Ошибки и муки при создании буклета доставки суши.
Хочу поделиться с Вами своими "буклетными муками", уж больно они мне крови попили и кучей нервов под закусь забрали.
Когда я открывала доставку суши, то считала, что стоит мне опустить цены ниже рыночных и все покупатели сразу же побегут ко мне. Я тут же отберу кусок у конкурентов и буду сладко поживать. Как же я ошибалась. Депинговать устоявшийся рынок было одной из самых глупейших моих ошибок.
К тому же, мной не был учтен тот момент, что для многих покупателей роллы относились к разряду редкой и дорогой покупки. Тогда это было престижно, что ли. Роллы кушались раз или два в месяц. Человек выбирал – или ему на 200 руб. купить кило мяса, или же побаловать себя роллами. Тут выбор очевиден – покупка продукта первой необходимости. А роллы – можно и без них обойтись.
На тот момент в сознании людей устоялся стереотип, что хорошие и качественные суши стоят дорого. А тут я со своим недорогим меню сижу и жду волну покупателей. А ее нет и нет. Штиль полный. А у меня паника.
Я начала по тихой выяснять причину. И какого же было мое удивление, что потенциальные покупатели считали, что мои роллы полная хрень, даже их не попробовав. Потому, что «Настоящие роллы столько стоить не могут».
На пике безысходности и понимания, что надо что-то делать, был предпринят отчаянный шаг. Я выпустила новое меню, где цены стали как у конкурентов и даже выше. И у меня начали покупать и хвалить. Пошли люди и заказы.
Но блин, кто меня учил составлять меню и формировать цены? Да никто! Курсов подобных я не встречала, в интернете информации было ноль. А все мои знакомые, к кому я могла обратиться с этим вопросом, были либо не общепитовскими, либо считали цены на пальцах, что меня крайне не устраивало. В итоге я училась сама и на своих ошибках. Формировала буклет за буклетом, анализировала покупательскую активность, вела всевозможные расчеты и подсчеты. И вот что рождалось по итогам моих иногда странных умозаключений:
- Я почему то решила,что покупателю будет удобнее, если все разновидности ролла Филадельфия будут в одной строчке, ролла Калифорния - в другой, роллы в кунжуте - в третьей. Да глупо, знаю. Даже очень глупо. Люди спрашивали почему у нас одни и те же роллы, и есть ли иной ассортимент. То есть просто смотрели на схожие названия и фото. Буклет просуществовал ровно столько, сколько потребовалось времени раздать все напечатанные экземпляры. Решено было перевыпустить буклет с тем же ассортиментом, но в другом порядке.
- Теперь в буклете ассортиментный перечень был построен по степени возрастания цены. Сверху дешевые – снизу дорогие позиции. Я хотела, чтобы людям было удобнее выбирать себе по карману. Но блин даже человек, рассчитывающий на недорогую покупку, отказывался от самых дешевых роллов с фразой "Я что лох что ли самое дешевое брать?". Итог – полностью работала средняя категория и вообще не работали дешевая и дорогая. То есть шел отклик от сердцевины меню. "Ага",- подумала я, и решила все переделать.
- Теперь все самые «хорошие роллы с самой большой ценой» находились в середине буклета. Люди зависали над меню и долго-долго выбирали, а потом спрашивали – а есть что-то недорогое, со скидкой или по акции?
- Хм... Акции!! И я зафигачила меню с огромным ассортиментом акций и скидочных условий. Мозг у народа поплыл, покупатели вообще запутались в меню и в акциях, что и когда можно покупать, что в подарок, а что в полцены. Админы тратили очень много времени на прием одного заказа и обработку клиента. Сами путались в скидках и подарках. Бардак был тот еще. А я понимала, что снова сделала все не так.
- В следующем буклете были убраны все акции, за исключением самых популярных, и сделан основной упор в размещении сначала на красоту картинки и самого буклета, а уже потом на цены. Полностью был отфотографирован в новом стиле весь ассортимент. При компоновке меню выдержано равномерное цветовое размещение роллов. (Два красных ролла друг с другом не находились). По ценам распределение примерно шло так: ровно по середине (сверху –вниз) шли позиции со средней ценовой политикой, далее – ближе к краям низкая категория, а уже по самому краю – дорогая. Все акционные позиции (самые дешёвые) уползли на первую страничку с логотипом и контактами.
Меню сработало просто как разорвавшаяся бомба. Брали все. Дальнейшие буклеты формировались по этому же принципу и так же хорошо работали .
Может стратегия размещения товара кому-то покажется неправильной или странной. Но я училась всему сама, а где взять нужную мне информацию не знала. Возможно мое последнее размещение было не совсем правильным по правилам продаж и рекламы и чего-то еще, но оно работало и это самое главное.
Формируйте свои буклеты красивыми и понятными покупателям, и вы сами не поймете, как увеличили свои продажи.
хороший пример того, как человек оперативно учится на своих ошибках, не обладая теоретическими знаниями в данной области. в какой книге по маркетингу такое найдёшь? чем сейчас занимаешься?
Было интересно почитать) вспомнила как сама выбираю, а ведь действительно, такие вещи работают. Хотя, градирование по цене, лично для меня, штука удобная
Занижение цен, да вообще игра с ними — сама типичная ошибка на старте. Каждый второй ее совершает.
А вся соль в том, что у клиентов «боли» разные. Есть те, у кого цена. Студенты, например, неплатёжеспособные. Есть те, у кого качество — средний сегмент работяг, офисы, домохозяйки. Как говорится, заказывают редко, но метко. Если те, кому огромную роль играет удобная и качественна упаковка. Кому-то время доставки. Кому-то внешность курьера. Вариантов масса)
Чем лучше знаете КОМУ продаёте, тем лучше продаёте)
Успехов вашему новому делу! :)
Моя не хотеть советов, моя хотеть просто жрать роллы))
До сих пор только раз в несколько месяцев беру роллы, потому что на выбор 6 роллов Филя за 400 рублей через полтора часа или Макдак через 15 минут за 400 рублей грубо говоря 2 бургера и картошка, понятно что не угорь с лососем, зато нажористо. 800 рублей минимум на двоих на обед как-то тратить пока жаба мешает.