Добрый день, всем читателям бессмертной серии о жизни и труде в Сбере! На подходе 7-ая часть, в которой я расскажу про работу на позиции менеджера по продажам.
В предыдущем отрывке, я упоминал, что путь к МПП лежит либо через лапу мохнатого шмеля, либо через продажи и везение. Продавая АП ЖКХ, я не заметил, как пролетели полгода жизни, а точнее полгода "терпежа" и "скрежета зубами" в должности СОЧЛ. Побывать на ВСОЧЛ мне так и не удалось (чему я безумно рад). И вот, в один прекрасный день, а именно вторник, в наше ВСП приехала проверка по поводу того, что одна из МПП свалилась в красную зону по продажам (не тащила планы) и вылезать из неё не хотела. Её моральные силы на тот момент были исчерпаны, поддерживать её было некому (более того, действующие менеджеры даже подталкивали её к уходу), поэтому очная ставка с начальником отдела продаж, курирующим все и вся МПП, закончилась погребением.
В виду того, что у каждого манагера на тот момент была "продуктовая карта" (плотный лист картона, на котором был перечень продаваемых манагером продуктов с их преимуществами) и "воронка вопросов" (шаблонный перечень вопросов по которым МПП должен был вести продажу), то "чекование" (проверка ануса на прочность) проходила именно по ним. Проверялась база, которую МПП обязаны заполнять после каждой встречи, проверялся уровень знаний продуктов "по карте и воронке". И упаси, если в этот момент МПП делал что-то не по шаблону, тогда он тут же становился в лучшем случае ВСОЧЛ. Да, по факту нельзя так просто взять и уволить сотрудника за невыполнение плана, но можно создать трудную жизнь на работе, и он уйдёт сам.
В тот день, проверка просто уничтожила девочку и на следующий день, место, оставленное ей - стало вакантным.
Садясь на место МПП, сотрудник должен знать, что входит в перечень обязанностей данной должности:
1) Продажи различных банковских продуктов, каждый из которых имеет свой вес. Ежедневный вес продуктов складывается в УП (баллы) и на тот момент дневной УП должен был быть => 5,6;
2) Кредитные карты. Если клиент пришел за кредитом, но сумма кредита до 50 тыс., то можно предложить ему более лучшую альтернативу или... просто выдать эту альтернативу в подарок (как делают почти все МПП);
3) Кредиты. Просто за продажу кредита МПП получит леща, кредит обязательно должен идти вместе со страховками НПР (недобровольная потеря работы) и ДСЖ (добровольное страхование жизни), которая прибавляет к сумме кредита и к премии манагера. Особый батхерт доставляла ипотека, которая выдавалась через тучу времени и после отработки одобренной заявки с МИКом (менеджером ипотечного кредитования). Премии за ипотеку можно было ждать два месяца;
4) Дебетовые карты. Они продаются по велению клиента, либо бабушкам с пенсионной книжкой (чтобы сделать их более современными), поэтому весили на тот момент не ахти;
5) ОПС (обзательное пенс. страхование). "А вы знаете, что др. пенсионные фонды более ущербные, чем наш?", - начинает свою продажу ОПС каждый второй МПП. По факту, ОПС сейчас везде одинакова, т. к. накопительная часть пенсии заморожена на "н-ный" период, но подготовиться заранее к кабале можно;
6) Вклады. МПП их нифига не продают. Они тупо переоформляют их на сумму, чуть отличную от прежней, по факту, оставляя банку шиш с маслом. Ну ничего, хоть на удержание работают. Людей, которые приходят с деньгами 400+, они обязаны перенаправлять в зону Премьер, но они этого не делают, потому что не дебилы терять свои УП;
7) В скором времени ожидается ввод золотого ПУ (пакет услуг). Пакет услуг - это изначально продукт сегмента ВИП, потом и премьер, а теперь скатился до МПП, чтобы хоть как-то заставить их продавать и зарезать им премию. Что в него будет входить, сказать не могу, т. к. я с золотым пакетом не работал.
Собственно это всё о продуктах. На тот момент, МПП зарабатывали больше, чем руководители ВСП, поэтому нередки случаи, когда хороший МПП наотрез отказывался расти выше, насиживая своё яйцо и прогоняя новеньких и неопытных. На моем веку пришлось пережить дикий прессинг и агрессию со стороны двух "старичков", т. к. они только вот сплавили одну, а тут на тебе - сразу посадили другого, даже поработать не дали спокойно. На этой должности обычно сидели хорошо пригретые люди, которые имели неплохие связи и водили дружбу с руководством, поэтому война с такими, зачастую заканчивалась фиаско и тебя переводили либо в др. ВСП, либо ратировали до банера у входной двери. На данной должности, я впервые познакомился с подставами (мне разрезали мои документы ножницами или крали ордера), с открытой злостью и неприязнью женщин за 35. При чём вся эта заваруха шла "под ковром", а при клиентах мы все старались выглядеть милыми и сплоченными. Такой негатив непременно ломает и заставляет искать другие варианты. Один из таких мне и подвернулся через 3 месяца работы на МПП. Этот вариант называется КМ. При упоминании этого слова, у матерых сотрудников Сбера течёт слеза, потому что то, с чем Вы сталкиваетесь на той должности, меняет Вас навсегда...
Спасибо за внимание!