KGcry

Был у меня один запоминающийся неудачный кейс. К сожалению, это был далеко не первый мой год работы, поэтому такой прокол я сам от себя не ожидал.

Меня привлекают к работе по запуску проекта сети детских магазинов. Ассортимент: от питания для малышей до игрушек 10+ лет. То есть все.

Задача казалось простой, причем билась поэтапно:
1. Открыть первый магазин сети в микрорайонах. Месяц развития.
2. Открыть второй магазин в центре. Два месяца развития.
3. Двести количество магазинов до 8 по всему городу (миллион жителей) и параллельный запуск электронной коммерции.

В первую очередь, конечно, начал проводить анализ: кто присутствует на рынке, какие у них слабые стороны, какие сильные, ёмкость рынка и, главное, стоит ли игра свеч.
Первоначальный анализ показал - надо открываться не задумываясь.

Снимаем помещение в микрорайонах 60+ квадратных метров. Косметический ремонт, обустройство. Параллельный набор персонала: две посменные команды из двух продавцов.

Тут меня посещает "гениальная" идея (которая и оказалась роковой). Я решил сотворить небольшое "чудо" и договориться с торговыми компаниями-поставщиками поставлять товар на условиях реализации (то есть, не за оплату сразу и не под условия консигнации с обязательным дальнейшим выкупом, даже если не продали). Собственник счастлив такому развитию событий, ведь не надо тратить разово огромные деньги на первоначальный закуп. Получилось договориться примерно с 80% компаний.

Проходит громкое открытие магазина. Сэкономленные средства пускаем на развлекательные массовые мероприятия прямо перед дверьми магазина. Все супер, люди в курсе, что открылся такой замечательный магазин.

Две недели торгуем на убой, тем более что запустили первоначальные скидки с целью привлечь большее количество клиенту сразу. Работали больше на узнаваемость.

Торговля идет настолько успешно, что в согласовании с собственником решаем не ждать еще 2 недели и открывать сразу два новых магазина (читаем - роковые ошибки номер два и три).

Как позже выяснилось, собственник бросает 90% своих средств в открытие двух магазинов: первая аренда, ремонт, закуп необходимого оборудования. И тут случается катастрофа...

Ночью помещение возле первого магазина охватывает пламя. Пожар быстро распространяется на наш магазин. Гореть начало именно с той стороны, где располагались канцелярские товары (тетрадки, раскраску и прочая мелочевка) и касса.

Пожарная сигнализация у нас сработала, но пока ровно через 7 минут приехали пожарные, и собственник магазина через 15 минут (чтобы открыть бронированные ставни на дверях), внутри сгорело практически наполовину, а остальное настолько сильно закоптилось, что просто ужас.

Когда поняли масштаб катастрофы... вспоминать не хочется. Весь товар, который находился на реализации, был утерян. Поставщики отказались принимать на склад обратно. Итог - голый долг, отсутствие товара и денег покрыть долг. Да еще и все деньги были вкинуты в оснащение других магазинов.
Собственника, признаюсь честно, ударил инфаркт. Пока он находится в больнице, весь огонь (очень символично) со стороны компаний на себя принимаю я. Договариваюсь о возможности отсрочки выплаты, дают сроки от 2 недель до 2 месяцев.

Один сгорел, два других не открыты. Денег на закуп товара в новые магазины практически нет. Ситуация сложнейшая.

Оставшиеся деньги вкладываем в наличный закуп на товар во второй магазин и завершение его ремонта. Третий пришлось бросить не закончив ремонт. Благо арендодатель частично вернул первую аренду в счет уже оконченного ремонта. На протяжении двух месяцев работаем за прилавками чуть ли не сами в целях экономии на персонале. Закрываем долги.

Через суд пытались выбить компенсацию с собственника по соседству, из-за которого и сгорели. Тому удалось перекинуть всю ответственность на электрика, который делал проводку. Суд обязал того выплатить, но деньги с него до сих пор не получили и не требовали, парень оказался совсем бедолагой.

Второй магазин работает до сих пор, периодически мимо него проезжаю, но за собственника не в курсе, возможно, сменился.

По обоюдному согласию разошлись с собственником. Никаких претензий и оплаты не было.

Мораль: не клади все яйца в одну корзину. Обожглись сильно, до сих пор чувствую свою вину за произошедшее.

3 из 5 моих потенциальных нанимателей мотивируют себя на мой приход созданием утопии - автономного бизнеса.
Сразу скажу - бред собачий. Нет никакого автономного бизнеса. Отложи дела на месяц, передоверь свой функционал в полном режиме на пусть и опытного сотрудника - дело накроется медным тазом.

На эту тему есть одна история из жизни...
Салон штор. Соглашаюсь на вакансию коммерческого директора. Задача - поднять продажи, укрепиться на рынке и, внимание, сделать бизнес самостоятельным.
Про последнее сразу говорю, что можно автоматизировать и привести в порядок все бизнес-процессы, но нельзя потом будет лежать дома и получать доставкой прибыль ежемесячно. В ответ: "Ну, максимально автономный".
Ок, беремся за работу, обещаю сделать все возможное. За полгода салон выходит в топ-5 по городу, правда все это сопровождается громкими увольнениями ряда сотрудников, которые просто привыкли плыть по течению.

Через полгода директор компании сообщает мне, что улетает в соседнюю страну на год, мол, ты за старшего, я на связи.
Напоминаю ему, что мой контракт рассчитан на год, и еще через полгода я сам покину предприятие. В ответ: "Ну, возьми там кого-нибудь вместо себя, мои контакты ему передашь".

Естественно, через полгода я ухожу, предварительно подготовив на свое место адекватного коммерческого, который, по сути, за отсутствием генерального, стал еще и исполнительным директором.

В меру любопытства, хотя и контракт был отработан полностью, беру еще месяц бесплатно как наблюдатель. Картина через пару недель - этот "исполняшка" впадает в звездную эйфорию и начинает сам себе поганить карьеру, заодно и компанию. На мои возражения отвечает лишь то, что я тут больше не работаю, кто ты такой, чтобы я тебя слушать.

Ок, пишу резюме по итогам месяца собственнику предприятия, мол, так и так, лучше Вам вернуться и самолично контролировать весь процесс работы. В ответ: "Да нормально все, справлялись раньше - справятся и дальше".
Хозяин - барин, умываю руки.

Проходит месяца три с того момента, звонок. "Любую сумму говори, возвращайся, тот ублюдок испортил все, что мог".
Я, естественно, уже работаю по другому проекту, поэтому отказываюсь. Пусть уроком будет. Как говорится, я же говорил...

Мораль: уважаемые собственники бизнеса, выбросьте на хрен эту космическую идею "автономности" бизнеса. Запомните, раз и навсегда, не будет наемный человек относиться к предприятию так, как Вы. Это лишь наемник, который завтра найдет новую работу. А вот свой бизнес Вы можете просрать раз и навсегда, и пусть это будет лучшая ситуация, без сюрпризов в виде внутренних и внешних долгов. Всем здоровья.

Каждому руководителю рано или поздно необходимо столкнуться с такой вещью, как увольнение.

Вспоминаю себя в молодые годы, как было тяжело мне произнести эти слова сотруднику, что нам больше с ним не по пути. Я не спал ночами, репетировал, подбирал нужные слова... И все равно все выходило чёрт знает как.

Люди реагировали по-разному. На памяти пару случаев, о которых ниже:

Случай 1.
Сокращение на фирме, занимающимся обслуживанием копировальной техники. Руководство принимает решение сокращать штат в два раза. Причина - перепрофилирование.
Моя задача - расстаться с молодым парнем, который занимался выездной заправкой картриджей. Примерный диалог:
Я: - Мне надо с тобой поговорить.
Он: - Я Вас слушаю.
- Как ты знаешь, компания сейчас меняет свой курс развития. Нам предстоит поменять некоторые моменты, в связи с чем кадровая политика также будет скорректирована.
- *парень меняется на глазах* Вы хотите меня уволить?
- Не хочу, однако существует производственная необходимость.
- Я не могу остаться без работы, у меня жена и маленький ребенок.
- Я ознакомлен с твоим личным делом, и все прекрасно понимаю, человек сам семейный.
- И все равно хотите меня выкинуть...
- Нет, конечно, поэтому и завожу этот разговор заранее. Я считаю, что месяца будет вполне достаточно, чтобы трудоустроиться на другом месте. Все рекомендации в письменном виде ты от нас получишь.
- Ясно... *встает и молча уходит*.

За сигаретой на улице думаю, что я сделал не так. Вроде и слова подобрал верные и логичные, да и месяц для молодого технаря - достаточный срок, чтобы устроиться на работу.
На следующий день парень не вышел на работу, мобильный телефон он не брал, а при попытке дозвониться на домашний его жена сообщила, чтобы не смели больше вспоминать его имя. История не фантастическая, а вполне обыденная, конечно, но почему-то, спустя почти десяток лет, я все еще вспоминаю ее...

Случай 2. Скандальный.
Работал у нас в торговой компании один супервайзер. Команда была небольшой, поэтому ни о какой службе внутренней безопасности и речи не заходило. Так повелось, что ключи от офиса супервайзеру мы предоставляли, чтобы тот с утра распределял агентов, а вечером при необходимости задерживался.
Продажи отдела были низкие. То есть, не просто низкие, а по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году. При этом вторая команда по другому портфелю шла на прирост, что говорило о стабильности рынка.
Принимаю решение с ним расстаться и сразу забрать ключи от офиса во избежание неудобных ситуаций. Собственно, вызываю к себе, выстраиваю мягкий диалог и подвожу человека к мысли о расставании. К моему удивлению абсолютно спокойный и неконфликтный мужчина начинает чуть ли не матом орать, что фирма говно, товар не двигается, агенты дебилы и прочее.
Стараюсь мягко вернуть его в спокойное русло беседы, но человека будто подменили. Итогом "беседы" становится фраза, что он не отдаст нам ключи от офиса, пока не получит расчет.
Я успокаиваю, что расчет будет до 5 числа как положено (оставалось как раз примерно 2 недели), то есть как он дорабатывает свой крайний срок, сразу получит оплату.
"Я у Вас работать не буду ни одного дня больше, дайте мне мои деньги и знать вас больше не хочу". Еще раз стараюсь донести до него обязанности сторон по договору, но тщетно.
Естественно, неадекватные люди (или ставшие в одно мгновение такими) с круглосуточным доступом в офис - фактор риска. Приходится включать негодяя, я ему заявляю: "Если произойдет ситуация, что из офиса что-то пропадет, будь то компьютеры, оргтехника или хотя бы пачка карандашей, я сразу же обращаюсь с заявлением в органы с ссылкой на Вас как первого кандидата, договорились?" , тут же встаю и направляюсь к выходу.
"Подождите", - прилетает мне в спину...

Человека через 2 недели рассчитали, ключи он в день беседы сдал, расстались по-человечески и совершенно спокойно.
Мораль: иногда надо быть жестким, но всегда нужно держать себя в руках.

История 1. Про очередной вызов по раскрутке неизвестного на рынке бренда.

Собственник торговой компании стал эксклюзивным дистрибьютором снековой продукции. Ок, будем конкретнее, семечек. Товар хоть и по качеству высший, но цена процентов на 20 выше конкурентов. Производитель на маркетинговые акции пока не готов тратиться, слишком большой риск, что партнер в регионе не раскачается. Собственник торговой фирмы, в свою очередь, тоже не готов сильно тратиться - "и без того товара дофига завез".

Делать нечего, пытаемся сделать конфетку из общеизвестного строительного материала.
Во-первых, "нанимаем" за те же семечки детвору усилиями торговых агентов. Их задача заключалась в том, чтобы забегать в магазины и спрашивать, есть ли в продаже наш продукт. Эффект получился двойной - реализаторы через детское сарафанное радио узнали о возможном спросе на продукт, а детишки, на деле распробовав семечки, взялись за естественное нахваливание своим друзьям.
Во-вторых, решили шуметь на оптовых рядах рынков. Нанимался "тачечник", который целыми днями с большой скоростью и битком набитый нашей продукцией с выгодной (рекламным лого) стороной наружу, носится по рядам, прикикивая "дорогу, дорогу!", да так громко, чтобы на него обращали внимание все ряды. Рядом с тележкой шел уже наш человек, который на удивленные вопросы, что это за товар, с наглой мордой отвечал, что ему некогда, он грузит оптовика.

Через пару дней на районы и рынки запускались уже торговые агенты, которым собственник фирмы все же разорился на фирменные футболки, которые по итогам уже первой недели показали просто фантастические результаты.
Мораль: на войне все средства хороши :)

История 2. Случилась через несколько лет после первой. Здесь речь пойдет о совершенно другой компании, которая, мало того, является сама производителем, так еще и была изначально ориентирована на большие траты для раскрутки своей продукции.
Линейка собственной продукции состояла из колбасных изделий и лимонада.
Дистрибуция своим ходом идет, продажи потихоньку стабилизируются и растут, но передо мной ставится задача войти в розничную сеть маркетов, которые на тот момент были лидирующим игроком своего сегмента.
Назначаются переговоры с их ключевыми, идет сложный разговор. Маркеты сытые и жирные, поэтому гнут свою линию уверенно - оплачиваете полки, дарите холодильники, оплачиваете сами за них электричество и еще платите ретро-бонус в размере 18 процентов. Сколько в жизни прошло переговоров, но эти оказались действительно тяжелыми. Размышляю о том, что делать. Понимаю прекрасно, что к руководство с таким результатом идти - себя не смех поднимать.
Три-четыре дня раздумий, еще неделя анализа креативной мысли, и вот я готов идти к директору завода. Забегая вперед, скажу, что мое решение два раза блокировали, но, Бог Троицу любит, на третий раз мне дали полное добро на реализацию.

В чем же заключалась громоздкая и относительно затратная мысль?
На тот момент у розничной сети, куда мы хотели зайти, было 42 магазина по городу. Моим волевым решением и с одобрительного финансирования директором, компания открыла 42 торговых фирменных павильона, при этом располагались они если не напротив дверей тех маркетов, то уж точно в шаговой доступности от них.
Мы брендируем павильоны, обставляем все вокруг рекламными баннерами и штендерами, и заводим просто бешенное количество народу в качестве покупателей.
В итоге получаем полноценные и ориентированные на продажу именно нашего продукта точки, которые с легкостью "ломают" продажу всех иных колбасных изделий и лимонада из вышеупомянутых маркетов. Через два с половиной месяца в офис компании приходит посылка, в которой мы с радостью обнаружили бутылку элитного коньяка и сопроводительное письмо от руководства розничной сети, где они просят нас бесплатно разместиться в их магазинах.
Очередная встреча, долгие переговоры, в результате мы делим ассортиментную линейку на их маркеты и наши павильоны.
Мораль: после их категоричного ответа меня взяла определенная "злоба", если так можно выразиться. Я поставил перед собой цель не столько зайти в их магазины, сколько доказать им, что не стоит всех ровнять под одну линейку. Получив заряд бешеной мотивации, пришла идея, которая в последующие годы принесла руководству завода немалую прибыль. Человек порой принимает правильные решения в стрессовых ситуациях быстрее, нежели если находится в зоне комфорта...

История 3. Короткая.
Так сказать, в заключение.
Не имея на тот момент даже малейшего представления о фарм-бизнесе, рискнул взяться за продвижение бренда аптечной сети. Обусловились с руководством компании, что, если я не покажу результат, признаю поражение и не запрошу ни копейки за свою работу. Ударили по рукам с тем условием, что мне предоставляется полный карт-бланш.
Чего только я не перепробовал за эти пару месяцев работы: бесплатная проверка артериального давления для привлечения масс в аптеки, ломанием цен в рамках акционных недель, попытки договориться с врачами по рекомендациям рецептов на наших брендированных листочках...
Все это оказалось пустой тратой времени и сил - продажи если и выросли, то в совершенно незначительном объеме. Практически отчаявшись, я кидаюсь в крайность - заказываем полноценный Интернет-магазин с удобной администраторской панелью и привязкой к остаткам в 1С. Запускаем акцию по бесплатной доставке внутри города без наценки и проплачиваем раскрутку через контекстно-медийную сеть.
Каково было мое удивление, когда это сработало... Люди адекватно восприняли новый формат торговли фармацевтическими средствами через онлайн-ресурс, который обеспечивал удобство и сервис. Больше не надо было разъезжать по городу в поисках относительно редких препаратов, все это доставлялось им в день заказа.
По правде говоря, я забрал лишь 50% от своей оговоренной платы. Эта компания стала открытием нового для меня направления, да и пару месяцев я просто-напросто не мог дать нужного результата. Благо и то, что получилось...

Предстояла как-то командировка в соседнюю область с целью обучения по бренду (мы стали поставлять им мясные и рыбные консервы российского производства) коллектива нашего нового дилера.
Собственно, фирма партнера действующая, давно на рынке и является правообладателем дистрибуции популярного газированного напитка темного цвета с красной этикеткой у себя в области. Как НЕ продавать его - это еще надо умудриться, поэтому вся торговая команда совсем на расслабоне исполняла функции почтальона, собирая заказы и донося их до офиса.
Прямо с самолета везут меня в офис, где и должно было проходить обучение. Передо мной аудитория из чуть менее чем 30 лентяев, среди которых по взгляду выявил три-пять локомотивов.
Наш товар для них новый, как и для всего рынка области, а это значит, его надо продвигать. По результатам двух недель работы движений с мертвой точки нет, поэтому и было принято решение лететь и исправлять ситуацию с продажами.
Первые часа полтора лекции прошли очень сложно... общая картина: прилетел тут умник из столицы, нас жить учит, на кой черт нам Ваша продукция, если мы свою крашеную воду с сахаром отлично продаем.
Думаю про себя, что так мы большого результата не достигнем, поэтому уверенно заявляю о необходимости "полевого" обучения, по возможности с каждым пятым.
На следующее утро едем с супервайзером и агентом на район, где из 40 точек только 1 крупный маркет, соответственно, обеспечивающий порядка 60% продаж.
Заходим внутрь, говорю сотрудникам, что буду стоять и слушать, как Вы работаете. Начинается типичный диалог зажравшейся точки и прогинающегося агента:
- У нас тут новый товар появился. Хороший. Недорогой. В столице все раскупают, говорят. Попробуйте.
- Мне это не интересно, я не буду вводить новые позиции, либо тогда платите за полки.
- У нас руководство не платит за полки, байке (в переводе на русский "байке" - дословно "старший брат", но все используют в качестве уважительного обращения к знакомым и незнакомым людям). Вы же знаете.
- Тогда не буду ставить. Кстати, когда напитки привезете? У меня заканчиваются.

Понимаю, что такое разговор ни до чего не доведет. Беру инициативу в свои руки.

- Вы хотите сделать минимальный заказ для анализа спроса?
- Нет!

Поворачиваюст к супервайзеру и громко заявляю на половину магазина: "Завтра вывозите холодильники и прекращайте отгрузку *название всемирно известного напитка* в эту точку.

Немая картина: три раскрывшихся от удивления и моей наглости рта. После минутной тишины администратор магазина смог только выдавить: "Как? Вы не имеете права".

Имеем, на самом деле, но никто не собирался лишаться такой жирной точки. Да и сам администратор брал бы напиток при любых условиях, хоть его на три буквы отправят, потому что слишком сильна зависимость магазина от этого бренда.

Я выхожу из магазина демонстративно по-английски, стою и курю на улице в ожидании своих подопечных.
Через пять минут вылетают оба с пакетом, который тут же суют мне со словами: "Байке, там вино и коньяк, не знали что Вы пьете. Он согласился работать с продуктом!".

Молва о том, что приезжему человеку за одну фразу удалось заставить магазин работать, быстро разошлась по коллективу. На следующий день вечерний тренинг прошел как нельзя лучше, было большое количество вопросов и просьб поделиться опытом. В конце командировочной недели мы отметили наше знакомство хорошим ужином и коллективной фотографией, после чего я с чувством выполненного долга улетел обратно в Бишкек.

После поездки я еженедельно связывался с коммерческим директором наших партнеров, он с радостью сообщал цифры продаж не только по нашему бренду, но и по всем другим. Особый интерес я, конечно, проявлял в сторону того самого магазина. Я был рад узнать, что продажи пошли и там.

Мораль: никогда не доверяйте и не заглядывайте в рот тем бизнес-тренерам, которые рассказывают, что нужно делать со своими продажами. Доверяйте тем, кто покажет на живом примере КАК это надо делать.
В различных источниках пишут о шагах продаж, борьбе с возражениями и прочую теоретическую часть. Она нужна и полезна, да. Но в очередной раз я убеждаюсь, что навык продаж приобретается только в живой работе на практике. Поэтому не держите студентов долго за партами - вселяйте в них базовые знания и уверенность, после чего отправляйте поскорее в поле, пусть набивают шишки.

Мне часто задавали и продолжают задавать один и тот же вопрос: "Почему ты не открыл свой бизнес?", а некоторые еще ехидно добавляют: "... раз такой умный".

Свое дело у меня есть. Даже целых два...

Первое - это то, чем я занимаюсь по мере найма в качестве специалиста на предприятия. Разве не является индивидуальным предпринимателем тот, кто работает на свое имя, просто главной функцией является выстраивание правильных бизнес-процессов у других? Думаю, с этим вопрос точно отпал... :)

Второе - есть у меня одна реализованная мечта детства. Я всегда хотел быть строителем. Только не таким, чтобы тяжелые кирпичи таскать или раствор месить... но строителем :)
Четыре года назад я открыл свой небольшой строительный магазин. Находится он в частном секторе, где живет куча людей, которым то водопровод надо поменять, то забор новый вокруг дома возвести, то лопату прикупить для огорода.
Я уверен, что могу привлечь инвестиции и развиться либо до крупного строймаркета, либо пойти путем разветвления по всему городу небольших точек. Однако на все это требуется уйма времени. Мой сын - наемный работник в банковском секторе, дочка успешно вышла замуж за сына бананового олигарха, с которым у меня довольно теплые отношения. Остались мы с женой, два взрослых человека, которые не хотят в своем далеко не 18-летнем возрасте покорять Эвересты и строить свои империи.
Поэтому небольшой магазинчик строительных товаров в тихом частном секторе...

Если бы меня наняли развивать какой-нибудь бизнес в ритейле данного направления, я бы организовал компанию полного цикла, когда человек, придя за цементом, получил информацию о возможности компании этот цемент не только довезти до объекта, но и привлечь к строительству или ремонту квалифицированную бригаду, работающую на условиях агентского договора с компанией за нашими комиссионными.
Мы бы наверняка завезли какой-нибудь бренд от производителя лакокрасочных изделий или наладили производство тротуарной плитки. Мы могли бы организовать деятельность студии интерьера и дизайна, с дальнейшим ростом в крупную строительную компанию, которая зарабатывал бы неплохие деньги на участии в государственных и частных тендерах...
Мы могли БЫ, но вот просто не выходят пока такие организации в качестве клиентов, а я не хочу из своего строительного магазинчик творить корпорацию... пусть это даже будет и громко сказано...

Старперческий пост, который наберет кучу минусов. Но, как я писал ранее, профессиональная деформация возьмет свое - мне просто наплевать... Интернет - удобная штука: под маской ника никто и не узнает, кому именно в этом многомиллиардном мире вдруг захотелось поразмышлять...

Спасибо, что дочитали... Простите, что отнял время...