Своё дело. Планирование⁠⁠

Добрый день Пикабушники!

Для мотивации на начало рабочей недели ;-)

Начну с того, что это будет моя 4 попытка открыть своё дело. Из первых трёх 2 провалились и одна была вполне успешной, но по ряду причин бизнес пришлось закрыть. Обобщив накопленный опыт и здраво оценив перспективы я решился на очередное открытие своего дела. Если тема будет интересна — будет серия постов по каждому из вопросов, а этот пост будет о том, что нужно сделать до подачи документов в налоговую, чтобы повысить шансы на успех. Посты пишу «простым» языком, поэтому терминология достаточно вольная.

Сперва ошибки, которые загубили два проекта:

1. Первый (хронологически) проект загубило недостаточное (практически отсутствующее) планирование. Планирование — очень важная часть нормального бизнеса (об этом и будет пост), можно конечно и без него, но во-первых отсутствие планирования ставит под угрозу существование бизнеса (повышает риск потерять деньги), во-вторых отсутствие планирования гарантировано означает убытки.

2. Второй проект загубил неправильный выбор партнёра. Компанией открывать бизнес гораздо проще. Вложения в бизнес делятся между участниками, правильный подбор партнёров упрощает планирование, но если партнёр «забивает» на свою часть обязанностей — бизнес взлететь не сможет.

Как бы ни было парадоксально, но ошибки зачастую гораздо важнее успеха. Потому что ошибки и их грамотный анализ — это опыт. Самый худший вариант — это когда получилось, но не понимаешь как...

Итак, что такое бизнес-планирование, зачем оно вообще нужно и как его сделать. Применимо к моему бизнесу - планирование заняло 8 месяцев (вечерняя работа).

Ядром бизнес-планирования служит документ под названием... бизнес-план. И этот документ нужно составлять очень долго и внимательно, однако его составление убережет от многих ошибок и сэкономит много-много денег потом.

Бизнес-план «для себя» включает следующие пункты:

1. Описание бизнеса

Цель бизнеса. У каждого бизнеса есть основная цель — это получение прибыли, она подразумевается «по-умолчанию». Точнее сказать цель бизнеса - это «получение прибыли путём ...», вот это троеточие и записывается в цель. Очень желательно, чтобы цель бизнеса решала помимо задачи личного обогащения ещё и какую-либо социальную проблему, это позволит гораздо легче зайти на рынок.

Задачи. Задачи, это набор разовых или выполняемых постоянно действий которые ведут нас от текущего состояния к достижению цели.

Основные бизнес-процессы. Бизнес-процесс — это действия, которые будут выполнять сотрудники для решения задач.

Данный пункт служит для понимания структуры бизнеса — чем мы будем заниматься для получения прибыли, какие цепочки действий у Вас есть.

2. Анализ рынка

Чем бы мы не занимались, это надо продать. Любой товар и любая услуга имеет свою цену (себестоимость) и продается по той цене, которую за неё готовы заплатить. Анализ рынка — это материал для серии постов, но я пробегусь по основным показателям кратко:

а. На любой товар услугу есть спрос, финансовый объём которого всегда строго фиксирован. Если Вы выходите на сформировавшийся рынок (например открываете 100500 магазин), то получаете плюсом отсутствие расходов на формирование спроса, но при этом делите с остальными выручку т. е. получаете долю продаж и делаете бизнес менее рентабельным. Если товар новый — потратьте время на опросы потенциальных клиентов готовы ли они купить Ваш товар/услуги и по какой цене.

б. Вы должны знать клиента лучше, чем он знает себя сам. Продажа — это реальное или мнимое удовлетворение потребности за цену, которую клиент готов заплатить. То есть продажа — это результат того, что человек будет во-первых знать почему он это покупает, во-вторых зачем он покупает и в-третьих затраты на приобретения будут покрывать профит от использования. Практика рынка показывает, что фактическое и мнимое покрытие потребностей не влияет на объёмы продаж т. е. иллюзия решения вопроса продаётся ничуть не хуже, чем реальное. Однако «иллюзионисты» рискуют попасть под уголовную ответственность или «слив», когда «реальные» конкуренты сливают информацию, раскрывающую «иллюзию» и из-за потери репутации бизнес моментально уходит «в ноль», правда и реальный сектор от этого страдает («иллюзия» МММ угробила реальную концепцию инвестирования).

в. Успешный бизнес — это не только товар или услуга, это и способ её продажи. Можно продать товар и услугу дорого, можно дешевле, но с обязательством техобслуживания и т. д. Продумывается не только продажа товара, но и способ её продажи.

г. Определите географию и иные границы эффективности продаж. Успешный бизнес по продаже шуб в Норильске будет абсолютно провальным в Сочи...

3. Маркетинговый план

Когда у Вас будет бизнес Вы будете должны сначала найти клиентов, потом объяснить потенциальным клиентам почему они должны купить Ваш товар, почему они должны купить его именно у Вас, почему товар стоит своих денег. То есть это план по которому Вы будете привлекать клиентов и зарабатывать. Для каждой стадии продажи есть очень много инструментов и эффективность маркетингового плана зависит от грамотного подбора этих инструментов.

4. План производства

План производства товара или оказания услуги. Здесь полностью расписывается закупка исходных материалов, инструментов, операции по обработке и т. п. Нужен для понимания процедуры производства от и до.

5. Кадровая политика

«Кадры решают всё». В классических наставлениях по составлению бизнес-планов вопросы кадровой политики не затрагиваются и обычно не рассматриваются. Итогом недооценки кадровой политики обычно бывает то, что себестоимость продукции бывает в разы больше оптимальной, а прибыль соответственно в разы ниже. Кадровая политика — это документ в котором будет отражено сколько сотрудников, какой квалификации Вы нанимаете и какими вопросами они будут заниматься, а так же в какой форме они будут работать. Типичный диалог: Кадровика (до HR 99,99% кадровиков не дотягивают) и соискателя:

С: Кто Вам нужен?

К: Нам нужен мега крутой [наименование специальности]!

С: А должностыне обязанности какие?

К: [должностные обязанности начального или среднего уровня]

С: А зарплата?

К: [начальный уровень]

В итоге в 90% случаев кадровой политики организация получает специалиста, который просто красиво присел на уши, выставив себя крутым спецом, но по факту являющимся специалистом с уровнем соответствующим уровню зарплаты или ниже.

6. Политика информационной безопасности

То, о чём вообще не знают. А потом «внезапно» эта политика становится первым гвоздём крышки гроба организации (достоверно знаю как 4 случая, когда отсутствие этой политики разоряло бизнес). Вопреки распространённом мнению информация сегодня — самая важная составляющая бизнеса. Почему? Допустим Вася сливает данные фирмы «Рога и Копыта», анализ данных показывает поставщиков, покупателей, ключевых сотрудников. Нанимаем аудитора для оптимизации бизнеса, формируем производственную площадку, переманиваем ключевых сотрудников (обычно единицы) более высокой зарплатой, уменьшаем прибыльность путём небольшого завышения цены в закупке и уменьшения в продаже и… И «Рога и Копыта» буквально за несколько месяцев становятся банкротами… Думаю так же посвятить этому отдельный пост.

7. Организационный план

План организации управления и работы в организации. То есть выстраиваются полная система взаимоотношений от уборщицы до учредителя с объяснениями как они взаимодействуют, кто кому подчиняется и почему именно так. Отдельно стоит планирование самой организации — выбор организационно-правовой формы, режима налогообложения и т.п.

8. Финансовый план

Финансовый план — это планирование денежных потоков. То есть нужно распланировать все расходы и доходы. Доходы и расходы делятся на 3 категории: разовые расходы, периодические расходы, доходы. Разовые расходы — это расходы на открытие бизнеса, на устранение различных ЧП и т. п., периодические расходы — это закупка материалов, обновление оборудования, заработные платы, коммуналка и т. п. Доходы — выручка, которую мы планируем получать за месяц. Тема очень глубокая.

9. Управление рисками

Так же как и п. 6 бизнес-плана крайне важен, но прочно всеми забыт. Управление рисками — это когда мы берём параноика и спрашиваем «что может случиться в такой компании», потом, когда получили весь перечень возможных проблем думаем над тем, как с максимально низкими потерями вывести бизнес из угрожающей ситуации или правильно его закрыть. Управление рисками позволяет иметь готовый план действий на любое ЧП, что позволяет отделываться «малой кровью» при нештатных ситуациях, когда все знают что и как им делать. Приведу пример насколько это важно — один предприниматель прочёл книжку и сделал план по управлению рисками. Когда в отрасли возникла проблема он, согласно плана, закрыл бизнес — уволил сотрудников, распродал активы. Итог — сохранение примерно 80% средств. Два его конкурента решившие «биться до последнего» стали банкротами и владельцы этих бизнесов просто потеряли все деньги.

Для банковского (инвестиционного) плана нужно добавить титульный лист и резюме проекта.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПЛАНИРОВАНИЯ:

1. Неполный план и наличие не проработанных вопросов — бизнес-план, в экономике, это защитная дамба. Если в дамбе есть дыры, то её эффективность очень низкая.

2. Чересчур подробный план. Основной бизнес-план не должен быть перегружен. В него входят только выводы из других документов, поэтому если бизнес-план занимает более 25 листов и Вы не Газпром, то его нужно сократить выкинув ненужное.

3. Фантазии и слабая обоснованность. Человеку свойственен оптимизм, поэтому прорабатывать граничные условия никто не собирается. Каждому кажется, что вот только он откроется, его тут же будут атаковать толпы клиентов и закидывать деньгами… Так вот это не так. По всем пунктам нужно исходить из средних показателей, и лучше их немного занижать. За каждой цифрой должен быть расчёт основанный на фактических данных.

4. Игнорирование рисков. Косяки есть всегда и у всех, поэтому ЧП в бизнесе — это обычная ситуация. Собственно управление рисками влияет на то, чем станет эта обычная ситуация — катастрофой, или незаметным штатным вопросом.

5. Недооценка конкуренции. Во-первых не смотря на уникальность Вашего проекта, он может быть не таким уж и уникальным. Во-вторых есть не совсем честный, но распространённый приём — когда некоторые предприниматели видя успех проекта тут же делают аналогичный. Объём рынка неизменен, а значит продажи обязательно упадут. Обязательно стоит закладывать в расчёты этот риск.

6. Сезонность и иная специфика работы. Не стоит бездумно копировать данные по годам и месяцам — почти каждый бизнес имеет свои сезонные пики и спады, а так же специфику «если» - всё это должно быть отражено в бизнес-плане.

7. Неверный расчёт прибылей и оборотного капитала. Планируя прибыли нужно рассчитывать финансовые «подушки» на спад продаж и некоторое время автономности в случае ЧП. Завышая потенциальные продажи и выводя слишком много средств мы лишаем бизнес стабильности, когда по сути мелкая неприятность может привести к банкротству.

Подводя итог — планирование нужно для того, чтобы понимать свой бизнес, его явные и скрытые механизмы. Это позволит отсекать не нужное, что снизит расходы или открывать новые возможности, что повышает доходы. Управление рисками позволяет сохранять большую уверенность и иметь планы на критические ситуации. В итоге — 90% «обычных» проблем в бизнесе с хорошим планированием просто не возникают.