Про контроль
Даже, если работа сделана идеально, некоторым заказчикам нужно оставить возможность для критики и пару заметных косяков. Им важна, хотя бы иллюзия контроля. Иначе никакого удовлетворения 😉
Даже, если работа сделана идеально, некоторым заказчикам нужно оставить возможность для критики и пару заметных косяков. Им важна, хотя бы иллюзия контроля. Иначе никакого удовлетворения 😉
Когда мы только начинали — продаж не было совсем. А нам очень хотелось, чтобы они были.
При запуске агентства мы допустили классическую ошибку новичка — хватались за все подряд. И за seo, и за таргет, и за лендинги и за отзывы на картах. Если бы попросили отзывы на нардах — сделали бы и их.
Мы просто сделали самое интуитивно понятное — стали откликаться на все проекты, где имели какую-то компетенцию. Вели переговоры со всеми, всем подряд проводили консультации и для каждого делали аудиты, предпроектные анализы и коммерческие предложения.
Мы тратили кучу времени на эти переговоры, но заключали мало сделок. А в довесок получали гаденький такой месседж, мол “у вас вообще неадекватные хотелки и посредственные предлагалки”.
Итог такой работы — денег мало, усталость зашкаливает, мотивация отсутствует и нет былого азарта творить великие дела. Те продажи, что есть, заканчиваются на входной услуге — купили какие-то подготовительные работы за 20к и ушли в закат.
Три месяца мы носились так по рынку, пока не поняли, что мы делаем что-то не правильно. Проанализировали ситуацию, сходили на пару консультаций и разработали план изменений.
Первым делом - сузили ассортимент предлагаемых услуг. Начали продавать только SEO и контекст — услуги которые могли оказывать на действительно высоком уровне и у которых была хорошая рентабельность.
Потом — поставили жесткий заградительный фильтр по цене. В начале общения обозначали минимальный бюджет за который будем работать. Много лидов стало отваливаться на этом этапе, но они бы и так у нас не купили, а у нас освободилось много времени. Зато радикально подрос процент мэтча с клиентами и начал вырисовываться портрет заказчика с которым нам хорошо работать. Освободившееся время мы стали направлять на работу с такими заказчиками и это еще сильнее усилило эффект.
Вывод — не делайте всё и для всех. Делайте лучшее на что способны, для тех кто сможет это оценить. И будет вам счастье, почет и 40 гульденов в придачу.
Здравствуйте!
Немного о себе.
Я занимаюсь продажей и монтажом систем безопасности. Раньше основным каналом поиска заказчиков были госзакупки и монтажи по сарафану.
Так вот при работе по сарафану, проблем никогда не было. Люди приходили по рекомендации и уходить не старались. Я всегда предлагал хорошую систему, а потом мы просто подгоняли её под бюджет заказчика. Я всегда предлагал ту систему, которая как мне казалось нужна именно этому человеку. Я старался учесть все моменты.
Доопустим система видеонаблюдения собранная на 2 Мр могла содержать 1-3 камеры 4 Мр или вообще с варифокальным объективом для того чтобы рассмотреть мелкие детали.
Я всегда подсказывал где можно сэкономить на количестве камер. Проще говоря когда заказчик уверенно говорил, что ему нужно 20 камер, я часто аргументированно, без потери качества уменьшал их количество до 16. Это в свою очередь ощутимо уменьшало смету.
О проблеме
Сейчас мы запустили сайт и я столкнулся с такой проблемой. Я приезжаю к заказчику. Мы говорим. Он показывает объект. Я внимательно всё изучаю. Рассказываю ему о той системе которая должна тут стоять! После того как я высылаю ему подробно расписанное коммерческое предложение, заказчик начинает под разными предлогами морозиться. После он признается, что поставил уже систему у конкурентов. Я выезжаю на объект и вижу, что стоит самое дешёвое оборудование. Откровенно плохого производителя. Не IP (цифровая современная), а система прошлого поколения аналоговая. Качество изображения таких камер просто ужасное. К тому же такие камеры обязательно нужно заземлять (снимать наводки), что редко кто делает.
При этом всём разница по смете получается не очень большая. Не в разы.
Так вот вопрос:
Получается, что все это хождение по объекту было пустым? Все это было бесполезным?
На самом деле ему нужна была самая дешёвая система?
Решающим фактором была цена, а не качество?
Коллеги, как вы поступаете в таких ситуациях?
Мне нужно сконцентрироваться на уменьшении цены, а не на качестве?
Очень жду ваших советов!
Спасибо!
PS Прошу прощения за ошибки. Пишу в машине с телефона.
Если кому-то будет интересно, расскажу подробно о том какие бывают камеры и чем они отличаются.
С 2016 года я погрузился в продвижение бизнеса в интернете с помощью инструмента Яндекс.Директ. Пришел к этой нише случайно — занимался программным ремонтом телефонов.
Нужны были заявки, и этот онлайн инструмент мне очень помог. Спустя некоторое время меня стали просить предприниматели из “бизнес-тусовки” помочь им с настройкой и клиентами.
Так и закрутилось, завертелось.
В первый год работы в этой нише опыта, как вы поняли, у меня было немного. Но мне повезло. На одной из “бизнес-тусовок” я познакомился с ребятами из своего города, которые занимались продажей пластиковых окон.
Они предложили поработать администратором в их офисе и по совместительству директологом. Договорились так, что, если я привожу им клиента с помощью Директа, то мне оплачивают 3% с договора.
Такой формат показался не очень выгодным. Было много сомнений: “А вдруг меня кинут? Не заплатят? Или найдут более толкового специалиста?”
Однако я попал на порядочных людей, которые стали моей опорой и финансовой защитой на целый год. Они закрывали глаза на бюджет, который я частично сливал на запросы по типу “установка забора, окна мансарды, установка окон в Челябинске”(это все не целевое).
Такие термины, как минус слова, настроенные цели, гиперсегментация, вгоняли в ужас. Я не особо представлял, зачем это все нужно.
Кстати, бюджет был моего работодателя. Свои средства не вкладывал, только время.
При таком раскладе сильно зависишь от обстоятельств. Если начнется конфликт, тебя могут быстренько выкинуть из конторы, поэтому частично я мирился с несправедливостью.
______________________
Место, где я работал, переделанная квартира под “шоурум”.
В соседнем кабинете сидели ещё 2 парня из бизнес-тусовки.
Один занимался ремонтом телефонов, другой— строительством домов из теплоблоков.
Упустить шанс в виде бесплатного директолога, они тоже не могли и просили помочь с рекламой.
Первым был Андрей. Бывший мастер телефонов по найму, который хотел что-то поменять в своей жизни и попробовать работать на себя.
Вместе со своим дизайнером я сделал ему лендинг на конструкторе “Платформа ЛП” и настроил рекламу на Яндекс.Директе. Условия были те же, если Андрей получал клиента, он отдавал мне процент от заказа.
Первый результат был уже спустя пару дней, но только в заявках. До офиса доходило очень мало людей, так как это достаточно конкурентная ниша.
Несмотря на все сложности, клиенты были. Помню, как пришел клиент чинить телефон и выложил 7 500 рублей за замену экрана на iPhone7. Пожалуй, это был самый дорогой заказ.
Значительная часть денег уходила на рекламу. Андрею часто приходилось занимать у оконщиков. Также он любил заказывать детали заранее, до внесения клиентом предоплаты, тем самым многие детали оказывались невостребованными. Ну и, конечно, себе в карман нужно не забыть положить.
Таким образом, несмотря на мою помощь по продвижению, я оставался в стороне от своего оговоренного процента от заказа.
В последующем Андрей и вовсе глубоко забил на контекстную рекламу и стал искать более дешевые варианты: паблики в ВКонтакте, Авито, расклейка объявлений.
Было обидно.
Но это опыт, ничего страшного.
______________________
В соседнем кабинете сидел строитель Сергей. Каждый день он заходил в рекламный кабинет Директа, удивлялся, почему реклама не работает как нужно, звонил в колл центр и общался часами напролет с менеджерами. Что же ещё делать человеку, когда сидишь в офисе без клиентов?)
Я решил помочь. Понимая, какой длительный цикл сделки в строительстве, предложил поработать за небольшую фиксированную плату. На что мне отказали.
В итоге Сергей продолжил сам вести Директ и заниматься общением с клиентами. Что ж, без проблем. Вот только клиентов у него за 3 месяца, так и не прибавилось.
______________________
Вернемся к оконщикам.
Антон и Олег — два руководителя. Крутые матерые мужики. Любят общение с клиентами, любят продажи, отличные специалисты! Знают все про фурнитуру, откосы, профиля, отливы. Берутся за большие объемы. Я бы и сам доверил окна таким людям.
Помню день, когда Антон с Олегом скатались примерно на 18-20 замеров.
Это всё были обращения из Директа. Круто? Пожалуй, да. Ведь до меня был только сарафан.
Кстати, тогда впервые обратил внимание на то, какое важное значение может иметь погода, да и в целом подобные мелочи. В дождливую погоду мы чаще всего сливали рекламный бюджет, а в тёплую солнечную — телефон разрывался.
А что самое приятное для меня, это то, что договора заключались на замере, соответственно деньги я мог получить уже в этот же день.
Мы сдружились. Ездили вместе на рыбалку, на шашлыки, в кино.
Но в такой компании, я не чувствовал роста, даже наоборот. В итоге я договорился работать удаленно от них, но уже не администратором, а только директологом за %. Со скрипом мне дали добро.
Так проработал еще 2-3 месяца и вскоре ушел. Слишком уставал от общения на повышенных тоннах, что я должен, а что не должен.
К сожалению, через пару месяцев, их контора закрылась из-за долгов.
Ребята повелись на легкие деньги, тогда еще был хайп на криптовалюту - вложились в биткоины и обанкротились.
Всё же в их компании я получил колоссальный опыт, за что очень им благодарен.
______________________
Пока все зарабатывали на “настройках рекламы за фикс”, я предлагал эту услугу бесплатно. Казалось, это очень гармоничный путь — работать за процент. Клиент выплачивает деньги исполнителю после заключения договора. Но либо я чего-то не понимал, либо мне не доверяли, не знаю.
Сейчас, когда я проработал в своей сфере около 5 лет, уже не встречаю такой “обратной связи”, как у оконщиков. Много недоверия, особенно, когда про тебя никто не знает.
На настоящий момент продолжаю работать директологом, но свое время я научился ценить. А это значит, что практически за любые действия по отношению к продвижению бизнеса, например, сделать сайт или настроить рекламу, я беру деньги.
Где-то небольшие, а где-то побольше, но так намного комфортнее и мне, и моему клиенту. Да и работать за бесплатно, не лучшая мотивация, уж поверьте.
Поэтому стоит 10 раз подумать, работать с кем-то за % и не отрывать его от сердца каждый раз при закрытии клиента или заплатить фиксированную плату и получить качественный результат от замотивированного исполнителя.
Были и другие попытки поработать за процент, но все они заканчивались быстро и грустно. Возможно, об этом расскажу как-нибудь в другом посте.
Приветствую, друзья!
Сегодня буду делиться сокровенными знаниями, с помощью которых можно самому проверить свои рекламные материалы :)
Но для начала поделюсь общей картиной мира рекламных текстов. Готовы? Поехали!
Общая картина мира
В сумбурный мир копирайтинга я пришла случайно, однако освоилась быстро. До того быстро, что начала видеть вопиющую абсурдность в рекламе везде: на сайтах, в газетах, в соц.сетях, по телевизору.
Знаете эту отвратительную рекламу Skittls? Брр, согласитесь же. Но за это по рукам стоит надавать креативщикам. Лично я, каждый раз видя на кассе супермаркета эти конфеты, чувствовала рвотный позыв (и я не шучу)
Но это мир больших брендов. На уровне пониже рекламщики делают другие промахи. Если говорить конкретно, то желания потребителей не угадываются. Следовательно, работа проходит в холостую. Это что касается В2С-направления (это когда конечный потребитель — обычный человек).
В В2В-направлении (бизнес предоставляет услуги/товар другому бизнесу) грешат непониманием, что здесь царь и бог — цифры. Поэтому в коммерческих предложениях присутствуют стандартные преимущества типа «мы лучшие» и приводится перечень всего, что предлагает компания.
Моя реакция, когда просят добавить «что-то эмоциональное, яркое» в КП
Теперь, когда общая картина описана, можно перейти и к частностям.
4 основных отличия для В2В и В2С сегментов.
1. Эмоции
Человек совершает покупку импульсивно, поддаваясь эмоциям. Вспомните рекламу любого лекарства. Сначала идет угнетающая картинка с больным человеком, темные тона, страдающее лицо…потом ХЛОП, появляется чудо-средство, еще 2 минуты назад умирающая женщина, внезапно начинает танцевать, играть на площадке с детьми, а вокруг яркие цвета счастливой жизни. Это основной прием рекламы в В2С.
Но это видео, скажете, вы, а речь шла про текст? Да, но там все аналогично видео. Просто такая эмоциональная горка создается в голове потребителя с помощью умело подобранных слов. И иногда это срабатывает лучше, потому что воображение, в отличие от видеоролика, неограниченно.
В направлении В2В, как вы уже догадались, эмоциям нет места. Здесь нужно приводить весомые аргументы в виде цифр. В таком же виде продавать выгоду.
Для понимания. Представьте, что вечно занятой начальник получает 2 письма на электронный ящик, где ему предлагают услуги нового поставщика.
В одном письме сказано: «При сотрудничестве с нашей компанией N вы, наконец-то, избавитесь от бессонницы, потому что мы поставляем всё в точные сроки! И будете танцевать ламбаду от радости, потому что у нас самые низкие цены в мире!»
Во втором письме сказано следующее: «При сотрудничестве с нашей компанией Z, вы экономите 20% бюджета, потому что фрукты забираем с плантации сразу после созревания и за 2 дня доставляем вам. Отсутствие просроченных и битых фруктов гарантировано».
Думаю, выбор начальника очевиден.
ВАЖНО: в В2В логика и цифры НЕ равно канцеляриту.
Пишите просто, но по делу.
2. Решение о покупке
Как было сказано выше, в В2С покупка происходит почти спонтанно и моментально, захотел-купил (исключение — дорогостоящие товары). Поэтому задача текста, опять-таки, с помощью эмоций и других приемов, продать товар сразу.
В В2В решение принимается долго, часто не одним лицом. Поэтому продать свои услуги при первом «касании» — задача почти нереальная. Поэтому цикл продаж разбивается на несколько этапов, а это значит, что первый текст должен максимально заинтересовать ЛПР. Для этого нужно выбрать, какое действие вы от него ждете: звонок, ответное письмо, личная встреча. И только после выбора целевого действия простроить текст так, чтобы он подводил к желаемому результату.
3. Степень экспертности
Покупатель выбирает товар, исходя из основных критериев: цена, предполагаемая польза, долговечность. Его не интересуют научные исследования об используемых материалах, технические особенности производства и т.д. И снова, захотел-купил. Наипростейшая связь.
В В2В всё иначе. Особенно если компания не первый год на рынке, то там уже шарят в поступающих предложениях. И скорей всего, все бизнес-процессы налажены, поэтому для смены не совсем надежного, но уже известного партнера должны быть веские основания.
4. Объем текста
Сложность написания текстов в В2С состоит в том, что у потребителя может возникнуть куча разных вопросов о продукте. Все мы мыслим по-разному, и главная задача рекламного текста — дать нужные и убедительные на ответы на все возможные вопросы. Однако это не значит, что нужно писать портянку на 3 листа А4 для продажи веника. Вполне достаточно вычленить самые частые вопросы и возражения покупателя и обыграть их в тексте.
Для В2В вопрос спорный, но одно правило надо соблюдать точно — это объективные аргументы. Хотя здесь проще, чем в В2С, потому что при первом касании с ЛПР возникают практически одни и те же вопросы. Также вспоминаем про удлиненный цикл продаж + невозможность назвать точные цены/сроки, а значит самое логичное действие — подвести потенциального клиента к личной консультации или КП.
Иными словами, текст для В2В может быть и большим, но при условии, что вы абсолютно уверены в необходимости каждого информационного блока.
Вот мы и добрались до конца статьи. Если появились вопросы, задавайте вопросы в комментариях.
Удачи в продажах!