Как мы увеличили количество заявок на строительство домов на +20 млн руб в месяц даже без миллионных бюджетов
В мире частного строительства каждая копейка имеет огромное значение, особенно для небольших строительных компаний. Недостаток средств может стать преградой на пути к развитию бизнеса и привлечению новых клиентов. Начинающий строитель или строитель с большим стажем, но плохо представленный в интернетах вряд ли сможет добиться каких-то высот. Отсутствие миллионных бюджетов на разработку и поддержание всего этого праздника не дает выйти из порочного круга, где вся история закручивается на одном-двух клиентах в месяц. И именно такой клиент попал к нам в начале этого года.
Проблема: Ребята строят действительно качественные дома, работают не один десяток лет. Но, все клиенты - это знакомые знакомых, небольшое сарафанное радио, и всё. Вроде и работа есть, но её не столько, чтобы можно было жить прям хорошо, но звезд с неба не хватают. У ребят был стабильный доход, на уровне хорошего рабочего
В сезон получалось 200-300 тыс чистыми, в несезон могло быть и 50. И именно с этим объяснением пришли к нам - строить умеем, все документы имеем, деньги местами то есть, то нет. Обращались в рекламные агентства, но озвученные суммы потянуть не смогли. Поэтому, запрос к нам был уже сформированный: с ограниченным бюджетом получить новых клиентов.
Что делать, когда у клиента есть несколько свободных миллионов понятно. А вот что делать, когда этих миллионов нет - тут вопрос. Задача показалась интересной, ребята внушали доверие и всячески проявляли серьезность, поэтому, решено было взяться за эту работу.
По прошествии полугода, можем поделиться своим опытом, что мы делали, как получилось, что в результате получено решение, которое помогло нескольким небольшим строительным компаниям значительно увеличить свои продажи. Давайте вместе погрузимся в мир маркетинга и узнаем, как добиться невероятных результатов даже без огромных бюджетов.
Шаг 1: Создание сайта, который впечатляет
Да, как бы это не было банально, но, начали именно с этого. Избитая истина, которой пренебрегают 90% начинающих бизнесов.
Даже если сайт есть - то он нравится самому создателю и его двум друзьям. Конверсия, информативность - это в расчет не берется. Нравится мне - значит все ок. Клиенты и так должны понять, какие мы классные и замечательные
К сожалению, это так не работает. Человек, который решил потратить несколько миллионов, не хочет догадываться, построят ему дом или нет. Он хочет четкой информации, четко оговоренных возможностей и гарантий.
Провели маркетинговый анализ, изучили сферу работ, поговорили с имеющимися клиентами строительной компании, и составили карту болей, страхов, непонятных вопросов. Отранжировали все эти боли от “совсем не закажу в таком случае” до “ну терпимо”. Составили майнд-карту, и пошли рисовать макет будущего сайта. Вписали туда все боли, важные тезисы разместили в самом верху страницы. Чтобы потенциальный клиент сразу понимал суть предложения, и если ему это подходит, ознакамливался с информацией дальше.
Вместо скучных страничек и обычных рекламных баннеров, мы работали с пользовательским запросом. Использовали красочные визуализации, отмечали важные вещи иконками, выделяли цветом, чтобы заинтересовать посетителей. Таким образом, сайт стал не только информационной платформой, но и настоящим продажным инструментом, способным снять часть вопросов клиента еще до первого контакта. То есть вместо “ну позвоните, мы там поговорим, че-то решим” сразу закрыли первый этап, когда клиент в любое удобное ему время получает первоначальную информацию. И звонит уже подготовленный, а не с вопросом “Здрасти, а вы дома строите?”
Также, сильно упростили обработку заявок, после посещения сайта и заполнения заявки, менеджер уже получает основные пожелания клиента и не тратит ни свое время, ни время клиента на первичное интервью. Т.е, менеджер знает, чего хочет клиент и какие ресурсы у него есть, а клиент знает чего хочет и звонок нужен уже для того, чтобы обсудить детали и договориться о встрече на участке, или при желании об экскурсии на объект в работе, для наглядной демонстрации.
Избавили от лишнего стресса клиента, а также менеджера, что также сказывается положительно на первичных переговорах и дальнейшей коммуникации.
Клиент доволен, что его не мучают миллионами вопросов, а менеджер доволен, т.к ему проще коммуницировать с клиентом и закрывать сделки. Прекрасно, не правда ли?
Шаг 2: Качественное портфолио
Интернет пестрит сайтами, у которых в портфолио красивые дома, к которым компания не имеет никакого отношения. Просто картинки из сети. Иногда даже не фото объектов, а рендеры. Решили сразу уйти от этого шага. Запросили у ребят фото построенных домов. Причем, настоящие фото, а не чужие. Мы все-таки работаем с клиентом, и обманывать его, показывая фоточки из интернета - такое себе решение. Поэтому, с фото пришлось прям заморочиться.
Небольшой инсайт: делайте в 2 раза больше фотографий, чем требуется. То, что на ваш взгляд является хорошим фото - на взгляд маркетолога и тем более клиента, таким может не являться
Вот пример: хороший, большой дом. И для строителей тут все ок - есть крыша, есть стены, все прям хорошее и все ровное. Для маркетинга же, такое фото не годится. Вокруг дома какие-то горы мусора, все валяется кучами. Сразу возникает вопрос: а кто это будет убирать, почему такой бардак на площадке? Оказалось, фото сделано до того, как объект сдали заказчику. И как следствие, фото для портфолио использовать не получилось ))
Шаг 3: Анализ аудитории
Учитывая ограниченность бюджета, пошли сложным путем, и выбрали неочевидные решения для привлечения клиентов. Решили отказаться от быстрого запуска затратных рекламных компаний, и занялись обычным маркетингом. Используя ранее полученные данные о болях клиентов, направили свой взгляд уже на самих клиентов.
Стали изучать уже саму аудиторию. Кто они, чем занимаются, с какой целью строят, сколько им лет, какое семейное положение и т.д. Строили “аватары клиентов”, напрягали фантазию, социальные сети, дополняли портреты разных групп покупателей.
Благодаря этому, мы нашли эффективные способы достучаться до целевой аудитории. Потому что внезапно клиент “строит для инвестиций” очень сильно отличается от клиента “материнский капитал”. Это абсолютно разные люди, с разным набором требований, и с разным подходом к задаче. Зная эти особенности, мы сделали разные рекламные кампании. Таким образом, мы смогли привлечь клиентов без необходимости платить огромные суммы, вызывая удивление даже у именитых конкурентов в нише строительства.
Шаг 4: Эффективное планирование бюджета - делаем больше с меньшим
Осознавая ценность каждого вложенного рубля для небольших строительных компаний, разработали комплексное предложение, которое помогает увеличить продажи, эффективно расходуя средства. Планирование, планирование, и еще раз планирование. Нельзя за одну неделю слить весь бюджет, и перегрузить отдел продаж. А потом 3 недели ждать, когда снова будут деньги. Расписали, какой бюджет можно тратить безболезненно, чтобы при этом была равномерная нагрузка на менеджеров обрабатывающих заявки. Вроде бы очевидно - но тем не менее.
Изначально бизнесу кажется, что он может обработать любое количество заявок
Потом “внезапно” когда вместо одного звонка в неделю, приходит 5 заявок на расчет стоимости строительства, “вдруг” для этого требуется время, и уже не получается отдать смету быстро. Учитывайте это. Ведь вам нужно оперативно (и правильно) посчитать человеку стоимость. Ведь, пока вы не даете клиенту цену - ему её дает кто-то другой ))
Распределили рекламные бюджеты так, чтобы достичь больших результатов даже с ограниченным бюджетом, не терять заявки и рекламные деньги, и сделать каждый вложенный рубль максимально прибыльным.
Шаг 5: Качественное выполнение взятых на себя обязательств
Если вы пообещали человеку построить дом - то вы должны его построить.
Любая работа с репутацией в сети или реклама бесполезна, если за ними нет качественной работы. Мы активно взаимодействуем со строителями и строительными компаниями, предлагая им выгодные условия сотрудничества. Но, если строительная компания плохо строит (или не строит) дома, то помочь тут уже невозможно.
Достичь каких-то вменяемых результатов можно, только в том случае, если все стороны остаются довольны в результате взаимодействия. Мы убеждены, что необязательно быть огромным застройщиком, чтобы добиться хороших финансовых результатов. Но важно уметь хорошо строить. Именно в этом случае люди будут платить вам с удовольствием, и количество клиентов будет расширяться. Ну и мы, как компания, хотим иметь честных партнеров на своей стороне. Помогать классным специалистам зарабатывать - приятно.
Что получилось
По результатам деятельности, помогли получить заявок на строительство домов на +20 млн рублей в месяц. Это заключаемые договора ежемесячно, только с нашей рекламы. Учитывая, что речь идет про регион а не Москву, клиент более чем доволен полученным результатом. Продолжаем работу, расписываем дальнейшие планы.
Ну а у нас, благодаря такому клиенту, появился готовый продукт. Гипотеза проверена 3 раза, и во всех случаях есть рост заявок. Если у вы занимаетесь строительством частных домов, и у вас мало заявок - мы можем предложить комплексное решение, которое увеличивает поток входящих обращений, и количество продаж.
За стоимость одного не самого дорогого сотрудника, вы можете получить готовый сайт, готовую рекламу, и полное ведение вашего бизнеса в сети.
Если вы будете заниматься интернетом самостоятельно, то получится примерно такой расклад:
Маркетолог на удаленке от 80 тыс руб
Дизайнер парт-тайм или на удаленке от 25 тыс руб
Мини-девопс который отвечает за хостинг, домены, сертификаты, работоспособность от 30 тыс руб
(PM) Человек который всех их может контролировать от 100 тыс руб.
Итого, даже в самом простом варианте от 235 тыс руб+ налоги. И не факт, что все отработают как положено. Плюс, рекламный бюджет.
Мы же готовы предложить первым пятерым клиентам с Pikabu готовое решение за 50 тыс руб в месяц + рекламный бюджет. Вы сможете опробовать продукт, проверить его работоспособность, написать свой отзыв о работе. Для старта на рекламный бюджет хватит 20-30 тысяч рублей, вы сможете понять как это все работает.
Ну, и конечно, все гарантии, что все будет сделано классно: Не понравится, вернем деньги.
Заключение
Мы гордимся тем, что смогли помочь нескольким небольшим строительным компаниям достичь значительного роста продаж благодаря нашим маркетинговым подходам. Если вы также хотите увеличить свои продажи и привлечь новых клиентов, несмотря на ограниченные средства, обратитесь к нам. Мы готовы поделиться нашим опытом и помочь вам добиться невероятных результатов в вашем бизнесе. Вместе мы создадим яркое будущее для вашей строительной компании!
И, есть предложение обсудить написанное, и пообщаться в комментариях. Напишите, а на что вы обращаете внимание при выборе строителей для своего дома?
