Бизнес
2 412 постов
•
32 787 подписчиков
2 года продаж в соцсетях: моя история неудач и трудностей
Многие из нас сталкиваются с тем, что наша жизнь не всегда складывается так, как мы бы этого хотели. Мы можем читать посты и слушать рассказы о превосходных успехах, как человек был дворником и блогодаря труду стал успешным бизнесменом, или о том как кто то в гараже собрал первый компьютер и т.д. Но я считаю, что именно неудачи формируют нас как личностей и дают необходимый опыт позволяющий найти правельное решение. Именно благодаря провалам мы изучаем свои ошибки, становимся более сильными и целеустремлёнными. Вместо того, чтобы всегда говорить о том, как хорошо у меня идут дела, а они в общем и целом идут неплохо, расскажу о провалах и неудачах, которые привели меня к тому, где я нахожусь сегодня. Я сам никогда не критикую людей за ошибки, потому что сам их регулярно совершаю. Сейчас я нахожусь на этапе изучения моего эсперимента и мне хотелось бы получить взгляд на свои дейсвия со стороны. Я призываю всех не стесняться своих неудач, а делиться ими, чтобы помочь другим людям не совершать ошибки и возможно получить советы от знающих людей.
Так вот расскажу все по порядку.
Попытка продвижения нашей компании связана с тем, что мы понимаем, насколько жесткая конкуренция на рынке. Если мы не станем популярными сейчас, то мы рискуем уйти в тень среди таких монстров, как маркетплейсы. Поэтому мы решили взяться за продвижение в социальных сетях, таких как Вконтакте, Instagram, YouTube и сейчас уже дублируем на Дзене, RuTube и везде, где только можно. Конечно, это не просто, и мы знаем, что это требует много затрат времени и средств, но мы не можем остановиться и ждать, пока нас догонят конкуренты, мы должны искать наших потенциальных клиентов и показывать им, что мы здесь, и мы можем предложить им хороший и востребованный товар
Мои основные клиенты - это мужчины старше 25 лет. Я понимаю, насколько важно знать, где и как продавать свой товар, и у меня есть несколько успешных каналов продаж, таких как Avito, маркетплейсы и Яндекс.Карты. Мы выделили определенный ассортимент товаров, который успешно продаётся в нашем магазине, и провели тесты, которые показали, что экономически он выгоден. Мы можем исключить возможность того, что наш товар плохой, потому что мы убедились, что он хорошо покупается в других местах. Мы уверены, что правильно выбрали каналы продаж и теперь наша задача - поднять узнаваемость нашего бренда
Первым делом, я изучил конкурентов, чтобы понять, какие каналы на YouTube считаются успешными. Мне удалось сделать выводы в том, что ключевой фактор успеха - это личность, с которой зритель может ассоциироваться, или уже популярный бренд, вокруг которого крутятся все видео. Кроме того, я заметил, что новым каналам довольно сложно занять топы, я не нашел там новичков. Несмотря на это, видео в этой нише не появляются в трендах по умолчанию, а качество видео обычно оставляет желать лучшего.
Первая проблема, с которой мы столкнулись, - это отсутствие подходящего человека - интересной личности, которая могла бы выступать в качестве лица компании. Я сам скучный и полный мужчина, предпочитаю больше молчать, чем говорить. Найм лица компании сопряжен с определенными рисками, связанными с тем, что если этот человек станет успешным, он может начать вести себя, как звезда, и мы можем столкнуться с проблемами как в случае со многими певцами блэк-стар.
В теории, мы можем использовать популярный бренд для рекламы нашего магазина. Однако, я не вижу в этом смысла, так как у нас уже есть свой товар. Мы продаем товары популярных брендов, но они находятся у нас просто для того, чтобы были в ассортименте. Если они не продаются, это не проблема, так как на пополярные бренды дают плохие входные цены, что делает продажи популярных брендов не очень интересным занятием.
Мы решили нанять человека многозадачного с высокими премиальными в случае успеха. Это было связано с моим страхом потерять сотрудника, поэтому мы предложили ему высокую премию в случае успеха. Его оклад был средним по рынку, но при росте каналов и групп он мог получать до 500 000 рублей в месяц. Мы нашли молодого талантливого сотрудника со своим оборудованием для фото- и видеосъемки. Его оборудование было качественным, его видеоролики были отличного качества, он мог выполнять монтажы быстро и качественно. Кроме того, у него была харизма. Я думал, что нахождение такого сотрудника невозможно, но мы нашли его практически сразу.
Первое, что новый сотрудник начал делать, это пытаться скопировать стиль Вилсакома. Он снимал обзоры, в которых шутил и рассказывал истории, часто не очень смешные. Кроме того, он часто говорил негативно о рекламируемых товарах и игнорировал их положительные качества. Я согласен, что обзоры должны быть честными, но нужно понимать, что покупатели выбирают товары в зависимости от своего бюджета. Например, клиент готов потратить определенную сумму денег на смартфон, но за эту сумму он получит продукт с определенным кол-вом недостатков, с которыми он из за бюджета считает нормой. Не все же могут позволить себе iPhone.
Нам удалось составить список того, что мы считаем неправильным в работе нового сотрудника. Однако, энтузиазм у него быстро угас, как только он получил наши рекомендации.
Мы с ним снова пообщались, и сказали: "Твори, как хочешь, главное - достигай результатов. Никто не будет ограничивать тебя в твоих действиях, и мы не будем диктовать, что и как тебе делать. Главное - умей самоанализировать свою работу и улучшать ее."
Однако, после трех месяцев новые работы нашего коллеги оставляли желать лучшего. Они стали гораздо хуже, и каналы не развивались. Мы пригласили его на обратную связь, задали вопросы направленные на его способность анализировать свою работу, и хотели услышать примерный план действий для достижения успеха. В итоге, мы поняли, что он не умеет самоанализировать свою работу и не воспринимает критику. К сожалению, это привело к его увольнению.
Успех есть - денег нет.
Мы приостановили проект по увеличению узнаваемости нашего бизнеса из-за финансовых затруднений и решили отложить его на неопределенный срок. В это же время я начал использовать приложение TikTok и стал его фанатом. Я понял, что его алгоритмы гениальны и если там точно есть контент который понравится любому, если постоянно ставить нравится или нет, то он будет показывать вам все более и более интересный именно Вам контент. Например, здесь я нашел видео других бизнесменов, которые делились своим опытом и знаниями о своей работе. Я также смог пообщаться с ними в прямых трансляциях и обменяться контактами. Кроме того, через TikTok я попал в телеграм-чат бизнесменов и встретился с группой предпринимателей из Санкт-Петербурга, которые, как и я, любят ходить в бары и пить пиво. Раньше я не мог найти подобное сообщество, только два других типа сообществ мне попадались: или это были самозанятые и фрилансеры, которые обслуживают бизнес, типа психологов и специалистов по маркетингу, или это был клуб, вступление в который стоило 100 000 рублей или более.
Вот и пришел тот момент, когда я не смог устоять перед TikTok и решил выложить там все видео с телефона что у меня хранились. Казалось бы, что могло пойти не так, разве что набрать несколько лайков от ботов. Однако, оказалось, что на одном видео, где китаец вертел мой товар в руках, было целых миллион просмотров! Я просто не знал, что делать со столь неожиданным успехом.
Это видео было проверкой нашего нового товара, китайцы провряют товар перед отправкой и присылают видео что с ним все хорошо. Теперь я понял, что нужно делать. Было ясно, что мы должны как-то использовать это, чтобы привлечь больше людей к нашей продукции. Я написал нашему контент менеджеру, который занимается маркетплейсами, что нужно повторить магию этого видео. Она взяла дпугую мдель повертела его в руках, наложила китайский голос за кадром. И это сработало!
Мы начали набирать подписчиков со скоростью света. Просмотры, комментарии, лайки - все это стало нашей стандартной рутиной. Но как говорится, все хорошее когда-нибудь заканчивается. Когда мы только начали вливаться в ритм, нам стало известно, что Тик Ток запрещает публиковать новые видео. Но мы успели набрать 75 000 подписчиков.
У этой истории есть еще одна темная сторона. Несмотря на то, что мы набрали огромное количество подписчиков и получили множество лайков, комментариев и просмотров, они не превратились в деньги или не дали никакой реальной популярности нашему бренду.
На деле 80% нашей аудитории оказалось из разных арабских стран. Конечно, это не плохо само по себе, но мы осознали, что мало что можем получить от такой аудитории, если она не является нашей целевой.
Вот как мы решили подключить к своему бизнесу эту аудиторию. Договорились с китайскими партнерами, чтобы они доставляли наш товар прямо из Китая в любую страну мира - так доставка обойдется дешевле, чем если бы мы отправляли ее из РФ. Огромный плюс, правда?
Чтобы продвигать продукт на рынке стран Ближнего Востока, мы наняли менеджера по продажам, который по-русски не говорил совсем, зато свободно владел арабским языком. Он стал тащить наших потенциальных клиентов напрямую из TikTok в Instagram и старался продать им наш товар.
Казалось бы, идеальный план, но через 3 месяца мы не получили ни одной продажи! Все спрашивали, интересовались, комментировали, но никто не стал покупать наш товар. И как будто этого было мало, мы столкнулись с запретом площадки и новые видео публиковать стало больше нельзя... Как же не разочароваться в такой неудаче?
Это только начало моей истории о борьбе за популярность своего бренда! Я не сдавался, продолжал биться головой об стену, искать новые способы продвижения и исправлять ошибки.
Если вы хотите узнать о продолжении моего пути, то оставьте свой отзыв в комментариях - я обязательно продолжу делиться своим опытом, если увижу что Вам это интересно!
И кстати, если у вас есть опыт продаж через социальные сети, буду рад пообщаться и выслушать ваши советы. Напишите свои контакты в комментариях, чтобы мы могли связаться и обсудить эту тему. Или, может быть, вы тоже столкнулись с неудачами в продвижении и хотели бы поделиться этим опытом - тоже оставляйте свои контакты! Будем друзья по неудачам.
Показать полностью
Мой маленький успех. ver 2.0
Всем привет, соучастники! (с)
Внезапный пост, где я пытался поделиться с вами радостью, вошел в "Горячее" . Не бомба, конечно, но все же.
Скажу честно: тот пост создавал из позитивного эгоизма (думаю тут будет уместо это слово), типа, смотрите как я могу. А чего я могу-то и не объяснил.
Собственно, данный пост создаю для восполнения пробелов.
Три года с прогрессивным успехом мы строим каркасные здания. Основным нашим заказчиком является, как ни странно, "Славица". Порядка 200 объектов мы сдали за три года. Но нет предела человеческой жадности :)
В 2022г. возникла идея: "А давай построим пару киосков себе и будем торговать мороженым?", примерно так она была озвучена моим товарищем :D Я упущу историю про то почему мы не стали ставить киоски Славицы.
С предложением о строительстве киосков я вышел на руководство компании владеющей брендом "Коровка из Кореновки". Там я нашел человека, который активно защищал мою идею перед руководством и оказавшего мне огромную помощь. Спасибо ему большое.
Идея банально проста и сформулировать ее можно следующим образом: "Я хочу запустить сеть киосков под вашим брендом". Все возможные расходы, за исключением разработки внешнего вида киоска, я взял на себя. Спустя 6 месяцев различных согласований, переговоров и подготовок у меня на руках появился Договор, в рамках которого я получил разрешение на использование ТМ в оформлении киосков, дизайн-проект внешнего вида и исходники рекламных материалов для оклейки киоска. Собственно, мы построили эти киоски в осень 2022г. и на прошлой неделе они начали работу. Все трудности запуска нескольких точек расписать толком не могу, но резюме по этим неделям такое: 4 человека спят по 4-5 часов в сутки и то периодически на работе.
Я не скажу, что сильно сомневался в успехе, но все было достаточно зыбко и не твердо.
Дальше - планомерная работа по разным направлениям: маржинальность, акб и т.п.
Самый жирный бонус, который я получил - право на торговлю этими киосками. Можно было бы назвать это франшизой, но это будет не совсем верно. Я не являюсь владельцем и/или не имею никаких прав на ТМ "Коровка из Кореновки", но при этом буду строить объекты любым желающим участвовать в этом бизнесе. Именно этот момент я считаю ключевым во всей этой затее. Стратегия Вин-Вин во всей красе :)
Резюме: Бренд "Коровка из Кореновки" силами нашей компании открывает новую нишу рынка для себя. Клиент теперь может получить недостающий в маркетах сервис от любимого бренда. Дополнительные вакансии для слабозащищенных слоев населения появляются с каждым новым киоском на улице города. Новая франшиза на рынке для людей решивших пойти в бизнес.
Ряд вопросов поднятых в комментариях к предыдущему посту:
Уборная. В киосках нет подключения к водопроводу. И даже, если есть возможность подключиться - размер помещения не позволяет расположить там уборную. Мы ставим свои киоски в те места, где собственник предоставляет на тех или иных условиях помещение с туалетом. Это важный критерий для нас и стараемся им не пренебрегать.
"никогда ничего подобного не видел" - пишет юзер user16758579893 - Действительно это первый опыт такого формата для бренда "Коровка из Кореновки". Киоски с оклейкой от Коровки появлялись, как мне говорили был даже фирменный магазин, но подход к идее был иной.
"Как же сильно раздражают эти киоски, на каждом углу, вместо нормальной пешеходной зоны стоят эти товарищи. Только в парках воспринимаю такие киоски спокойно" - комментарий на 151 плюсик. Я с вами согласен, но каждый киоск это 2 рабочих места. Оф трудоустройство и все сопутствующие выплаты. Да, уровень дохода не как у Миллера или Грефа, но трудятся люди околопенсионного возраста, а им каждая копейка дорога.
"Франшизу приобрели, скорее всего" - Создали, скорее, чем приобрели.
С одной стороны - я далеко не первооткрыватель и нового ничего не выдумал. Копирую уже давно существующие вещи, но, почему-то, я - первый с именно таким подходом.
У меня нет соц сетей, и я не пытаюсь здесь что-то рекламировать.
За избыточное себялюбие заранее извиняюсь, такой родился (хотя я для удовлетворения своего ЭГО и писал эти посты :) )
Показать полностью
История создания бренда детской одежды. Часть 2: Производство, ткань и бренд
Простите, что так долго не было продолжения. Но я то подгораю, то выгораю и иногда меня хватает только на необходимые действия. А иногда нет) Поэтому вот продолжение истории о как я делала то, что никогда не делала.
В самом начале у меня был набор из моделей, которые мне нравятся и которых я не вижу на нашем рынке, а ещё желание делать их красиво, качественно и дёшево.
Кроме того, мы ещё коллективным разумом решили, что надо сначала запустить одно платье, всё протестировать, а потом уже вкладывать большие для нас деньги в производство полноценной коллекции.
Но я всё никак не могла определиться, какое именно платье выбрать? И в одном цвете или в нескольких? В моих мечтах коллекция должна быть такая, чтобы всё подходило ко всему, что-то вроде базово-капсульной коллекции.
Решение, по традиции, пришло в романтической обстановке. Я читала дочке книжку (которая мне, кстати, не нравится) и там увидела красный цветок, который хотела видеть на платье на пыльно-розовом фоне. Так сложилось видение первого платья: пыльно-розовое, на такой же ткани с нечастым принтом-цветком и красное под цветок. Та-дам!
Дальше я выбирала, где брать ткань.
Итак, покопавшись на Сельскохозяйственной, я решила, что хочу российское производство и что окрашивать её точно придётся самой. Сначала я хотела найти вообще некрашеную, надеясь, что она будет дешевле, но здесь что-то пошло не так. Не нашла. Зато нашла три производства с удобными для меня складами, до которых я могу доехать, и красивущими цветами.
Первые продавали от 100 кг на ткань/цвет, вторые — от 300 кг. То есть на платье одного цвета мне пришлось бы купить как минимум 100 кг, то есть примерно 280 метров футера. Это (очень приблизительно, конечно) 560 платьев одного цвета. К этому меня жизнь ещё не подготовила. Поэтому я схватилась за третий вариант, где можно было купить из наличия ткань от одного рулона — в одном примерно 27 кг. Я просто взяла три: один для однотонного розового, один для красного и один для того, что с цветами.
Немного циферок, во сколько мне что обошлось на этом этапе :
1. Регистрация товарного знака: 12 тыр за услуги + 23 тыр за пошлины.
2. Ткань (футер 81 кг + кашкорсе на манжеты и горловину 6 кг): 54 тыр.
Параллельно с этим я оформляла документы и думала, нужен ли мне какой-то бренд. Но это же одежда! Разве можно её производить и продвигать под ИП Иван Иваныч Иванов? Мне показалось, что это как-то некрасиво. И я придумала слово, которое как будто ни с чем не ассоциируется, но звучит приятно. А примерное начертание для логотипа подглядела у новой станции метро «Окружная» — оно меня так зачаровало, что я пару поездов пропустила, любуясь.
Дальше было окрашивание, изготовление наклеек и пошив самих платьишек)
Показать полностью
1
ТикТок мог быть русским
или как мы продолбали свой первый стартап
Привет! Меня зовут Лев Клебанов. Расскажу, как в 2015-м мы с друзьями делали первую в мире платформу для видеочелленджей. Как с нейросетями вместо мозгов мы заработали первые деньги и провели чемпионат мира за 100к деревянных. Обо всём этом ниже.
Идея-Которую-Нельзя-Называть
Итак, 2015-й. Я менеджер проектов и потихоньку схожу с ума от рутины заказов для крупных банков. Вот тут 👇 Может, даже кто-то узнает местечко =)
34 часа без сна, из них 31 час работы – мой антирекорд
Имея кучу друзей-айтишников, логично было замутить какой-нибудь IT-бизнес. Оставалось найти идею. В то время видеоконтент становился всё более популярным, за это я и зацепился.
Что, если создать платформу для челленджей, где можно бросать видеовызовы другим людям?
Тогда как раз жёстко хайпил Ice bucket challenge, где люди на видео обливали себя водой со льдом. Мне хотелось многократно повторить его успех, поставив дело на поток.
Изначально я представлял это с уклоном в треш-контент в духе “смотрите, как я далеко пропрыгал на тазике по лестнице”. TikTok, который спустя пару лет круто раскроет тему челленджей, на тот момент еще не существовал.
Закинул мысль своим друзьям. В итоге нам показалось перспективней сделать платформу, на которой можно устраивать не дичь, а адекватные онлайн-соревнования — самим или под началом каких-нибудь крупных брендов вроде RedBull.
Тогда на пике были шоу вроде “Минута славы”, в соцсетях многие компании проводили свои видеоконкурсы. Но процесс сбора заявок и отбора участников был довольно муторным. По сути, конкурс приходилось пиарить на каждой площадке с нуля, а потом собирать ссылки и ролики участников по всему интернету.
Макдональдс устраивает конкурс на лучшее исполнение песни про булочку с кунжутом.
Мы хотели сделать платформу, где можно запустить челлендж “под ключ”. И что не менее важно, со временем на платформе должна была собраться своя активная аудитория, участвующая в разных соревнованиях.
Идея нам настолько понравилась, что мы сразу решили – её нельзя никому рассказывать, а то украдут! Да даже не будем общаться с потенциальными клиентами-брендами, пока не выкатим работающий продукт!
С участниками челленджей мы тоже не общались – они же и так участвуют в конкурсах, значит и в наш их можно будет привлечь. Вместо всех этих пустых разговоров, ныне зовущихся custdev’ом, мы решили просто начать. Сделать сервис и запустить первый конкурс под нашим брендом – показать, как же всё круто работает.
Just do it, понимаешь?
Это я готовлюсь резко стать долларовым миллиардером
Сделаем быстро, но не сейчас
Представление о стартапах у нас было ну очень приблизительное. В духе “Пацаны с универа в Калифорнии собрались и накодили что-то крутое и масштабное”. Да, еще мы слышали, что надо делать MVP. Ну, базовая версия, так ведь?
По работе у всех был плотный загруз, поэтому решили все вместе взять отпуск осенью и улететь на Кипр – у Кирилла там как раз был уютный домик. Цель поездки – сделать MVP.
Предварительно обсудили концепт – это будет сайт и мобильная аппка со списком конкурсов и видеороликами. Ролики можно оценивать как по лайкам, так и по оценкам жюри, также можно настраивать этапы отбора.
Бэкенд решили делать на Django. Для базы данных взяли знакомый нам Postgresql. С фронтендом тоже долго не думали – jQuery тогда еще был на коне. Ролики решили заливать на Vimeo, потому что на YouTube нельзя вставлять свою рекламу.
Оставалось понять, как мы всё это сделаем. Сюрприз-сюрприз: классических frontend/backend/mobile разработчиков среди нас почти не было, поэтому каждый взял тот кусок работы, который хотел.
Слева направо:
Я – менеджер проектов и экс-системный аналитик. Беру на себя руководство и бэкенд.
Леша – еще один системный аналитик. Ответит за Javascript.
Паша – разработчик хранилищ данных. Будет пилить приложение под Android.
Кирилл – айтишник, который ищет себя. Займется аппом для iOS.
Дима – разработчик BI с небольшим опытом в дизайне и верстке сайтов. Ну хоть тут ничего придумывать не надо.
Спасало, что у всех нас был базовый опыт разработки со школы и универа.
Кипрская школа программирования
Наш высадка на остров выглядела так.
1-й месяц: все сидят разбираются с новыми технологиями. Дима поехать с нами не смог и ваяет дизайн в свободное от работы время. Пашу тоже постоянно дергают по работе, он пытается выживать в стиле “поспим на том свете”.
Павлик работает в режиме многозадачности
2-й месяц.
Паша улетает домой, продолжает кодить оттуда.
Леха проигрывает драку с волной и тоже летит лечиться.
Кирилл к этому моменту понимает, что программирование ему не заходит, и покидает команду проекта.
Дима заканчивает дизайн основных блоков и начинает верстать первые страницы.
Я запиливаю основу бэкенда, ловя дикий кайф от Python и Django. Развернул инфраструктуру в AWS – это такой навороченный облачный хостинг с блекджеком и Джеффом Безосом.
Классно, интересно, но по итогу MVPшка не готова, цель не достигнута.
Один из ранних макетов того, что должно было получиться
Боже, как мы готовились к успеху!
Вернувшись в Россию, мы договорились собираться каждую субботу и фигачить плечом к плечу.
История начинала безмерно растягиваться. Играли роль и отсутствие опыта с применяемыми технологиями, и загруз на основной работе, но главная причина – мы делали тонну лишнего.
Так, мы запилили поиск по сайту, чтобы пользователь не потерялся в нашем море контента.
Я делал систему кеширования, чтобы выдержать наплыв пользователей, если мы сразу завирусимся.
А еще у нас была сделана нейросетевая модерация видео для взрослых, чтобы к нам в систему вдруг не залили обнаженку. Переживали, что при ручной проверке не справимся с наплывом участников…
Сколько у нас было к тому моменту роликов на платформе? Ни одного, Карл! =D
Модерировать видео для взрослых? Да легко! Когда видео заливается на S3-хранилище, триггер будит Lambda-функцию, которая с помощью ffmpeg нарезает видео на кадры каждые 5 секунд и заливает их в AWS Rekognition. Если нейросеть выявляет подозрительное, то модератору приходит e-mail и видео ждет ручной проверки. Если нет, то сразу система заливает ролик на Vimeo. Итого: 4 рабочих субботы потрачены с невероятной пользой для бизнеса.
Мы нещадно продолжали жечь свои выходные на проект.
Спустя время из команды отвалился Паша, который делал Android-приложение – не вкатила ему мобильная разработка. Вселенная пыталась сказать нам: “Пацаны, ну не нужно вам сейчас делать аппы, хватит и сайта”. И мы таки вынули беруши с уходом Павлика ¯\_(ツ) _/¯
В общем, прошло 9 месяцев со старта работ – женщина бы уже успела родить. Мы? Делаем MVP.
Деньги надо?
И тут к нам обращается ОДНА крупная компания. И ей срочно нужно провести видеоконкурс с тысячами участников. И её стандартный подрядчик отказался ей помочь. И по счастливой случайности она вышла на нас.
БИНГО.
Нужно было сделать сайт конкурса плюс всю систему управления контентом, включая подгрузку данных о роликах из Excel-файлов.
Заказчик хотел разместить конкурс на своем домене и с весьма специфичным дизайном. Поэтому речь шла не о запуске конкурса на нашей площадке, а об использовании нашей технологии “под капотом” разработанного на заказ сайта.
И все же мы были в восторге.
Да мы бы даже бесплатно всё сделали, лишь бы проверить ядро нашей системы в действии.
Дима выступал для заказчика менеджером, так как именно с ним изначально завязалось общение. При этом он оставался нашим дизайнером и верстальщиком. Однако заказчик в упор отказывался принимать, что менеджер может быть еще и дизайнером. Пришлось нам попросить одного друга (который вообще-то программист) посидеть на встрече и покивать с умным видом. А делал дизайн в итоге все равно Дима =D
В итоге за 12 дней мы всё сделали и таки подзаработали. В моменте это ощущалось как быстрые деньги. Но в реальности, конечно, они до сих пор самые медленные в моей жизни =)
И все же мы были довольны. Особая гордость – первая созданная нами система проработала более года вообще без поддержки. А когда, наконец, сломалась, я зашел (пароли, конечно же, никто не менял) и поставил на расписание процесс очистки, который ранее забыл включить – все продолжило работать как часы.
Бросить нельзя уволиться
Окей, протестили свой бэкенд за чужой счет. А что дальше то?
Я понял, что с нашими бешеными скоростями проект может заглохнуть, не доехав до старта. Предстояло не только доделать техническую часть, но и собственно организовать первый конкурс, заняться его продвижением – задач было еще навалом. Да еще и Лешу так напрягли по основной работе, что ему временно было совсем не до конкурсов.
Я пообещал себе, что точно доведу проект до запуска, а дальше посмотрим. Уволился с работы.
Уехал в тихое место на севере Тайланда, чтобы ничего не отвлекало. И все двигалось весьма бодро, пока я не сел на байк и не сломал ногу.
Танцуют все!
Я прилетел в Россию, врачи поставили мне внутрь кости в ноге металлический стержень. Возвращаюсь к работе в режиме росомахи.
Платформа уже была почти готова к запуску. Решили, что будем делать конкурс танцев. Ну а что еще может делать человек со сломанной ногой?
Формат — в духе танцев на ТНТ, только онлайн. Танцоры – открытые и отзывчивые люди, поэтому подумали, что привлечь их к чему-то новому будет проще.
Мы хотели заявить себя как международную площадку, поэтому назвали конкурс Street dance planet и решили делать его сразу на весь мир.
Выделили бюджет: 50к на призовые, 50к — на маркетинг и прочие расходы.
Участие для всех бесплатное.
Я оформил англоязычную страницу в синей запрещенной соцсети и русскую в VK. Наконец-то предстояло начать активно общаться.
Я писал танцорам везде, где только мог. Потом в довесок настроил таргетинг. Бюджет и ставки у нас были маленькие, поэтому реклама активно наливала нам людей из бедных стран – в основном из Африки и Азии.
Здравствуйте, я вас по телевизору видел
Помимо участников, важно было найти судей для конкурса. Я хотел жюри из разных стран и разных стилей. Первая судья вызвалась помочь бесплатно. Это была хореограф из Аргентины Agustina Cumba, команда которой регулярно ездила на финал Hip Hop International в Америку. Отличный старт!
Также я активно написывал крутым российским танцорам. Моей мечтой было заполучить в состав жюри Алену Двойченкову, которая покорила меня своим бомбическим выступлением на Танцах на ТНТ.
Я написал ей письмо, но две недели ответа не было. Я уже не рассчитывал на успех, как приходит сообщение – Алена с радостью поучаствует. Опять же, человек вызвался помочь нам просто так, от души поддержать бесплатный конкурс для всех желающих. Я танцевал от радости – сорри, тут обойдемся без видео =)
К таким прекрасным девушкам в жюри хотелось добавить какого-то классного парня. А что может быть более мужским направлением, чем брейк-данс? Я раскопал какой-то старый рейтинг би-боев и начал писать всем подряд. Большинство ребят игнорировали меня либо сразу, либо после первых фраз.
И все же Thiaz Lopez a. k.a. bboy Thesis из Америки, который был где-то на 12-м месте этого древнего рейтинга, ответил с интересом. «Так как вы не мои друзья, и я вас не знаю, дайте хотя бы какое-то небольшое вознаграждение – например, 250 баксов. ” Я согласился. Написал в наших соцсетях, что третьим судьей будет Thesis. И тут начали сыпаться сообщения в духе »чегоооооооо??? ВЫ КАК умудрились вообще????!” Оказалось, что за пару месяцев до этого Thesis выиграл самый престижный баттл в мире и был действующим чемпионом мира по брейк-дансу. А я был даже не в курсе =D
В общем судьи для ноунейм площадки получились просто отпад, до сих пор не верится.
Где же порно? =(
В итоге нам удалось собрать 110 видео из 54 (!) стран мира. Было очень обидно, что никто не залил порно — мы же такую систему модерации навернули!
Тем не менее, не все прошли проверку – кто-то присылал групповые танцы, хотя в условиях было одиночное выступление. Кто-то заливал что-то странное. В итоге прошли не все (на ютуб их перенесли, чтобы не потерять).
Победила у нас в итоге девочка брейкер
Уровень выступлений был далеко не топовый – сказывалась небольшая сумма призовых, слабый PR и неизвестность площадки. Но все же поставленная задача была выполнена, мы показали систему в действии. А главное был очень крутой фидбек и от участников, и от судей. Нам писали ребята из Руанды, что у них нет даже зала, они танцуют прямо на улице. Они записали видео на единственный в их компании телефон с камерой и возможность получить обратную связь от танцоров мировой величины было для них чем-то невероятным.
Такие сообщения было очень приятно читать. Очень. Но…
Я сгорел
Вроде бы вот оно – мы запустили платформу, которую делали 2 года(!), можно идти продавать. Но мне становилось нехорошо при мысли продолжать.
Я через нехочу немного подергался, пописал брендам и блогерам, которым могло бы быть интересно проводить у нас конкурсы для своей аудитории. Успеха не было, но, откровенно говоря, я и не сильно старался.
Решил взять небольшую паузу – поехал в Будапешт на месяц, где занимался помощью отцу с его научной работой. Одновременно я читал Lean startup и слушал стэнфордский курс лекций от Y Combinator. Ловил один фейспалм за другим. Сколько времени можно было бы сохранить, если бы я узнал все это до, а не после.
Увы, через месяц отторжение к проекту никуда не ушло – я четко осознал, что это просто не мой продукт. Я не тот человек, который участвует в видеоконкурсах и интересуется ими. Ну разве что танцы на ТНТ =D
Вместо того, чтобы создавать что-то, что я считаю важным, я просто попытался поймать тренд и заработать денег.
И это даже не то чтобы плохо. Возможно, если бы мы быстрее получали результаты, мое отношение было бы другим. Но тогда я понял, что просто не готов продолжать этим заниматься. Остальные ребята тоже не горели желанием развивать проект, и в итоге это все просто сошло на нет – сервис мы отключили. The end of the road.
На случай изобретения машины времени
Что можно было сделать иначе? Примерно всё, но вот основное:
Пообщаться с брендами на старте, узнать их проблемы при организации соревнований. В цифрах посчитать, кто и сколько готов платить за решение этих проблем.
Не бросаться в программирование очертя голову, а попробовать сначала провести челлендж “на коленке”. Поговорить с участниками разных конкурсов, узнать их мотивацию, проблемы и впечатления от таких конкурсов. Понять, сможем ли мы собирать сообщество вокруг наших мероприятий, сколько это стоит и какой даёт охват.
Решать проблемы по мере их поступления. Делать разработку только в том объеме, который необходим для текущих потребностей (а сейчас еще многие вещи можно сделать с помощью no code).
Постараться сразу найти спонсоров и PR-партнеров для первого конкурса, чтобы не вкладывать свои деньги в призы и продвижение, либо вкладывать меньше. Мы договорились с крутыми судьями, под такие имена можно было точно кого-то найти.
Жизнь после проекта
У ребят все в порядке. Леша вырос до Head of digital transformation в банке. Дима – Head of BI в крупном дистрибьюторе. Паша был главой аналитики в Делимобиле, а теперь в Movavi. Кирилл пошел в офлайн-бизнес и развивает сеть аптек.
Я поехал в Израиль поучиться на лайф-коуча – подумывал сделать IT-продукт в этом направлении, но не случилось. Там же закрепил полученные в стартапе знания, сдав экзамен на архитектора AWS.
Вернулся в Россию и пошел в Яндекс.Погоду продакт-менеджером, чтобы прокачать свои навыки работы над продуктом.
В Погоде мне понравилось. Развивать массовый b2c продукт было куда интереснее, чем пилить один b2b проект за другим, как было на предыдущих местах.
Но желание сделать что-то свое никуда не исчезло, и в 2020м началась новая история – я создал поисковик жилья HomeBro, привлек полмиллиона пользователей и ушел из Яндекса. Про это я уже подробно рассказывал =)
Как вы считаете, актуальна была бы такая платформа видеоконкурсов в 2023ем?
Показать полностью
12
4
Заботимся о клиентах и зарабатываем больше
Сегодня расскажем про то, как забота о клиентах влияет на деньги в кармане.
Представим, Тома решила купить прикольную мягкую игрушку ручной работы для сестрёнки. Она нашла мастера в инсте, посмотрела её работы, увидела подходящий вариант и пошла в директ, чтобы сделать заказ. Мастер ответила через несколько часов, неохотно порекомендовала пару вариантов игрушек и практически тут же выставила ценник и способы оплаты. Путь Томы в этом случае выглядел как-то так:
Что в этом пути плохого для продавца:
— Она дала окно в 6 часов, пока Тома ждала ответ. Этого времени сверхдостаточно, чтобы выбрать кого-то из конкурентов. В нашем примере всё сложилось круто и Тома дождалась ответа, но на практике так бывает редко.
— Она не дала Томе персонализированного сервиса, ради которого захочется возвращаться.
А теперь другая ситуация, где Томе ответили в течение 5 минут, спросили, сколько сестрёнке лет, узнали её интересы, любимый цвет и помогли с выбором. А ещё вместе с игрушкой положили открытку с каким-нибудь приятным пожеланием. В таком случае путь Томы выглядит как-то так:
В обоих случаях результат одинаковый — игрушка, которая понравилась сестрёнке. Но первый мастер оставил у Томы неприятный осадок, а ко второму мастеру наоборот возрос интерес. Это дополнительный, но не менее важный результат, к которому пришла вторая мастерица, потому что в конечном счёте деньги в кассу приносят именно Томы, а не довольные дети.
Дело в мелочах
В крупных да и не только компаниях есть термин «клиентоориентированность». Это умение вовремя определить потребности и желания клиентов, чтобы удовлетворить их с максимальной пользой. В идеале — превзойти ожидания и вызвать вау-эффект.
Например, Томе была приятна не только позитивная реакция сестры, но ещё и изначальная заинтересованность мастера и помощь в покупке. Примерно такой же приятный эффект происходит, когда приносят чашку кофе в перерыве между первой и второй бьюти-процедурой. Или ставят бутылку огуречной воды на каждый стол в ресторане. Даже маленькая открытка с правилами стирки шёлкового комплекта, полученная вместе с заказом — это кайфово и с заботой.
Все эти мелочи, которые происходят во время взаимодействия покупателя и продавца, влияют на заработок, потому что:
Клиент, который удовлетворён сервисом, будет активно рекомендовать услуги и товары человека или целой компании. То есть запустит сарафанное радио, которое позволит получить новых клиентов без увеличения затрат на рекламу.
Удовлетворённый клиент начнёт покупать больше и чаще и приходить за продуктом именно к вам. Например, Тома может начать собирать для своей сестрёнки целую коллекцию или купить подарок кому-то ещё.
Довольный клиент меньше думает о стоимости товара или услуги, а соответственно, готов в разумных пределах платить за них дороже. А ещё он с большей готовностью попробует и другие ваши продукты.
Учимся думать о клиентах
Чтобы выделяться среди конкурентов, не обязательно тратить много времени, денег и сил — дальше речь пойдёт о мелочах, которые может позволить себе каждый.
До начала работы
Сделайте так, чтобы клиенту было довольно просто понять, кто вы, что вы делаете, сколько это стоит и как с вами связаться. На этом этапе важно понимать, что люди разные — одни обожают разглядывать инсту вдоль и поперёк, а вторые не любят тратить на это время и силы и хотят видеть всё и сразу на единой страничке. Одним пофиг, куда писать, а другие могут отвалиться просто потому, что им неудобно переписываться в директе, а выбрать другой способ связи им не дали. Всё это нужно учитывать, чтобы не терять ни тех, ни других.
Вот так выглядят аккаунты продавцов, которые теряют чуть ли не половину клиентов до старта работы с ними:
А вот так выглядит аккаунт, который пытается удержать всех и сразу, и сохранить максимальное число потенциальных клиентов, попавших на страницу:
Так и проявляется та самая забота — вы даёте клиентам выбор, а не ограничиваете их. Как следствие, вы становитесь удобными для всех потенциальных покупателей и сокращаете отвал.
Понимаем, что на втором примере может оттолкнуть слово «сайт» — потому что это что-то сложное, большое и дорогущее. Но на деле такие сайты нужны не всем. Для того чтобы передать суть вашей работы и указать все возможные контакты, хватит сайта-визитки. Его не сложно сделать самому, и стоить он будет в разы дешевле сайта на заказ.
Рекламная пауза
Если вы из тех, кто не планирует тратить кучу времени, сил и денег на сайт — можете попробовать бесплатно создать свою визитку на profeat.site. Сайт-визитку можно сделать самому с нуля, а можно воспользоваться готовыми шаблонами и не париться. В шаблонах уже продумана продающая структура, а вам останется только внести свою информацию.
Наши читатели могут месяц пользоваться премиум-тарифом бесплатно и тестировать разные визитки, тыкать на любые кнопки и пользоваться всеми плюшками сервиса. Для этого скопируйте и отправьте Телеграм-боту фразу «Я читатель журнала „По ходу разберёмся“. Хочу бесплатный месяц», и дело в шляпе.
Создать свою визитку
Во время работы
Есть базовые правила взаимодействия с клиентом, которые помогут создать репутацию крутого исполнителя. Мы уже писали о них в статье про то, как возвращать клиентов на повторные покупки. Грех не повторить и здесь, так как они применимы для любых сфер:
Узнайте всю информацию, прежде чем брать заказ. Уточняйте сроки, слушайте пожелания или предлагайте свои варианты. Задавайте дополнительные вопросы, которые помогут лучше сформулировать суть задачи. Объясните клиенту, как будет строиться весь цикл работы.
Поддерживайте связь. Рассказывайте, на каком вы этапе, а также своевременно отвечайте на вопросы. Постоянное общение с клиентом даёт понять, что специалист ответственный. Людям приятно и спокойно взаимодействовать с такими профессионалами.
После работы
После выполненного заказа или закрытого проекта можно сделать так, чтобы клиент захотел вернуться к вам снова. А для этого:
Собирайте обратную связь. Комментарии по поводу вашей работы помогут вам становиться лучше и понимать клиента больше. Плюс большинство людей любят, когда спрашивают их мнение.
Ведите клиентскую базу. Записывайте куда-нибудь имена, фамилии, дату рождения, контакты людей, которые когда-то у вас что-то покупали. Также фиксируйте предпочтения клиента, несогласия, особенности прошлой сделки. Был ли он рад или, наоборот, чем-то недоволен. Так клиентов можно будет поздравлять с днём рождения, предлагать какие-нибудь скидки или что-то ещё.
Напоминайте о себе. Например, у Томы могут через месяц спросить, всё ли хорошо с игрушкой, не испортилась ли после стирки и так далее.
Предлагайте помощь с другими задачами. Например, за небольшую стоимость, можно отправить игрушку обратно мастеру, чтобы он привёл её в порядок. Хорошенько почистил, пришил глаз или что-нибудь ещё.
Предлагайте персональные условия работы. Это может быть промокод на следующую покупку или заморозка цен для постоянных клиентов.
Короче
Людей интересует не только покупка качественного товара или услуги. Все мы хотим, чтобы и общение с продавцом не стало для нас дополнительным геморроем. Хотим, чтобы с нами обращались хорошо, а лучше отлично. Клиентоориентированность — она про это, про адекватное и заботливое взаимоотношение взрослых людей.
Это не значит, что нужно сажать клиентов на шею и бегать с горящей задницей туда-сюда в попытках закрыть все их хотелки. Но это совсем другая история.
Что ещё почитать:
Показать полностью
5
Про закупки матом. На чём теряют шансы новички
Продолжаю про закупки матом. Заходит такой ИП с тремя сотрудниками в штате на площадку, смотрит идущие закупки и выбирает тендер на 50 миллионов. Ясен же хуй, надо ставить перед собой амбициозные задачи.
На той стороне сидит закупщик, которому хер пойми кто без опыта просто не всрался в его ответственной закупке. Поэтому он подумал заранее и установил такие требования, чтобы в закупку попали только компании, которые уже поставляли что-то похожего объёма. Ну или хотя бы с опытом чего-то примерно такого же. Ну или хотя бы не сегодня созданные. Или с таким набором документации, который за время подачи заявок будет тяжело собрать, если это первые разы и всё не лежит готовое. Или с такими требованиями к специалистам, что получить сертификаты без огромного опыта просто никому не придёт в голову. Вариантов много.
Поэтому первые тендеры — как первая работа. Для нормальной нужен опыт. Сначала придётся немного побыть стажёром. То есть тем, кто не разобрался, думает, что войти невозможно, потому что душат лицензиями.
Если ты мелкий предприниматель без веера лицензий, подтверждённого опыта и суперквалифицированных сотрудников с кучей дипломов на 50 лет обучения и сертификатами на товар — ебать ты лох, но таких 86% рынка.
Первые три процедуры вообще лучше всего брать мелкие и без особых требований. Агрегаторы закупок собирают такие вещи, где видно процедуры, не требующие подтверждённого опыта и лицензий, в которых может участвовать каждый.
Да, лично ты тоже можешь войти в простую закупку. Их для тебя там заботливо собрали и разложили. Осталось только пойти и попробовать выиграть одну выше себестоимости — и будет и счастье, и что потом показывать другим заказчикам. Первые разы надо тренироваться и не стараться заработать миллиард сразу. Это как первые свидания: через несколько уже становится понятно, какова процедура и как готовиться.
Начало про закупки матом здесь. Ссылки на агрегатор тут не будет, потому что вы меня тогда запиздите ногами за рекламу. Поэтому вот ссылка на мой канал, а в нём уже есть эта ссылка и другие полезные вещи.
Показать полностью
1
Стратегия «нишера»: почему конкуренция заставит компании подстраиваться лично под вас
"Ты уникален, бро!" - вот что сейчас хочет внушить клиенту каждый бизнес. Ведь конкуренция во всех отраслях растет, а доходы клиентов - не особо. Поэтому компании всё чаще делают ставку на нишу. В этой статье разберем, что такое “конкурентная стратегия ниши”, в чем ее фишка, и как она будет влиять на жизни всех нас.
Вероятно, вы слышали про сравнение рынков с разноцветными океанами. Если есть возможность запасть потребителю в самое сердечко без бодания с сильными конкурентами, то океан называют “голубым”. В идеальном мире для достижения успеха нужно находить именно такие рынки. Если же вместе с вами за потребителя уже борются несколько (или дофига) игроков с добротными продуктами, то океан именуют “алым”. На таких рынках конкурировать дорого, сложно, и вообще не рекомендуется (разве что вы любитель острых ощущений).
Этот хитрый парень по имени Чан Ким явно кое-что знает о бизнес-стратегиях - ведь он написал целую книгу про “стратегию голубого океана”.
Но что если я скажу вам, что “алые” океаны - это для детишек? А сейчас будет настоящий adult-контент.
Не секрет, что прямо сейчас мировая экономика далека от своего оптимального состояния. Пока регуляторы и аналитические агентства соревнуются в пессимизме относительно прогнозов экономического роста, компаниям нужно понять, как жить дальше. Для этого они переосмысливают свои стратегии и продукты. Ведь одно дело вести борьбу за клиентов на “восходящем тренде”, когда доходы населения растут, и регулярно возникает новый спрос. И совсем другое - сохранять свои позиции (или, чего уж мелочиться, расти!) на высококонкурентном рынке, где совокупный спрос сокращается или в лучшем случае топчется на месте.
Примерно так чувствует себя руководитель направления типичной компании, когда начальство поставило ему цель “вырасти в три раза” в 2023 году.
Это уже не алый океан. Это, черт возьми, лавовый поток после извержения Кракатау! И именно в такой ситуации многие компании из самых разных отраслей обнаружили себя прямо сейчас.
Разумеется, любая рецессия не навсегда, и после спада будет рост. Но ближайшие “икс” лет (“икс” - потому что никто не знает точно, сколько именно) компаниям придется искать весьма творческие бизнес-решения.
Но есть и хорошая новость - такие решения существуют! Одно из них - фокус на нишевых продуктах. Это целая отдельная стратегия конкурентной борьбы, и в этой статье мы обстоятельно промоем ей косточки.
Лайфхаки конкуренции, или как влюбить в себя клиента, когда у него становится меньше денег
Начнем с вопроса на засыпку. Как вы думаете, что делает подавляющее большинство потребителей, когда становятся чуть беднее?
Для начала, они грустят и начинают покупать пакеты молока по 950 миллилитров вместо 1 литра (привет шринкфляция).
Примерно так выглядит сферическая шринкфляция в вакууме. Еще это явление называют “даунсайзинг” (я еще слышал “сжимфляция”, но такие шедевры художественных переводов я с вашего позволения использовать не буду).
А потом потребители делают одну важную вещь. А именно - мысленно (или вполне буквально - карандашиком на листочке или в планировщике на смартфоне) делят свои траты на три большие категории:
Первая - то, без чего в целом можно обойтись. Допустим, вы любите перед работой испить капучинку в ближайшей кофейне. Кофеманы со мной поспорят, но если честно, эту трату легко можно не делать. Ведь бесплатный фильтр-кофе из офисного автомата тоже сойдет (а еще лучше пить воду, вода - это жизнь!).
Вторая - то, без чего обойтись не получится, но можно найти более дешевый аналог или замену. Покупали сырную нарезку на завтрак? Но ведь на кухне всегда есть нож! Да и Сяоми теперь не “топ за свои деньги”, а просто топ.
Третья - то, без чего обойтись нельзя. Или если все же можно, то очень не хочется. Настолько не хочется, что даже после утяжки всех поясов потребитель найдет на это копеечку.
Задача большинства компаний прямо сейчас - сделать так, чтобы их продукт оказался в третьей категории.
Разумеется, в третью категорию автоматом попадают продукты первой необходимости - лекарства, базовая одежда и техника, основная продуктовая корзина и все такое.
На всякий случай напоминаем: понятие “предметов первой необходимости” у всех разное, единого правильного ответа тут нет!
Но если ваш продукт не первой необходимости (что скорее всего), то остается лишь один способ - нужно повышать лояльность потребителя. То есть делать так, чтобы ваш продукт воспринимался не просто как “неплохой-модный-молодежный”, а как любимый.
В общем и целом, есть три способа этого добиться. Умные дядьки-экономисты еще называют это “конкурентными стратегиями”:
Первый вариант - сделать уникальный крутейший продукт, который на голову сильнее конкурентов. Такой продукт будет пользоваться спросом даже на гиперконкурентном рынке. Даже если этот рынок стагнирует, а доходы населения не растут. Но есть одна проблема - это капец как непросто, и удается только избранным. Иначе все бы так делали, а потом радостно считали денежки.
Второй - стать лоукостом. Популярный вариант такой стратегии - лидерство цен. Это когда хардкорно оптимизируешь все что только можно, за счет чего добиваешься самого привлекательного ценника без ухудшения базовых потребительских свойств товара. Типичный пример - это когда шоколадный батончик продолжает быть сладким и вкусным, а за пальму в составе и дешевую упаковку извиняйте, лоукост есть лоукост.
Третий - применить все свои навыки конкурентной фокусировки. Или, иначе говоря, уйти в нишу.
Это Майкл Портер - крутой и умный дядька-экономист, который четче всех пояснил за три конкурентные стратегии (в общем, база-основа). На фото он как бы показывает, как именно нужно брать и фокусироваться на нише.
Если ваша компания - брутальный альфач, то для вас есть еще четвертая "читерская" опция. Забить на все нормы приличия и залить рынок маркетинговыми бюджетами. Тоже вариант, но не будем забывать, что сейчас не самые простые экономические реалии. Так что у компаний подсчитан каждый рубль, доллар и даже тугрик. К тому же, подобные шорткаты нам не интересны, потому что мы здесь собрались, чтобы отыскать работающие лайфхаки конкуренции, а не прожигать бабло.
Что такое ниша - в чем ее смысл, и с чем ее едят
Давайте для начала обозначим, что мы имеем в виду под словом “ниша”.
Ниша - группа потребителей, одна или несколько характеристик которой СУЩЕСТВЕННО отличаются от других групп.
Помимо ниш есть сегменты. Сегмент больше ниши и покрывает более значимую группу потребителей с неким признаком. Но в рамках этой статьи мы их разделять не будем, т.к. для нас важно значимое отличие от остального рынка, а размер пирога второстепенен.
Как вы заметили, водораздел ниши от остального рынка происходит по какому-то параметру (или совокупности параметров). А значит, потребители внутри одной ниши имеют что-то общее. И это “общее” будет очень сильно отличаться.
Наглядный пример того, как можно найти свою нишу путем дифференциации от остального рынка (или когда весь рынок - это обычные батоны, а вы на нем сладкая булочка).
Допустим, представители ниши могут быть одного возраста, одной социальной группы, иметь одно и то же увлечение или профессию, ну и так далее.
Из этого “чего-то общего” вытекает определенный запрос к продукту. Причем нишевый запрос гораздо более конкретный, узкий и даже точечный. А значит, продукт для ниши имеет куда больше шансов филигранно выстроить свое ценностное предложение так, чтобы наиболее эффективным способом отработать этот самый запрос.
Ценностное предложение (Value proposition, VP) - ясное, четкое и однозначное изложение преимуществ, которое получит потребитель при приобретении или использовании вашего продукта. Иначе говоря, это то, как ваш замечательный продукт улучшит жизнь потребителя.
VP - “сердце” продукта и фундамент любой продуктовой стратегии. Иногда VP путают с позиционированием - это близкие штуки, но не одно и то же.
Чтобы ценностное предложение запало в душу потребителю, оно должно:
Решать его проблему (желательно какую-нибудь очень важную и болючую). Продукт может это делать за счет определенного функционала, фич и инструментов. Допустим, в банкинге это может быть особенная служба поддержки, готовая помочь разрулить специфические вопросики.
Либо же, наоборот, давать пользователю “суперсилу”. В таком случае можно сфокусировать ценностное предложение на дополнительных преимуществах и разных уникальных плюшках. Продолжая на примере банкинга, это может быть программа лояльности с кэшбэком в весьма экстравагантных категориях.
Клиенты программы лояльности Etihad могут за мили дать имя аж целой звезде. Как тебе такая привилегия, Илон Маск? Впрочем, перебарщивать с оригинальностью тоже не стоит - потребителю нужна ценность, а не цирк с конями.
Помимо шортката к сердцу потребителя за счет персонализации, ниша помогает убить еще одного зайца - защититься от эластичности спроса по доходу.
Дело в том, что покупательская способность клиентов внутри ниши может быть меньше подвержена внешнему влиянию, чем весь рынок.
Эластичность спроса по доходу - это экономический коэффициент, показывающий, насколько сильно человек сокращает траты при падении своего дохода на определенную величину денежек (и наоборот). Чем больше эта эластичность, тем сильнее сокращает (ну или наращивает).
Большинство потребителей имеют высокую эластичность спроса по доходу. Но в рамках ниши отдельные потребности и ценности могут весьма странным образом выходить в авангард. И чтобы их удовлетворить, потребители внутри ниши всегда найдут копеечку (иногда даже достанут ее из самых потайных закромов).
Поэтому нишевому потребителю может быть относительно наплевать на кризисы, рецессии и прочие малоприятные реалии нашей жизни. А значит, сильные нишевые продукты могут подстраховать компанию от внешних потрясений (при этом принося высокую ценность потребителю - так что тут все честно).
Расхваливая нишевую стратегию (весьма заслуженно), нужно сказать пару слов и про ее недостатки.
Конечно, если бы выход в нишу был легкой прогулкой без рисков, то все компании бы только по нишам и сидели.
Главный недостаток ниши - это ее ограниченная емкость.
И из этого вытекают два тревожных следствия:
Повышенный риск. Что делать, если на ваш и так скудный рыночек завалится сильный и богатый конкурент? (спойлер: продаться ему). Также может быть ситуация, когда произойдет какое-то специфическое для этой ниши событие, которое сильно навредит спросу. Допустим, всемогущая государственная машина может взять и прикрыть вашу уютную полянку!
Например, полтора года назад китайское государство отшлепало рынок онлайн-образования - онлайн-репетиторов для школьников тупо запретили. Так что котировки некоторых компаний рухнули на 95%, да так и не восстановились (см. грустную красную стрелку).
Ограниченность масштабирования. Ваш продукт залетел в топы внутри ниши и вы хотите расти дальше? А некуда! Максимум, расширяться в другую географию, что в нынешних реалиях весьма непросто даже для "массовых" продуктов. Или делать новый продукт с другим ценностным предложением, но тогда, спрашивается, зачем было вот это все?
Итак, а теперь давайте разберем нишевые продукты на реальных примерах из одной конкретной индустрии.
Банки в нишах (нет, речь идёт не про погреб вашей бабушки!)
Итак, вы взвесили все “за” и “против” и поняли, что выход в нишу - ваш идеальный план-капкан. Теперь нужно понять: а как, собственно, найти эти самые ниши?
Конечно, я мог бы сейчас написать несколько заумных абзацев про конкретные практические шаги. Но вы и сами без меня отлично можете вбить в Гугл (или ChatGPT) запрос “стратегия выбора ниши” и почитать про принципы выделения сегментов, расчет их емкости, оценку уровня конкуренции через всякие индексы Герфиндаля и прочие безусловно интересные, но слегка нудные штуки.
Вместо этого давайте лучше наглядно продемонстрирую, что “нарезать ниши” можно по конкретным понятным параметрам.
Как я говорил, иллюстрировать нишевание мы будем на примере банкинга. Почему именно банкинг? В-первую очередь, потому что любые банковские продукты при всем их многообразии, по сути, дают клиенту всего две ключевых ценности - они либо дают доступ к чужим деньгам, либо позволяют комфортнее обращаться со своими деньгами. Поэтому на примере банкинга очень удобно отслеживать, каким образом форматы продукта, нюансы продуктового дизайна, отдельный функционал и фичи адаптируют эти две универсальные ценности для разных ниш. А во-вторых (ну ладно-ладно, это во-первых), мне сподручнее всего писать именно про банкинг, потому что я проработал в этой отрасли не один год, и кое-что про нее понимаю.
Итак. Пока вы невинный младенец в колыбельке, банковские продукты для вас не очень актуальны. Однако, как только вы начинаете учиться и ходить в школу, все меняется - на сцену выходит детский банкинг.
Для самых маленьких и чуть постарше
Компании отлично понимают, что формировать лояльность к бренду нужно с детства. Финансовые продукты - не исключение. Поэтому многие банки предлагают специальные карточки для детей. Чаще всего такие карты фокусируются на безопасности трат ребенка и удобстве контроля со стороны родителей.
Давайте на примере. Если бы вы жили в Чехии, то скорее всего у вас была бы специальная детская карта-брелок для школьников.
Карту-брелок Kolin выпустила ассоциации начальных школ Чехии в партнерстве с местным банком. Такая карта служит как кошельком для карманных расходов (оплата питания в школе, общественного транспорта и т.д.), так и пропуском в школу, а также билетом в библиотеку и даже пропуском в хранилище велосипедов - надеюсь, не чужих.
Когда ребенок становится взрослее, его полезно не только контролировать, но и учить обращаться с деньгами. А то вдруг потом повзрослеет и решит хранить все деньги в FTX.
На этой потребности выезжает продукт финтех-юнита страховой компании Ageas Group. Подросток в приложении имеет весьма продвинутый функционал для накопления по целям - он может создать финансовую цель, выставить сумму, срок и другие детали (допустим, накопить на PS5 к концу года). Таких целей может быть несколько, и деньги между ними можно разделять и перераспределять. Можно скинуть ссылку мамам-папам-тетям-бабушкам, тем самым лишив их головной боли выбора подарка. Помимо этого приложение даёт доступ к платформе с обучением финансовой грамотности и всяческому полезному контенту по теме (существенная часть которого еще и геймифицирована).
Важно! При разработке продуктов для ниши нужно привлекать и изучать настоящих представителей данной ниши. Иначе получится вот так:
Когда за разработку банковского продукта для подростков отвечал 50-летний руководитель отдела карточного бизнеса Семен Петрович.
Взрослея далее, многие молодые люди столкнутся со следующим этапом - выбором ВУЗа. Так уж повелось, что во многих странах бюджетное обучение развито так себе, поэтому за высшее образование нужно платить. И большой популярностью пользуются студенческие ссуды.
Однако новоиспеченным взрослым людям весьма стремно связываться с процентными продуктами (если, конечно, у них нет явных отклонений в развитии). Поэтому есть финтехи, которые поставили себе задачу буквально провести молодежь за ручку в дивный мир кредитов и ссуд (хех). Яркий пример - американский финтех-стартап Climb.
Climb построил здоровенную модель на основе больших данных, которая считает финансовый эффект студенческих программ и оценивает примерный доход выпускников после получения выбранной корочки, а также позволяет сравнить его с другими подобными. Это позволяет будущему студенту более трезво выбрать программу, на которую брать заемные деньги - посравнивать программы по разным критериям и прикинуть их окупаемость для себя любимого. И разумеется, Climb сразу же может выдать ссуду не отходя от кассы, ведь это в конце концов финансовый продукт.
Да, сложно отрицать, что это самый настоящий кредит с неиллюзорными процентами, который выдается молодым и неискушенным клиентам. Но раз студенческие ссуды берут в любом случае, то лучше иметь инструмент, который позволяет делать это более взвешенно и осознанно.
Профессиональная карта для профессионального водилы
Кризис кризисом, но необходимость зарабатывать бабло никто не отменял. Популярный и доступный для многих людей способ это сделать - подработка в такси. Когда-то, чтобы начать таксовать, надо было сначала приобрести специальную лицензию (в США она называется “медальон”, и в начале 2010-х ее стоимость доходила аж до миллиона баксов), а в современном цифровом мире для этого достаточно просто уметь водить и пойти запартнериться с агрегатором. (Ну, еще надо, конечно, выучить волшебную фразу “вообще-то у меня успешный бизнес, а таксую я для души…”)
Большинство таксистов хотят много и быстро зарабатывать, а меньше всего при этом они хотят париться за всякие финансовые нюансы. При этом классические банковские карточные продукты для них часто неудобны: приходится мириться с поступлением денег от заказов только на следующий день, банки то и дело норовят брать какие-то комиссии за поступления (эквайринг-шмэквайринг - вот это всё!).
Глядя на это, Яндекс решил залезть на банковскую поляну и предложить специальное финансовое решение для таксистов: что логично - с учетом того, сколько водителей зарегано у них в Яндекс.Такси/Uber. Спецкарта называется Яндекс Про (блин, такую возможность упустили назвать ее как-нибудь в стиле “Яндекс Газуй!!”).
Карточка оформляется в самом приложении Яндекс Про и сразу привязывается к профилю водителя прямо там, что упрощает отслеживание поступлений за заказы - не надо даже переключаться в приложение банка, чтобы увидеть зачисление средств. Сами деньги за поездку зачисляются моментально и без комиссии, что не может не радовать водилу.
В рекламе Яндекса сфоткан прямо такой ламповый хипста-таксист - сразу видно, что вот у этого точно есть успешный стартап, а баранку он крутит в качестве хобби!
Фокусировка на одной конкретной профессии здесь позволяет затюнинговать карту специальными фичами, которые будут востребованы именно у таксистов: например, 10% кэшбэка на топливо при оплате через сервисы Яндекса и так далее.
Вообще, такая “сегрегация” продукта по профессии позволяет очень круто подстроить его свойства под нужды конкретных людей. Главное при этом - удостовериться, что объем спроса внутри этой ниши достаточно большой. Ну то есть, условно, продукт для музейных экскурсоводов вряд ли взлетит чисто исходя из их количества. А вот с профессиональными водителями, которых в России миллионы, идея уже выглядит рабочей.
Богатые тоже платят
А вот и одна из самых лакомых ниш для многих компаний. Почему так? Пожалуй, выделю две причины, которые лежат на поверхности.
Во-первых, по мере роста благосостояния люди, как ни странно, склонны наращивать долю премиальных продуктов и услуг в своем потреблении. А в премиальные продукты, как известно, можно заложить более приятную для компании маржу.
Примерно так компании выстраивают ценообразование на премиальные продукты.
Вторая объективная причина - спрос премиального сегмента гораздо менее эластичен по цене. Если в тяжелые времена у обеспеченного потребителя на счете будут лежать 100 млн руб. вместо 200 млн руб. (или долларов, тут уж смотря на что у вашего продукта силенок хватит), то он вряд ли пересядет с Мерседеса на Хендай. И это очень важно, если мы уходим в нишу ради сокращения рисков колебания спроса.
Тем не менее, при работе в премиальном сегменте есть и определенные нюансы. Первый - весьма высокая конкуренция, ведь премиальщики - лакомая аудитория для большинства компаний. Второй - ультравысокие требования к продукту (уважаемые люди абы за что платить не станут). Третий - весьма уникальный нюанс. Он связан с т.н. “символическим капиталом”.
“Символический капитал” - ценность, связанная не с потребительскими качествами продукта, а с тем, что о нем думают другие. Чаще всего выражен в престижности, статусности, “крутости”. Присущ премиальным товарам.
Менее элегантный младший брат символического капитала носит имя “понты”.
Для финансовых продуктов все это тоже отлично работают. Обычно все уважающие себя банки предлагают свои премиальные линейки карт. С ними клиенты получают премиальную поддержку (а иногда и вовсе “консьерж-сервисы”), повышенное начисление всяких бонусов, проходки в бизнес-залы и прочие лакшери-плюшки.
Разумеется, делается это не просто так. Для банков премиальные клиенты особенно сладки, ведь у них много денег, которые непременно нужно привлечь к себе в виде депозита или инвестиций. А банк уже найдет способ, как на этих деньгах заработать.
Более того, в банкинге премиум-сегмент имеет одну приятную особенность. На других рынках практически все премиальные товары имеют ограниченный спрос - ведь богатых людей не так уж и много, а их потребности все же ограничены. Продадите вы богачу одну пару часов, ну две, может быть десять (если он очень любит часы), но не больше.
А вот в банкинге такой проблемы нет. Ведь ключевой продукт банкинга - “парковка денег”. И спрос на эту услуг ограничивается лишь объемом этих самых денег. Которых, как известно, у богачей много.
Так вот. Премиальные продукты предлагают многие банки, но есть отдельные финансовые бренды, работающие исключительно с богатеями (или, если по научному, с UHNWI - Ultra High Net Worth Individuals).
Яркий пример - британский банк Coutts. Эта организация всеми своими фибрами демонстрирует, что все очень серьезно. Начнем с того, что это один из 10 самых старых банков Британии, которые уже несколько веков обслуживает всяких сэров да лордов.
Coutts - это настолько премиальный вип-лухари-банк 80 левела, что в нем обслуживалась даже сама королева!
Само собой, все клиенты получают персонального менеджера-дворецкого, услуги по управлению активами и всякие там разные входы в бизнес-залы (последнее - просто пыль, чисто для галочки). Помимо этого, дизайны всех карточек выполнены именитыми товарищами вроде Стеллы Маккартни или дома Burberry. Ну и конечно, программа лояльности. По ней клиентам начисляют не какие-то там баллы, бонусы или прочие фантики, а “короны” (Crowns). Ох уже эти богатеи, вечно им подавай короны да брильянты! При накоплении изрядного количества "корон" клиент может получить не только продуктовые привилегии, но и люксовые подарки - например, часики Bremont.
Впрочем, мир крутится-вертится. Поэтому даже Coutts потихоньку меняет фокус с “тяжелого люкса” на отработку всяческих актуальных повесточек. Например, в последнее время все больше привилегий связаны с разными донатами на экологические инициативы, борьбу с голодом и вот это вот все.
Кстати говоря, если будете выходить в премиальный сегмент, обязательно попробуйте внедрить благотворительные механики. При грамотной реализации должно хорошо зайти, богатые ребята это любят.
Так что в итоге?
Итак, мы разобрали, что такое стратегия ниши, какие у нее преимущества и подводные камни. А также прикинули, исходя из каких параметров можно провести нишевание на практике.
В этот раз мы сфокусировались на примерах из одной индустрии (банкинга), но приведенная выше логика работает для любого рынка - ведь принципы поиска и выбора ниш вполне универсальны.
Надеюсь и верю, что статья помогла вам повысить насмотренность, а возможно и породила в вашем сознании направления и конкретные шаги для дальнейших действий вашей компании.
В заключение хотелось бы отметить один важный момент. Прямо сейчас человечество стоит перед революцией искусственного интеллекта. Это открывает принципиально новые возможности для запуска нишевых продуктов. Более того, на смену нишевости может прийти ультраперсонализация.
Если сейчас компании способны выпускать продукты для богатых, для детей, для айтишников и т.д., то возможности продвинутого искусственного интеллекта способны сразу учитывать огромное множество факторов на принципиально ином уровне. За счет этого продукт может кастомизироваться прямо в процессе его потребления (особенно это касается всяких цифровых штук). Потребители будут к этому привыкать, так что компаниям придется адаптироваться.
-------
Если вам нравятся подобные разборы бизнес-моделей и конкурентных стратегий, написанные живым языком и с наглядными примерами, то также рекомендую прочитать мою статью про Лоукосты (эту модель мы упоминали в начале статьи).
-------
Также буду благодарен за подписку на мой канал Disruptors. Там я разбираю ключевые события в бизнесе, отраслях и компаниях, а также не забываю о знаковых инновациях, бизнес-моделях и продуктовых фичах. Отдельные благодарности и лучи добра посылаю Паше “RationalAnswer” Комаровскому за отборные мемасы с небольшой долей кринжа!
Показать полностью
13