ЭТОТ СЛОЁНЫЙ МИР ч. 2 из 4⁠⁠

Отрывок из "Записок бизнес-брокера"

После двухчасового разговора я проникся большой симпатией к моим новым клиентам и не сомневался в правдивости приводимых ими цифр. Тем не менее было понятно, что к определению стоимости следует отнестись с особой тщательностью и осторожностью: срок существования предприятия был меньше года, бизнес не успел выйти на стабильные финансовые показатели и доказать способность к выживанию. Согласно исследованиям американских специалистов, рыночная устойчивость малой компании довольно низка в течение первого года жизни и становится максимальной только после пяти лет успешной работы. Поэтому я предложил клиентам не торопиться и выходить на рынок с предложением о продаже через два месяца. За это время будет проведён правовой аудит, экспресс-оценка активов и финансового состояния, разработана стратегия продажи и подготовлен инвестиционный меморандум. Отличные сентябрьские результаты должны подтвердиться данными октября и ноября. К тому же декабрь – «высокий» сезон продажи малых компаний: именно перед Новым годом растёт число обращений за покупкой бизнеса со стороны частных инвесторов, в основном высокооплачиваемых менеджеров крупных и средних компаний.

За то время, пока длилась предпродажная подготовка, компания показала довольно высокие финансовые результаты, позволяющие говорить о реальности запрашиваемой продавцами цены. Но они были ниже, чем в сентябре. Как выяснилось уже после завершения сделки, рекордные показатели были обусловлены тем, что один из ведущих игроков рынка замороженных полуфабрикатов из слоёного теста в сентябре не работал в течение двух недель в связи с поломкой автоматической линии. Этот факт лишний раз доказал, что существует неудовлетворённый спрос на производимую компанией продукцию и этот сегмент обладает хорошими перспективами для роста. Как показывает практика, зачастую на подготовку к продаже небольшой компании (особенно находящейся в стадии детства или ранней юности) уходит больше сил и времени и тратится гораздо больше нервов, чем при работе с крупными предприятиями и холдингами. Например, сбор документов для правового аудита длился более двух недель. Оказалось, что у клиентов нет копировальной машины, и в ответ на запрос я получил копии первой и последней страницы устава, сделанные на факсимильном аппарате… Бухгалтерский учёт был полностью отдан на откуп аудиторской компании, а управленческую отчётность пришлось создавать с нуля. Продавцам категорически не хватало времени и, что самое важное, знаний для постановки регулярного менеджмента и документооборота.

При оценке доходным подходом мною был выбран метод дисконтирования денежных потоков. Основную трудность вызвало составление прогноза денежного потока в связи с недостаточностью ретроспективной информации. Согласно статистической науке, более или менее точный тренд можно получить, имея информацию как минимум за тридцать предыдущих месяцев, то есть за два с половиной года. Пришлось прибегнуть к допущению, что бизнес будет расти с темпами, равными прогнозу роста сегмента рынка в целом: на первые два года – 20-25 %, далее – не менее 15% ежегодно. По прошествии времени могу сказать, что это был пессимистичный прогноз. Ставка дисконтирования, построенная кумулятивным методом и в полной мере учитывающая присущие компании риски (размер, молодость, непрозрачность, зависимость от первых лиц) составила почти 50%. В итоге стоимость компании составила 385 тысяч долларов. Если продажа состоится именно по этой цене, то с учётом гонорара бизнес-брокера продавцы достигнут заветного «предела мечтаний».

Пришло время задуматься над так называемым «портретом потенциального покупателя». Проанализировав мотивацию различных групп инвесторов к покупке «семейного» бизнеса, я пришёл к выводу, что институциональные инвесторы (инвестиционные компании и фонды) навряд ли заинтересуются компанией, требующей постоянного участия владельца в повседневном управлении бизнесом и имеющей низкую (по их меркам) капитализацию. Изучение конкурентной среды сформировало моё мнение о том, что компании, производящие аналогичную продукцию, способны без особого труда привлекать новых клиентов, и их интерес может ограничиться покупкой прав аренды и оборудования. Поэтому в качестве целевой аудитории был выбран инвестор частный: 1) предприниматель, диверсифицирующий бизнес; 2) менеджер, желающий проявить предпринимательские способности.