ekamelev

Берёшься за новую задачу на фрилансе, получаешь предоплату. И сразу расходуешь её, потому что деньги на жизнь уже закончились. А работа ещё не выполнена. Всё, с этого момента я в заложниках у работы.

У меня был период, когда я был в долгах. То есть, я не просто тратил ровно столько же, сколько зарабатывал. Я тратил чуть больше. Эту ситуацию я охарактеризовал, как «здоровенная морковка сзади». И, находясь в ней, мой рост в доходах был настолько незначительным и нестабильным, что руки опускались. Казалось бы, вот она, мотивация. Предпринимай что-нибудь, чтобы выпутаться из ситуации. Но нет. Всё работало с точностью до наоборот.

В таких условиях, получив предоплату от клиента, я часто был вынужден сразу же её потратить. А проект при этом ещё не был сделан. К чему это приводило? Если что-то шло не так, я очень сильно был заинтересован в том, чтобы клиент от меня не ушёл и чтобы мне не приходилось возвращать предоплату. Повышало ли это качество моей работы? Нет, оно оставалось таким же хорошим. Это просто ослабляло мою позицию в переговорах с клиентом. В наших отношениях я закрывал глаза на вещи, которых сейчас не стал бы терпеть. Опоздания, задержки, невыполнение обязательств. Я боялся сделать замечание или озвучить свою позицию, лишь бы клиент не расстроился и не «отвалился» от меня. Нет, конечно, они не отваливались. И работа шла хорошо. И предоплату возвращать не приходилось. Но я поместил себя в такие ужасные моральные условия, что ни о каком развитии не могло быть и речи. Мой разум был затуманен мыслью «мне нужны деньги этого клиента любой ценой!»

Проблему пришлось решать в два этапа. Сначала повысить свой уровень финансовой грамотности. Затянуть пояс потуже, снизить расходы при том же уровне доходов. Рассчитаться с долгами. Нарастить небольшой финансовый «жирок».

Второй этап — ввести железное правило: «не тратить денег, которых я ещё не заработал». Поначалу было несладко. Когда долги закончились, но тратил я столько же, сколько получаю, приходилось всеми силами «подталкивать» проекты вперёд, работая в сроках, не комфортных ни мне, ни клиентам. Можно предположить, что клиентам нравилось, что работа делается очень быстро. Но на практике это не так. В проектировании мало кто гнался за скоростью. Скорость ассоциировалась с поверхностным отношением к делу.

Только в тот момент, когда количество отложенных мной денег превысило сумму пары средних проектов, я, наконец, выдохнул. Теперь я мог «тратить предоплату», при этом не тратя её. Нужно было просто взять деньги из финансовой подушки. Я оказался в ситуации, когда можно сосредоточиться на создании комфортных взаимовыгодных условий сотрудничества в существующих рабочих отношениях. Когда можно отказываться от некоторых клиентов в пользу других. Когда в любой момент времени понимаешь, что можешь перестать работать с этим человеком, просто вернув ему деньги и принеся извинения.

Происходило ли такое на практике? Ага. Один раз за десять лет. Но какие мир и гармония царят в голове, когда ты МОЖЕШЬ себе такое позволить! В любых спорных ситуациях уже нет никакого внутреннего шума, который мешает тебе спокойно и без ущерба для себя разрулить ситуацию. Нет страха потерять клиента, потому что теперь ты от него не зависишь. Проще обсудить оценку дополнительных работ. Проще сделать клиенту замечание об опоздании, смене менеджера или противоречии в требованиях к работе.

Пропал бы я на фрилансе, если бы продолжил тратить предоплату и не озаботился финансовой подушкой безопасности? Вряд ли. Придумал бы что-нибудь другое. Но точно не сумел бы получить такого роста и спокойствия, к которым пришёл в итоге.

--

Читать о моих фрилансерских делах и следить за прогрессом создания книги по фрилансу можно Вконтакте и в Телеграме.

Накатал сегодня замечательный пост на Пикабу с главой из своей будущей книги по фрилансу. Фрилансу, который помог мне дойти до заработков, позволяющих купить фотокомплект, на который я делаю макрофотографии (порядка 300к рублей на сегодняшний день). А пост не зашёл! Чтобы как-то себя утешить по этому поводу, публикую эту прекрасную муху с лапками, которую снял в середине прошлой недели на апрельской почке в Невском лесопарке в полночь.

По обыкновению, ссылка на информацию о моём оборудовании.

С 2019 года работаю над «Книгой нормального фрилансера». И приближаюсь к финишной прямой. Хочу поделиться одной из глав и попросить покритиковать или похвалить меня. И то, и другое пойдёт на пользу делу. Каждую главу сопровождаю коротеньким вредным советом в стиле Остера.

--

Если ты теперь фрилансер и готов к волне заказов,

Размышляя, что же делать, чтоб заказ тебя нашёл.

Ты уже и так прекрасен! О тебе и так узнают!

Сядь на стул и жди клиентов, пусть стучатся сами в дверь.

Вопрос «Где искать клиентов?» — самый популярный среди начинающих фрилансеров. Раньше я отвечал на него так: «Определитесь с тем, какие именно вам нужны клиенты, и станет понятно, где их искать». Такой себе ответ, не правда ли? Ведь откуда начинающему знать, какие ему нужны клиенты? Ему бы хоть каких-нибудь найти. Поэтому я копнул глубже и стал отвечать по-другому.

Не нужно активно искать клиентов. Клиенты сами вкладывают много сил в поиск исполнителей. Лучше сделать так, чтобы во время поисков они пришли именно к нам. Как это сделать? Заявить о себе как можно громче в тех местах, с которых начнёт свой поиск среднестатистический клиент. Если он будет просить рекомендаций у своих знакомых, значит кто-то из них должен знать о нашем существовании. А если воспользуется поиском в интернете, то рядом с названием услуги должно появиться наше имя.

Прежде чем заказов стало больше, чем я мог выполнять, мне пришлось рассказать о себе окружающим, написать десятки статей о профессии, повыступать на публичных мероприятиях, попреподавать, сделать свой сайт и постоянно подбрасывать «дров в огонь», активно общаясь в профессиональных сообществах и периодически напоминая о себе существующим клиентам.

Теперь о каждом из этих пунктов подробнее.

Рассказать о себе окружающим. Если попросить опытного фрилансера поделиться историей, где он нашёл первого клиента, рассказ, скорее всего начнётся со слов: «Один знакомый подкинул заказ». Но никто не подкинул бы никаких заказов, если бы фрилансер предварительно не рассказал знакомым, чем занимается, и что нуждается в работе. Выходя на фриланс, важно уметь сформулировать просьбу. «Пожалуйста, помогите мне найти заказы в такой-то сфере». Любой, кто её услышит, может пройти мимо, но если у него действительно есть возможность помочь, то прямая просьба будет гораздо эффективнее намёков.

Сравните две фразы: «Кстати, я тут занялся проектированием на фрилансе. Если что, имей в виду». «Я занялся проектированием на фрилансе и ищу заказы. Пожалуйста, порекомендуй меня тем, кто может быть заинтересован в моих услугах, если тебе не сложно». А как вам такое дополнение? «Я буду не просто очень благодарен за помощь, но и готов поделиться небольшим процентом от выполненного заказа». А если эту просьбу сопроводить ещё и ссылкой на страницу с подробным рассказом о фрилансере, его услугах и ценах…

Сначала можно обратиться за помощью к родным и близким, затем друзьям и приятелям. А после связаться с людьми, с которыми фрилансер учился в школах и университетах, с бывшими коллегами и просто случайными знакомыми, к которым несложно обратиться.

Мне поначалу было стыдно просить помощи. Я гордился своей независимостью от окружающих и предпочитал справляться самостоятельно. Однако, невозможно скрывать проблемы от близких людей. Я периодически делился с ними переживаниями, что сижу без клиентов и не понимаю, что делать и в какой-то момент заметил, что эти разговоры каждый раз приводили к появлению новых заказчиков по рекомендациям. Друзьям было не стыдно поспрашивать за меня. Тогда чего же стыдиться мне?

Оформить профили в соцсетях. Аккаунты в соцсетях дают выход на гораздо большее количество людей, чем в первом способе. Интересный комментарий в профессиональном сообществе может привлечь внимание к автору. А в его профиле может быть рассказ о том, чем он занимается, и приглашение обратиться за услугой.

При этом вовсе не обязательно превращать профиль в рекламную страницу. Достаточно добавить несколько штрихов:

— Создать пост с описанием своих услуг и приглашением сделать заказ. Закрепить этот пост в верхней части своей страницы (если такая функция есть в социальной сети) и постепенно дополнять его ответами на частые вопросы клиентов;

— Убедиться в том, что в профиле указаны настоящие фамилия и имя, а не псевдоним. Это продемонстрирует посетителям, что автор профиля не боится показать своего истинного лица, а значит ни от кого не скрывается и совесть его чиста;

— Разместить свою актуальную фотографию. Желательно улыбаться и располагать людей к общению;

— Убедиться в том, что личные сообщения открыты для всех, и комментирование постов включено.

Потенциальный клиент, посетив профиль такого фрилансера, узнает, чем тот занимается, как к нему обратиться за услугой, а также оценит открытость и готовность к сотрудничеству.

Чем больше оформленных таким образом профилей будет у фрилансера в разных соцсетях, тем выше его шанс обратить на себя внимание и привлечь клиента.

Сделать сайт. Потенциальный клиент с большей охотой обратится к человеку, у которого есть свой сайт. Особенно когда услуга связана с информационными технологиями. Ведь такой фрилансер разобрался с регистрацией домена, оплатой хостинга, взаимодействием с разработчиками (или вообще сделал всё сам). Этот опыт достоин уважения.

Со временем можно наполнять сайт статьями, которые будут проиндексированы поисковыми системами и привлекут ещё больше потенциальных клиентов. Можно делать лендинги для отдельных услуг и со временем связывать их между собой с помощью ссылок. Можно использовать формы для сбора заявок и не терять клиентов, которые стесняются написать или позвонить первыми. Можно подробно рассказывать о процессе оказания услуг, ценообразовании, демонстрировать портфолио нагляднее, чем это позволит сделать любая специализированная площадка.

Создание сайта требует времени и денег, поэтому этот способ применяют либо те фрилансеры, которые уже достаточно хорошо чувствуют себя в финансовом плане и могут оплатить услуги разработчиков, либо те, которые напрямую связаны с созданием сайтов и большую часть работ могут выполнить самостоятельно. Я сам отношусь ко второй категории.

Писать статьи на профессиональную тематику. Написанная и опубликованная единожды статья будет долгое время служить автору верой и правдой. В отличие от вебинаров или живых выступлений, статью «не вырубишь топором». Если она будет хороша, то разойдётся по сети. Одна удачная статья может обеспечить клиентами на несколько лет вперёд. Некоторые мои статьи на Хабре и в блоге Проектората посмотрели десятки тысяч человек. Для многих клиентов именно знакомство с этими текстами стало первым шагом на пути к заказу.

Часто фрилансеры начинают возражать, когда слышат рекомендацию писать статьи. Мол, они не умеют. Да и о чём писать в самом начале пути, когда сам пока толком ничего не можешь и не понимаешь. Да об этом и писать! Делиться первыми успехами и поражениями, рассказывать о том, как просили друзей помочь с привлечением первых заказов, и что из этого вышло. О том, как оформляли свои сообщества. О новых клиентах. Сначала такие рассказы будут похожи на дневниковые записи. А через какое-то время, с опытом и практикой, можно будет писать более серьёзные вещи с собственными выводами.

Создание текстов — это приобретаемый навык, а не что-то, требующее уникального таланта. Многим он кажется сложным ещё со школьной скамьи. Но сегодня не трудно раздобыть книги, обучающие письму. Чтение, регулярная практика и обратная связь от читателей помогут развить умение грамотно и понятно излагать свои мысли. А это умение, в свою очередь, сделает работу на фрилансе ещё более лёгкой и приятной.

Участвовать в профессиональных сообществах. Так можно догнать сразу двух зайцев. Во-первых, это общение с коллегами по профессии, обучение чему-то новому и повышение репутации среди «своих». Эти особенно пригодится, если коллеги будут загружены работой и станут искать тех, кто мог бы им помочь. Во-вторых, в профессиональных сообществах периодически появляются потенциальные клиенты. И если они увидят чьи-то полезные мысли и вежливое взаимодействие с окружающими, то, возможно, захотят посотрудничать с таким человеком.

Например, я долгое время являюсь участником группы в Фейсбуке под названием UX-клуб. Однажды я опубликовал там пост с условным названием «Почасовая или попроектная оценка при работе на фрилансе?» Одна эта публикация спровоцировала восемь обращений от потенциальных клиентов в течение суток. Двое из них стали со мной сотрудничать.

Выступать на публичных мероприятиях. Такая деятельность повысит узнаваемость среди коллег и клиентов. Ведь одно дело — читать чьи-то материалы, и совсем другое — видеть этого человека вживую. Оценить, как он себя ведёт, как выглядит, как держит речь. Если со всем вышеперечисленным беда, то выступать публично сразу не стоит. Сначала придётся потренироваться.

Я сам старался избегать одноразовых мероприятий, предпочитая выступать под запись, чтобы потом мои доклады можно было бы пересматривать неоднократно. В итоге остановился на формате вебинаров, если мне нужно передать большой набор знаний, и видеоподкастов, если я хочу поделиться какой-нибудь интересной мыслью за рулём автомобиля или во время прогулки по лесу.

Такие ролики периодически приводили клиентов как непосредственно на мои услуги, так и на платные обучающие материалы Проектората. Главное, что каждое такое выступление само по себе бесплатно для зрителя и при этом полезно. И чем больше польза, тем сильнее желание зрителя поделиться роликом с окружающими.

Преподавать. Любой специалист обладает набором уникальных знаний, связанных с процессом работы и использованием профессиональных инструментов. И любой может поделиться этими знаниями с окружающими. Но делают это лишь единицы.

Обучающие материалы привлекают внимание как потенциальных учеников, так и тех, кто сначала хотел выполнить работу сам и искал информацию о том, как это сделать, а потом отчаялся и решил поручить её выполнение специалистам. А единственный специалист, которого будет знать потенциальный клиент после просмотра обучающих материалов, — это их автор.

Большая доля моих клиентов — это люди, которые приходили ко мне со словами: «Я думал, что смогу сам спроектировать себе сайт в Axure и нашёл ваши обучающие ролики. Но в процессе понял, что пусть лучше этим занимаются профессионалы. А кроме вас я никого и не знаю».

Пользоваться сарафанным радио. Многим кажется, что сарафанное радио — это когда клиенты поработали с фрилансером, остались довольны качеством и рекомендуют его окружающим. И что со временем можно вообще не продвигать свои услуги, а все клиенты будут приходить по рекомендации. Но это только половина правды. Клиенты помнят об исполнителях довольно недолго. Поэтому для эффективной работы сарафанного радио необходимо вести базу заказчиков и периодически напоминать им о себе. Изредка, раз в несколько месяцев, спрашивать, как дела, поздравлять с праздниками, рассказывать о новостях. Подробнее вы можете прочитать об этом в одной из следующих глав книги.

В заключение хочу сказать, что я никогда не покупал рекламу для продвижения своих услуг, поэтому вы и не видите этого пункта среди моих рекомендаций.

--

Вот такая глава. Пара слов об авторе, то есть обо мне. Зовут Егор Камелев, проектировщик интерфейсов (нынче нас называют UX/UI дизайнерами). Фрилансом занимаюсь с 2006 года. В 2013 году создал бренд Проекторат, под которым объединил других проектировщиков. А в 2018 году приступил к созданию конструктора посадочных страниц lp151. Об этом всём можно подробнее посмотреть здесь.

Начиная с этого месяца я буду периодически рассказывать о прогрессе работы над книгой и делиться полезными материалами на тему фриланса в паблике Вконтакте и в канале в Телеграме.

Просто невозможно было пройти мимо. Прошлой осенью увидел этого красавца издалека и сделал кадр с такого незамысловатого ракурса.

Если у меня в руках мой макрофотокомплект и я вижу незабудку, то просто не могу пройти мимо, не сделав кадра. Одни из моих любимых цветов. Они совсем крошечные, около пяти миллиметров в диаметре. На кадре видно и жёлтую россыпь пыльцы, и шероховатую текстуру клеток.