких контактов важно, но на этом этапе вы лишь обозначаете границы, в которых будете работать. Например, выбирая СМИ для рекламы, вы определяете примерно целевую аудиторию, которая узнает о вашем продукте.
Если вы действительно звоните людям, позаботьтесь о приветливых менеджерах-«привлеченцах» и придумайте какую-нибудь «фишку», с которой они будут начинать разговор, потому что сегодня спам-звонки, скорее, раздражают потребителей, чем позволяют донести им информацию.
Шаг 4. Формируем интерес к продукту
Интерес к продукту формируется с помощью современных технологий рекламы, эффективного таргетинга, умелого описания преимуществ, специальных акций со скидками, «входящих» бонусов и подарков и других маркетинговых инструментов.
Конечно, многое зависит от ниши и самого продукта. Из общих советов — везде отлично работает сарафанный маркетинг, когда люди советуют друг другу вашу компанию и ваш товар. И тут хорошо подойдет завуалированная реклама у лидеров мнений — тех, к кому прислушивается целевая аудитория. Прямая реклама всем надоела, у потребителей в голове уже стоит блок-фильтр на такую рекламу. Как же комплексно увеличить продажи и узнаваемость — надо учиться, тестировать различные каналы, идти методом проб и ошибок. Без этого никуда.
Шаг 5. Убеждаем купить
Убеждение купить другими словами называют «работой с возражениями» - это ответы на все возможные вопросы, сомнения покупателя относительно покупки. Продавец должен быть готов комментировать все из них, подчеркивая ценные характеристики продукта.
Шаг 6. Заключаем сделку
Заключение сделки — сама покупка, на самом деле, не финальный этап, хотя, казалось бы, вот он — успех!
Шаг 7. Анализируем результаты
Далее вам надо подвести итоги, в том числе, подсчитать итоговую конверсию, а также определить места, в которых следует поработать над процессом.
Шаг 8. Увеличиваем конверсию воронки
В первую очередь, определите цикл привлечения клиента: от момента, когда о вас узнали, до завершения обслуживания. Такая воронка демонстрирует, как поток входящих потенциальных клиентов превращается в узкий ручеек реально купивших продукт людей.
Определив на какой стадии воронки застопорилась сделка, вы поймете, что нужно подтянуть. Если поток входящих потенциальных клиентов маленький, то нужно заняться маркетингов, рекламой и привлекать больше людей. Если клиенты пропадают на моменте заинтересованности в продукте, подумайте, может быть, вы не на своем месте и не в своем рынке. А возможно пора сменить менеджера по продажам.
Не всегда стоит сосредотачиваться только на количестве продаж, иногда важнее становится качество. Что интереснее — продать 10 товаров с маржой в 1 000 рублей или один товар с маржой в 100 000 рублей?
Нужно делать выборку, что продавать выгоднее. Если вы находитесь в Усть-Илимске и производите действительно отличные рыболовные удочки собственного дизайна, то вероятность большого количества продаж в родном городе крайне мала. Выходите на новые рынки. Благодаря интернету, вы можете продавать свой продукт по всей территории РФ и не ограничивать себя. Сделайте интернет-магазин, создайте страницу в социальных сетях. С недавних пор в них интегрирована возможность создания каталога с ценами, комплектациями и описаниями. Порядок действий клиента очень прост: увидеть картинку, прочитать описание, согласиться с ценой, нажать «купить» и оформить документы на доставку. И это в таком модном сервисе как Instagram. Отправляйте свой продукт в более обеспеченные регионы — Москва, Санкт-Петербург, Казань, где уровень заинтересованности и дохода выше в разы. К тому же, помимо заинтересованности существует критерий «Я могу себе это позволить». Спрос на дорогие товары в Усть-Илимске будет невелик.
Способов увеличения конверсии воронки довольно много, и они зависят от модели вашего бизнеса, от продукта, и т.д. К примеру, для интернет-магазина подойдут такие инструменты:
онлайн-помощник;
удобная визуальная корзина с предложением добавить те или иные товары;
бесплатная доставка и примерка;
заказ обратного звонка.
Такими инструментами мы можем увеличить конверсию этапа «формирование заказа — совершение заказа». Можно поработать и с этапом «холодные контакты — возникновение интереса к продукту», для этого сами контакты нужно «завязывать» с более целевой для вас аудиторией. К примеру, люксовые товары не рекламировать в изданиях, которые читают студенты, или снеки не предлагать обзвоном корпораций.
Важное правило — быть доступным для потенциального и реального клиента по всем удобным для него каналам. Если ваш клиент исключительно в онлайн — можно быть только там, но, как правило, гораздо лучше работает омниканальность — модель, когда вы доступны везде и можете продолжить оформлять заказ, начав онлайн и закончив по телефону. При этом для современной компании, будь ее сфера деятельности торговля товарами или консалтинг, лучше иметь прямой многоканальный номер для всех городов, где есть потенциальные клиенты.
Не бойтесь тестировать рекламу, специальные акции и другие маркетинговые «фишки». Не обязательно покупать рекламные баннеры сразу на большие объемы размещений, пробуйте разные слоганы и макеты, разные категории клиентов, и т.д.
Шаг 9. Лиды и лидогенерация
Если речь идет об онлайн-бизнесе, нарастить конверсию воронки продаж вам поможет лидогенерация. Это совокупность методов по привлечению клиентов через директ рекламу в поисковиках, тематических сайтах, и т.д.
Лиды — люди, зашедшие на сайт, предлагающий аналогичный вашему продукт, оставившие заявку, контакты. Есть специальные интернет-ресурсы, которые собирают контакты пользователей из вашей целевой аудитории, и каждый «лид» стоит определенных денег, в зависимости от продукта и целевого клиента. Это может быть 50 рублей и 10 тыс. рублей.
Не путать с людьми, начавшими формировать заказ, указавшие какие-то свои данные, но не сделавшие его. Такие «недоделанные» и забытые заказы называют «письмами из забытой корзины», и с ними тоже вполне можно работать — повторными сообщениями, письмами на электронную почту и т.д.
Шаг 10. Повышаем продажи с помощью ботов и мессенджеров
Вне зависимости от модели бизнеса, сегодня нарастить продажи могут не только онлайн-помощники, но и различные боты в мессенджерах (Facebook, Telegram, и т.д.). Они могут отвечать на вопросы клиентов (повышая конверсию этапа «убеждение»), помогать сформировать заказ и многое другое. К тому же, сделать бота в мессенджере не так сложно. Пошаговую инструкцию можно найти, например, здесь - https://vc.ru/p/bot-facebook
