Настойчивый
Телеграм - Смешно до икоты!
Телеграм - Смешно до икоты!
Возражения покупателя – это нормально. Опытные продавцы с ними умеют работать, для этого нужно хорошо знать свой продукт, бренд и целевую аудиторию. Важно помнить, что каждое возражение – возможность понять потребности клиента и предложить ему лучшее решение. Главное в работе с возражениями – оставаться на стороне клиента.
Теперь к продажам подключились нейросети. Они уже есть в чат-ботах, с их помощью составляют портрет аудитории и проводят рекламные кампании. Я решил проверить, насколько эффективно нейросеть может отвечать на возражения клиентов.
Взял для тестирования ChatGPT, а доступ к нему получил через российский чат MashaGPT без VPN. Написал такой запрос:
Ты опытный продавец и умеешь отвечать на письма клиентов. Напиши ответ, который отрабатывает возражение клиента. Используй деловой стиль переписки. Твоя задача – узнать, как ты можешь быть полезным человеку, и можешь ли ты решить с ним затруднение прямо сейчас и предложить решение. Ниже привожу кейс.
Ты представляешь дизайн-студию, которая предлагает услуги по переосмыслению рабочих пространств. Потенциальный клиент проявлял интерес к предлагаемым услугам и был заинтересован в изменении офисного пространства своей компании.
Во время беседы клиент говорит: "Я думаю, наши сотрудники могут быть не в восторге от изменений. Они привыкли к текущему оформлению и мне кажется, что у нового дизайна может быть негативный отклик".
Мы можем распознать это как скрытое возражение. Посмотрим, как справится нейросеть:
Составлено очень официально, до полной обезличенности. Попробуем «оживить» письмо:
Теперь получилось слишком фамильярно, если только это не переписка хорошо знакомых людей. Попробуем найти «золотую середину» и уточним наш запрос:
Давай то же самое, оставим живой стиль, только вернемся к вежливой манере: мы лично не знаем клиента, поэтому к нему нужно обращаться на "вы" и не быть фамильярным.
Думаю, что последний вариант подходит лучше всего – и по стилю, и по обращению к адресату. В принципе уже понятно, в каком направлении будут развиваться клиентские сервисы.
Всем привет. Не так давно закончил работу над небольшим проектом для производства бассейнов из композитных материалов. По фото и эскизам подготовил 3Д модели бассейнов. После выполнил проработку ситуационной сцены.
3Д моделирование изделий заказ
А в завершении подготовил легкие рендеры для презентации изделий для клиентов.
3D моделирование изделий под заказ
Рендеры подготовил с разных ракурсов и в разных рабочих положениях (при закрытом и открытом павильоне). Графику можно использовать для сайта, социальных сетей и для разработки полиграфии (каталоги, буклеты и т.д.).
Разработка 3Д модели и визуализация
В данном случае качество графики выбрано без детализации и не фотореалистичное по одной интересной причине. Производитель собирался провести маркетинговое исследование своей ниши по СНГ с более бюджетным предложением. И задача стояла сделать графику симпатично, но чтобы это не вызывало мысли "блин это же наверно жутко дорого". Такое наблюдение сделали менеджеры по продажам когда, презентовали визуал бассейнов на фоне коттеджей или самостоятельно, но в формате архитектурной визуализации более высокого качества.
Зарубежными клиентами такая сочная подача воспринималась отлично и возражений формата "Наверно это оочень дорого" не возникало. При работе на территории СНГ такие возражения стали встречаться часто в текущих условиях. Поэтому каталог в формате архвиза, который предоставлялся ранее всем клиентам, теперь планируется предоставлять партнерам и премиальным клиентам. При этом параллельно создается дополнительный канал продаж, который презентует более бюджетные предложения более подходящим образом.
Предметная визуализация под заказ
И здесь нет речи об обмане или манипуляции, просто производитель ориентируясь на клиента предоставляет наиболее комфортные условия и меняет не только подход но и состав предложения. Например размерный ряд в бюджетном канале продаж имеет ограниченный ассортимент. Модели компактные с меньшими размерами занимают лидирующие позиции в каталоге и при продвижении. Больше уделяется внимания не впечатлениям и эмоциям, а практичности и составу характеристик. В визуале упор идет на само изделие и появляются отдельные рендеры изделия с укрупненным планом без фона и заполнения.
Рендер изделий под заказ
Идея простая и иногда об этом даже не задумываешься. А ведь приятно, когда производитель с такой заботой думает о мелочах в работе с клиентом. Лично мне эта идея показалась очень правильной особенно в текущих условиях падающего рынка. И мне кажется именно такой подход позволяет развивать то самое "сарафанное радио" и поддерживать его.
Если захотите заказать предметную визуализацию для ваших изделий - я нахожусь в Минске, открыт к сотрудничеству и рассмотрю любые предложения. Кроме 3Д моделей и визуала могу подготовить инструкции по сборке и монтажу. При необходимости сверстаю каталог продукции или альбом технических решений.
== Мои контакты
В моем telegram вы первыми сможете скачать отборные проекты и вспомогательный материал для производства на станках с ЧПУ и не только.
Телефон для связи: +375447005477 А1/Viber/Whatsapp/Telegram.
Радоваться. Серьезно. Это значит, что появился шанс создать персонализированное предложение, которое подойдет этому клиенту. Либо исправить ошибки допущенные при продаже.
Когда услышали возражение, «не отпускайте клиента». Настало время поработать и поговорить с ним.
Попытайтесь, во-первых, выяснить причину возражения. Часто, причина кроется, в презентации, которую услышал клиент и там не хватило информации, чтобы окончательно принять решение. В этом случае возражение, на руку.
Во-вторых, уточните, правильно ли поняли проблему с которой столкнулся клиент, чтобы подтвердить или опровергнуть вектор движения, сформированный до возражения. Происходит так, что предложение сформировано таким образом, что не решает проблему, которую хочет решить клиент. Продавец, додумал за клиента и предложил не то что нужно. Возражение-время это исправить.
В-третьих, не забываем о том, что у клиента, во время покупки, происходит стресс(доказанный психологический факт) нежелания «прощаться» с деньгами. Поэтому постарайтесь быть доброжелательными, не грубите, не раздражайтесь. Дайте время клиенту пережить это в моменте. Выслушайте. Слова клиента-это клад для продаж и предложений.
В-четвертых, будьте готовы к возражениям и заранее прорабатывайте ответы на них. Если еще не было клиентов или возражений, воспользуйтесь профильными форумами и посмотрите, какие вопросы волнуют аудиторию. А также почитайте отзывы конкурентов, что не устроило клиентов в обслуживании, сервисе, товаре.
Не бойтесь возражений, а умейте услышать и отработать. С помощью возражения можно намного улучшить предложение и закрыть сделку. Легких продаж!
Приветствую молодых и не очень предпринимателей!
В этом посте расскажу про пару приемов обработки "У вас дорого" от ваших замечательных потенциальных клиентов.
Содержание.
1. Немного теории.
2. Сопротивление "У вас дорого".
3. Возражение "У вас дорого".
4. Итог.
1. Немного теории.
Все, кто сталкивался с продажами, уверен, очень часто слышали в ответ на своё предложение ответ "Дорого". По опыту, могу сказать, что "Дорого" стоит на первом месте с отрывом от "Нам этого не надо", "У нас всё есть/хорошо", "Денег нет" и тд и тп. Что же можно сказать, чтобы дальше продолжить разговор с клиентом и хоть как-то приблизить момент сделки? Для начала стоит отметить, что «дорого» может быть двух типов:
а. Тип первый – психо-эмоциональная защита, назовем это сопротивлением. Человек просто сопротивляется контакту и ему нужно просто отфутболить вас.
б. Тип второй – у человека реально есть потребность в вашем товаре/услуге, но он считает, что вы много денег просите за товар/услугу. Назовем это возражением, так как человек идет на контакт, но возражает против объявленной вами цены.
2. Сопротивление "У вас дорого".
Не вздумайте сразу скидывать цену – это последнее, что надо делать! Просто поинтересуйтесь у человека: «Скажите пожалуйста, а с чем Вы сравниваете?».
Такой вопрос позволит перевести разговор из эмоционального поля в практическое обсуждение конкретных цифр. Ну, или отложить данного клиента на чуть позже, когда он успокоится.
Например, в бытность рекламного агентства использование данного приема позволяло нам забирать бюджеты, которые были предусмотрены на другие рекламные носители (тв, радио, наружка и тд).
После такого вопроса и предоставления наших УТП потенциальный клиент начинал задумываться о целесообразности сотрудничества с нами. Многие впоследствии становились нашими реальными клиентами, а некоторые и правда не могли себе позволить наши услуги, к сожалению, и не только наши.
3. Возражение "У вас дорого".
Данное возражение возникает у клиента когда он действительно считает, что для него эта покупка будет дорогой.
Примените дробление.
Например, в агентстве мы применяли дробление на количество пользователей. По умному это называется CPC (cost per contact). И одно дело вести разговор о 30 000 рублях и другое дело вести разговор о 10 копейках за контакт. Клиенты очень положительно реагировали на данное предложение и с интересом начинали работать над выявлением своей ЦА просто для того, чтобы сэкономить бюджет.
Второй пример (завод по производству кровли) - деление всей суммы заказа на годы, месяцы, дни. Средний заказ на профлист для кровли составлял около 70 000 руб. Делим 70 000 на 40 лет (заявленный срок службы), получаем 1750 рублей в ГОД!!! Делим на 365 дней - 4 рубля 79 копеек! По цене спичечного коробка! И опять разговор идет не о десятках тысяч, что действительно для определенной ЦА серьезная сумма и возражение «дорого» имеет место быть, а о смешной сумме в менее чем 5 рублей.
4. Итог.
Во-первых, никаких разговоров о цене, пока вы играете с клиентом на эмоциональном поле.
Во-вторых, после того как перевели клиента в практическое поле – применяйте дробление.
P.S. Если нужна помощь по маркетингу, рекламе, продажам, читайте –
Какими бы красивыми не были фотографии вашего товара, каким бы точным и красочным не было его описание - это не поднимет ваши продажи😵, если вы не умеете работать с отзывами
Люди привыкли доверять мнению таких же покупателей, как они сами. Именно поэтому важно, чтобы отзывы хотя бы просто были в карточке
👆Примите эту мысль как факт и пойдём разбираться
Позитивные отзывы - это самая приятная часть и подтверждение вашей хорошей работы🌝
Чтобы позитивные отзывы продвигали вас сами, первое и самое простое правило - не забывайте на них отвечать
Можно писать шаблонами, как на картинке Выше. Но помните, именные сообщения всегда заходят лучше и повышается лояльность покупателя к бренду.
Есть еще один лайфхак бесплатного продвижения ваших товаров через положительные отзывы. Если клиенту уже понравилось качество вашего товара и он остался доволен покупкой, то прямо в ответе на отзыв предложите ему выбрать что-то еще. Это может быть дополнительная продажа - например если у вас заказали платье, предложите подходящий пояс или если купили юбку - предложить подходящую футболку. Главное в этом методе - чтобы товар дополнял уже купленный товар. Если же у вас только один ассортимент, допустим вы продаете только платья - то предложите клиенту посмотреть другое платье аналогичного кроя.
Теперь поговорим о негативе
Маша любить ходить по магазинам, но после пандемии стала больше покупать онлайн. Это удобно, но есть существенный минус - она не может потрогать товар, поэтому при заказе ориентируется на описание. Маша делает заказ, приходит в ПВЗ и примеряет свой заказ. Она уже потратила свое время на выбор и доставку, потратила свои силы на то, чтобы дойти до пункта выдачи и она ждет, что купит именно тот товар, который был изображен на картинке. И если на товаре будет хоть малейшей изъян - гневный отзыв от Маши вам гарантирован!
Пройдет время, продукт в жизни окажется неплох, мнение Маши изменится - а гневный отзыв все равно будет украшать вашу карточку и тащить ее вниз🤷♂️
О положительном опыте покупок на WB Маша расскажет 2 своим подругам, о негативном же узнают 5 подруг, 10 соседок и весь бухгалтерский отдел фирмы, в которой работает Маша. И вот вы глазом не успели моргнуть как антиреклама набирает обороты
А если вы извились, разобрались в проблеме и предложили Маше решение - то вы самый заботливый на свете продавец и все 15 людей во главе с бухгалтерским отделом начинают доверять вашему бренду
Иногда конечно бывают ситуации, когда реально дешевле и быстрее вернуть клиенту деньги. Если было такое ставим 👍 и рассказываем свои истории ниже👇
🚀Ловите лайфхак. Положите в коробку с товаром красивую мини инструкцию по использованию и укажите на карточке контакты, куда клиент сможет позвонить в случае брака. Так вы решите ситуацию ещё до того, как она произойдет😉
Чем больше работаете с отзывами - тем больше вам доверяют и заказывают. Продажи растут, вы счастливы и великолепны
Ставим ❤️ если было полезно
Несколько лет назад сидел у своего начальника в кабинете, что-то обсуждали.
Заходит сотрудник, спрашивает, можно ли передать документ?
Начальник кивает, заходи.
Сотрудник протягивает документ, начальник смотрит, говорит, что это ксерокопия, а нужен оригинал с живой печатью, чтобы по нему произвести выплату сотруднику.
Сотрудник возмущается, какая разница, это же ксерокопия с оригинала...
Начальник открыл кошелек, снял ксерокопию с пяти тысяч, и протянул копию сотруднику, если нет разницы, вот твоя оплата.
Сотрудник забрал документ и ушел за оригиналом.