ИДЕАЛЬНАЯ ПАРА ч. 2 из 2⁠⁠

Во второй половине января никто из них не вышел на связь. Сам я не стал звонить, опасаясь получения отрицательных эмоций. В моём опыте были случаи, когда потенциальный покупатель под влиянием полученного впечатления от вида того, как слаженно работает бизнес, начинает давать обещания прямо завтра внести задаток, а на следующий день, испытывая неловкость, не берёт трубку. У некоторых даже возникает защитная реакция в виде желания обвинить бизнес-брокера в том, что ему пытались впарить протухший объект. Иногда так поступают, не найдя денег на покупку.

Новых интересантов не было и на горизонте. Однако в начале февраля неожиданно позвонил Николай, предложив дату подписания соглашения о намерениях и внесения задатка на 19 февраля.

– Почему именно 19 февраля, Николай? Это суббота. У меня накануне мастер-класс в Тюмени, и я прилечу только в субботу утром

– Алексей, мы так решили. Приедешь (а мы уже на "ты"?) небритый из аэропорта, мы тебя покормим и не выйдем из переговорной, пока не согласуем всё вплоть до запятой

– Хорошо, но вы даже не видели чернового варианта соглашения

– Пришли на электронную почту.

Ребята оказались хорошими психологами. Оказавшись 19 февраля в полном составе в переговорной, они мягко давили на Оксану, доказывая, что лучшего варианта для неё не существует и добились снижения цены на 15%. До конца "продавить" мою клиентку я не позволил, выторговав значительные уступки по условиям сделки. И даже в таком виде условия приводили моих клиентов в смятение. По порядку:

- начало проверки бизнеса (due diligence) – с 1 марта, продолжительность – до 30 июня, то есть четыре месяца;

- за этот период компания должна заработать не менее 80 тыс. долларов чистой прибыли, иначе сделка не состоится. Оговорюсь сразу: у копании по итогам прошлого года среднемесячная прибыль была около 22 тыс. долларов. Но ведь не сезон! Кто будет копать ямы и ставить ворота в мёрзлый грунт.

-  покупателям не нравится алгоритм, по которому рассчитывается чистая прибыль. За оставшееся до 1 марта время надо его переписать в пользу покупателей и утвердить;

- задаток составляет 10% от суммы сделки и будет лежать в ячейке. Поскольку эти деньги заморожены, а покупатели как бы уже работают в компании, то продавец начисляет им 10% от текущей прибыли ежемесячно Круто!  Удалось выторговать условие, что при отказе от сделки без уважительных причин покупатели возвращают полученные суммы;

-  Оксана с 1 июля продолжает исполнение обязанностей генерального директора за 5 тыс. долларов в месяц до 31 декабря включительно.

Март выдался суровым, с двадцатиградусными морозами до конца месяца. Но, о чудо! – прибыль составила 18 тыс.долларов по "правильной" оценке. Дальше – больше – апрель пройден с результатом в 22 тыс. долларов. Половину вроде бы сделали, и на майские праздники можно расслабиться. 21 мая неожиданно звонит Николай с безапелляционно заявляет: "Всё, мы заканчиваем это дело." Внутри меня похолодело: срыв сделки. Вот так подарочек на день рождения. Оказалось, что покупатели заканчивают проверку и приступают к сделке. Отлегло.

Для того, чтобы не породить разброд и шатания в коллективе, ещё в марте было проведено собрание управленческого персонала компании на котором была озвучена согласованная легенда: Старые владельцы продают 50% инвесторам, а вырученные деньги пойдут на развитие компании. "Смена караула" прошла практически безболезненно. Особо приближённые сотрудники по-прежнему считали Оксану совладельцем и раскрывали ей некие (подслушанные?) секреты новых хозяев. Оказалось, что ребята вовремя просекли, что по итогам мая прибыль может составить 50 тыс. долларов, а в следующем месяце – и того больше и решили получать весь доход сейчас, а не 10% до конца июня.  Потом эти добрые люди рассказывали о неправильных, по их мнению, ,управленческих решениях и поведении в отношении персонала компании. Но это не помешало новым владельцам сохранить бизнес ещё на долгое время.

Оставался один вопрос: а почему именно 19 февраля? А просто Николай прочитал в астрологическом прогнозе "Коммерсанта", что это будет лучший день в году для заключения крупных сделок.

Что касается меня, то материал по этой сделке лёг в основу магистерской диссертации. Успешно защитившись, я стал обладателем диплома о втором высшем образовании по специальности "управленческое консультирование". Что касается идеальной пары, то они подписали по моему настоянию обязательство об отказе от конкуренции на два года. А через два с половиной года создали компанию в этом же рыночном сегменте.