Я финансовый аналитик и долгое время работаю с господрядными организациями. Главный запрос клиентов - увеличить прибыль без расширения бизнеса, так как средств на дополнительные бригады и технику просто нет.
Почти единственный выход в этой ситуации - поднять доходы засчет урезания расходов. И я стал анализировать, на чем можно сэкономить без ущерба.
Основные траты стройподрядчиков - стройматериалы. Но если мои клиенты старались купить их дешевле , падая в качестве закупаемого товара, то я нашел другую “дыру”, куда уходили деньги.
Как считаете, какую наценку делает на товар поставщик материалов? 10-15, а может, 20%?
Именно так считали мои клиенты. Но анализ более сотни прайсов показал, что накрутка составляет от 30 до 90% по отдельным позициям! Чаще всего это около 40-50%
От поставке к поставке чек постоянно ползет вверх, и причина не в росте рыночных цен, точнее, не только в нем.
Это простая тактика продаж, когда с первой поставкой вам предлагают очень выгодные условия, чтобы получить клиента.
А затем целью становится повышение вашего чека. Менеджер выводит вас на нужную фирме маржинальность, задирая цены понемногу, но постоянно. Отследить это довольно сложно, если регулярно не анализировать множество параметров - рыночные цены, цены прошлых закупок в соотношении с количеством материала и т.д
У нескольких моих клиентов цена от первой закупки к последней взлетела более, чем на 115%, хотя рыночная цена не особо менялась.
Приведу в качестве примера одну ситуацию. Проверяя смету клиента я заметил, что почти все стройматериалы в ней из федеральной сети Технониколь, а цены этого магазина я мониторил регулярно. По моей просьбе клиент запросил у своего оптового проверенного поставщика цену на эту закупку, а сам я обратился к еще одному поставщику. Клиенту предложили скидку в 2,5% (12 тысяч) на закупке свыше 500 тысяч рублей. А мне поставщик и вовсе выдал цену на 1,5% (7,5 тысяч) выше розничной!
При этом, на сайте самого магазина Технониколь этот товар на своем объеме получил бы скидку в 18%, что равно 90 тысячам рублей.
Получив эти данные, клиент позвонил своему поставщику и поинтересовался, почему такая высокая цена. На что менеджер моментально дала ему скидку еще в 1,5% со словами, что просто ошиблась. Таким образом, всего лишь 5-минутный телефонный звонок принес клиенту 12 тысяч рублей.
А мог бы принести еще на 66 тысяч больше. И это всего на одном тендере. Сколько денег будет упущено таким образом за год страшно представить.
И другой пример: при проведении финучета у регионального поставщика, я поинтересовался, сколько он в среднем накручивает на товаре. Он ответил, что самую малость, максимум 20%. Но его цифры говорили о том, что там все те же 40-45%. Сам поставщик не знал своей наценки, пока не увидел мой отчет. Просто он накидывал цену интуитивно, все повысили и он тоже, а покупатели все шли и шли.
Причем эти примеры из 2020 года, когда все еще было более менее стабильно, сейчас ситуация такова, что без отслеживания цен строительному бизнесу вряд ли выжить.
Вывод:
Сэкономить деньги на закупке материалов и увеличить свою прибыль стройподрядчик может с помощью контроля за ценами поставщиков.
Для этого нужно цены мониторить и регулярно подводить своего поставщика к адекватному прайсу.
Однако задача эта для стройподрядчика часто непосильная из-за нехватки времени и навыка. Поэтому для начала нужно сузить круг материалов для мониторинга - выявить самые популярные в вашей нише и отслеживать те, на которые приходится большая часть ваших расходов. Если вы хотя бы несколько раз дадите своему поставщику понять, что держите руку на пульсе, это уже поможет ему сдержаться от соблазна накручивать вам неадекватные проценты. Ведь терять клиента никто не захочет.
Далее будет информация, полезная для стройподрядчиков по кровельным работам.
Так как я работал именно в этой нише, то выявил в ней около 100 самых используемых материалов, которые составляют 80% стоимости сметы. Если свести эти материалы в группы, то надо отслеживать: дерево, профлист, мембраны, утеплители, покрытия для плоских кровель.
Для своих клиентов я создал канал, где ежедневно выгружаю прайс-листы с актуальными розничными и оптовыми ценами на эти группы стройматериалов. Также указан сметный код для каждого материала и ссылка на него. Цены собираются с сайтов больших федеральных сетей ежедневно. Подрядчикам не нужно искать их самостоятельно и можно оперировать точными данными при расчете смет, выборе конкурса и заказах у поставщиков.
Этот канал бесплатный и я готов поделиться данной информацией со всеми, кому это может помочь и будет интересно. На канале ничего не продаю и ни к чему не призываю, просто служебная информация, но думаю, тем, кто в теме, она будет очень полезна. Ссылка: https://t.me/stroimonitor