«Чёрный хлеб»: заработать на органическом зерне, ничего не понимая в сельском хозяйстве, и покорить Danone стандартами безопасности⁠⁠

Привет всем моим подписчикам! Давно не публиковал материалы на Пикабу... Сегодня решил посвятить пост крутому парню, который с нуля, методом проб и ошибок, поднял сельскохозяйственный бизнес. Материал достаточно объемный, поэтому решил разбить его на несколько частей...

За 7 лет основатель компании «Чёрный хлеб» Павел Абрамов, выпускник геофака МГУ и волейболист-олимпиец, не зная азов сельского хозяйства, научился выращивать хлеб без удобрений, молоть муку, дробить крупу и договариваться с крупнейшими ретейлерами и международными производителями детского питания.

Обходится такой опыт недешево. На разных этапах сложного сельскохозяйственного бизнеса Абрамову приходилось замещать директора по продажам и агронома, работать помощником мельника, вырабатывать стратегию развития и латать кассовые дыры. В результате «Чёрный хлеб» вышел на оборот 35 млн рублей в год и завоевал крупных клиентов: Х5 Retail Group, Nutricia (холдинг Danone), сеть пекарен «Волконский» и «Мираторг». В интервью Павел Абрамов рассказал, как запустить производство муки без базовых знаний о нем, чему можно поучиться у ретейлеров и как завоевать доверие крупных клиентов, когда никто на рынке о тебе не слышал.

С тех пор как Павел Абрамов завершил спортивную карьеру волейболиста и занялся бизнесом, осень и зима — его любимое время года. Самые высокие продажи и низкие затраты. Летом его часто накрывает депрессия. «Очень высокие расходы, а доход ниже среднего по году. Один день полевых работ — 20-30 тыс. рублей без учета затрат на ремонт, покупку семян и запчастей», — говорит Абрамов.

Поля, пьянство и продажи

Идею подсказала семья. В начале 2010-х жена Абрамова увлеклась выпечкой хлеба. Вместе с сестрой они долго искали подходящую муку, в результате остановились на органической итальянской. Абрамову выпечка нравилась. Он заинтересовался литературой об экологическом сельском хозяйстве. На своих будущих полях близ деревни Хатманово в Тульской области Абрамов первый раз оказался, об этом даже не подозревая. В 2011 году он приехал в гости к другу детства Евгению Шифанову (позже он стал одним из сооснователей «Чёрного хлеба»), у которого были родственники в Тульской области.

В 2009 году, еще не задумываясь о производстве муки, Абрамов купил в Тульской области 30 га земли. Он предполагал строить на ней коттеджный поселок. Но тут возникла идея с органическим производством, да и у Евгения и еще одного партнера, Кирилла Морозова (он до сих пор один из владельцев группы компаний, но в управлении не участвует), в собственности был зерноток: «Просто сложились все обстоятельства», — вспоминает Абрамов теперь. В 2012 году он зарегистрировал компанию «Чёрный хлеб».

Предприниматель решил делать все по правилам и отправил заявку на получение добровольного БИО-сертификата в компанию «Эко-Контроль». Документ свидетельствует о том, что при обработке полей и самого зерна не используются химические вещества. Сертификация одного направления — растениеводства, переработки — стоит в среднем 70 тыс. рублей. На зерновые сертификат выдается через 2 года после первого «чистого» посева.

С местными, рассказывает Абрамов, часто знакомился буквально в поле. Ему нужно было обработать под посевы его 30 га земли (еще 160 га предприниматель арендовал). Спрашивал у всех случайных знакомых, кто может помочь. Один из фермеров подсказал, что землю нужно не пахать — при этом переворачивается верхний слой почвы, а ценная влага испаряется, — а задисковать, то есть просто взрыхлить землю, максимально сохранив ее полезные свойства. Для органического производства без удобрений это было как нельзя кстати.

«Знаний не было, понимания тоже. Как пахать поле, я не знал. Если бы кто-то выкатил тогда все сложности, не знаю, решился бы я на это», — вспоминает предприниматель.

Поля Абрамов начал обрабатывать весной 2011 года. Сюрпризы начались с первого дня. Он купил комбайн и выбрал к нему неправильную навеску. Нанятые местные мужики не держали слово: кто обещал выйти на работу, в половине случаев не появлялся. «Хороший комбайнер — тот, кто готов работать, когда нужно, когда есть погода», — поясняет Абрамов. Поначалу он воевал с пьяными механизаторами, которые разбивали трактора, выносили с предприятия топливо, но скоро понял, что воспитывать бесполезно. Однажды кто-то из работников взял принадлежащий компании мопед, разбил его и бросил на складе. Нарушителя рассчитали со штрафом, а Абрамов нанял на работу выходцев с Украины. Сейчас из 7 механизаторов у Абрамова работает 1 местный житель. Проблемы с дисциплиной на этом закончились.

Зато с агрономом Екатериной Князевой Абрамову повезло — специалист с 40-летним опытом работает в «Чёрном хлебе» с первых посевов. Благодаря ей осенью 2012 года очищенные от бурьяна поля засевали строго по науке. «Мы засеяли 200 га озимых пшеницы и ржи. Заранее покупателей не искали, отталкивались от некоего неточного плана», — вспоминает предприниматель. Когда стало ясно, что на урожай можно рассчитывать, Абрамов начал искать потенциальных покупателей — магазины здорового питания. Также компания начала продавать семена.

Дорогая органика

Все продажи в компании Павел Абрамов делал сам примерно до 2015 года. Никаких книг не читал, все делал наугад. Конечно же, было много отказов из-за дороговизны конечного продукта. «Сейчас уже руководствуюсь опытом, могу сказать, что в любых продажах отказов больше, чем покупок. Сейчас наша конверсия около 30%», — говорит Абрамов. При этом к затяжным переговорам предприниматель относится спокойно: у компании масса потенциальных клиентов, и если с кем-то не удается заключить договор в этом году, то, возможно, в следующем все получится.

С первыми торговыми партнерами Абрамову повезло. Кооператив «Народное здоровье», которому предприниматель сам предложил свою муку, до сих пор продает четверть продукции «Чёрного хлеба». Поначалу договорились «просто на рукопожатии» и без договоров — только поставки и оплата. Абрамов объясняет это тем, что кооператив тогда тоже только развивался и легко поверил в новых партнеров.

«Разные у нас были производители органической и обычной муки, но никто с ними [с «Черным хлебом»] конкуренции не выдерживает, — говорит руководитель интернет-магазина «Народное здоровье» Виталий Садовский. — Сейчас 80% наших продаж муки — их продукция. Клиентам больше нравится качество. Мы предлагаем другие марки дешевле, но они переходить не хотят. Доставка удобная — 2 раза в неделю привозят как часы. Можно даже на 5 тыс. рублей заказать».

Продолжение следует...