Немного о фармацевтической рознице.⁠⁠

Часть 1 - про место и конкуренцию.

Привет, Пикабу!

Так уж вышло, что порядка 10 лет назад я в первый раз в жизни встал за первый стол в аптеке. С тех пор немало всего изменилось, но из специальности я не ушёл, пробыв за это время:

Провизором за кассой

Администратором в сетевой аптеке

Заведующим сетевой аптекой

Менеджером по закупкам в сети

Заведующим группой аптек

Собственником бизнеса (не взлетел не совсем по моей вине, из-за него потерял довольно хлебную работу, остался в серьёзных долгах, но скилы, конечно, выросли на пару порядков)

Консультантом по развитию частных аптек

Директором по развитию в одной мелкой сети (сеточке, я бы сказал), кем и сейчас являюсь.

В общем, кое-как рынок изучил. И хочу немного поделиться с вами этим волнующим, безусловно, опытом.

Итак, что делать, если вы решили открыть аптеку.

Во-первых, плотно подумать ещё раз. Помните, что ваши ощущения о том что это КРАЙНЕ прибыльный бизнес (лучше только ритуалка, болеть будут всегда, выгоднее, чем наркотики продавать и вот это всё) сильно искажены количеством сетевиков (откуда их столько я немного позже расскажу). Фактически в данный момент на рынке ситуация такова, что рентабельность в 2% у частника - это прямо праздник. И серьёзных улучшений не намечается.

Но, допустим, вы чувствуете, что это вот прямо призвание. Страсть как хочется чтобы ваши друзья/знакомые/родственники знали, что вы аптеку держите. Тогда слушайте.

Не считаю нужным рассказывать про юридическую сторону вопроса оформления (лицензии, СЭС и т.д.) - это отлично гуглится. Скажу только, что слухи о том, что всё на взятках завязано сильно преувеличены, спокойно всё получается и в рамках закона, хоть с несколько излишней бюрократией. Расскажу о том, как сделать так, чтобы выйти хотя бы на указанные 2%. Начнём (обзорно) с критериев выбора места и критериев выбора модели (они очень взаимосвязаны в этом бизнесе)

Разумеется, аптечная розница - это в первую очередь розница, поэтому выбор удачного места - процентов 70 успеха. Сразу скажу, что при открытии первой точки лучше отказаться от идеи покупки помещения - хорошее место для аптеки может не подходить для других видов бизнеса, а рынок сейчас очень (слишком даже) динамичный. И важно понимать, что даже в самом шикарном месте можно просто убить бизнес, выбрав неправильную модель. Верно и обратное: слабое положение можно значительно улучшить правильно отпозиционировавшись. А для того, чтобы правильно выбрать модель, в первую очередь нужно понимать кто и зачем будет заходить в вашу аптеку. А для этого, в свою очередь, нужно понять где вообще есть смысл открывать аптеку. Разделим все возможные варианты на 3 группы

1.Возле точек притяжения ("на трафике").

Под точками притяжения принято понимать места, в которые трафик стекается сам по себе - крупные магазины, остановки общественного транспорта, отделения Сбера и т.д. Их условно можно разделить на высокоспецифичные и низкоспецифичные К первым отнесём те, которыми пользуется конкретная группа населения (например, крупная продуктовая розница - Магнит, Перекрёсток, Пятёрочка и т.д.). При этом нужно помнить, что аптека возле, скажем, Азбуки вкуса и аптека возле Магнита - это очень разные аптеки, у которых должен быть совершенно разный ассортимент, разная ценовая политика и разные программы лояльности. У мест рядом со специфичными точками притяжения (как и у всех остальных) есть как свои плюсы так и минусы. Из плюсов - наличие постоянного трафика (посчитать трафик Магнита гораздо легче, чем трафик остановки, если директор магазина нормальный человек - можно даже до статистики добраться) и предсказуемая модель поведения клиентов. Главный минус - очень большая завязка на источник трафика, если в нём что-то пошло не так, как ожидалось - у вас всё тоже пойдёт в известном направлении. И оно вам не понравится. Крайней степенью выбора неспецифичной точки притяжения является открытие аптеки внутри магазина. И для первой точки я этот вариант вам категорически не советую - вы будете на 100% зависеть от магазина, от его графика работы, инвентаризаций, отношения к клиентам и прочим вещам, на которые лично вы повлиять не сможете никак.

К низкоспецифичным точкам притяжения отнесём те, в которые стекается разнородный трафик. Самый понятный пример - остановки общественного транспорта. Там основной плюс - это просто постоянный высокий трафик. Из минусов - в первую очередь конкуренция. Она начинается ещё на этапе договора аренды - на хорошую хлебную точку возле, скажем, метро сейчас одновременно метят 2-3 сетевика. И угадайте кому собственник эту точку отдаст - крупной сети с известным брендом, профессиональными переговорщиками и юристами, или вам? Но даже если вы эту точку смогли выбить, всё только начинается. На таких местах помимо вас будет ещё минимум 3 аптеки, скорее всего, сетевика. А у них точно есть своя отлаженная ассортиментная матрица, известный бренд, к ним совсем другое отношение со стороны оптовиков и т.д. Такую конкуренцию вы не выдержите. В общем, для первой точки такой вариант подходит только случаях, когда каким-нибудь образом можно однозначно отгородится от конкуренции. Например, на выходе из метро стоят торговые ряды, которые целиком принадлежат одному владельцу. При заключении договора в нём прописывается условие, что он гарантирует, отсутствие в этих рядах других аптек на период действия договора. Но даже и в этом случае такая локация для начала бизнеса будет рискованной - арендные ставки очень высокие и некоторые, даже небольшие погрешности в ассортиментной/ценовой политике, могут стать фатальными.

2. Возле медицинских/околомедицнских организаций (в особенности узкоспециализированных: эндокринология, акушерство и гинекология, неврология и т.д.)

Этот вариант требует наличия прямого выхода на руководство организации и хотя бы минимальных компетенций в её профиле (всё-таки открывая точку возле эндокринологического центра желательно чётко понимать чем лечат, например, диабет и что нужно диабетикам помимо препаратов). Если оба эти условия соблюдены, вариант почти беспроигрышный - сетевики в узкую нишу не полезут, а с частниками вы (при наличии указанных компетенций) как-нибудь справитесь. Так что если у вас есть друг практикующий эндокринолог, у которого есть своя клиника в вашем городе и возле неё нет аптеки - бросайте тратить время на это бесполезное чтиво и срочно ему звоните и договаривайтесь.

А для всех остальных

3. Возле жилых массивов ("на отшибе")

Чаще всего в такой ситуации аптека открывается в коммерческих помещениях жилого дома. У такого положения есть серьёзные плюсы - (сравнительно) низкая аренда и (сравнительно) низкая конкуренция и серьёзные минусы - полная ограниченность трафика сверху (кроме жильцов этого и 2-3 домов по соседству к вам никто ходить не будет) и очень высокая завязка на персонале - в такие аптеки как правило ходят не из-за цен/ассортимента, а к конкретному фармацевту. Даже если вы сможете найти, научить и правильно замотивировать хорошего специалиста, если он уволится, часть клиентов уйдёт. Именно это вариант я рекомендую для первой точки, поэтому остановлюсь на нём подробнее.

Хоть я и пишу про завязку на фармацевтах, без хорошего ассортимента и устраивающих цен на первом этапе вам не обойтись (это верно для всех случаев, на самом деле). А для того чтобы подобрать то и другое и вообще принять решение об открытии точки вам нужно ответить на несколько вопросов

а) Сколько человек живёт в домах по-соседству?

б) Что это за люди?

в) Кто из конкурентов есть поблизости?

г) Сможете ли вы удовлетворить потребности жильцов лучше чем конкуренты?

Для ответа на первый вопрос собирайте данные о самих домах. Про подсчёт квартир писать не буду - это очевидно. Постарайтесь выяснить насколько они заселены, это особенно актуально для сравнительно новых ЖК. Поищите сайт ЖК, посмотрите есть ли в продаже квартиры от застройщика, если есть, то сколько их. Посмотрите сайты недвижимости - сколько квартир продаётся и сколько сдаётся в аренду. В общем, это общие принципы, которые ничем не отличаются от анализа точки под любой другой вид деятельности. Интереснее второй вопрос, потому что он сильно связан с третьим.

Вам нужно выяснить кто живёт в ближайших домах. Опять же максимально соберите информацию о ЖК, в особенности его рекламу. Обратите внимание как ЖК себя позиционирует - эконом, комфорт, бизнес и т.д. Обратите внимание на рекламные акции (например, спецпредложения для молодых семей должно натолкнуть вас на мысль, что будут востребованы детские товары). Соберите информацию о ценах как на продажу, так и на аренду, сравните их со средней по городу. На месте посмотрите на марки машин, припаркованных возле дома (помните, что сразу после сдачи дома паркуются преимущественно ремонтные бригады а не жильцы). Собрав эту информацию, попробуйте представить себе что от вашего бизнеса будут ожидать жители домов. Учитывайте цены, ассортимент, доступность входа (например, если поблизости живёт много семей с детьми наличие пандуса во входной группе будет довольно значимым требованием), качество обслуживания и любые другие параметры, которые вам удастся формализовать. И, самое главное и непростое - посмотрите насколько эти ожидания оправдывают ближайшие конкуренты.

Следует помнить, что чем выше уровень доходов у живущих в интересующем вас доме, тем меньше они готовы тратить время на дорогу и ожидание в очереди. То есть, если по результатам анализа вы пришли к выводу, что в основном в доме живут люди с достатком ниже среднего, следует проверить в радиусе как минимум трёх-четырёх кварталов - нет ли аптек с низкими ценами. А если основное население домов - обеспеченные граждане, то искать нужно аптеку с широким ассортиментом и высококлассным обслуживанием в радиусе одного-двух кварталов, дальше они просто не поедут. Проверять, разумеется, нужно на месте - зайдите внутрь, послушайте как общаются работники с посетителями, купите что-нибудь. Если вы проверяете конкурентов в дорогом районе, есть смысл спровоцировать нетипичную ситуацию (попросить вернуть товар, очень подробно порасспрашивать про какой-нибудь редкий препарат, поинтересоваться предзаказом чего-нибудь очень дорогого и т.д.) и посмотреть как специалист отрабатывает конфликт. Сделайте вывод - сможете ли вы научить своих специалистов работать лучше?

И вот вы проанализировали всех конкурентов в округе. Нашли того, который на ваш взгляд полностью удовлетворяет потребности жильцов? Лучше поискать другое место. Нашли кого-то, кто близок, но не идеален? Перепроверьте все свои расчёты, поговорите с теми кто работает по-близости (лучший источник информации по моему опыту - продавщицы в мелких магазинчиках, они обычно разговорчивые, знают весь дом и чаще всего знают обо всех проблемах/преимуществах уже открытых аптек). Следует помнить о том что у того, кто открылся первый есть преимущество в виде доверия, которое для аптек "на отшибе" играет очень высокую роль. Не один из конкурентов не отрабатывает потребностей соседей, или по-близости вообще нет конкурентов? Возьмите эту точку на заметку - она выглядит перспективной.

При этом сразу стоит отметить, что открытие в незаселённом, но перспективном доме помимо очевидных краткосрочных рисков (первое время к вам просто некому будет заходить) несёт и ряд средне- и долгосрочных преимуществ, в первую очередь связанных с уже упомянутым доверием.

На этом первую часть заканчиваю, и так она растянулась в целую простыню. Я здесь не описывал экономический анализ (к нему приду позже, когда буду описывать ценовые модели), анализ надёжности собственника и места (не стоит снимать точку в доме, который попал под реновацию, например), юридический анализ и прочие общие для любого бизнеса моменты, постаравшись сделать упор именно на конкретную нишу. Надеюсь, эта статейка кому-нибудь помогла, или просто показалась небезынтересной.

В следующих частях планирую рассказать про цены, ассортимент, маркетинг отношения с поставщиками и другое, что может быть востребовано на ранних этапах развития аптеки. Дайте мне знать если вам было интересно и я постараюсь писать чаще.