Приветствую! Есть интересная бизнес-задача, решение которой я не могу найти. А именно: кому и как справедливо платить? По этому вопросу у меня вышел спор здесь в комментариях.
В компанию приходит новый заказчик. С новыми клиентами работает менеджер по продажам (далее - "Продажник"), который получает процент от суммы каждого заказа (5% к примеру), оформленного через него. Клиент после прикрепляется к этому менеджеру. Соответственно, Продажник заинтересован в том, чтобы заказчики заказывали побольше, предлагает товары и услуги компании, получает с этого процент. И вроде бы все счастливы.
Через какое то время у Продажника накапливается большое количество "своих" заказчиков, которые постоянно что-то заказывают, причём повторные заказы крупнее изначальных и делаются регулярно. Т.е. реальной работы Продажника уже нет, он просто оформляет новые заказы, а 5% с заказа ему платить как бы всё так же надо. Еще веселее, если заказчику оказывается услуга с ежемесячной оплатой, и участие Продажника вообще нулевое.
С точки зрения бизнеса ситуация тупиковая:
1* Вообще уволить наевшегося Продажника.
И передать заказчиков новому Продажнику. Через какое-то время повторить. Но это даже звучит как-то странно и не выход.
2* Уменьшить процент Продажника с повторных заказов.
Тоже "такое себе".
А. В таком случае Продажник будет заинтересован только в новых заказчиках. Он не будет так же активен в предложении новых вариантов и активной работе с постоянными клиентами. Что очень плохо для бизнеса т.к. именно постоянные клиенты приносят основную прибыль.
Б. Также будут конфликты с Продажником если первый заказ будет условно на 100'000 рублей, а второй буквально через день уже на 1'000'000. Но процент то уже как за повторный. Будут постоянные конфликты "это всё еще первый заказ, заплатите мне полный процент".
В. Также не решается вопрос с процентами от ежемесячных услуг.
По итогу Продажник всё равно будет иметь пассивных доход с клиентов, которыми он почти не занимается.
3* Платить первые (например) 3 месяца полный процент, а с 91 дня перестать платить % Продажнику. В таком случае чтобы далее заказчиками кто-то занимался их нужно передать другому менеджеру, который занимается только постоянными клиентами (далее - "Постоянник")
В этом варианте тоже не всё гладко.
По Продажнику:
А. Клиенты не любят когда меняется менеджер, с которым они уже привыкли работать. Тем более клиентов об этом обычно не предупреждают. На этом этапе можно потерять клиента.
Б. Продажник будет делать всё возможное чтобы заказчик провёл оплату в переделах 90 дней. На заказчика будет идти явное давление + потеря интереса если оплата прошла позже или конфликты с руководством что "этот заказ пришёл до 90 дней, а то что он оплачен через полгода не имеет значения".
В. Продажник не будет заинтересован в передаче заказчика Постояннику. Теряются договорённости, подробности проекта, личные отношения между заказчиком и Продажником.
Г. Если Продажник привёл крупного заказчика, то отдавать он его не захочет. С таких заказчиков даже небольшой процент может быть огромен. Позиция понятна: "С чего это кто-то другой будет получать процент хотя всю работу по привлечению и удержанию сделал я?"
А. Постоянник, получив крупных заказчиков, тоже начнёт работать спустя рукава в отношении мелких клиентов т.к. при маленьком проценте выхлоп с них совсем мелкий.
Б. Если Постоянников в компании несколько начнётся грызня между ними на тему кому достанется новый крупный заказчик.
В. Если заказчик сделает крупный заказ уже после передачи Постояннику, а Продажник ничего не получит - будет плохо.
По итогу непонятно как правильно организовать работу и оплату менеджеров. Идеально работающую схему я ни разу не видел. Везде реализованы только вышеописанные варианты.
Есть кто работает в продажах с постоянными заказчиками / проектных организациях. Как у вас это организовано? Есть ли "здоровая" схема?