Веб в практике малого бизнеса - 3⁠⁠

Всем привет, друзья!

Последний пост от меня на тему маркетинга в вебе вышел уже больше года назад. Но совсем недавно в этом посте появились новые отклики. Это заставило меня задуматься: а чему я научился за время, прошедшее с первых двух частей?

Садитесь поудобнее, сегодня мы порефлексируем на тему малого бизнеса в интернете. А именно, возьмем одну из самых животрепещущих для молодых бойцов тем: как получить первых клиентов, чтобы это выглядело как бизнес, а не как фриланс.

Оговорюсь сразу: всё написанное в статье — мой личный опыт, поэтому статья окажется полезна для небольших веб-студий, дизайн-бюро, агентств по копирайтингу и прочих подобных.

Я не претендую на звание гуру или "очень крутого спеца". В общем, если интересно — велкам.

Небольшое введение.

Как вы наверняка знаете, в каждом, даже самом маленьком, городе найдется своя микро-студия, обеспечивающая местный бизнес рекламой в интернете, сайтами-визитками, SMM и написанием текстов. Иногда в формате студии предоставляет услуги единственный человек, этакий доктор Осьминог, спец во всем.

Поэтому каждому вновь появляющемуся на этом рынке предпринимателю всё сложнее пробиться на рынок и обрести лояльных клиентов. Какие проблемы перед ним стоят?

Сегодня рассмотрим одну из самых первых проблем: нет внутренней политики ценообразования и полного представления об оказываемых услугах.

Эта тема гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Мало кто начинает подобный бизнес, имея стартовый капитал (или капиталец). Все держится на честном слове, а сотрудниками являются друзья и знакомые, такие же оборванцы творческие личности.

Соответственно, цены на услуги также назначаются наобум: "Вася, ты за сколько сайт сверстаешь? 5 тысяч? Ну ок, тогда ставим 6, я хочу маржу в 20%".

Вдохновленный бизнесмен размещает рекламу и получает первые звонки. Среди прочего приходит заказ на интернет-магазин. Поскольку у нашего героя не шарага, а ИП, заключается типовой договор со страшными словами "пени" и "неустойка". Стороны расписываются, выставляется счет, и начинается работа.

И тут выясняется, что Вася за 5 тысяч верстает только простейшие визитки на Bootstrap или прёт чужие. Магазин? Нет, это уже на N тысяч дороже.

Или другая ситуация: Вася и правда делает магазины за 5 тысяч. Но он забыл сказать, что пользуется сервисом наподобие Wix или LP Generator.

Если для себя что-то соорудить на drag-and-drop платформе еще можно, но в самом крайнем случае, когда сайт нужен для вида, то предоставлять такие услуги клиенту под видом веб-разработки, ящитаю, зашквар.

Клиент, если у него присутствует голова, считает точно так же и хочет Bitrix или хотя бы WordPress-Jumla-Drupal, потому что о них что-то слышал.

Наш бизнесмен матерится, исходит желчью и плохо спит, но таки находит голодного фрилансера, который за те же 5к пишет вполне приемлемый сайт. Притом и верстку, и бэкэнд. Клиент доволен, работа оплачена, можно брать новые заказы.

В итоге, с такого заказа, который тянул из бизнесмена жилы порядка месяца, он лично имеет тысячу рублей минус поборы государства.

Вася, который со своей версткой оказался не востребован, свинчивает из проекта и устраивается в более успешное агентство. Или идет продавать смартфоны, мелким вебщикам везде рады.

Случай, приведенный выше, — это, конечно, полный п*здец гротеск, но очень показателен. Разберем, почему.

1. Во-первых, наш бизнесмен изначально не имеет понятия о том, что он собирается продавать.

Сложные понятия "лендос" и "интернет-магазин" для него — примерно одно и то же. Пусть кодер Василий разбирается. Он же тыжпрограммист.

Для начала, проведите брифинг со всеми имеющимися сотрудниками.

Возьмем того же "программиста". Спросите его:

• С какими движками он умеет работать

• Какие языки программирования знает (и что может с их помощью сотворить)

• Может ли администрировать веб-проекты (это совсем не то же самое, что их писать)

• Стоимость часа его работы и примерное количество часов на типовые задачи

• Умеет ли он делать пристойный "дизайн" (бывает, что в маленьких агентствах и кодер, и дизайнер, и копирайтер — это один и тот же человек)

Подобные же вопросы стоит задать остальным спецам (контекстологу, копирайтеру, дизайнеру) и самому себе (ну не собираетесь же вы, ничего не умея в этой нише, барыжить чужими услугами?)

После этого пишем подобие прайса, в котором перечисляем все оказываемые услуги.

Делать стоит примерно так:

Создание лендинга: верстка 5000-7000р., дизайн 10 000р, копирайтинг 1000р., наценка 10 000 руб., итого 26000-28000 за эту услугу.

К каждой услуге (или набору похожих услуг) пропишите услуги-сателлиты. Посмотрим на те же лендинги. Это может быть отдельная оплата за настройку хостинга/сервера, приобретение доменного имени, установку почты для домена (ПДД) и прочие мелочи.

Разумеется, высылать такой прайс клиентам не стоит. Для клиентов лучше всего подготовить специальную красиво оформленную презентацию (или маркетинг-кит, гугл в помощь).

2. Во-вторых, как происходит поиск клиентов?

Есть несколько общеупотребимых путей, как платных, так и бесплатных. Есть еще хитровыдуманные, но об этом в другой раз.

Платно:

• Контекстная реклама

• Таргетированная реклама

• Заказ постов в крупных сообществах

• Газеты с объявлениями (ну, это если у вас за окном 1995-й)

Бесплатно:

• Партнерство с шарагами  фирмами, помогающими открывать бизнес

• Партнерство с изготовителями бизнес-атрибутики (печати, фирменные бланки)

• Спам, бессмысленный и беспощадный

• Поиск лидов в сервисах а-ля Лидсканер

• Холодный прозвон по базам из того же 2Гис

В идеале, лучше всего в начале пути сосредоточиться на халявных способах поиска клиентов (исключая спам). Мы же помним, что стартового капитала нет, а инвестировать в рекламу доходы с будущих проектов рановато.

Не забывайте также, что каждый рубль, потраченный на платное приобретение клиентов, должен отражаться на стоимости привлечения клиента. Приведу простейшую математику:

Привлечь одного посетителя на сайт стоит 5 рублей.

Из 100 только 3 человека оставят заявку.

Только с одним вы будете работать.

Итого, один клиент стоит 5 * 100 = 500 рублей. В идеальном мире, конечно же.

На практике придется включать эти 500 рублей на привлечение в стоимость услуг для этого же клиента, иначе маржа неожиданно упадет.

3. Демпинг цен

Тут всё просто — если хотите срубить побольше клиентов, продавая услуги по цене грязи, то и относиться к вам будут не как к квалифицированным спецам, а как к поставщикам дерьма.

Если вы на самом деле продаете дерьмо, то...жаль.

Делать продуманные скидки, предлагать бесплатные дополнительные услуги (вроде подключения почты для домена или настройки хостинга/сервера) можно. Но не давайте клиентам повода считать, что вы делаете уступки от безысходности.

4. Лучший клиент — зашедший надолго

На его привлечение не тратятся средства. Он стратегически важен, так как платит регулярно и обеспечивает работой какую-то часть агентства. Чем больше таких клиентов, тем лучше.

Лучший способ удержать клиента — выдавать достойное качество услуг и периодически намекать на "особое" отношение к нему. Иван Иваныч, мы уже год вместе, поэтому я пробью для вас скидочку на рекламу. Только это между нами!

5. Отказывайтесь от мудаков, даже если у них есть деньги

Клиенты бывают разными. Иногда попадаются мудаки. Им невозможно угодить, такие люди уверены, что их обманывают, хотят кинуть, и вообще "я сам могу сайт в ворде намутить, за что тут 50 тысяч?".

Отказывайтесь от таких клиентов. Съезжайте под любым предлогом, даже если нужны деньги. В лучшем случае проект будет сделан не в срок, с кучей мозгоедства и переработками у ваших спецов. В худшем работа не будет оплачена по надуманным причинам.

Истории с "затаскаю по судам ваши рога и копыта" я сюда приплетать не буду. С мелкими агентствами такое чаще всего не происходит, так как клиент сам не до конца уверен, сможет ли он выиграть дело или хотя бы потянуть финансовую часть процесса. Угрозы остаются угрозами.

6. Будьте тактичны и незаметны

В большинстве случаев предприниматель сам не должен взаимодействовать с контактным лицом клиента. Менеджеры ведут клиентов, руководители — руководят.

В случае с оборзевшим клиентом, возможно, стоит вмешаться в процесс. Моя практика показывает, что хорошо работают два способа:

• Лично звоню должникам, которые сливаются аккуратно, прикрываясь заболевшей мамой или сложностями в бухгалтерии. Тактично и понятно объясняю, что в случае неоплаты я буду вынужден компенсировать работу сотрудников из своего кармана, а делать этого я не хочу. Как правило, платят после этого очень быстро. Авторитет "знатного босса", что ли, влияет? Бог его знает.

• Сотрудники включают в письма так называемый ответ руководителя. Здесь менеджер пишет клиенту что-то вроде "Уважаемый Сан Саныч, я связалась с руководителем по вашему вопросу. К сожалению, по приказу руководителя, мы вынуждены полностью приостановить оказание услуг для Вашей компании до перечисления на расчетый счет ИП *** N тыс. рублей 00 коп...."

Как правило, на глуповатых и ушлых клиентов подобное действует очень хорошо. Руководитель — темная лошадка, его клиент не знает и кидать боится. Псевдоказённые формулировки усиливают впечатление.

Так что если ваша цель — не личный брендинг, то не стоит общаться с клиентами напрямую. Так спокойнее.

На всякий случай напишу еще раз: маститым бизнесменам и специалистам этот пост вряд ли окажется полезен. А для начинающих здесь есть пища для размышления.)

Прошу прощения, если пост получился немного сумбурным или скучным. Пишу после долгого перерыва и хочу заново понять, что интересно аудитории на Пикабу.

Напишите, о каких темах вы хотели бы услышать более подробный рассказ. Лично я специализируюсь на копирайтинге и частично на разработке (больше хобби, чем работа).

Хороших выходных.)