ekamelev

Наступили времена, когда понадобились дополнительные деньги, и я решил заняться поиском новых проектов. Первое, что я сделал, это написал всем знакомым, связанным с моей отраслью, поделился своей ситуацией и попросил их рекомендовать мои услуги (кстати, ровно за год до этого я просил их же не беспокоить меня с новыми заказами, т.к. с головой ушёл в разработку собственного проекта). Результат не заставил себя долго ждать. В течение месяца я взялся параллельно за три новых проекта и хотел бы подробнее остановиться на одном из них.

Началось всё с того, что со мной связался знакомый технический директор и сказал, что требуется помощь и набор моих компетенций по одной из задач для его клиента.

Я пообщался с клиентом, бегло пробежался по составу задачи и понял, что проект не маленький, за раз умом не охватишь, и требует погружения. Нужно было спроектировать новую версию существующей информационной системы.

Команда разработчиков клиента жалуется на небольшие объёмы входящих задач, а также на качество их постановки. Менеджер проекта (ПМ) готов взять на себя часть, связанную с проектированием, и даже делает это, но не хватает опыта, скорости и сложно одновременно заниматься и управлением проектом, и проектированием.

И тут возникает вопрос. То ли нанимать штатного проектировщика, тысяч на 100 в месяц, который будет год «пилить» эту задачу, то ли продолжить грузить этим ПМа и снижать эффективность работы в целом, то ли обратиться к внешнему специалисту за услугой под ключ. Которая, как бы ни была прописана в договоре, на самом деле звучала так: «Привести в порядок процессы проектирования нынешней системы, внедрить в новый прототип накопившиеся идеи, сгенерировать и формализовать объём работы для разработчиков хотя бы на полгода вперёд, чтобы отдел разработки не простаивал».

За погружение и составление документа с функциональными требованиями я запросил порядка 50к рублей и заняло это около десяти календарных дней. «Это нужно для точной оценки проектирования», — сказал я, — «А ещё в процессе я подготовлю документ, написанный человеческим языком, который будет вкратце рассказывать о текущем проекте и станет основой для вводного документа всем будущим новым участникам разработки».

По получившемуся документу я оценил проектирование в 350 000 рублей и 60 календарных дней работы. Это без адаптивки и функциональной спецификации. Срок я называл с большим запасом и, как оказалось, не зря. Кстати, в тот же момент, я также назвал и приблизительную стоимость будущей функциональной спецификации. 200к рублей. И сказал, что это ориентир, но не стоит на него рассчитывать, т.к. «…во время пути собака могла подрасти…»

В процессе я умудрился заболеть впервые за три года, что выбило меня из колеи на две недели. Также ПМ ушёл в отпуск. А затем в отпуск уходил и собственник, но это не играло особой роли, т.к., как выяснилось, что назначить переговоры с собственником было задачей трудной и ненадёжной. Так что проект я успел сдать ровно в срок, без моего обычного радующего клиентов запаса по времени.

И тут случилась ещё одна подстава. В проект был внедрён новый ЛПР (лицо, принимающее решения), прямо в середине проектирования. Собственник отдалился от процесса, дав больше полномочий ПМу, а ещё где-то за кадром был технический директор, который тоже стал своего рода ЛПРом. Я сначала расстроился, а затем расслабился. Да, я отвык от таких клиентов за последние несколько лет, но раньше я много работал в подобных условиях, поэтому ничего страшного в этом не было.

Встретился с собственником и лично высказал ему всё, что думаю по этому поводу. Что эффективность работы при таком количестве участников падает. Что сложно организовывать переговоры и согласовывать решения. При этом сообщил также, что меня это не смущает, особенно с учётом того, что скоро будет 100% предоплата по следующему этапу, пока мы трижды перепроверяем предыдущий. Кстати, стоимость ФС выросла с 200к до почти 300к. Собственник ещё, помню, дал такой комментарий: «Егор, у вас, как в строительстве, смета подрастает в процессе». На что я лишь согласился, что, увы, это так. Главное, что я заранее сообщил, что оценка ориентировочная, поэтому никто не оказался в неожиданной неприятной ситуации.

Кстати, сейчас вспоминается ещё один момент. Собственник: «Не вижу смысла с вами торговаться, я уверен, что вы сможете мне обосновать цену, если в этом будет необходимость». Я: «Согласен. Могу точно сказать, что я заплатил бы самому себе в такой же ситуации в два раза больше, т.к. знал бы себя». И это было не голословное утверждение. За полтора года работы в собственном проекте, отношение к деньгам несколько поменялось. И к людям тоже. Люди гораздо ценнее денег.

Я обязался помочь новоиспечённым ЛПРам в принятии решений, а также настроил нашу коммуникацию на открытый лад. Я сообщил, на какие участки работы могу реагировать эмоционально, объяснил, почему так происходит, и уверил, что это не повлияет на процесс и качество.

Работу я выполнил в срок. И ещё двадцать календарных дней её у меня принимали. Конец истории.

***

Прочитали? Сложили циферки? Поняли, сколько денег я получил по одному только этому проекту и за какой период с учётом 100% предоплат каждого этапа? Не забудьте вычесть налоги (7%) и мои расходы на деятельность, связанную с ведением проекта и подготовкой документов.

Давайте теперь вернёмся к вопросу Вконтакте. Думаю, после рассказа мой ответ будет восприниматься не так, как если бы я дал его голословно.

Во-первых, я не продаю прототипов. Я продаю услугу по проектированию информационных систем, которая включает в себя довольно много артефактов. Функциональные требования, интерактивные прототипы, в том числе и адаптивные, функциональные спецификации, сопроводительная документация для формализации новых идей, а также для введения новых участников в проекты.

Во-вторых, мне не нужно заниматься активными продажами. Люди приходят ко мне с проблемами по давно выстроенным и проверенным временем каналам продаж и в этот момент мне нужно понять, смогу ли я им помочь их (эти проблемы) решить. Есть ли у меня для этого опыт, ресурсы, желание. А также смогут ли они, клиенты, играть по моим правилам, в рамках моих процессов. А после того, как мы с клиентом разобрались в этом, этап активной продажи уже и не требуется.

В-третьих, цифра в 150к. Откуда она взялась? Это простая ценовая отсечка, которая не даёт выходить со мной на связь тем людям, которые считают эту сумму большой. А также тем, у кого настолько маленькие и несложные задачи и проекты, что им гораздо выгоднее было бы обратиться к кому-нибудь помоложе.

В-четвёртых, мне не нужно убеждать заказчиков работать со мной. Нет никаких аргументов. Если это рекомендация, то меня рекомендуют на решение конкретной проблемы. Если это новый контакт, то я объясняю, какую именно проблему решаю и как, но не стараюсь убедить заказчика работать со мной.

И, наконец, в пятых, моя позиция на этом рынке. Я спокойно могу оказаться посредственным проектировщиком на фоне молодых звёздочек. Я никогда не заявлял, что являюсь каким-то профессиональным профессионалом. Но у меня есть определённый опыт, накопившийся с 2006 года. И плохой опыт, и хороший, нет смысла давать ему оценку. А ещё у меня есть репутация. И она не плоха. Также за это время я оброс контактами из самых разных сфер, клиентской базой, разработчиками, с которыми что-то уже делал вместе. За это время я заглядывал значительно дальше своих компетенций, побывав в шкуре того, кто заказывает услуги проектировщика и точно знает, зачем ему нужны эти интерактивные прототипы и документация.

Вокруг меня образовалась крутая команда. И это не только те люди, с которыми я делаю проекты. Это также и те, кто занимались со мной на моих курсах. Это даже тот человек, который задал этот вопрос. Сейчас, давая на него такой подробный ответ, я как бы беру на себя некую ответственность за то, что погружаю в чужие головы.

Поэтому, какие бы аргументы я ни привёл, они не будут работать у людей, не находящихся в моей позиции. А для тех, кто до неё добрался, они уже не актуальны.

--

Эти тексты я публикую для привлечения внимания к своей будущей «Книге нормального фрилансера» и делюсь новыми историями и прогрессом Вконтакте и в Телеграме. Чтобы дать больше пользы своей аудитории, готов отвечать на каверзные вопросы в комментариях и рассказывать об интересных вещах по запросу.

А на тему проектирования интерфейсов пишу в паблике Проектората.