Эффективный менеджер
Начитавшись посты сообщества "Сова - эффективный менеджер", вспомнил случай с работы.
Работал я тогда менеджером по продажам. Коллектив хороший, интересная компания, продукт, за который не стыдно. Зарплата считалась менеджерам по продажам как оклад + бонус по KPI. Сами KPI были такие - количество новых клиентов, средний чек, сумма поступлений, количество продленных договоров. Расчет, естественно, не на столько простой. Выполненный план был как KPI=1, четыре его элемента имели разные не равные доли в этой единице (например 1 = 0,1 + 0,2 + 0,3 + 0,4). Ну и от итогового KPI по таблице рассчитывался % от личных поступлений, который шел как бонус в зарплату. В общем, приносишь компании прибыль и компания делится ею с тобой.
Как известно, прибыль, это основная цель любого коммерческого предприятия, поэтому наибольший вес имел средний чек и сумма поступлений. Можно было проебать план по количеству клиентов, но сделать крупную продажу и получить средний чек и поступления выше плановых. Т.е. по менее важным показателям проебываешь, но за счет перевыполнения более важных получаешь в итоге перевыполнение по KPI в целом и хорошую зарплату. Так, в общем-то, лучшие менеджеры и работали - приносили прибыль и получали долю. Все честно. Я, например, имея средний план по клиентам 5-6 в месяц, делал около 3-4, но по деньгам выполнял в среднем 150% оба показателя.
В самом начале моей работы, в компании не было вечерних планерок. Утром посовещались, а вечером назначай переговоры хоть на 18.00 (конец рабочего дня) на другом краю города. И директор, когда я только пришел, заявил, что мы никому ничего не втюхиваем, продаем клиентам только необходимый для них комплект.
Время шло. Сначала ввели вечерние планерки - а вдруг кто халтурит, надо же обязательно вечером отчитаться, что делал днем. Клуб анонимных волоебов, блин. И количество времени на работу сократилось. Вместо крайней встречи в 18.00, встречаемся с клиентами последний раз в 16.30, т.к. в 17.30 планерка и надо обязательно успеть в офис.
Затем "здравствуй, жопа, новый год". Наступил 2014. Всем известные события. Курс рубля стремительно падает, никто не знает, что будет завтра. Клиенты организации и тоже в панике. Но менеджеры тянут. Нашей компании, видимо, захотелось оптимизировать расходы и пришел тот самый "эффективный менеджер-управленец". Одним из первых его "эффективных решений" стало изменение пропорций составных частей KPI менеджеров - на первом плане количество клиентов, чек и поступления вторичны. Естественно, это все для нашего блага, чтобы мы больше зарабатывали. Но почему-то зарабатывать стали меньше. В один из самых денежных месяцев пересчитал свой результат по старому и оказалось, что недополучил 20000 рублей. Но все ради нас...
Потом компании показалось, что менеджеры работают плохо, ибо план по деньгам не выполняется. Хотя объем реализации все равно растет, но медленнее желаемого. И нас стали ебать планом по количеству встреч с новыми клиентами в день. Чаще менеджер встречается с клиентами - больше оборот встреч - выше вероятность хоть кому-то продать. Логика железная, не считая того, что я, например, делал 3-4 продажи в месяц с 20 встреч, часть из которых повторные, но отбирал компании и изучал их вдоль и поперек, из-за чего продавал на 150% денег, а новичок мог хуярить по 5 встреч в день и в итоге приносил меньшую прибыль, даже средний чек не вытягивая, не говоря уже про объем отгрузки. Естественно, на KPI и зарплаты этот план не влиял никак, но мозг ебали знатно. Кто был более дерзким из стареньких, тот работал как раньше, гавкаясь на планерке с руководителем. Остальные просто делали заведомо не продажные встречи к основным, добивая план, либо врали по количеству и просто половину дня пили кофе на видовых и пит-стопах. Особый негатив вызывали возмущения директора - какого хуя кто-то обедает в офисе, при невыполненном плане встреч?! Сделал план продаж - молодец. Но если сделал продажи, а не сделал встречи, то не молодец - "сделал бы больше встреч, перевыполнил бы план еще сильнее".
Следующим "эффективным нововведением" стал план по допродажам уже действующим клиентам, который добавили в KPI. Либо говори своим клиентам, что ты продал им ранее хуйню и им просто позарез надо еще и вот это, либо план не выполнишь.
Далее были еще кадровые изменения и оптимизации за пределами отдела продаж.
Все эти действия привели к тому, что в последующие полгода уволились все опытные продажники. Многие ушли к своим же клиентам, кто-то на руководящую позицию. Уровень людей был такой, что без работы никто не сидел. Компания, кстати, до сих пор работает и растет. Новые сотрудники приходят на новые условия. Не знаю, вернули ли хоть что-то из старых принципов. Правда, теперь продажники тот еще шлак, доводилось с ними сталкиваться уже в роли их потенциального клиента. Зато, они делают компании прибыль, получая за это меньше денег.
