Необходимо войти или зарегистрироваться

Авторизация

Введите логин, email или номер телефона, начинающийся с символа «+»
Забыли пароль? Регистрация

Новый пароль

Авторизация

Восстановление пароля

Авторизация

Регистрация

Выберите, пожалуйста, ник на пикабу
Номер будет виден только вам.
Отправка смс бесплатна
У меня уже есть аккаунт с ником Отменить привязку?

Регистрация

Номер будет виден только вам.
Отправка смс бесплатна
Создавая аккаунт, я соглашаюсь с правилами Пикабу и даю согласие на обработку персональных данных.
Авторизация

Пост

Пост

Позиционирование. Ключевое за 5 минут

Asneggov в Бизнес

Всем привет друзья, отбиваю для вас новую статью прямиком из хардкорной командировки цель которой открыть филиал за две недели. Благодаря отличной обратной связи, понимаю какие моменты вызывают сложности у моих читателей, поэтому пишу их в отдельную статью, чтобы всем было весело, хорошо и здорово. С кем не знаком - маркетолог в транспортной компании, основатель и совладелец рекламного агентства, провожу консультации по маркетингу и рекламе. С кем знаком тех обнял. Спасибо за письма, приятно знать, что мои статьи для вас полезны. Теперь к сути. Ступор вызывает такая вещь как позиционирование.


По традиции объясняю все на пальцах, яблоках и мотоциклистах, которые одновременно выехали из пункта А в пункт Б. Сразу говорю, нюансов гораздо больше, но ими голову вам забивать не буду. Тут целую книгу придётся написать. Поэтому база.


Смотрите. Все, что вы делаете - завязано на вашем продукте или услуге. Это ядро. Чем лучше продукт или услуга, тем лучше вам живётся. Плохой продукт или услугу не заказывают повторно и не рекомендуют другим. А значит это постоянные вливания в рекламу в поисках новых клиентов, а реклама отнюдь не дешевеет.


Любой продукт имеет свои характеристики помимо цены и это правильно и логично. У людей совершенно разные запросы. Если бы все сводилось исключительно к цене - все бы ездили на неубиваемых логанах, ходили только в государственные поликлиники, смотрели бы фильмы исключительно с торрента и кушали бы только каши и макароны.


Все, чем вы занимаетесь можно разбить на огромное количество характеристик, дать объективную оценку и уже от этого понять чё вообще делать и в какую сторону двигаться.


Например. Одно такси стоит 50 руб. А другое 30.


Кажется, такси за 30 руб лучше.

И если такси за 50 руб не умеет в рекламу и маркетинг его ждёт не самый лучший исход.


Но, углубляясь в детали мы видим ещё кучу характеристик таких как качество автопарка, время подачи автомобиля, гарантии, удобность заказа и так далее.


И если такси за 50 рублей будет у вас уже через 3 минуты, то такси за 30 придется ждать полчаса, потому что водители не хотят работать за такой ценник, плюс качество парка будет хуже, потому что машины класса выше обслуживать дороже и при такой цене все совсем печально.


Здесь такси за 50 рублей, проведя базовый анализ, понимает, что проигрывает оно только в цене, а в остальном можно прекрасно работать и конкурировать.


На этом моменте в комментариях должен появиться человек, который скажет - решает цена. Ему просто нужно всего 1 раз опоздать на самолёт.


Для каждого конкретного человека, в каждой конкретной ситуации определяющим фактором может быть совершенно различный показатель.

Сегодня он решил бахнуть пивко с приятелем детства и подождёт машину и час чтобы сэкономить 20 руб.

Завтра он даст и 500 руб, чтобы его быстрее забрали, потому что его близкому человеку стало нехорошо и ему нужно быть с ним.


Что надо делать? Надо понимать сильные стороны своего продукта или услуги и акцентироваться на них.


Вы можете печь не самую вкусную пиццу, но доставлять ее за полчаса и бесплатно. Тогда ваше предложение - это бесплатно доставим горячую пиццу к вам домой уже через полчаса.


Большинство предпринимателей не могут ясно сформулировать свое конкурентное преимущество для рынка. Реклама получается никакой. В духе закажите пиццу и номер телефона. Реклама должна отвечать на вопрос а почему у вас, а почему это. Реклама должна подразумевать какую-то выгоду.


Пицца дороже? А почему? Потому что печем мы ее на дровах в итальянских печах по традиционным рецептам. Это не просто пицца, которая дороже - это “Попробуйте настоящую итальянскую пиццу приготовленную в печи на дровах по традиционным рецептам. Подарите себе незабываемые эмоции от настоящей итальянской кухни”


Вся реклама должна строиться на том, чтобы показать как ваше конкурентное преимущество может помочь человеку.


У предпринимателей есть такое заблуждение, что потребитель также знает специфику его бизнеса как и он сам. Очень часто слышу от них что-то примерно такого содержания: “я когда свои борщи готовлю, я туда только чистую воду использую, а в борщеварне конкурентов ссут в кастрюли вместо воды и продают дешевле” потребитель не разбирается в тонкостях вашего бизнеса. Зачастую для него понятия качества что-то условно субъективное, но то что он знает точно, так это то, что борщ у вашего конкурента дешевле. И вам надо рекламироваться, что борщ варится на родниковой воде, что рецепты бабушкины, что овощи классные и сам борщ наваристый и жизнерадостный.

“Мы делаем борщ таким, какой он должен быть и не экономим на качестве. Очень многое в качестве борща зависит от качества воды. Ведь человек на 80% состоит из воды, а значит она играет очень важную роль. Мы варим наш борщ на родниковой воде, это делает его не только вкусным но и полезным. Покупайте наш борщ и питайтесь правильно”


Теперь у потребителя есть некое понимание и логические выводы. Здесь борщ стоит 50, а здесь 100. А почему? Эти говорят, что у них вода хорошая. Значит у тех нет такой воды. Мне важно качество воды? Ну они говорят что так вкуснее и полезнее. Мне важно вкусно и полезно? Да/нет и от этого выбор.


Когда раньше было: здесь 50, тут 100, ну все ясно.


Очень жесткое читерство в нашей стране - это сервис. Его мало кто использует. Потому что бизнес в нашей стране недавно, а до этого нас приучили страдать. Рожать детей в очередях за колбасой, бегать через 700 инстанции, чтобы собрать необходимые печати, приезжать в поликлинику к 7 утра, чтобы взять талончик на 16:30. Сервис - это когда у человека как минимум не портится настроение от взаимодействия с вами. Между пятёркой и магнитом при равном удалении от меня я выберу пятерку, потому что мне там откроют пакет, а иногда даже помогут сложить в него продукты. Да. Для меня пакет это принципиально. Мне их дико неудобно открывать, они слипаются. При том, что магнит от 5ки отличается разве что логотипом, такая мелочь является для меня существенной в сравнительной характеристике. Там ребята это просекли и внедрили в скрипт. Сервис хорошо вам поможет, когда в каких-либо основных характеристиках вы идете нос в нос с конкурентом. У каждого человека есть свой коэффициент кислой мины. Каждый по-разному относится к обслуживанию, но однозначно, что большинство людей при примерно одинаковой цене выберут там, где лучше сервис, даже если там чуть дороже.


Философия бренда. Вот почему кажется, что крупные компании в рекламе творят какую-то херню. Многие не понимают к чему эти позиции брендов, философия и так далее. На определенном уровне продукт достигает своего потолка. Самый простой пример - пепси и Кока-Кола. Ни пепси ни кола не могут стать как-то существенно вкуснее, не могут стать дешевле, в этом нет смысла и так далее. Здесь начинает создаваться философия бренда, его точка зрения.


И Вася и Петя продают одинаковые пирожки по 8 рублей. Но Вася говорит что спорт это очень хорошо. Куплю у Васи. Я ж спортик так-то. Здесь крупные бренды стараются нащупать тренды. ЗОЖ, равноправие, охрана природы. На определенном этапе, человек в двух равных предложениях выберет то, философию которого он разделяет.


Но до этого вам ещё рано. Пока нужна эксплуатация сильных сторон. Хорошо то, о чем мы сейчас говорим, иллюстрирует вклад накопительный (вроде так называется) от ВТБ. Там в рекламе по телеку родители заходят в комнату к ребенку и не могут решить кем он станет в жизни. И кот этой семьи говорит типа - откройте вклад накопительный он вырастет сам решит, а вам скажет спасибо, вы тогда все четко порешали.


Здесь обычный вклад завернут в связку, что если ты хочешь позаботиться о будущем ребенка (а кто не хочет) тебе нужен наш вклад. А потом ребенок скажет тебе спасибо (не сомневайся, нам виднее). А другой вклад вообще ничего не говорит о будущем детей, поэтому он тебе не подходит.


Тут происходит узкое сегментирование. Вообще накопительный вклад можно открыть под любые цели, не обязательно дети, можно открыть вклад, чтобы просадить эти бабки на яхте с проститутками. Но пиарщики нашли одну конкретную аудиторию, одну конкретную цель открытия вклада. И упаковали все именно для нее.


Вот смотри. Представим, что ты живёшь в каком нибудь небольшом городе (щас вообще совершенно дикая ситуация) и продаешь велосипеды. Ты можешь просто продавать велики и говорить ну вот вел, вот цена, а можешь подумать зачем конкретно берут велосипеды, и если вдруг выяснится, что берут их, в основном, чтобы ездить за 15 км за ягодами и грибами, то уже можно сказать, что конкретно эти велосипеды для поездок за ягодами и грибами, у них отличный багажник, хорошие колеса чтобы ездить по полям, отличное сидение и надёжная рама. Этот велик отличный вариант, чтобы ездить за грибами и ягодами (я щас все тупо с потолка беру, чтобы вы поняли суть) а суть в том, что предугадывая запросы клиента можно куда лучше продавать.


Сходите на рынок купить, например, чемодан. Вас тут же спросят а куда и чего вы хотите ехать или лететь. Ой, а вы знаете, этот вариант вообще идеально для самолётов, в нем колеса снимаются. Разница только в том, что на рынке продавец работает напрямую с клиентом, а вам надо предугадывать это все в рекламе. “Магазин чемоданов. Чемоданы для самолёта, чемоданы для автобуса, чемоданы для поезда, чемоданы для большой семьи, чемоданы для одного” и тд.


Возвращаемся к банальному. Продукт или услуга должны удовлетворять потребности клиентов. Сегментирование и позиционирование должно помочь вам понять какие есть различные запросы на ваш товар или услугу, какие потребности вы закрываете лучше конкурентов, на что можно делать упор, чтобы заполучить клиентов, для которым это важно, а реклама помогает донести до них сообщение, что это потребность вы закрываете лучше всех, или что в данной ситуации нужно обращаться именно к вам.


Возможно, вы не задумывались, но, в половине случаев, ваш клиент это ещё и клиент конкурентов, он просто знает, чем вы отличаетесь друг от друга и покупает у кого-то из вас в зависимости от каждой конкретной ситуации. Вопрос какие ситуации вы решаете лучше конкурентов и знает ли об этом клиент.


Теперь типа домашнее задание.

Разбираешь свой продукт или услугу на характеристики. Например:


Такси это.


Цена.

Скорость подачи автомобиля.

Качество парка.

Сервис диспетчерской.

Сервис водителей.

Возможность разных способов заказа.

Возможность разных способов оплаты.

Уведомления о прибытии и назначении машины.

Возможность предзаказа.

Контроль качества.

Безопасность.

Система бонусов и скидок.

И тд


И после ставите трезвые и адекватные оценки себе и конкурентам. Так вы сразу увидите картину. Там где вы перевешиваете - это, как правило, ответ почему люди выбирают вас. От этого можно понять в каком направлении двигаться, и где лучше делать рекламу для этой аудитории.

Кто сделает такую таблицу - если хотите, присылайте на почту, подскажу бесплатно, что и как лучше.


В общем как-то так. Надеюсь кому-то эта статья упростила жизнь. Если есть вопросы - пишите, отвечу. Телеграм alexsneg почта asneggov mail.ru Всем добра и денюжек, а я поехал на юбилей к отцу. Отвечу по мере возможности

Аватар сообщества "Бизнес"
1 051 пост 22 729 подписчиков
16 комментариев
A1ex42
+4

Плюсану. Отличный пост, спасибо! Интересны темы Сео, смм, контекста.

+4
Аватар пользователя Zecu Zecu
0

Вы уж определитесь, что важнее, тут вы 2 полотна написали, что вы не можете нас рекламировать, потому что наша цена не привлекательная.

#comment_137044911

И не могли найти никаких плюсов нашего товара. Не смогли рекламироваться.

Тут вообще ударились в расчеты цены=) #comment_137090966

А пост пишите, про другое. Самодур и мошенник, верните деньги, пожалуйста.

0
FridaPlesk
0
Спасибо! Очень годный и интересный пост.
0
Аватар пользователя GoshaBaltika GoshaBaltika
0

Ничо так. Сегментирование понятно. А что делать с группой ''амнепохуй''? Как пример: я прихожу в магазин с конкретной целью купить 100 гр. докторской колбасы. На  прилавке 10 видов. Мне похуй там из каких бычков она сделана, или похуй на каких альпийских лугах колбаса послась. Меня интересует только цена. И я возьму ту, что дешевле. Как в таком случае продавцу заставить покупателя купить свою колбасу?

0
раскрыть ветку 7
Аватар пользователя TheSanych TheSanych
+7

Легко. Сделать свой специальный мегадешёвый бренд - "На каждый день", "Проще простого" и т.д. Все так давно уже делают. И там может быть то же самое внутри, что рядом под брэндом производителя по другой цене, и даже то же самое, что в гастробутике в золотисто-чёрной упаковке...

+7
раскрыть ветку 2
Аватар пользователя killervaysa killervaysa
+1

И чтобы думать не надо было и было проще назвать ее «амнепохуй»

+1
раскрыть ветку 1
Shydr1k
+4
Я думаю внешний вид, обёртка или замануха в качестве бесплатного кусочка на пробу может решить вопрос.
+4
Аватар пользователя Rjevski Rjevski
+2

как обычно - под видом колбасы вы купите говно  - в смысле то, за утилизацию чего надо ещё и доплачивать.

+2
Discharger
0

Для этой группы есть товар «всё одинаковое говно». Хорошей колбасы нет. Берёшь любую. В любом случае возьмёшь говно. Лучше взять говно дешевле.

0
Аватар пользователя awerpool awerpool
0

Никак. Пытаться ЗАСТАВИТЬ человека покупать бесполезнейшее занятие, еще и опасное.

0
romre
-1

Хороший пост,спасибо!

-1
mangus79
-2

Во всей этой портянке нету никакого смысла, кроме как красиво вкрутить в ухо директору, зачем ему нужна рекламма и ребрендинг.

ПЕРВИЧНАЯ цель ЛЮБОГО бизнеса - извлечение прибыли. И если подчеркивание сильной стороны не окупит даже изменения в вывеске, перепечатке меню или буклетиков, да в общем то иногда и изменение в бизнеспроцессах, то грошь цена этим новшествам.

Не стоит забывать, что у товаров есть основной потребитель, который делает кассу. В реалиях провинциального городка - палатка торгующая шавухой по доступной цене, будет рентабельнее рядом стоящего ресторана, хотя у того куда не плюнь везде сильные стороны по сравнению с этой палаткой, ну кроме цены... Где-то в городах миллионниках, эти сильные стороны как раз наоборот дадут ресторану большую прибыль именно потому что на это есть достаточное количество потребителей.


Рациональнее было бы искать не сильные стороны, а пытаться избавиться от слабых. Сто сортов пива в пивнике на розлив сильная сторона, но если это пиво успевает стать несвежим из-за малого оборота, то это тот минус, после которого покупателей станет еще меньше чем есть. Если продавец улыбчив и клиентоориентирован, при этом от этого поток клиентов не меняется - то какой смысл держать более "дорогого" продавца? С продажей талончиков в платный туалет сможет и угрюмая бабка справиться.

-2
Аватар пользователя Rjevski Rjevski
-4

Как будто рекламу кто-то читает, кроме заказчика.

И про такси хреновый пример - дорогое такси приедет не быстрее, потому, что машин у него меньше.

-4
раскрыть ветку 2
odinibezoruzhiya
0
Яндекс такси разлогинбтесь!
0
раскрыть ветку 1
Аватар пользователя Rjevski Rjevski
0

яндекс такси при поездке на 20 километров на 100 рублей дороже максима.

0
Похожие посты
Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: