Margo6930

На днях у меня состоялся разговор — наглядный пример того, как продавать НЕ нужно. Начнем по порядку.

У нас в России принято ставить знак равно между продажами и откровенным втюхиванием. Причем это сидит в голове как у продавца, так и покупателя. Однако, если хоть немного углубиться в тему, станет понятно, что продажи — это искусство.

Продать что-то — значит дать покупателю то, что он хочет: продажа — это не впаривание, продажа — это решение проблемы человека.

👇Перейдем к примеру

У меня раздается телефонный звонок и происходит следующее:

— Алло, Маргарита, привет! Помнишь, я тебе рассказывал о сегодняшней встрече? Как, надумала, придешь?

— Привет, да, конечно помню, но у меня такой дикий загруз, что я вряд ли успею даже к концу мероприятия.

Далее мой знакомый пытается завлечь меня на встречу, рассказывая, как там будет круто. Я человек открытый, поэтому честно рассказываю в ответ, почему сегодня прийти не получится. Но в разговоре меня привлек один момент, и я понимаю, что сходить надо бы, но не сейчас, а попозже.

Спрашиваю:

— А часто вы так встречаетесь? Мне эта тема будет актуальна через 2-3 недели, раньше даже физически не вырвусь.

— Да, мы встречаемся раз в неделю, поэтому без проблем. Но слушай, тема крутая, приходи, не пожалеешь. Место на сегодня я тебе забронирую.

Что сказать...мне жалко, если я вдруг займу чье-то место, потому что прийти смогу минимум под конец вечера, и то не факт. И завязалась условная борьба за право принять предложение, но позже, и за продажу "сегодняшней" встречи.

При этом стоит отметить, что он имел преимущество перед другими продавцами. Это:

а) Доверие, так как знакомы лично

б) Первичная информированность, так как уже говорили о встрече.

Только благодаря 2 этим причинам, у него больше шансов мне что-то продать, чем у 99% других продавцов. Но не продал.

В чем ошибка продавца? Он так хотел, чтобы я пришла, что пропустил мимо ушей:

1) мою объективную занятость,

2) мою отложенную заинтересованность.

Это плохо. Продавец должен быть гибким и СЛЫШАТЬ покупателя. Подобным грешат почти все колл-центры, которые без умолку трындят в трубку, наплевав на клиента. Интересно, когда уже отвалятся эти ужасные скрипты?

В общем, ключ к успешной продаже заключается в том, чтобы услышать желание покупателя и выполнить его. Пусть даже через 2-3 недели.

P.S. Кстати, был и положительный пример. Когда у меня была такая же отложенная заинтересованность в AmoCRM, милая девушка позвонила, узнала причины "отсрочки" и оставила в покое. А через определенное время позвонила, напомнила о себе и поинтересовалась, ничего ли не изменилось.

Итог — никакого впаривания, остались только приятные впечатления, и из-за этого AmoCRM — первая компания, которая мне приходит в голову, если речь заходит о CRM.

Хороших продаж!☀

До поры до времени все обсуждения заказов спокойно проходили в переписке. В различных менеджерах, по почте, но перепиской. Сейчас всё чаще сталкиваюсь с коротким: "Когда будет удобней созвониться?"

Да, звонки здорово экономят время, понимание друг друга выше, но...я против. Дело не в стеснении/переживании и тд. Дело в эффективности. А еще в личном восприятии. Мне, например, сложно воспринимать информацию на слух. Надеюсь, другим повезло больше.

И в том и в другом способе есть свои плюсы и минусы. Сейчас с ними поделюсь.

Переписка

+ информация никуда не ускользает от внимания

+ она остается на месте, к ней можно вернуться хоть 5, хоть 45 раз, не дергая заказчика

+ не отвлекает от основного рабочего процесса

+ гораздо проще "запротоколировать" результат беседы

- иногда ответ приходится долго ждать. И не знаешь наверняка: тебе не отвечают, потому что заняты или просто игнорят?

- ты можешь пропустить важное сообщение с пожеланием/правками

- тратится больше времени, чем при звонке

На этом всё.

Со звонками сложней. Сначала расскажу историю, потом также приведу список плюсов и минусов.

Я работала над проектом одной инвестиционной компании. Там много разных направлений, много громоздких терминов и, к моему ужасу, они сильно похожи друг на друга. О том, что мне пришлось только около 2 дней (!) вникать в азы этой отрасли, я даже говорить не буду, всё-таки это моя работа. Но я совершила глупость, когда согласилась на звонок для обсуждения правок.

Плюсом к тому, что тема реально сложная, были еще и другие факторы, осложняющие понимание. Я просто их перечислю: звонок постоянно срывался, на заднем фоне шумели дети, собеседник периодически отвлекался на разговоры с семьей, очень быстро проговаривал изменения и перескакивал с одного блока на другой.

В общем, АД. Мне очень повезло, что раньше я работала журналистом. Навык быстрого письма, одновременного понимания собеседника и впитывания нового потока информации крайне пригодился в этом проекте.

А теперь обещанный список. Итак, общение голосом:

+ здорово экономит время (хотя не всегда)

+ на этапе обсуждения заказа, но не правок проще понять друг друга

+ легче устанавливается доверие друг к другу

- можно попасть на любителя поболтать обо всем и ни о чем

- часть информации легко забыть/пропустить/не услышать

- отвлекает от основного рабочего процесса

- и чисто человеческий фактор, в личном разговоре можно откровенно затупить, когда при переписке есть время верно сформулировать ответ

Пожалуй, на этом всё. Перечислила основное.

И вывод: если с заказчиком работаешь давно, либо тема проекта хорошо знакома или несложная — общение голосом хороший вариант. И правда экономится время + то же доверие растет. Вырастает шанс, что тебя же потом порекомендуют своим знакомым. Привет, сарафанка!

Если проект сложный или заказчик, а может и ты сам, любит присесть на уши собеседнику, то стоит общаться по переписке. Ну или если ты не воспринимаешь на слух, как я, то здесь ответ очевиден))

— Сколько за 1000 знаков? - спрашивает меня потенциальный заказчик.

Нет-нет-нет. Очень не люблю этот вопрос. Обычно он означает, что человек совершенно не разбирается ни в продажах, ни в бизнесе в целом. Всё у него делается «как-то», потому что нужно делать «что-то» для увеличения прибыли. Продукт, упаковка, маркетинг, ЦА, позиционирование — что это? Зачем всё так страшно, просто дай текст, от которого попрут продажи.

Нет, человек не виноват в своём заблуждении. Но если говорить конкретно о сотрудничестве с копирайтерами, у многих людей все напрочь перепутано в голове, потому что рынок, по сути, формируется до сих пор.

Начнём с того, что копирайтер — это человек, который создаёт РЕКЛАМНЫЕ тексты. И это ещё известно с 20 века. Но пока не у нас.

У нас есть биржи фриланса, которые плодят информационных статейщиков, и называют их копирайтерами. Потом эти веб-райтеры (это их правильное название) выходят за пределы родной биржи, строчат 30 000 знаков в день на всякие разные темы, но упорно именуют себя копирайтерами.

Забавно, не правда ли, работаешь себе спокойно, а по факту даже не осознаешь суть профессии. Черт знает, для меня это что-то из рода фантастики: не знать азы своей работы. Но что-то я отвлеклась.

Мысль, которую хочу донести.

Копирайтер в классическом понимании никогда не оценивает стоимость работы в знаках. Потому что, как это ни странно прозвучит, создание текста занимает всего 30% времени от всего процесса. Остальное время анализируется компания заказчика, его конкуренты, целевая аудитория, их истинные потребности. И занимает это не один день.

Поэтому вопрос «Сколько за 1000?» оскорбляет классического копирайтера. Ведь наша работа гораздо глубже и полезней для компании.

А если ты видишь копирайтера, который именно так оценивает свою работу, помни, что ты получишь не рекламный текст, а набор стандартных фраз. Ибо я не представляю человека, который готов тратить 3-4 дня на 1 текст за 100 рублей за 1000 знаков. Абсурд.

Приветствую, друзья!

Сегодня буду делиться сокровенными знаниями, с помощью которых можно самому проверить свои рекламные материалы :)

Но для начала поделюсь общей картиной мира рекламных текстов. Готовы? Поехали!

Общая картина мира

В сумбурный мир копирайтинга я пришла случайно, однако освоилась быстро. До того быстро, что начала видеть вопиющую абсурдность в рекламе везде: на сайтах, в газетах, в соц.сетях, по телевизору.

Знаете эту отвратительную рекламу Skittls? Брр, согласитесь же. Но за это по рукам стоит надавать креативщикам. Лично я, каждый раз видя на кассе супермаркета эти конфеты, чувствовала рвотный позыв (и я не шучу)

Но это мир больших брендов. На уровне пониже рекламщики делают другие промахи. Если говорить конкретно, то желания потребителей не угадываются. Следовательно, работа проходит в холостую. Это что касается В2С-направления (это когда конечный потребитель — обычный человек).

В В2В-направлении (бизнес предоставляет услуги/товар другому бизнесу) грешат непониманием, что здесь царь и бог — цифры. Поэтому в коммерческих предложениях присутствуют стандартные преимущества типа «мы лучшие» и приводится перечень всего, что предлагает компания.

Моя реакция, когда просят добавить «что-то эмоциональное, яркое» в КП

Теперь, когда общая картина описана, можно перейти и к частностям.

4 основных отличия для В2В и В2С сегментов.

1. Эмоции

Человек совершает покупку импульсивно, поддаваясь эмоциям. Вспомните рекламу любого лекарства. Сначала идет угнетающая картинка с больным человеком, темные тона, страдающее лицо…потом ХЛОП, появляется чудо-средство, еще 2 минуты назад умирающая женщина, внезапно начинает танцевать, играть на площадке с детьми, а вокруг яркие цвета счастливой жизни. Это основной прием рекламы в В2С.

Но это видео, скажете, вы, а речь шла про текст? Да, но там все аналогично видео. Просто такая эмоциональная горка создается в голове потребителя с помощью умело подобранных слов. И иногда это срабатывает лучше, потому что воображение, в отличие от видеоролика, неограниченно.

В направлении В2В, как вы уже догадались, эмоциям нет места. Здесь нужно приводить весомые аргументы в виде цифр. В таком же виде продавать выгоду.

Для понимания. Представьте, что вечно занятой начальник получает 2 письма на электронный ящик, где ему предлагают услуги нового поставщика.

В одном письме сказано: «При сотрудничестве с нашей компанией N вы, наконец-то, избавитесь от бессонницы, потому что мы поставляем всё в точные сроки! И будете танцевать ламбаду от радости, потому что у нас самые низкие цены в мире!»

Во втором письме сказано следующее: «При сотрудничестве с нашей компанией Z, вы экономите 20% бюджета, потому что фрукты забираем с плантации сразу после созревания и за 2 дня доставляем вам. Отсутствие просроченных и битых фруктов гарантировано».

Думаю, выбор начальника очевиден.

ВАЖНО: в В2В логика и цифры НЕ равно канцеляриту.

Пишите просто, но по делу.

2. Решение о покупке

Как было сказано выше, в В2С покупка происходит почти спонтанно и моментально, захотел-купил (исключение — дорогостоящие товары). Поэтому задача текста, опять-таки, с помощью эмоций и других приемов, продать товар сразу.

В В2В решение принимается долго, часто не одним лицом. Поэтому продать свои услуги при первом «касании» — задача почти нереальная. Поэтому цикл продаж разбивается на несколько этапов, а это значит, что первый текст должен максимально заинтересовать ЛПР. Для этого нужно выбрать, какое действие вы от него ждете: звонок, ответное письмо, личная встреча. И только после выбора целевого действия простроить текст так, чтобы он подводил к желаемому результату.

3. Степень экспертности

Покупатель выбирает товар, исходя из основных критериев: цена, предполагаемая польза, долговечность. Его не интересуют научные исследования об используемых материалах, технические особенности производства и т.д. И снова, захотел-купил. Наипростейшая связь.

В В2В всё иначе. Особенно если компания не первый год на рынке, то там уже шарят в поступающих предложениях. И скорей всего, все бизнес-процессы налажены, поэтому для смены не совсем надежного, но уже известного партнера должны быть веские основания.

4. Объем текста

Сложность написания текстов в В2С состоит в том, что у потребителя может возникнуть куча разных вопросов о продукте. Все мы мыслим по-разному, и главная задача рекламного текста — дать нужные и убедительные на ответы на все возможные вопросы. Однако это не значит, что нужно писать портянку на 3 листа А4 для продажи веника. Вполне достаточно вычленить самые частые вопросы и возражения покупателя и обыграть их в тексте.

Для В2В вопрос спорный, но одно правило надо соблюдать точно — это объективные аргументы. Хотя здесь проще, чем в В2С, потому что при первом касании с ЛПР возникают практически одни и те же вопросы. Также вспоминаем про удлиненный цикл продаж + невозможность назвать точные цены/сроки, а значит самое логичное действие — подвести потенциального клиента к личной консультации или КП.

Иными словами, текст для В2В может быть и большим, но при условии, что вы абсолютно уверены в необходимости каждого информационного блока.

Вот мы и добрались до конца статьи. Если появились вопросы, задавайте вопросы в комментариях.

Удачи в продажах!

"Завлекайте новых клиентов", "расскажите, чем вы лучше конкурентов, "выставляйте самое привлекательное, что у вас есть". Сколько подобных рекомендаций сыпятся со всех сторон? И руководители верят и требуют показать в рекламе, что они - самые-самые. "А для чего тогда реклама вообще нужна?" - спросите вы. Чтобы продавать 😊 Но как?

Сначала расскажу об одном интересном фильме, снятому в 1990 году. Называется "Психованные". Он демонстрирует перелом в рекламном деле и рассвет современной рекламы.

🎬 Сюжет не банален: в какой-то момент топовый рекламщик одного крупного рекламного агентства понимает, что исписался. Слоганы и постеры, которые давались так легко, теперь никак не идут. После угроз об увольнении и психозов инвесторов, главный герой осознает причину творческого кризиса. Он устал врать людям.

Вдохновившись своим осознанием, Эмори приносит свои честные работы напарнику, после чего был выгнан из кабинета. Незамедлительно заботливое начальство любезно сопроводило беднягу в сумасшедший дом.

👹 Но волею судеб, честные работы героя случайно ушли в печать и заполонили весь Нью-Йорк. Начальник агентства, уже мысленно выбирая веревку покрепче, видит новостной ролик: нестандартная реклама бьет все рекорды. Люди стоят сутками в очередях, чтобы купить автомобиль, сходить в кино, записаться в фитнес-центры.

Стоило только сказать, что эта марка машины - отличный метод цеплять девочек, этот фильм задолбает вас в край, а полных людей обозвать жирдяями. После рекордных продаж Эмори пытались завлечь обратно, но это уже неважно.

💃 Люди так привыкли видеть повсюду идеальных людей, семьи и безоблачную жизнь, что мозг уже блокирует эту информацию. Вспомните себя: если вы видите рекламу, где предлагают райскую жизнь за короткий срок с изображением красавицы на Багамах, вы не верите, верно? И такая реакция возникает у любого здравомыслящего человека.

По этому поводу у меня есть 2 любимые цитаты атланта рекламы Дэвида Огилви.

1 «Никогда не создавайте такую рекламу, которую вы бы не хотели, чтобы увидела ваша семья. Вы не стали бы лгать собственной жене. Не лгите и моей»
2. «Покупатель не идиот: это твоя жена»

Так что же, получается, выход один? Говорить в лоб своим клиентам неприятную правду? Если хотите всех распугать, то делайте именно так😊

На самом деле, всему голова - золотая середина . Если вы признанный лидер в своей нише - говорите об этом. Если вас никто знать не знает - не вешайте громкие ярлыки и почетные медали себе на грудь. Есть вероятность некачественно сделать работу (например, в автомастерской) - предложите утешительный подарок или возврат средств.

P. S. Есть много способов из серой правды сделать привлекательную выгоду. Неидеальным верят больше. Люди видят в компании что-то человеческое, она принимает в их сознании свой образ, которому можно доверить свои деньги. Есть доверие - есть продажи. Делайте своей фирме человеческое лицо.

Я и подумать не могла, что выложу продолжение моей истории (https://pikabu.ru/story/a_vam_predlagali_rasplatitsya_terpen...). Поэтому когда на меня стали подписываться милые сердцу пикабушники, жаждущие продолжения кровопролитного диалога, я занервничала. Что же я вам расскажу? Оказывается, зря переживала :)

Итак, прошел месяц после отгремевшего поста на весь рунет. Итогом стали: закрытые комменты и личные сообщения Сергея, поспешное кидание меня в ЧС и очень много информации о прошлых проделках Замякина.

И тут...о чудо!
Карлосон вернулся! Да ещё как...

"Какой милый юноша"

Я, если честно, уже не ожидала вновь пообщаться с религиозным инвестором. А от его ответов веет какой-то иронией и издевательством.

Но я принимаю ставки, господа!

Как думаете, добро и терпение материлизуются? Если да, то когда?)