ГЕРОИ ВЧЕРАШНИХ ДНЕЙ  ч. 2

Поведение предпринимателей, владеющих известным издательским домом, напомнило мне случай с сухариками "Прикольные" , о чём я уже писал в своём блоге.. Отличие состояло в том, что издательский дом имел давнюю историю и репутацию на рынке, а общее – в некорректном поведении владельца. Вероника, успешная бизнес-леди, много лет назад вместе с партнёром учредила первый в стране справочник "Жёлтые страницы", который занимал лидирующие позиции. Потом к справочнику прибавилось два глянцевых журнала по строительству, архитектуре и дизайну. Дела шли как нельзя лучше, но, как водится, всё испортил проклятый кризис 2008 г. К тому же Вероника второй раз стала матерью, и возникли проблемы с оперативным руководством издательством. С самого начала клиент занял жёсткую позицию: у меня всё хорошо, небольшой спад мы скоро преодолеем, цена бизнеса 2,5 млн. долларов и ни центом меньше. Конфиденциальность – жесточайшая, на уровне "совершенно секретно". Причина: если узнают рекламодатели (Соса-Соla, ювелирные и часовые бренды) и откажутся от рекламы, нам – конец. По этой причине финансовые данные за последний год будут раскрыты непосредственно покупателю и только после подписания NDA.


Чёрт дёрнул меня согласиться. Такие жёсткие меры сокрытия информации наводят потенциальных покупателей на мысль о том, что дело неладно, и количество обращений падает. Во-вторых, не к лицу бизнес-брокеру оправдываться, что он не владеет данными о продаваемом объекте. В-третьих, "момент истины" серьёзно вредит репутации. В данном случае потенциальный покупатель ограничился замечанием: "Алексей, в следующий раз предложите что-нибудь ближе к бизнесу". Урок, как мне кажется, усвоен. После этих "пяти минут позора" я ужесточил свою позицию. Если клиент утаивает или искажает информацию, или настаивает на продаже по заоблачной цене, я прекращаю договор. Часть авансового платежа, уплаченного за предпродажную подготовку, не возвращается. Не скрою, такое бывает довольно редко – обычно неадекватные клиенты не проходят "фейс-контроль", спасибо Д. Майстеру.


Следующий пример из серии "герои вчерашних дней" – очередное производство тортов, коих на своём веку повидал немало. Это был второй случай, когда на первоначальном этапе интересы клиента представляет адвокат. Первый – довольно давно, когда племянник владельца крупного мясоперерабатывающего холдинга пытался продать макаронную фабрику, подаренную дядей на двадцатипятилетие (отдельная история из серии "предприниматели-разрушители").

Итак, четверо уже взрослых мужчин создают замечательное производство тортов в премиальном сегменте: разрабатывают и патентуют оригинальные рецепты, закупают современное итальянское оборудование. С ростом доходов населения растёт и компания, постепенно выходя на второе-третье место на рынке после всем известного Палыча. Как и у большинства моих клиентов, пик выручки приходится на 2007-2008 г. В это время поступает предложение о покупке бизнеса за 10 млн. долларов, которое с гордостью отвергается.


Через пять лет у владельцев созревает план о продаже компании.. Ситуация усугубляется не только хронической убыточностью, но и разными взглядами предпринимателей на бизнес. Тот, которому поручено общение со мной, занимает вполне гибкую позицию и готов обсуждать различные варианты. Двое – так называемое "болото", им всё равно. Только самый старший из них занимает непримиримую позицию, отчасти связанную с его воззрениями на жизнь. Благодаря, так сказать, его упёртости были отвергнуты предложения сторонних консультантов переместиться в эконом-сегмент. "Ни в коем случае. Мы – единственные на рынке, кто делает исключительно правильные, постные торты без использования яиц". И ещё: он настолько помешан на какой-то заоблачной цене (которую не озвучивает), что начитает терять связь с реальностью. Мои попытки угадать хотелки его только раздражают. Компромиссное предложение: я помогаю разместить объявление о продаже по их нереальной цене с их контактными данными. В случае обращений пусть сами отстаивают цену, а я подключаюсь на этапе подготовки предварительного договора. Таким образом снимается репутационный риск. Отвергнуто.


Далее события развиваются следующим образом: управленческий баланс не представляется, то есть я не могу узнать стоимость чистых активов и величину задолженности. Скорее всего, активы отрицательные, а оборотные средства пополняются за счёт денег учредителей, которые когда-нибудь кончатся. Из отчёта о прибылях и убытках следует, что последние два года бизнес потерял, 1,8 млн. долларов, а за шесть месяцев текущего года – ещё 800 тыс. Для оценки остаётся единственный вариант: стоимость чистых активов плюс 25% надбавки за действующий (условно) бизнес. Такая формула иногда применяется, но всегда исходит от потенциальных покупателей.. Но как её определить, если нет данных по чистым активам? Тупик. В течение восьми месяцев адвокат несколько раз сообщал мне, что упёртый совладелец готов продолжить разговор. При встрече выяснялось, что его позиция не изменилась, и начиналась сказка про "белого бычка". Намаявшись, я предложил расторгнуть договор. На удивление, бизнес продержался около двух лет с момента обращения ко мне, а потом уникальное оборудование было продано итальянским кондитерам.

Бизнес

2.4K постов32.7K подписчиков

Добавить пост

Правила сообщества

Разрешены только посты с тегом "моё".


Главное - полезность и применимость опыта другими участниками. Запрещены посты вроде "10 советов", всякая чухня про лендинги, мотивацию и стартапы. И особенно - бокс по переписке, то есть диванные размышления, как лучше делать, не обоснованные хотя бы одним примером. Если вы пишете на основе опыта своей компании - указывайте, какой. Лучший пост - это ваш личный опыт дела, даже если вы всего лишь сдавали бутылки.


Не делайте посты-анонсы вроде "я открыл магазин, если хотите дальше расскажу, как" - в материале сразу должны быть ценные факты.


Временно можно размещать посты с запросами на конкретные вещи для производства или поиска контактов вроде "мы умеем делать то-то, кому нужно" или "ищу поставщика такого-то".


Поскольку многие до этого места не осилили, введена премодерация. Если ваш пост подходит по правилам - пройдёт смело. Премодерация занимает от 20 минут до нескольких часов. Посты не удаляются, результат — пост в сообществе или пост переносится в общую ленту.

6
Автор поста оценил этот комментарий

Всегда интересно читать такие истории... из вороха памяти: мы всю жизнь сидели в арендованных помещениях, но как-то поблизости соседи вывесили объявление "продам" над воротами базы. Позиция владельца была железная - 750 тыс. долларов вместе со слесарным оборудованием (его там было кот наплакал и в точности повторяло наше). Переговоры мы вели пару месяцев, ни к чему не пришли, мы предланали 150 тыс. исходя из оценки помещений, износа оборудования и т.п.


Еще спустя два месяца узнаем - продали за 120 тыс. И вот спрашивается, оно надо было быть такими принципиальными?

3
Автор поста оценил этот комментарий

Да, бывает.. Сам тоже попадал, хочется подороже продать, думаешь, ну подожду ещё, купят, а тут хренак - кризис, доллар в два раза вырос, и пиздец, приплыли... Но и купить зато можно тоже дешевле!))

1
Автор поста оценил этот комментарий
Блин, ты так грамотно и доходчиво все рассказываешь, а в топе ничего. Обидно за тебя)