«Консалтинг как он должен быть» или «Как мы снижаем риски»⁠⁠

Аккуратно положите тапки обратно в сумку и застегните ширинки, дамы и господа. Все намного веселее, чем может показаться.

Те, кто уже давно следит за моей деятельностью, знают, с каким пиететом я отношусь к бизнес-тренерам, коучам и прочим консультантам. Для тех, кто не в курсе – очень хуево я к ним отношусь. Большинство этих мразей под бизнес-планом представляют что-то, что можно покурить, либо положить под губу.

А сегодня я вам расскажу, как все-таки можно превратить всю эту гнилую тусовку в цветущий сад, если знать что предложить и как. Если быть точнее, мы поговорим о том, как мы снижаем риски банкротства арендаторов, которые снимают у нас помещения под свой бизнес.

Предыстория

Для тех кто не в курсе, есть у нас направление в деятельности: строительство и последующая сдача в аренду коммерческих помещений. Последние лет 5 мы наблюдаем повальное банкротство среди предпринимателей. Самая бурноразвивающаяся сетевка на сегодня, согласно уличным вывескам – некая “Аренда”. Это явление и на нас отразилось, конечно же. Наши арендаторы тоже начали банкротится один за другим. Иногда ротация на объектах доходила до 60 процентов. То есть, из десяти арендаторов, шестеро – банкротились. А это очень дохера.

Мы уже экспериментировали и со ставкой по аренде, и с каникулами, и с укомплектовкой объектов. Ни одна из этих вещей не срабатывает на новых арендаторах. Все равно банкротятся.

Более того, объекты, где мы держали жесткую ценовую политику, с большей вероятностью выстреливали. Поэтому смягчающие стратегии мы используем прежде всего с проверенными партнерами, которые отработали хотя бы один год. Этим ребятам мы и цены снижаем время от времени, и условия смягчаем.

Вовлечение в бизнес арендатора

После этого эксперименты усложнились. Если раньше мы наотрез отказывались от того или иного участия в бизнес-процессах арендатора, то позже мы уже старались помогать, прежде всего инструкциями к действию.

Однако тут мы столкнулись с двумя крайностями. Первая: арендатор на начальном этапе прислушивается к тому, что мы говорим, удачно запускается, прорабатывает 2-4 месяца, после начинает считать себя гениальным игроком. После он пытается сделать все своей головой, встречает фиаско и идет нахуй, собственно. Причина – начинаются феерически тупые ошибки.

Вторая крайность. Арендатор не прислушивается к нашим советам на начальном этапе. Все идет хуево, иногда даже плохо. Он осознает, что наша стратегия была лучше. Но уже поздно, ибо стратегические просчеты тактическими приемами не компенсируются.

Пример последней крайности. Арендатору показываем 2 помещения, которые ему подходят. Сразу говорим: на объекте “А” ты заработаешь намного меньше, ибо придется применять сложную стратегию и тактику. На объекте “Б” даже при посредственном управлении доходность будет минимум в 10 раз выше. Арендная ставка, сука, одинаковая. Арендатор не прислушивается, открывается в более ущербном месте, ибо “Вот душа тут лежит”. Итог: через два месяца все-таки соглашается на переезд. В первый же день выручка в прямом смысле и без преувеличений вырастает в 10 раз. Но! Товар уже был закуплен, деньги спущены, поэтому не осталось возможности подкорректировать ассортимент, из-за чего через полгода магазинчик закрывается с долгами и всей хуйней.

«Пассивный» метод снижения рисков

Параллельно мы стали проводить более жесткий отбор арендаторов. Если мы видели, что человек не справится (а это можно выяснить с достаточной степенью вероятности), то отказываемся от сделки. Очевидный минус: более долгий период простоя объектов. Плюсы – более низкая частота банкротств.

Новое решение

Кратко: мы предлагаем арендатору снизить арендную ставку в половину, при условии, что всеми бизнес-процессами на начальном этапе будем заниматься исключительно мы сами. После чего управление полностью передается арендатору.

В чем подвох

Делаем мы все это за деньги арендатора. Арендатор должен быть полностью вовлечен в процесс старта. Если арендатор отказывается от договоренностей, то ставка возвращается на стандартную рыночную.

Компенсация

А вот тут уже то, что отличает нас от того, что делают ссаные консультанты. Если вдруг наша модель не сработает, то мы можем все компенсировать арендной ставкой, которая в прямом смысле может опуститься до нуля. То есть, наше мнение подкрепляется самым настоящим баблом.

Таким образом, мы снижаем и свои риски, и риски арендатора.

Мелким шрифтом

А теперь самое обидное, что опять же отличается от курсов “Верь в себя – заработай лям”. Далеко не каждый может поучаствовать в этом аттракционе невиданной щедрости. Причина проста: очень малый процент людей умеют в предпринимательство. Но все же есть небольшая группа инициативных товарищей, которым нужен лишь небольшой толчок. Именно поэтому каждый кандидат будет проходить отбор. И отбор не в стиле “Шоу миллионеров”, а самый колхозный и скучный. Встреча, беседа, обсуждение условий и решение. Потому что ни у кого нет желания тратить своего времени.

Ограничения

Разумеется, все хотят халявы. Поэтому мы решили внести дополнительные ограничения, чтобы отсеять всяких мудаков. Мы работаем только с ИПшниками, и то не со всеми. Это должны быть либо стартаперы, либо коммерсы с доходом не выше 500 т.р./мес. Остальные пусть с переднего входа заходят по стандартным ценам и условиям.

Мы рассматриваем возможность запуска услуги "Открытие филиала" для ребят покрупнее, но пока все на стадии проработки. Все-таки у малого и среднего бизнеса есть свои отличия.

А теперь о том, нахера так заморачиваться

Подход у нас простой: мы готовы зарабатывать меньше на объекте, но стабильно. Методы снижения ставки на начальном этапе претерпели фиаско, так как на переговоры стали приходить ну совсем отбитые на голову и случайные в бизнесе люди.

Поэтому мы решили оттестировать одну новую модель, которая на малом масштабе сработала на ура. Сейчас будем применять ее все глубже и шире.

Суть проста. Мы снижаем арендную ставку вплоть до половины и полностью занимаемся бизнес-процессами на старте. Но никаких чудес не бывает: платит арендатор. И в первые 6 месяцев (иногда раньше, иногда позже) он обязан выполнять все задачи, которые перед ним ставятся. На доход заведения мы не претендуем – нахуй оно нам не всралось.

Ясное дело, что мы категорически меркантильные сволочи, поэтому подобная услуга работает только на наших объектах. Причин этому несколько.

Во-первых, мы не можем контролировать более 3-х параметров. Поэтому чем больше переменных остаются под нашим контролем, тем выше вероятность успеха.

Во-вторых. Мы свои объекты знаем намного лучше, чем любые другие. Поэтому прекрасно понимаем что, как и когда взлетит в данном конкретном помещении.

В-третьих. Более плавная регулировка параметров. Когда ты владеешь объектом размещения, можешь добавить больше гибкости в своих действиях. По крайней мере, в данном конкретном случае.

Подводные камни

Подобной херней можно заниматься только точечно. Нет возможности масштабировать. Даже большие консалтинговые конторы каждого клиента очень долго и нудно обсасывают. Я не говорю про российский консалтинг, тут все еще полный пиздец. А вот в загнивающей Европе консалтинг для банков существует и делает весьма недурственную работу. Но нужно понимать, что все эти ребятки работают в узкоспециализированных проектах внутри крупных функционирующих компаний.

Когда дело касается микробизнеса (да еще и на стадии зарождения), модели банковского стратегического управления никак не подойдут. Опять же по причине разницы функционирования в микро- и макромире. Поэтому ты не можешь создать даже приблизительно универсальную методику, которая подойдет всем и каждому. Точно так же и не подойдут всякие уебищные бизнес-тренинги с пиздежом по ветру. По этой причине, в каждый проект необходимо окунаться головой.

Собственно, как-то так мы и снижаем свои риски на объектах. Основная сложность, внезапно, не в том, чтобы запускать предприятия, а в том, чтобы найти действительно годных предпринимателей, из которых можно взрастить зубастых барыг.

Ищите меня в телеге: asatryandavid

Для умных и не очень вопросов: da.pikabu@gmail.com