К продажникам у многих отношение не лучше, чем к проституткам. И такое отношение в чем-то справедливо. Так уж вышло, что я сам работал и работаю снова по этой специальности. Я хочу высказать свое мнение о том как я понял и вижу эту сферу человеческой деятельности исходя из своего опыта, а потом рассказать о причинах своего ухода из компании, связанной с пчелами. Ситуация осталась нерешенной, а так как все происходило в самый разгар пандемии, то до соответствующих инстанций я достучаться не мог, а жопа у меня горела знатно, ибо меня выпнули под неё же, заплатили копейки и ещё выписали некое возмещение ущерба на небольшую сумму и тут же этот долг продали коллекторам. В общем я расскажу всё как есть, а там может кто чего посоветует мне. Скорее всего в один пост не уложусь. Есть боязнь, что навлеку на себя гнев компании, но уж погибать, так с музыкой.
Сначала немного теории.
Для многих непонятно: в чем разница между продавцом, специалистом по продажам (продажником, продавцом-консультантом) и менеджером по продажам? Причём и компании с этим не могут разобраться временами. С одной стороны все суть одно, а с другой стороны - не всё так однозначно.
Продавец это самая первая ступень. Задача продавца: работать с поступающим спросом. То есть зашёл человек в магазин, захотел купить товар - продавец ему его продал. Не захотел - продавец не продал. Больше никакого взаимодействия с потребителем. Просто продавцы сейчас большая редкость. В основном в киосках роспечати и ларьках.
Следующая ступень - продавец-консультант (ПК) . Вот тут уже появляются такие термины как: фокусный продукт, конверсия, kpi, мотивация и тд. ПК так же работает с входящим потоком потребителей, но его задача - смотивировать потребителя на покупку. Иными словами, на этой ступени уже возникает такое явление как активные продажи. Если продавец просто удовлетворяет потребности покупателя, то ПК ещё и формирует их. Потребители их не любят за навязчивость. Потому что потребитель пришёл просто посмотреть, а ПК нужно сделать продажу, и желательно чтобы это была кросс-продажа, чтобы закрыть план и получить премию, ну и штрафов никаких не схватить. Именно этот вид сейчас наиболее популярен в розничной торговле.
Наконец, последняя ступень: менеджер по продажам (МП).
Этот сам ищет своих клиентов всеми доступными способами: холодный обзвон, спам, рассылка информации с аккаунтов в соцсетях, личные встречи, выслеживание жертв в подворотне и тп.
В основном такие задействованы в b2b продажах, но и в рознице такие бывают. Всё зависит от специфики компании (риэлторов я отношу к третьей ступени) . Эти - максимально навязчивые, поскольку они сами найдут вас где угодно, в отличие от второй ступени (на этих можно нарваться только на их территории). Но как правило у МП уровень дохода выше, чем у первых двух ступеней.
Вот так я вижу разницу между этими тремя специалистами.
Сам я являюсь специалистом второй ступени, но был опыт и в третьей. На ПК и МП идёт работать большое количество людей с низкими моральными качествами. Обратите внимание - я не пишу, что большинство ПК и МП это люди с низкими моральными качествами, я пишу, что в эту сферу много таких людей идет. Людям со средними представлениями о морали - там будет постоянно некомфортно. Так было и мне. И дело тут не в самой специальности, а в подходе компаний к продажам. Я считаю, что российскую сферу продаж испортили устаревшими технологиями и их закостенелостью. По большому счету, продавать способен любой человек - ему надо только показать инструменты и научить ими пользоваться. Уже на этом этапе у многих компаний возникают проблемы. Где-то обучение вовсе отсутствует, где-то присутствует чисто формально. То есть тебе вручают гору учебного материала и предлагают изучать самостоятельно, а потом пройти тесты для аттестации, и даётся тебе на всё несколько дней. В общем с рекрутингом и hr-ом у нас тоже беда. Навязчивое желание компаний принимать на работу уже опытных, всё знающих и умеющих специалистов, и отсутствие желания выращивать своих специалистов - налицо.
Если кто не работал в продажах, то я попробую вкратце обрисовать эту профессию. Быть продажником, значит: при понижении показателей продаж слышать от руководства предложение пойти работать кассиром в Пятерочку; общаться с клиентами по скриптам; активно предлагать клиенту купить помимо нужного ему товара дополнительные товары и услуги, которые ему не нужны, но ты за их продажу заработаешь премию; постоянно вычислять среди клиентов тайников (тайных покупателей), которым нужно проговорить весь скрипт и предложить весь ассортимент торговой точки; постоянно заполнять отчёты по продажам несколько раз в течение дня; постоянно осознавать, что 80% выполняемой тобой работы не приносит тебе денег, но отказаться выполнять ты её не можешь, иначе штраф, а то и увольнение; постоянно ненавидеть продажи. Как-то так.
Как же все таки так произошло, что покупатели ненавидят продавцов за то, что те постоянно им что-то навязывают, а продавцы ненавидят покупателей, потому что те не хотят ничего покупать, а хотят проконсультироваться и решить проблему? Кто же виноват в этом конфликте?
Мое мнение - сами компании. Конечно менеджеры многих компаний розничной торговли возмущённо заявят, что всё дело в нерадивых продавцах, которые не хотят продавать. Позвольте разбить в дребезги ваши розовые очки.
Если бы описанная мною проблема носила единичный характер, ваша теория была бы верна, но проблема системная. Основные операторы мобильной связи на данный момент находятся на пике своей популярности, но при этом они никак не могут отказаться от стратегии агрессивного роста, как будто они только вчера вышли на рынок. Хотя кое-кто от этой стратегии частично отказался. Но в целом большинство компаний хотят открывать больше новых точек и продавать больше на один квадратный метр покупателя. Такая стратегия отлично работает на первых годах жизни компании и для абсолютно нового товара на рынке, но она крайне бесполезна для зрелой компании. Это все равно, что человек, желающий увеличивать свой рост до 40 лет, и совсем забивший на свое интеллектуальное, профессиональное и физическое развитие. Амбициозно, но глупо.
Еще в университете я усвоил одну незыблемую экономическую истину: все организации в мире действуют в условиях ограниченности ресурсов. Конечно всё: сырье, финансы, технологии и человеческие ресурсы. То есть теоретически можно дойти до момента, когда будет полностью исчерпан один или несколько или все ресурсы, и тогда в компании наступит глубокий кризис.
Немного об операторах мобильной связи. Думаю со мной многие согласятся, что на данный момент уже каждый гражданин нашей страны обеспечен мобильной связью и не испытывает потребности в поиске нового мобильного оператора с выгодным тарифом. Да и предложения на рынке мобильной связи не блещут новизной. Всё что поменялось за последние два десятилетия: поколения мобильного интернета и упразднение роуминга внутри страны, а также появились мобильные платежи.
Мне кажется, что ближайшее десятилетие мобильный интернет полностью вытеснит с рынка провайдеров домашнего интернета. Это последняя свободная ниша, которую ещё могут освоить мобильные операторы.
Однако стратегия операторов по стимулированию трат их клиентов на мобильную связь сводится к стихийным подключениям абонентам платного контента, попытка переключить абонента на более дорогой тариф и перевод бесплатных услуг в платные.
Ни одному вменяемому человеку не понравится, если его будут обдирать как липку за совершенно ненужные ему вещи. Что обычно делает оператор, когда его абонент решает перейти со своим номером в другую компанию? Правильно - предлагает бешенную скидку на тариф до 90%. И тут возникает вполне резонный вопрос: компания в данном случае работает себе в убыток или её услуги реально стоят в 10 раз меньше? То есть таким маркетинговым ходом мобильный оператор ставит себя в неловкое положение.
К этому вопросу я вернусь позже.
Мыслей по теме у меня куча и все их хочется изложить здесь и сейчас, но я не хочу перегрузить пост информацией и превратить его в сумбур. Поэтому пока остановлюсь на вышеизложенных тезисах, а дальше уже продолжу вести повествование более предметно.
В следующий раз я расскажу о том, какие виды продавцов-консультантов я вывел для себя в своей практике и почему, ну и поведаю о собственном опыте в этой профессии.
А пока к сожалению на этом всё.