Жду новый пост

Серия «Правда продаж»

История из жизни, рассказанная Леонидом Березниковым, автором канала "Правда продаж".

Дело было давно, но помню всё как сейчас. Шло обычное утреннее собрание. Я даю задания менеджерам, обсуждаю нюансы, получаю подтверждения о выполнении.

Всё бы хорошо, но один новенький менеджер на моих собраниях постоянно спал. В буквальном смысле этого слова. Гуляет ночи напролёт. Дело молодое, понятное. Но работа есть работа. В 7-00 будь добр, явись или до свидания.

Поэтому так и получалось. Придет на собрание, запишет нужную цифру, и если нет к нему вопросов, то голову на бок и давай спать.

Коллеги начали задавать мне вопросы:

- Зачем ты его держишь? Увольняй скорее! А то проблем не оберёшься. Подведёт он тебя когда-нибудь!

- Подождите, - говорю, - не торопитесь. Сначала нужно досконально во всём разобраться.

А как разобраться? Выход только один. Самому увидеть, как человек работает с клиентами.

Выбрали день. Подготовились и поехали вместе на территорию продаж. Ехать было достаточно далеко. Я за рулем. Что делает в это время наш менеджер? Конечно спит!

Подъехали к первому клиенту. Я спросил менеджера, - всё ли нормально? Готов? - Да, - ответил он. Расправил плечи, что-то вспомнил про себя и зашёл в точку.

Что тут началось! Чего, чего, а такого напора, азарта, стремительности от этого человека, я точно не ожидал. Причём, всё происходило быстро, понятно и к месту. Когда надо предложит нужный товар, когда надо подшутит. Просроченная продукция? Не беда! Быстро оформил возврат, а в замен поставил в 2 раза больше. Речь без запинки, поддерживался любой разговор. Равнодушным не оставался никто. Ни клиенты, а это были и хозяева и обычные продавцы магазинов. Ни я.

Клиенты заказывали практически всё, что он просил. Продукция выставлялась в самые лучшие места. Я в свою очередь только помогал выписывать заказы и подносил рекламные материалы.

От меня больше ничего не требовалось. Наш менеджер солировал в тот день! Он полностью владел ситуацией. Дневной план был выполнен уже к обеду.

Закончив свой маршрут мы поехали обратно на базу.

Я был под большим впечатлением. Снова и снова переосмысливал всё то, что произошло за день. Как такое вообще может быть? Откуда всё это?

Я ехал и думал.

А он что делал в это время? Ну вы наверное уже сами догадались...

Источник: https://dzen.ru/a/ZbPVwTIkoFl2tZd0

Продолжаем публиковать материалы канала "Правда продаж" Леонида Березникова.

Рядом с домом, как обычно, удобно расположился магазин "Пятёрочка". Само собой я туда периодически захожу. В один из моих "походов" произошла такая история.

Всё шло как обычно. Я купил необходимые продукты. Стою на кассе. Задумался. Кассир в это время отсканировала мой товар и спрашивает - Пакет не надо?

Нет - автоматически ответил я и оплатил покупку.

И только в этот момент я понял, что в руках я всё не унесу, а пакета нет. Пришлось сгребать всё в сторону, просить продавца пробить пакет. А там уже другой покупатель. Недоволен кассир, недовольна вся очередь, я тоже недоволен и смущён.

В итоге всё закончилось хорошо. Я сложил продукты в пакет и пошёл, по дороге обдумывая ситуацию.

Я задал себе вопрос - "Мне же изначально нужен был пакет, почему я ответил - нет?"

Всё дело оказалось в этой злосчастной, отрицательной частице "НЕ". Я попался на её влияние в тот момент, когда кассир спросила меня - "Пакет НЕ нужен?"

Так уж устроен человек, когда он слышит эту частицу, его так и подмывает ответить отрицанием. Не всегда конечно, но очень часто. И очень хочется!

Ведь спроси меня продавец, хотя бы так - "Пакет нужен?" или "Пакет, пожалуйста!". Я наверняка бы ответил - "Да, конечно! Спасибо большое!"

Представляете сколько упущенной выгоды накапливается изо дня в день. Только из-за одной такой манеры говорить!

Теория продаж также призывает отказаться от отрицательной частицы "НЕ". Строим презентации и коммерческие предложения в позитивном, побуждающем к действию ключе. Без негативной коннотации.

Далее я приведу несколько примеров, того как не надо и как желательно строить свою речь при общении с клиентами.

Пример 1. (про таксистов, их до сих пор много на вокзалах и аэропортах)

- Такси не надо? В город не едем? - Не надо. (хотя надо и еду)

- Такси, пожалуйста. - О! Как раз тороплюсь.

Пример 2.

- Вы не хотели бы рассмотреть наше предложение? – Нет.

- Скажите, вам интересно будет рассмотреть наше предложение? - Да.

Пример 3.

- Вы будете не против, если я вам перезвоню? – Против.

- Скажите, я могу перезвонить вам завтра, после обеда? - Да.

Прислушайтесь к тому, как именно разговаривают люди вокруг вас. В сфере продаж и обычной жизни. Вы удивитесь тому, как часто пренебрегается это простое правило - "Предлагаем без частицы - НЕ".

Всё потому, что так и хочется высказать недовольство, осуждение, порицание, несогласие. Вместо того чтобы подсказать, поддержать, похвалить, перевести разговор в положительное русло.

Такую манеру положительного общения многие принимают за слабость и отказываются от неё. А жаль.

Источник: https://dzen.ru/a/Za_tv1wIii0U6Igq

Начинаем публикацию серии материалов «Правда продаж» тренера и, что немаловажно, действующего продавца Леонида Березникова. Он уже 20 лет в продажах, из них 5 лет занимается тренингом по техникам и основам продаж. Публикации мы берём по любезному разрешению автора из его дзен-канала.

Начало

Продажи, продажи, продажи... Как часто мы это слышим... Продам - "то", купи - "это", научу - "тому-то" и так далее. Причем все выглядит примерно одинаково.

Человек невольно начинает приглядываться, прислушиваться, задумываться. И задает себе вопрос - я наверное тоже могу торговать? Наверное всё строится по одному и тому же принципу?

Человек читает специализированную литературу, слушает, смотрит или даже ходит на тренинги по продажам. Снаружи схемы простые и понятные, а когда начинает делать - не выходит. Или получилось продать, но мало. Хочется большего.

Научился, достиг многого, зафиксировал успех и опять остановился, так как "выстрелило" в другом месте - пока учился и работал, начались проблемы с семьей. Оказалось, что нет семьи. Спохватился, начал продавать уже самого себя. И так далее, и тому подобное.

Получается, что продажи - это процесс постоянный, процесс всеобъемлющий. И просто так к нему не подступишься.

Теперь ближе к делу. Канал "Правда продаж", это канал о продажах и том, что с ними связано. Тема большая и далеко не новая.
Я и сам, сейчас себя ловлю на мысли - уж не собираюсь ли я прописывать банальные истины? Истины которым уже лет 70 или больше. Тем не менее эти истины так долго держатся не просто так. А именно потому, что они работают. Работают и в наше время, даже с ещё большим эффектом.

Я говорю о так называемых "Этапах продаж".

Как я не искал, что только не перечитал. Всё равно. Так или иначе, все книги, семинары, тренинги по продажам "кружатся" вокруг этих тем. Как только не маскируют этапы продаж, как только не "обзывают", а их всё равно крайне отчетливо видно!
Видно для тех, кто уже давно в теме. А для тех, кто только начинает и ещё не испытал теорию практикой - всё окажется по итогу "белым шумом". Новичок сначала споткнется обо все "подводные камни" каждого из этапов, и только тогда с полной ясностью, осознает важность прочитанного, скажем планирования, или какого нибудь другого момента, которого он раньше не замечал...
Лично для себя, я разделил этапы продаж на 5 больших блоков: подготовка, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, оценка результата. Это, собственно, и будут темы моих блогов.

Тут есть еще одна проблема - писать о продажах, всё равно, что писать труд по психологии. Начинаешь формулировать один пункт, а он имеет еще несколько подпунктов. Все темы как бы про одно, но смысловая нагрузка разная, многое зависит от конкретной ситуации.

Так о чем же говорить сначала? Если стараться излагать всё по порядку, то всё равно что-нибудь пропустишь, а возвращаться, значит путать читателя. Если начать с наиболее важной темы, то она не будет понятна без прочтения предыдущих.

Поэтому, я поступлю следующим образом. А именно.

Я буду обозначать каждую свою статью 2-мя цифрами, где 1-я цифра обозначает этап продаж:, а 2-я цифра - это просто порядковый номер. А так как мы определили, что этапов у нас будет всего пять, то первые цифры будут обозначать:

1. Подготовку

2. Выявление потребностей

3. Презентацию

4. Работу с возражениями

5. Оценку результата

В итоге. Названия блогов будут иметь такую структуру: "1.1. Подготовка или планирование?", "4.12. Возражения. Тот кто нам мешал, тот нам поможет", или "3.8. История одного тремора" и т.д.

Именно цифры подскажут вам то, о чём пойдёт речь и сколько статей уже есть на эту тему. Статьи можно менять местами и начинать читать с любой, как захотите. Можно для себя выстроить некую иерархию из полученной информации. Как вам будет удобно. Главное, чтобы была польза.

Такой вид обозначения также важен и для меня, так как блоги будут появляться не по порядку, а вразброс. Что вспомнил, что увидел, какую любопытную информацию раскопал, то и записал в определенную группу статей. Вместе с вами буду составлять этот пазл.

Подытожим. Все статьи, посты и видео будут дополнять одну целостную картину, картину которая называется - "Правда продаж".

Спасибо, что дочитали статью до конца. Согласен, здесь много риторики, но нужно было высказаться и задать необходимый вектор. Дальше все будет намного короче и конкретнее.

Источник: https://dzen.ru/a/ZYfMQSoEzhEl0B4K