Забавная история про обучение⁠⁠

Предстояла как-то командировка в соседнюю область с целью обучения по бренду (мы стали поставлять им мясные и рыбные консервы российского производства) коллектива нашего нового дилера.
Собственно, фирма партнера действующая, давно на рынке и является правообладателем дистрибуции популярного газированного напитка темного цвета с красной этикеткой у себя в области. Как НЕ продавать его - это еще надо умудриться, поэтому вся торговая команда совсем на расслабоне исполняла функции почтальона, собирая заказы и донося их до офиса.
Прямо с самолета везут меня в офис, где и должно было проходить обучение. Передо мной аудитория из чуть менее чем 30 лентяев, среди которых по взгляду выявил три-пять локомотивов.
Наш товар для них новый, как и для всего рынка области, а это значит, его надо продвигать. По результатам двух недель работы движений с мертвой точки нет, поэтому и было принято решение лететь и исправлять ситуацию с продажами.
Первые часа полтора лекции прошли очень сложно... общая картина: прилетел тут умник из столицы, нас жить учит, на кой черт нам Ваша продукция, если мы свою крашеную воду с сахаром отлично продаем.
Думаю про себя, что так мы большого результата не достигнем, поэтому уверенно заявляю о необходимости "полевого" обучения, по возможности с каждым пятым.
На следующее утро едем с супервайзером и агентом на район, где из 40 точек только 1 крупный маркет, соответственно, обеспечивающий порядка 60% продаж.
Заходим внутрь, говорю сотрудникам, что буду стоять и слушать, как Вы работаете. Начинается типичный диалог зажравшейся точки и прогинающегося агента:
- У нас тут новый товар появился. Хороший. Недорогой. В столице все раскупают, говорят. Попробуйте.
- Мне это не интересно, я не буду вводить новые позиции, либо тогда платите за полки.
- У нас руководство не платит за полки, байке (в переводе на русский "байке" - дословно "старший брат", но все используют в качестве уважительного обращения к знакомым и незнакомым людям). Вы же знаете.
- Тогда не буду ставить. Кстати, когда напитки привезете? У меня заканчиваются.

Понимаю, что такое разговор ни до чего не доведет. Беру инициативу в свои руки.

- Вы хотите сделать минимальный заказ для анализа спроса?
- Нет!

Поворачиваюст к супервайзеру и громко заявляю на половину магазина: "Завтра вывозите холодильники и прекращайте отгрузку *название всемирно известного напитка* в эту точку.

Немая картина: три раскрывшихся от удивления и моей наглости рта. После минутной тишины администратор магазина смог только выдавить: "Как? Вы не имеете права".

Имеем, на самом деле, но никто не собирался лишаться такой жирной точки. Да и сам администратор брал бы напиток при любых условиях, хоть его на три буквы отправят, потому что слишком сильна зависимость магазина от этого бренда.

Я выхожу из магазина демонстративно по-английски, стою и курю на улице в ожидании своих подопечных.
Через пять минут вылетают оба с пакетом, который тут же суют мне со словами: "Байке, там вино и коньяк, не знали что Вы пьете. Он согласился работать с продуктом!".

Молва о том, что приезжему человеку за одну фразу удалось заставить магазин работать, быстро разошлась по коллективу. На следующий день вечерний тренинг прошел как нельзя лучше, было большое количество вопросов и просьб поделиться опытом. В конце командировочной недели мы отметили наше знакомство хорошим ужином и коллективной фотографией, после чего я с чувством выполненного долга улетел обратно в Бишкек.

После поездки я еженедельно связывался с коммерческим директором наших партнеров, он с радостью сообщал цифры продаж не только по нашему бренду, но и по всем другим. Особый интерес я, конечно, проявлял в сторону того самого магазина. Я был рад узнать, что продажи пошли и там.

Мораль: никогда не доверяйте и не заглядывайте в рот тем бизнес-тренерам, которые рассказывают, что нужно делать со своими продажами. Доверяйте тем, кто покажет на живом примере КАК это надо делать.
В различных источниках пишут о шагах продаж, борьбе с возражениями и прочую теоретическую часть. Она нужна и полезна, да. Но в очередной раз я убеждаюсь, что навык продаж приобретается только в живой работе на практике. Поэтому не держите студентов долго за партами - вселяйте в них базовые знания и уверенность, после чего отправляйте поскорее в поле, пусть набивают шишки.