Vegr

РБК приводит опрос социологов ВШЭ, согласно которому

Треть россиян (32,8%) считает, что опасность эпидемии коронавируса преувеличена

Среди этой трети есть любители сравнивать количество погибших от nCV с другими величинами: с погибшими в ДТП, от других болезней, с естественной убылью и т.д.

И вот сегодня мне вспомнился пожар в Зимней вишне. Напомню, погибло 60 человек. Одним из последствий этого случая был ряд внеплановых проверок ПБ, можно сказать, бизнес несколько "закошмарили". Давайте попробуем, поборов отвращенье и стыд (С), подставить текущую аргументацию в ту ситуацию. Представим себе посты в соцсетях, выложенные в конце марта 2018, следующего содержания:

Разуйте глаза! Что такое 60 человек? В стране от одних ДТП в марте погибло больше 1000.

Вот хоть кто-нибудь лично знает погибших или пострадавших? Я ни одного не знаю. Хоть бы видео из больницы показали. Ясно же что фейк: кто-то проворачивает свои грязные дела, а народ отвлекают этой мутью.

Немного статистики: в Кемеровской области за март 2018 года умерло от естественных причин более четырёх тысяч человек. Это больше ста человек в день! И что-то я не вижу ежедневного траура. Очевидно, что вся эта истерика устроена просто чтобы отжать бизнес кому надо.

Мерзко? Отвратительно просто. Могут такие заявления найти поддержку у трети населения? Исключено.

Но при этом в течение мая был только один(!) день, когда количество погибших в России за сутки от Ковида было менее 60: 02.05 было 53. Все остальные дни больше. Последнее время - значительно больше: например, 28.05 - 173 человека. Это почти три пожара в Зимней вишне. Представим себе, что каждый день в стране по таинственным причинам возникают пожары в нескольких ТЦ, в каждом из которых погибает несколько десятков человек. Найдутся те, кто будет апеллировать к статистике и уверять что это мелочи? А те, кто будет призывать открыть ТЦ, предлагая "трусам" запереться в бункере и не высовывать нос?

Я ни в коей мере не принижаю трагизм пожара в ЗВ, я просто пытаюсь понять как одни и те же люди (уверен, что среди нынешних отрицателей есть те, кто искренне сопереживал в марте 18) настолько по разному реагируют на идентичные события. И не могу.

Возможно, пост будет бесполезным, т.к. люди, вовлечённые в аптечную деятельность, скорее всего, и так это всё понимают, а невовлечённые точно знают, что

в аптеках наценка 100500%

выгоднее торговать только нефтью и оружием

... и прочие чудные в своей простоте вещи. Но, вдруг кому поможет...

Если вы владете/управляете аптекой, то, скорее всего, понимаете, что те весьма интересные цифры, которые вы увидели в своих отчётах за март/апрель очень скоро сменятся совсем неинтересными. И просадка будет очень жёсткой, умножайте свою стандартную просадку в межсезонье на 2, а то и на 3. Плюс к этому в очередной раз сменится коньюктура рынка - все те товары, на которых вы привыкли делать маржу, станут не по карману вашим покупателям. В этой ситуации, чтобы бизнес выжил, важно не наделать глупостей. Попробую рассказать как.

1. Работа с ассортиментной матрицей.

Даже если вам кажется, что её у вас нет - вы ошибаетесь (ну, или ваша аптека работает меньше трёх месяцев). У вас наверняка есть регулярно перезаказываемые бренды косметики и БАДов, привычный набор сезонных препаратов, привычный же набор производителей небрендовых дженериков и т.д. Так вот, сейчас все эти привычные наборы требуют пересмотра и осмысления в следующих направлениях:

1.1. БАДы/"дорогие" бренды косметики.

Если вы всё делали правильно, то у вас есть договор либо с производителем, либо с поставщиком о наличии остатка в аптеке. Нужно его пересмотреть и найти пункт об условиях возврата/обмена просроченных позиций. Если этого пункта в нём нет, либо условия в нём кажутся слишком сложными для выполнения (например, сумма возврата/обмена вычисляется как процент от суммы закупок в периоде, и этот процент - низкий) и контрагент отказывается его добавлять/менять - расторгайте договор и распродавайте остатки - вероятность того, что в ближайшее время они на вас повиснут мёртвым грузом крайне высока. Аналогично нужно действовать в случае если вы работаете не по прямым контрактам, а через федералов/регионалов. Если пункт есть и его условия вас устраивают - советую обсудить с партнёром какую матрицу они рекомендуют поддерживать в текущих условиях. Наверняка, она претерпит некоторые изменения.

1.2. "Хиты" продаж (крупные, разрекламированные бренды, сезонные препараты в сезон и т.д.).

Сами по себе изменений не требуют, но вот их конкурентов требуется пересмотреть. Объясню: допустим, у вас в ассортименте одним из лидеров является терафлю (оно у всех является лидером, что уж). В нормальные годы вы, возможно, наряду с ним (и ещё парой-тройкой крупных брендов, типа фервекса/колдрекса/анвимакса) держали что-то малоизвестное и дешёвое, перекладывая на своих фармацевтов деятельность по его продвижению. Так вот, сейчас такой подход становится куда более сложным, а в некоторых случаях даже опасным - покупатели и так воспринимают вас как барыгу, который наживается на горе несчастного нОрода, а если фармацевты ещё и начнут предлагать "практически то же самое, но немного дешевле" - могут и сломать что-нибудь. Люди устали от избытка информации и рекламы, не добавляйте им стресса. Держите только известные бренды в разных ценовых категориях, сейчас не время экспериментировать без значимой поддержки от производителя. Упор, разумеется, делайте на низкую и среднюю категорию, высокая должна быть в единичных экземплярах.

1.3. Брендированная рецептура.

Дорогие оригинальные бренды, скорее всего, уйдут на длительный срок. Рекомендую их вообще вывести из ассортимента, подобрать нормальный дженерик, а оригинал предлагать под заказ. Если увидите, что на конкретный оригинал есть спрос - возвращайте в ассортимент (разумеется, чтобы это работало, нужен отлаженный процесс индивидуальных заказов, в т.ч. - их регулярный анализ). Бренды в средней и низкой категориях изменений не требуют.

1.4. Небрендированные дженерики.

Если у вас всё ещё есть какой-нибудь диклофенак 15 производителей - убирайте 14 из них. Выберите производителя, которому доверяют больше всего, остальных уберите. Если кому-то потребуется диклофенак конкретного производителя опять же - привозите под заказ (см. оговорку к предыдущему пункту).

2. Работа с ценами.

Тут всё просто в общем виде и крайне сложно и индивидуально в деталях, поэтому скажу трюизм. Нельзя бездумно менять цену в любую сторону на весь ассортимент. Точка зрения, что выросший поток покупателей компенсирует снижение цен ошибочна. Точка зрения, что на фоне общего роста цен ваш более быстрый будет незаметен ещё более ошибочна. При этом цены требуют постоянного мониторинга и управления по отдельным позициям, но в общем виде это не сформулируешь (во всяком случае, я не знаю как), требуется индивидуальный анализ точки.

3. Работа с акциями/маркетинг.

Из пунктов 1.2. и 2. и так всё должно быть понятно, но, на всякий случай, проговорю ещё раз. "Скидки на всё" не дадут вам никакого выигрыша, т.к. достаточное для компенсации снижения дохода, количество новых покупателей ваша акция не привлечёт. Всякие "товары дня" в ближайшее время будут вызывать по большей части агрессию, даже в исполнении идеально профессионального фармацевта. Вообще, рекомендую убрать все акции, кроме тех, которые были начаты ранее на неопределённый период (всякого рода программы лояльности) - до нормализации обстановки.

4. Работа с персоналом.

4.1. Если у вас в аптеке более одной кассы - весьма вероятно, что часть придётся сократить. Соответственно, придётся сократить и часть фармацевтов. Тщательно подойдите к выбору остающихся. Для принятия решения кого оставить, рекомендую проверять их в первую очередь на знание фармакологии (поверьте, несмотря на бытующий миф, грамотный в профессиональном плане фармацевт на дистанции имеет преимущества перед продажником, особенно для мелкой аптеки), во вторую - на умение нормально взаимодействовать с покупателями. Помните, основное ваше преимущество перед сетевиками - это персонал, по цене и ассортименту они вас в одни ворота сделают.

4.2. Если среди вашего коллектива нашлись профессионалы высокого класса повысьте им зарплату. Желательно, не фиксом, а премией (об этом ниже). Имейте ввиду, скоро таких начнут хантить все подряд, не удержите у себя профи - придётся довольствоваться остатками, с предсказуемым результатом.

4.3. Пересмотрите своё положение о премировании.

По моему опыту, в мелком аптечном бизнесе премий либо вообще нет, либо они завязаны на оборот. Оба варианта плохие - первый убирает возможность управлять сотрудниками (фактически из всех управленческих воздействий у вас остаётся только разговор и увольнение), второй мотивирует их впаривать самое дорогое, что в принципе так себе вариант, а в текущих условиях может стать катастрофичным (опять см. 1.2.).

Премия нужна и её размер должен быть достаточно значимым. При этом если она завязана на продажах, то не на обороте всего подряд, а на продажах наиболее прибыльных для бизнеса товаров. Причём прибыльных не кратко-, а долгосрочно: мотивировав продавать фуфломицин с наценкой в 200%, вы получите хорошую прибыль в моменте, но потеряете покупателей в перспективе. Идеально подобрать такую комбинацию ассортимента и мотивации, чтобы она была выгодной для всех сторон - бизнеса, сотрудника и покупателя. Это очень сложно (и опять же требует индивидуального рассмотрения), поэтому если вы сомневаетесь в располагаемых компетенциях - лучше откажитесь от привязки премии к продажам. Привяжите её к качеству услуг/работы - своевременный приход на работу, вежливое общение с покупателями, чистота формы, чистота рабочего места и т.д., это точно беспроигрышный вариант.

5. Работа с конкурентами.

Пересматривайте список ключевых работодателей, которым потенциально положена господдержка. В первой версии из нашей сферы были 36,6 и Неофарм (не забываем список связанных брендов - у 36,6 это Горздрав, A.v.e и Калина-фарм у Неофарма - Столички), возможны изменения и дополнения. Если ваш ближайший конкурент входит в этот список - вы оказались в нерыночных условиях. Соответственно, если у вас всё резко просело, а к соседу люди идут толпами - лучше сворачиваться/переезжать, вряд ли получится выправить ситуацию.

6. Новые возможности.

В данный момент, несмотря на все сказанные громкие слова, дистанционная продажа ЛС всё ещё незаконна. Однако, скорее всего, её всё же легализуют в сжатые сроки. Начинайте подготовку к этому событию уже сейчас - выстраивайте логистику, ищите партнёров и т.д. Сразу по введению это станет значимым каналом продаж.

Надеюсь, кому-нибудь это поможет, если нужны детали, готов (в разумных пределах) отвечать в комментариях.

@fatcat33, @sever.t, вы в телевизоре.

Пикабушники в одном заминусенном (ИМХО, заслужено) посте решили поспорить на злободневную тему. Давайте понаблюдаем за развитием.

#comment_164544833

#comment_164545584

Часть 1 - немного о выборе места https://pikabu.ru/story/nemnogo_o_farmatsevticheskoy_roznits...

Я пропустил (на несколько часов) все свои же дедлайны, но, тем не менее, продолжаю.

Вместе с выбором места, о котором я уже писал, вы должны выбрать модель вашего бизнеса. Как я уже говорил, неправильный выбор модели может убить работу даже в отличном месте, поэтому подходить к этому вопросу следует крайне тщательно. Для начала определимся с терминологией: под словом модель я понимаю совокупность ценовой и ассортиментной политик, программы лояльности и системы мотивации сотрудников. То есть, что мы продаём, с какой наценкой, кому даём скидки и что заставляем делать сотрудников. Описать все четыре критерия в рамках одного поста задача совсем неподъёмная, поэтому четвёртый вынесу отдельно. Все модели буду делить в первую очередь по ценовому признаку, привязывая оставшиеся два параметра к нему

Разделим всё множество аптек крупными мазками на 3 категории - дисконты, средние цены и высокие цены. Сразу отмечу, что первый и третий варианты очень сложные и для первого раза я их категорически не рекомендую, поэтому опишу их более кратко чем второй.

Итак, дисконты. Под ними понимаем аптеки со средней наценкой в пределах 15%. На всякий случай, напомню, что наценка считается от закупочной цены, поэтому если ваша средняя реализованная наценка равна 15%, ваша операционная прибыль составляет 15/115*100% ~ 13% от оборота. Чтобы выжить с таким уровнем наценки вам нужно много чеков. В среднем в Москве грамотно открытый дисконт выходит на безубыточность (!) при среднедневных оборотах от 150К, в регионах нужно смотреть по аренде, но сомневаюсь, что число будет меньше 100. Учитывая, что средний чек (в Москве) в этой ценовой категории составляет порядка 750 р., это, как несложно посчитать, около 200 чеков за смену. Как вы понимаете, такое количество чеков возможно только "на трафике", причём, скорее всего, возле низкоспецифической точки притяжения (см. предыдущий пост). А там сразу всплывают все проблемы, связанные с такими точками, в первую очередь (очень) дорогая аренда и (очень) высокая конкуренция. При этом, для того чтобы выйти хотя бы на эти обороты вам потребуется заложить в аптеку очень широкий ассортимент, в том числе редких дорогих препаратов, выйти на справочные системы города, мониторить цены (в справках как в яндексе - если ты не в первой пятёрке по ценам в городе/районе, считай, что тебя нет на справке), мониторить закупки, выбивать скидки у поставщиков за объёмы и молиться чтобы очередной сетевик не открылся ближе к точке, чем вы. Кроме того, в рамках дисконта необходимо работать с предзаказом, причём так, чтобы клиент имел возможность получить информацию о возможности заказа и ориентировочной цене препарата весь рабочий день, а не только в то время, когда заведующая на месте (нужно обучать работе с заказом фармацевтов, либо ставить информационные киоски). Очень нервно, на самом деле, и требует серьёзных компетенций от специалистов, которые отвечают за ассортимент и цены (о персонале расскажу позже, но сейчас отмечу, что людей с такими компетенциями на рынке практически нет).

Что касается скидок/программ лояльности в дисконтах. Эта тема для отдельного поста, сейчас расскажу максимально сжато. Все скидки можно условно разделить по двум критериям - по охвату ассортимента ("на всё" или на группу товаров) и по степени контроля (контролируемые и неконтролируемые). С первым критерием, думаю, и так понятно, разберём второй. Контролируемые скидки - это те, о которых точно известно кто именно получил скидку, то есть, сделанные по идентификатору (обычно по карте, у которой есть свой номер), к которому привязаны данные о покупателе и по которому может вестись статистика покупок. Неконтролируемые - те, которые даются "просто так": по социальной карте, пенсионному свидетельству, флаеру, всем подряд и т.д. Сразу скажу, что в аптеках для любой модели предпочтителен первый вариант. Применительно к дисконту неконтролируемые скидки "на всё" могут добить бизнес просто из-за и без того низкой наценки. Допустим, вы решили привлечь пенсионеров и давать скидку в 3% (меньше бессмысленно) по пенсионному свидетельству. Насколько уменьшиться ваша прибыль при наценке в 15%? 3/13*100% ~23%. Почти на четверть. При этом предположить, что вы от этого получите какой-нибудь плюс будет крайне оптимистично - те покупатели, которые просто проходили мимо вас купили бы и без скидки, те, которые ищут вас по справочной, раз они вас нашли, опять же готовы на покупку без скидки, вероятность того, что кто-нибудь из них зайдёт к вам повторно не слишком высокая: точка-то низкоспецифичская. Поэтому от скидок по такой схеме рекомендую отказываться сразу же. При открытии могут прокатить скидки по флаеру, хотя я советую вместо скидок дарить посетителю что-нибудь приятное/нужное (аскорбинку, таблетницу с вашим телефоном и т.д.). С большим скрипом могут проходить неконтролируемые скидки на какую-нибудь группу товаров, что-то в духе "товара дня". Однако проведение акций такого типа в дисконтах весьма затруднено за счёт перегрузки сотрудников - поток посетителей большой, в зале очереди, регулярно всплывают конфликтные ситуации, поэтому рассчитывать на то, что ваши сотрудники смогут хоть до кого-то донести информацию о выгодном предложении (даже если оно реально выгодное) излишне оптимистично. В общем, неконтролируемые скидки в дисконтах - это сложно и чаще всего не оправдано.

Что касается скидок контролируемых, их в дисконтах давать можно, только осторожно. Как и в случае неконтролируемых давать скидку "на всё" следует очень осторожно и желательно баллами, это даёт хоть какую-то гарантию, что покупатель к вам вернётся. Что касается скидок на группы, то здесь уже возможен больший простор для работы, т.к. наличие у покупателя вашей карты предполагает его согласие на информирование (письменного согласия, заметьте, это нужно продумать ещё на этапе выдачи карты). То есть, доносить до покупателя информацию о ваших крайне выгодных предложениях будет не фармацевт, а рассылка, что повышает вероятность того, что клиент об этом предложении хотя бы узнает. Но и эта схема в дисконтах работает тяжело. Поэтому, если сомневаетесь в компетенциях своего маркетолога (который у вас конечно же есть)), то просто не лезьте, дисконты ошибок не прощают.

Подытожим:

Цены - низкие (наценка менее 15%)

Ассортимент - максимально широкий в плане препаратов/БАДов и мед.техники, минимальный в вопросе сопутствующих товаров (не будут люди стоять очередь в 10 человек, чтобы купить прокладки), активная работа с предзаказом.

Скидки - по-минимуму, либо без них.

Дорогие аптеки.

Отнесём к ним точки со средней наценкой свыше 50%. Чаще всего такие точки открываются возле высокоспецифичных точек притяжения, либо в очень дорогих районах. Однако вторые по сути очень близки к аптекам со средней ценовой категорией (их я опишу далее), поэтому остановлюсь на первых.

Допустим, вы меня не послушали и вместо того, чтобы найти уютный спальник, решили открыть аптеку в каком-нибудь очень дорогом и пафосном ТЦ. Решение спорное, но попробуем помочь. Для начала нужно понять, что в таких местах аптека перестаёт быть аптекой в чистом виде, а становится этаким магазином косметики и товаров для здоровья и из этого понимания следует выстраивать работу с клиентами. Фактически, ваша целевая аудитория – это люди, которые вполне нормально себя чувствуют, но хотят чувствовать ещё лучше. Аудитория хорошая, платёжеспособная, но и очень требовательная - если в дисконте мало кто обратит внимание на некоторый акцент у фармацевта, недостаточно блестящие полы или кривую выкладку, то здесь следствием любого негатива станет потеря клиента. О конфликтах даже говорить не приходится, если вы позиционируете себя как дорогая аптека, ваши сотрудники обязаны уметь отрабатывать любые конфликтные ситуации не теряя улыбки.

Препараты закладываются минимально и только самые ходовые по группам, предпочтение отдаётся известным брендам, рецептура ужимается до минимума - за лекарствами к вам будут заходить редко. О предзаказе тоже можно не слишком заморачиваться, с вашими ценами с таким запросом к вам тоже будут обращаться нечасто. Важно, разумеется, не впасть в крайность и не стать аптекой, где ничего нет. Все крупные бренды по всем группам должны быть представлены, ситуация, когда человек заходит и просит "что-нибудь от аллергии", а ваши сотрудники не могут предложить хотя бы два-три наименования недопустима (в дисконте, для сравнения, количество брендов (!) в этом случае должно быть не менее 20-25). Но особое внимание нужно обратить на ассортимент "аптечной" косметики и БАД. Для того чтобы модель работала нужно, во-первых, договориться со всеми крупными косметическими брендами. Во-вторых, желательно выйти на эксклюзивные, которые мало продвигаются в городе. В-третьих, сделать так, чтобы весь ваш персонал обладал отличными знаниями по всем представленным брендам. Заручиться поддержкой от производителей и регулярно проводить рекламные акции - раздача пробников, консультации косметолога, скидки при комплексной покупке и т.д.

Программы лояльности в таких точках очень важны. В первую очередь контролируемые скидки. Здесь целесообразно (это в любой модели целесообразно, но здесь особенно) на этапе выдачи карты выяснить каким путём клиент предпочитает получать от вас информирование - почта, смс, мессенджеры, уведомления в вашем приложении (на которое при такой наценке можно и раскошелиться) и примерную частоту рассылки, которая не будет его напрягать. Статистику покупок вести обязательно и, в идеале, делать именно те предложения, которые клиента могут заинтересовать. Например, если человек купил неполный курс витаминов - за несколько дней до предполагаемого окончания упаковки предложите ему скидку на продолжение курса. В рассылке обязательно должна быть персонализация - обращение по имени, поздравления с характерными праздниками (хотя бы 23 февраля/8 марта) и т.д. Это трудно поддаётся автоматизации, поэтому потребуются либо большие вложения в анализ данных, либо ручная работа.

Неконтролируемые скидки "на всё" работают разве что сразу после открытия и то больше как рекламный повод. Но тут нужно помнить, что ваша аудитория деньги считать не хочет, зато хочет отличное обслуживание. Поэтому, если к вам зайдёт милая бабуля, привлечённая обещанием "ОГРОМНЫХ СКИДОК НА ВСЁ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ СРОЧНО ЗАХОДИТЕ ВСЕ!!!", увидит, что даже с этими огромными скидками корвалол стоит раза в 3 дороже чем в аптеке возле её дома, она вполне заслуженно устроит вашим сотрудникам на эту тему скандал. И если при этом будет присутствовать кто-нибудь из вашей целевой аудитории, вы этого "кого-нибудь" рискуете потерять, а бабулю так и не обрести. Поэтому тщательно подходите к выбору рекламных объявлений, не создавайте впечатления того, чего нет.

Неплохо работают неконтролируемые скидки на конкретный ассортимент - у сотрудников много свободного времени, они умеют разговаривать с людьми, очередей нет, почему бы не предложить какой-нибудь "товар месяца", объяснив все его преимущества.

Подытожим:

Цены - очень высокие (наценка свыше 50%)

Ассортимент - минимальный в плане препаратов, предпочтение только известным брендам. В вопросах косметики, БАД и прочих товаров для красоты и здоровья - очень широкий, желательно работа с эксклюзивными брендами.

Скидки - в первую очередь контролируемые, активная работа с индивидуальными предложениями, неконтролируемые - в основном для отдельных групп товаров.

К сожалению, у меня уже не хватает моральных сил на то, чтобы толково описать работу в рамках средней ценовой категории, а бестолково я смысла не вижу. Тем более, что детализацию я там предполагаю повыше (всё же самая простая модель для старта), поэтому вынужден предложить вам подождать ещё с неделю для окончания этой темы. Потом перейдём к самой животрепещущей - к персоналу и его мотивации.

Подписывайтесь на наш канал, здесь говорят об аптеках.

Часть 1 - про место и конкуренцию.

Привет, Пикабу!

Так уж вышло, что порядка 10 лет назад я в первый раз в жизни встал за первый стол в аптеке. С тех пор немало всего изменилось, но из специальности я не ушёл, пробыв за это время:

Провизором за кассой

Администратором в сетевой аптеке

Заведующим сетевой аптекой

Менеджером по закупкам в сети

Заведующим группой аптек

Собственником бизнеса (не взлетел не совсем по моей вине, из-за него потерял довольно хлебную работу, остался в серьёзных долгах, но скилы, конечно, выросли на пару порядков)

Консультантом по развитию частных аптек

Директором по развитию в одной мелкой сети (сеточке, я бы сказал), кем и сейчас являюсь.

В общем, кое-как рынок изучил. И хочу немного поделиться с вами этим волнующим, безусловно, опытом.

Итак, что делать, если вы решили открыть аптеку.

Во-первых, плотно подумать ещё раз. Помните, что ваши ощущения о том что это КРАЙНЕ прибыльный бизнес (лучше только ритуалка, болеть будут всегда, выгоднее, чем наркотики продавать и вот это всё) сильно искажены количеством сетевиков (откуда их столько я немного позже расскажу). Фактически в данный момент на рынке ситуация такова, что рентабельность в 2% у частника - это прямо праздник. И серьёзных улучшений не намечается.

Но, допустим, вы чувствуете, что это вот прямо призвание. Страсть как хочется чтобы ваши друзья/знакомые/родственники знали, что вы аптеку держите. Тогда слушайте.

Не считаю нужным рассказывать про юридическую сторону вопроса оформления (лицензии, СЭС и т.д.) - это отлично гуглится. Скажу только, что слухи о том, что всё на взятках завязано сильно преувеличены, спокойно всё получается и в рамках закона, хоть с несколько излишней бюрократией. Расскажу о том, как сделать так, чтобы выйти хотя бы на указанные 2%. Начнём (обзорно) с критериев выбора места и критериев выбора модели (они очень взаимосвязаны в этом бизнесе)

Разумеется, аптечная розница - это в первую очередь розница, поэтому выбор удачного места - процентов 70 успеха. Сразу скажу, что при открытии первой точки лучше отказаться от идеи покупки помещения - хорошее место для аптеки может не подходить для других видов бизнеса, а рынок сейчас очень (слишком даже) динамичный. И важно понимать, что даже в самом шикарном месте можно просто убить бизнес, выбрав неправильную модель. Верно и обратное: слабое положение можно значительно улучшить правильно отпозиционировавшись. А для того, чтобы правильно выбрать модель, в первую очередь нужно понимать кто и зачем будет заходить в вашу аптеку. А для этого, в свою очередь, нужно понять где вообще есть смысл открывать аптеку. Разделим все возможные варианты на 3 группы

1.Возле точек притяжения ("на трафике").

Под точками притяжения принято понимать места, в которые трафик стекается сам по себе - крупные магазины, остановки общественного транспорта, отделения Сбера и т.д. Их условно можно разделить на высокоспецифичные и низкоспецифичные К первым отнесём те, которыми пользуется конкретная группа населения (например, крупная продуктовая розница - Магнит, Перекрёсток, Пятёрочка и т.д.). При этом нужно помнить, что аптека возле, скажем, Азбуки вкуса и аптека возле Магнита - это очень разные аптеки, у которых должен быть совершенно разный ассортимент, разная ценовая политика и разные программы лояльности. У мест рядом со специфичными точками притяжения (как и у всех остальных) есть как свои плюсы так и минусы. Из плюсов - наличие постоянного трафика (посчитать трафик Магнита гораздо легче, чем трафик остановки, если директор магазина нормальный человек - можно даже до статистики добраться) и предсказуемая модель поведения клиентов. Главный минус - очень большая завязка на источник трафика, если в нём что-то пошло не так, как ожидалось - у вас всё тоже пойдёт в известном направлении. И оно вам не понравится. Крайней степенью выбора неспецифичной точки притяжения является открытие аптеки внутри магазина. И для первой точки я этот вариант вам категорически не советую - вы будете на 100% зависеть от магазина, от его графика работы, инвентаризаций, отношения к клиентам и прочим вещам, на которые лично вы повлиять не сможете никак.

К низкоспецифичным точкам притяжения отнесём те, в которые стекается разнородный трафик. Самый понятный пример - остановки общественного транспорта. Там основной плюс - это просто постоянный высокий трафик. Из минусов - в первую очередь конкуренция. Она начинается ещё на этапе договора аренды - на хорошую хлебную точку возле, скажем, метро сейчас одновременно метят 2-3 сетевика. И угадайте кому собственник эту точку отдаст - крупной сети с известным брендом, профессиональными переговорщиками и юристами, или вам? Но даже если вы эту точку смогли выбить, всё только начинается. На таких местах помимо вас будет ещё минимум 3 аптеки, скорее всего, сетевика. А у них точно есть своя отлаженная ассортиментная матрица, известный бренд, к ним совсем другое отношение со стороны оптовиков и т.д. Такую конкуренцию вы не выдержите. В общем, для первой точки такой вариант подходит только случаях, когда каким-нибудь образом можно однозначно отгородится от конкуренции. Например, на выходе из метро стоят торговые ряды, которые целиком принадлежат одному владельцу. При заключении договора в нём прописывается условие, что он гарантирует, отсутствие в этих рядах других аптек на период действия договора. Но даже и в этом случае такая локация для начала бизнеса будет рискованной - арендные ставки очень высокие и некоторые, даже небольшие погрешности в ассортиментной/ценовой политике, могут стать фатальными.

2. Возле медицинских/околомедицнских организаций (в особенности узкоспециализированных: эндокринология, акушерство и гинекология, неврология и т.д.)

Этот вариант требует наличия прямого выхода на руководство организации и хотя бы минимальных компетенций в её профиле (всё-таки открывая точку возле эндокринологического центра желательно чётко понимать чем лечат, например, диабет и что нужно диабетикам помимо препаратов). Если оба эти условия соблюдены, вариант почти беспроигрышный - сетевики в узкую нишу не полезут, а с частниками вы (при наличии указанных компетенций) как-нибудь справитесь. Так что если у вас есть друг практикующий эндокринолог, у которого есть своя клиника в вашем городе и возле неё нет аптеки - бросайте тратить время на это бесполезное чтиво и срочно ему звоните и договаривайтесь.

А для всех остальных

3. Возле жилых массивов ("на отшибе")

Чаще всего в такой ситуации аптека открывается в коммерческих помещениях жилого дома. У такого положения есть серьёзные плюсы - (сравнительно) низкая аренда и (сравнительно) низкая конкуренция и серьёзные минусы - полная ограниченность трафика сверху (кроме жильцов этого и 2-3 домов по соседству к вам никто ходить не будет) и очень высокая завязка на персонале - в такие аптеки как правило ходят не из-за цен/ассортимента, а к конкретному фармацевту. Даже если вы сможете найти, научить и правильно замотивировать хорошего специалиста, если он уволится, часть клиентов уйдёт. Именно это вариант я рекомендую для первой точки, поэтому остановлюсь на нём подробнее.

Хоть я и пишу про завязку на фармацевтах, без хорошего ассортимента и устраивающих цен на первом этапе вам не обойтись (это верно для всех случаев, на самом деле). А для того чтобы подобрать то и другое и вообще принять решение об открытии точки вам нужно ответить на несколько вопросов

а) Сколько человек живёт в домах по-соседству?

б) Что это за люди?

в) Кто из конкурентов есть поблизости?

г) Сможете ли вы удовлетворить потребности жильцов лучше чем конкуренты?

Для ответа на первый вопрос собирайте данные о самих домах. Про подсчёт квартир писать не буду - это очевидно. Постарайтесь выяснить насколько они заселены, это особенно актуально для сравнительно новых ЖК. Поищите сайт ЖК, посмотрите есть ли в продаже квартиры от застройщика, если есть, то сколько их. Посмотрите сайты недвижимости - сколько квартир продаётся и сколько сдаётся в аренду. В общем, это общие принципы, которые ничем не отличаются от анализа точки под любой другой вид деятельности. Интереснее второй вопрос, потому что он сильно связан с третьим.

Вам нужно выяснить кто живёт в ближайших домах. Опять же максимально соберите информацию о ЖК, в особенности его рекламу. Обратите внимание как ЖК себя позиционирует - эконом, комфорт, бизнес и т.д. Обратите внимание на рекламные акции (например, спецпредложения для молодых семей должно натолкнуть вас на мысль, что будут востребованы детские товары). Соберите информацию о ценах как на продажу, так и на аренду, сравните их со средней по городу. На месте посмотрите на марки машин, припаркованных возле дома (помните, что сразу после сдачи дома паркуются преимущественно ремонтные бригады а не жильцы). Собрав эту информацию, попробуйте представить себе что от вашего бизнеса будут ожидать жители домов. Учитывайте цены, ассортимент, доступность входа (например, если поблизости живёт много семей с детьми наличие пандуса во входной группе будет довольно значимым требованием), качество обслуживания и любые другие параметры, которые вам удастся формализовать. И, самое главное и непростое - посмотрите насколько эти ожидания оправдывают ближайшие конкуренты.

Следует помнить, что чем выше уровень доходов у живущих в интересующем вас доме, тем меньше они готовы тратить время на дорогу и ожидание в очереди. То есть, если по результатам анализа вы пришли к выводу, что в основном в доме живут люди с достатком ниже среднего, следует проверить в радиусе как минимум трёх-четырёх кварталов - нет ли аптек с низкими ценами. А если основное население домов - обеспеченные граждане, то искать нужно аптеку с широким ассортиментом и высококлассным обслуживанием в радиусе одного-двух кварталов, дальше они просто не поедут. Проверять, разумеется, нужно на месте - зайдите внутрь, послушайте как общаются работники с посетителями, купите что-нибудь. Если вы проверяете конкурентов в дорогом районе, есть смысл спровоцировать нетипичную ситуацию (попросить вернуть товар, очень подробно порасспрашивать про какой-нибудь редкий препарат, поинтересоваться предзаказом чего-нибудь очень дорогого и т.д.) и посмотреть как специалист отрабатывает конфликт. Сделайте вывод - сможете ли вы научить своих специалистов работать лучше?

И вот вы проанализировали всех конкурентов в округе. Нашли того, который на ваш взгляд полностью удовлетворяет потребности жильцов? Лучше поискать другое место. Нашли кого-то, кто близок, но не идеален? Перепроверьте все свои расчёты, поговорите с теми кто работает по-близости (лучший источник информации по моему опыту - продавщицы в мелких магазинчиках, они обычно разговорчивые, знают весь дом и чаще всего знают обо всех проблемах/преимуществах уже открытых аптек). Следует помнить о том что у того, кто открылся первый есть преимущество в виде доверия, которое для аптек "на отшибе" играет очень высокую роль. Не один из конкурентов не отрабатывает потребностей соседей, или по-близости вообще нет конкурентов? Возьмите эту точку на заметку - она выглядит перспективной.

При этом сразу стоит отметить, что открытие в незаселённом, но перспективном доме помимо очевидных краткосрочных рисков (первое время к вам просто некому будет заходить) несёт и ряд средне- и долгосрочных преимуществ, в первую очередь связанных с уже упомянутым доверием.

На этом первую часть заканчиваю, и так она растянулась в целую простыню. Я здесь не описывал экономический анализ (к нему приду позже, когда буду описывать ценовые модели), анализ надёжности собственника и места (не стоит снимать точку в доме, который попал под реновацию, например), юридический анализ и прочие общие для любого бизнеса моменты, постаравшись сделать упор именно на конкретную нишу. Надеюсь, эта статейка кому-нибудь помогла, или просто показалась небезынтересной.

В следующих частях планирую рассказать про цены, ассортимент, маркетинг отношения с поставщиками и другое, что может быть востребовано на ранних этапах развития аптеки. Дайте мне знать если вам было интересно и я постараюсь писать чаще.