Как тратить деньги на рекламу. Часть 2.
И снова будем пытаться своими силами сделать мир вокруг нас лучше. Говорим о бизнесе и том, как сделать его эффективнее в части затрат на рекламу и маркетинг. Сегодня решил попробовать от теории перейти сугубо к практике. Посмотрим, какой подход окажется более жизнеспособным.
Если вам это не интересно, очень прошу, не топите пост – возможно для кого-то он будет очень нужным. У меня есть опыт и образование в области маркетинга и рекламы и мне хочется поделиться знаниями с теми, кто хочет поправить свои дела в бизнесе.
Вводная:
Магазин спортивных товаров. Многопрофильный, торгуем не только трусами с красивой надписью, но и реальным спортивным инвентарем, типа мячи, капы, перчатки, грифы. Таких нас несколько в городе. Из рекламной деятельности пробовали спец. журналы, несколько щитов, плакаты в местах занятия спортом. Не впечатлились. Сайта почему-то нет, зато есть скидочные карты на 5 процентов, даваемые при покупке от 2000 рублей.
Средний чек 1000 рублей, среднее количество покупок в день 50, итого 1,5 млн. рублей в месяц или, оценочно, 75 000 рублей на рекламу.
С высоты птичьего полета
– специалиста нанимать не хотим, так как не понимаем, что он будет делать, а платить придется.
– ярко выраженной сезонности нет, так как торгуем и лыжами и ластами. Следовательно, клиентов можем привлекать хоть каждый день.
– мы не можем позволить себе телевизор, радио, ограниченны в наружке, нам не имеет смысла раздавать листовки, клеить объявления, участвовать в выставках, делать сувенирку, продавать по телефону и прочее. Интернет маркетинг нам не знаком.
Чего мы хотим?
Денег. Очень много денег. В остальном конкретизировать цель мы пока не можем, так как все чем мы обладаем это предчувствие и данные по продажам. Давайте для начала постараемся разобраться в ситуации:
1. Ставим счетчик посетителей.
2. Идем в ближайший университет, ищем специалиста по математической статистике и просим его подсчитать: процент новых посетителей, причина отказа от покупки, откуда о нас узнали, курс доллара через полгода.
Конечно данные получатся примерными, но если мы нашли специалиста, то для всех показателей будет указана погрешность и ею можно управлять. В общем, не бойтесь.
2 месяца спустя
Итак, мы узнали:
– только 20-25% вошедших совершили покупку;
– 10% людей из сделавших покупку оказались в нашем магазине впервые;
– большинство узнало о нашем магазине: просто знали/видели случайно/друг посоветовал;
– основная причина отказа в покупке: да я просто цены зашел посмотреть.
Итого, основная масса людей уходит из нашего магазина ни с чем, а потенциал новых клиентов не используется. Отсюда вывод: любая рекламная деятельность не будет приносить ощутимой выгоды, бо поток новых людей просто разобьется о наш магазин. Значит, на данном этапе нам выгоднее направлять ресурсы на повышение процента платящих.
Замечание: может показаться, что это все и без исследований очевидно. Отнюдь. Могло оказаться, что у нас слишком высокие цены, или неадекватный ассортимент, или все уже хорошо, а как раз не хватает новых клиентов. Кроме того, мы получили цифры и теперь они нам будут рассказывать, сделали мы уже лучше или еще нет.
Получается такой вот план:
1. Исполняет
2. Обучаем продавцов.
3. Осваиваем мерчандайзинг или приглашаем специалиста.
4. Ждем.
5. Повторяем исследования.
Вся идея в том, что улучшив сервис и получив меньшее количество отказов на 10% мы получаем дополнительный доход в районе 150 000 в месяц и он с нами останется.
Теперь вернемся к рекламе. Пост получился уже большой, к сожалению, закончить придется в следующем. Оставайтесь на связи.
Если вам это не интересно, очень прошу, не топите пост – возможно для кого-то он будет очень нужным. У меня есть опыт и образование в области маркетинга и рекламы и мне хочется поделиться знаниями с теми, кто хочет поправить свои дела в бизнесе.
Вводная:
Магазин спортивных товаров. Многопрофильный, торгуем не только трусами с красивой надписью, но и реальным спортивным инвентарем, типа мячи, капы, перчатки, грифы. Таких нас несколько в городе. Из рекламной деятельности пробовали спец. журналы, несколько щитов, плакаты в местах занятия спортом. Не впечатлились. Сайта почему-то нет, зато есть скидочные карты на 5 процентов, даваемые при покупке от 2000 рублей.
Средний чек 1000 рублей, среднее количество покупок в день 50, итого 1,5 млн. рублей в месяц или, оценочно, 75 000 рублей на рекламу.
С высоты птичьего полета
– специалиста нанимать не хотим, так как не понимаем, что он будет делать, а платить придется.
– ярко выраженной сезонности нет, так как торгуем и лыжами и ластами. Следовательно, клиентов можем привлекать хоть каждый день.
– мы не можем позволить себе телевизор, радио, ограниченны в наружке, нам не имеет смысла раздавать листовки, клеить объявления, участвовать в выставках, делать сувенирку, продавать по телефону и прочее. Интернет маркетинг нам не знаком.
Чего мы хотим?
Денег. Очень много денег. В остальном конкретизировать цель мы пока не можем, так как все чем мы обладаем это предчувствие и данные по продажам. Давайте для начала постараемся разобраться в ситуации:
1. Ставим счетчик посетителей.
2. Идем в ближайший университет, ищем специалиста по математической статистике и просим его подсчитать: процент новых посетителей, причина отказа от покупки, откуда о нас узнали, курс доллара через полгода.
Конечно данные получатся примерными, но если мы нашли специалиста, то для всех показателей будет указана погрешность и ею можно управлять. В общем, не бойтесь.
2 месяца спустя
Итак, мы узнали:
– только 20-25% вошедших совершили покупку;
– 10% людей из сделавших покупку оказались в нашем магазине впервые;
– большинство узнало о нашем магазине: просто знали/видели случайно/друг посоветовал;
– основная причина отказа в покупке: да я просто цены зашел посмотреть.
Итого, основная масса людей уходит из нашего магазина ни с чем, а потенциал новых клиентов не используется. Отсюда вывод: любая рекламная деятельность не будет приносить ощутимой выгоды, бо поток новых людей просто разобьется о наш магазин. Значит, на данном этапе нам выгоднее направлять ресурсы на повышение процента платящих.
Замечание: может показаться, что это все и без исследований очевидно. Отнюдь. Могло оказаться, что у нас слишком высокие цены, или неадекватный ассортимент, или все уже хорошо, а как раз не хватает новых клиентов. Кроме того, мы получили цифры и теперь они нам будут рассказывать, сделали мы уже лучше или еще нет.
Получается такой вот план:
1. Исполняет
2. Обучаем продавцов.
3. Осваиваем мерчандайзинг или приглашаем специалиста.
4. Ждем.
5. Повторяем исследования.
Вся идея в том, что улучшив сервис и получив меньшее количество отказов на 10% мы получаем дополнительный доход в районе 150 000 в месяц и он с нами останется.
Теперь вернемся к рекламе. Пост получился уже большой, к сожалению, закончить придется в следующем. Оставайтесь на связи.
AnotherReality