Перспективы Автоподбора в теории..⁠⁠

Всем привет!

Не так давно, под самый занавес уходящего 2018 года, вышло мое интервью в издательстве "Carwego". Где я постарался рассказать о том, что из себя представляет такой относительно новый и развивающийся бизнес как профессиональный автоподбор.
Здесь должна была быть ссылка на него, но правилами ресурса это запрещено..
Поэтому пусть тогда будет маленькая цитата и картинка Совы:

Но сразу проговорю такой момент, что никогда себя не относил к профессионалам и таковым не являюсь. Так. Любитель. :)

И компания "ХламАвто" — больше прикол и площадка для моих экспериментов с аналитикой…

Закончил я это самое интервью фразой о том, что в данный момент бизнес и его развитие стоит на перекрестке двух дорог:

-------------------------------------------------------------

""— И напоследок — что ждет этот бизнес дальше?

— В настоящий момент этот бизнес на развилке двух дорог. Набирается опыта и анализирует ситуацию и самое главное спрос и психологию клиента. И происходить это будет еще год-два. Не больше. А потом компании сделают шаг вперед и возврата уже не будет никогда.

— Что это за дороги и куда они ведут?

— На одной дороге — поиск хорошего автомобиля. Действительно хорошего автомобиля по соотношению цена-качество. И это одно направление стандартов работы компаний и поиска ими автомобиля.

А на другой дороге — поиск хорошего автомобиля в понимании клиента. И это совершенно два разных автомобиля! С абсолютно другим подходом к его поиску. И какой путь для себя выберет этот бизнес и почему — покажет самое ближайшее время.""

-----------------------------------------------------------------------------

До того, как уйти в сферу автоподбора — я около десяти лет лет работал в отделах продаж различных крупных компаний. И помимо продажи той продукции, что производили эти компании, я привык тогда анализировать рынок и спрос. Типичный маркетолог-аналитик самого начального уровня… Что будет дальше? Через год или два? И точно так же, проверяя раз за разом совершенно разные авто, я стараюсь спрогнозировать то, что же будет дальше с этой только встающей на ноги сферой бизнеса.

За предыдущие несколько лет ниша услуги и бизнеса прошла путь от частных автоподборщиков до вполне серьезных компаний. Многие из них вам известны. Это как раз те компании, что раскручены в медийном формате, то есть попросту каналы на Ютубе с большим количеством как подписчиков, так и просмотров роликов. Благодаря которым народ и узнает о том, что есть вообще подобная услуга. И самое главное то, как подбирать автомобиль и сколько же вокруг обмана.

— "Придумай проблему, а потом продай решение этой проблемы."

На заре становления компаний и их каналов на Ютубе нужно было показать то, что такое вообще автоподбор и зачем он нужен? За что я, как клиент, плачу деньги?

На Ютубе в геометрической прогрессии стали появляться ролики о том, как подборщики уберегают покупателей от покупки хлама. Шаг за шагом народ наконец начал понимать то, за что именно он платит деньги.

— "Я плачу деньги за то, чтоб найти хороший авто вместо плохого и не встрять с ним на проблемы."

Количество клиентов резко пошло вверх, а компании стали расти на профессиональном уровне и сервисе для своих клиентов. Но спустя некоторое время все компании без исключения столкнулись с серьезной проблемой.

— "Какой автомобиль хороший, а какой плохой?"

С той самой проблемой, что они постепенно вырыли сами себе. На протяжении нескольких лет своего творчества они создали с помощью раскрученных каналов некий образ "хорошего" автомобиля. Того самого, который и нужно покупать. Естественно без аварий, максимум два владельца. А лучше само собой один. Без каких либо технических проблем. Не требующих никаких вложений. Только если масло и фильтры. С сервисной историей и лучше с обязательным обслуживанием у дилера. Пробег? Ну естественно до сотни максимум. Дальше ведь начинаются "крупные" проблемы с машиной и вообще после таких пробегов от тачки только избавляться нужно.

Ведь именно такие авто и нужно искать. Верно же? Этим и должны заниматься компании по автоподбору. Шаг за шагом отсеивая многочисленный хлам на рынке и спустя время сдавая на руки довольному клиенту сверкающий авто. Так ведь?

И это верно. Но только лишь тогда, когда мы рассматриваем свежий 2-3 летний бюджетный автомобиль. Например классическую троицу Поло\Рио\Солярис. В адекватном для этого сегмента бюджетом на их приобретение. То есть верхняя треть рынка.

Но ведь круг заказов компаний по автоподбору не ограничивается лишь свежими бюджетными авто, да еще по верху бюджета?

Давайте попробуем смоделировать вот этот созданный образ "хорошего" авто в понимании клиента на поиск не свежего Соляриса, а например на 10-12 летнего Фокуса или же Ланцера? Или Камри 40 тех же лет? И вот здесь компании столкнулись с реальной проблемой. У клиента уже есть понимание "хорошего" автомобиля. Но вот в подобных поисках этот образ не соответствует реальности. Компании начали буксовать. Прям как старая Нива на весенней пашне.

И это так. Пусть никто в роликах на Ютубе обратную сторону не показывает, но с этой проблемой столкнулась каждая компания.

"Ожидания клиентов стали не совпадать с реальностью."

Как объяснить клиенту, что такое "хорошо" и что такое "плохо" за рамками свежих 2-3 летних авто? За рамками того самого образа, что они сами же и создали? Или при поиске авто не по верху рынка, а как зачастую бывает в автоподборе — в нижней трети рынка.

Некоторое время назад произошел раскол в понимании хорошего состояния автомобиля с точки зрения компаний и клиента.

В реальности же оказалось, что если клиент заказывает пусть тот же десятилетний Фокус, то этот Фокус все десять лет ездил. Как это не удивительно. На его кузове остаются следы времени в виде сколов и где то даже жучков. Особенно в нашем сыром питерском климате. Но время затрагивает не только кузов, но и технику. Которая вполне может быть полностью в исправном состоянии и с еще большим остаточным ресурсом. Но одновременно при этом быть очень далекой от состояния, в котором автомобиль был те же десять лет назад. И так же далекой от того самого созданного образа "хорошего" автомобиля в понимании клиента.

Я привел лишь один небольшой пример. Но их может быть множество из самых разных в разных ценовых категориях.

И что же происходит? В чем суть проблемы?

Сотрудник профессиональной компании по автоподбору в большом мегаполисе — это примерно как врач полевой хирургии на передовой. За год количество лично перещупанных вдоль и поперек авто может легко превышать тысячу. В самом разном состоянии и от совершенно разных продавцов. Никогда не знаешь, что будет ждать на очередном полевом осмотре, где нужно собранно и за короткое время понять то, что за агрегат стоит перед тобой. А если человек занимается подбором не первый год? Сколько машин уже прошло через его глаза и руки?

И для компании по автоподбору никогда не было четкого определения того, что же является "хорошим" автомобилем.

Только лишь относительно возраста и стоимости автомобиля по отношению к рынку.

То есть давайте я внесу ясность.

— Для компании понимание "хорошего" автомобиля относительно.

— Для клиента — четко определенный образ.

Может ли компания найти 15-летний автомобиль в классном состоянии?

Конечно, особенно в мегаполисе с большим выбором и динамикой предложений на рынке. С одной поправкой — в классном состоянии относительно его возраста и возможного пробега.

Может ли найти компания классный автомобиль, но по низу рынка?

Да, может. И опять же — хороший относительно его цены.

Но он не нужен клиенту. Потому что в том самом классном и редком "дедушкином" 15-летнем автомобиле найдутся следы времени. Не будет заказ-нарядов от дилера за предыдущие несколько лет. Потому что он на старте будет требовать вложений. Он не будет соответствовать тому самому образу "хорошего" авто.

При поиске автомобиля по низу рынка клиент так же не готов к тому, что автомобиль не будет точно таким же как и те варианты, что стоят по верху рынка.

У клиента идет ассоциация с бытовой техникой. Где один и тот же холодильник, но в разных магазинах может стоить по разному. И низкая цена цена означает лишь меньшую наценку сетевого магазина. Но в мире подержанных авто эта модель ценообразования не работает.

И компании по автоподбору стали буксовать на том, что они стали заниматься не столько поиском хороших авто, сколько пытаться в процессе этого поиска объяснять клиентам суть хорошего автомобиля. Что для него является критичным, а что второстепенным.

С одной стороны это правильно.

Но вот только где та самая грань для клиента между подборщиком-психологом, что максимально корректно объясняет ему техническую составляющую осматриваемых в ходе поиска авто. И той грани, за которой клиенту покажется, что компания ему навязывает какие то откровенно плохие варианты. Ведь они совсем не соответствуют образу "хорошего" авто и его ожиданиям.

Это грань очень тонкая. Да и сотрудники компаний, какими бы они профессиональными не были — не являются такими же профессиональными психологами.

Бизнес встал на развилке дорог…

— Буксовать, ругаться зачастую с клиентами и портить себе репутацию. Но искать реально классные авто и с технической точки зрения и по соотношению цена\состояние.

— Пойти по пути наименьшего сопротивления и уйти в поиск тех самых авто, что так ждут клиенты.

Я уверен в том, что руководители всех крупных компаний по автоподбору видят ту же картину. Но пока я не увидел ни от кого попыток эту ситуацию изменить. Ни один раскрученный медийный канал ни разу не выпустил видео с объяснением для зрителей того, что в машине с пробегом главное, а что — второстепенное. Никто и нигде не выпустил видео о том, что автомобиль с пробегом — это не готовый продукт. А набор компромиссов из его достоинств и его же минусов.

Лучше запилим видео об оживлении "мертвецов" и спасении мира от полчища перекупов. Или попугаем народ в очередной раз тачкой с врезанным вином или собранной по кускам.

Набирающая ход махина нового бизнеса, столкнувшись с этой проблемой, стала медленно, но уверенно разворачиваться в сторону самого простого варианта. Зачем искать классный авто и тратить на это время, если в итоге он клиенту не нужен?

Примерно еще год — и этот бизнес окончательно свернет на одну из двух дорог. И обратного пути уже никогда не будет.

К чему приведет второй вариант?

Компании просто напросто сведут воедино ожидания клиентов и реальность. И уйдут в поиск "хороших" авто в понимании клиентов. Обслуженных, никогда не битых, от одного-двух владельцев и без каких каких либо вложений. Без следов времени на кузове.

Только тогда задумайтесь — в каком бюджете относительно рынка будут идти эти поиски? И какие именно авто будут вообще брать в подбор? Поиск будет идти в очень узких диапазонах ценовой ниши и модельного ряда. Огромный пласт рынка с поиска будет просто вырезан.

Но зато клиент получит именно то, что он и хотел… Хороший автомобиль? Увы, нет. Готовый продукт…

Возможен ли другой вариант? Да, возможен.

С помощью медиа-пространства за оставшийся еще где то год-полтора попробовать объяснить потенциальным клиентам техническую составляющую автомобиля. Пусть на самом простом уровне.

Показать, что такое 2-3 летний авто. Именно хороший авто. И что такое гораздо более возрастной, но тоже хороший относительно и цены и возраста. Показать то, что такое реальный пробег применимо к возрасту авто и как он на них себя чувствует. То, что авто не рассыпаются на атомы после пробега в 100 тысяч км.

Совместить реальность с уже более глубоким пониманием клиентов по ожиданиям от автомобиля.

И найти ему действительно классный авто.

Но идти по линии наименьшего сопротивления навстречу клиентоориентированности легче. Будет ли желание у компаний потратить больше усилий и сломать устоявшийся образ?

Время покажет… :)

С вами был Антон и мутная контора "ХламАвтоСПб"(с) Вконтакте..... (не является рекламой)
Всем удачи и ровных дорог.. :)