Современная венчурная индустрия, как и Голливуд, рисует волшебную картину быстрого обогащения - займись бизнесом/актерством, и сказочно разбогатеешь к 25, а то и раньше. Гениальные идеи подростков и много фонтанирующей энергии - рецепт успеха.
Те же, кто погружался в статистику, знают, что самые удачные стартапы запускают мужики 45 лет от роду, и в целом большую часть успешных компаний основали помятые жизнью люди 35-55 лет, а не воодушевленные юнцы. Оно и понятно - только к зрелому возрасту накапливаются опыт и связи, и, физически выдохнувшись, уходит на пенсию предыдущее поколение конкурентов. С Оскарами похожая статистика - средний возраст победителя 50 лет, а средний возраст голосующих в конкурсе - 61, и на каждого Гарри Поттера, сделавшего карьеру к 15 годам, приходится десяток тех, кто начинают нормально получать в 55.
Есть и еще один нюанс. Если вы - не единственный владелец бизнеса, а партнер или инвестор, для вас важны не только шансы на успех бизнеса. Есть и второй множитель, влияющий на конечное число денег в кармане - вероятность, что с вами поделятся в случае успеха.
Растущий бизнес - не гарантия, что есть прибыль и уже тем более что будет продажа бизнеса, а капитализация, прибыль или новые инвестиционные раунды - не показатель, что совладелец купается в деньгах. И тут тоже статистика на стороне старшего поколения - с возрастом вероятность поссориться до развода или прямого кидка - уменьшается. Люди получают опыт, понимают сколько времени занимает восстановление после конфликтов и разводов, насколько в целом мало вменяемых людей, узнают цену войне и предпочитают поделиться и жить в мире, чем рисковать временем и деньгами за шанс получить лишний миллион, который некуда тратить, потому что все уже и так есть. А с кидками все еще проще - кидают в подавляющем большинстве случаев в тех бизнесах, где просто на всех не хватает и нечего делить, где кидок - единственный шанс кидающему получать денег, хватающих на жизнь.
При прочих равных выбирайте людей постарше. Да, они уже не брызжут великолепными глобальными фантазиями, и вместо "эгегей полетели" говорят "ну хрен с тобой давай попробуем", но, зато, знают что работает, просто делают, делегируют и, в случае успеха, отправляю платеж с назначением "Дивиденды", а не начинают искать в своей возбужденной голове повод обидеться и не заплатить. И шансы что получится выше, и что поделятся - тоже, а больше ничего и не надо, собственно.
Женщина интересна мужчине строго в той мере, в какой она – стерва. Поскольку у мужчин есть интерес к женщинам, постольку все (более-менее настоящие) женщины – стервы. Быть стервой – вариант нормы.
Быть стервой (=быть женщиной, вызывающей у мужчины желание подчинить её себе, подмять под себя, обладать ею) – плохо. Хорошо тогда, когда женщина сдалась, покорилась, капитулировала, отдалась. Можно спокойно расслабиться и ничего не делать (блаженствовать, кайфовать).
Быть стервой – жить в бегстве (в убегании, в уворачивании, в уклонении, в ускользании) от мужчины, пробуждая самим эти бегством в мужчине инстинкт охотника. Это очень утомительно как для самой женщины, так и для мужчины. Да и какой смысл? Ведь, всё равно мужчина поймает (и съест). Не лучше ли тогда отдаться (первому встречному) мужчине в самом начале? Ведь все мужчины - одинаковые. "Все мужики - козлы".
Проблема в том, что ни один мужчина на НЕ-стерву не польстится - даже не посмотрит, будет к покорной (не противляющейся злу насилием) женщине абсолютно безразличен (слеп). Только стервозность женщины пробуждает в мужчине хоть какой-то интерес к ней. Только стервозность делает женщину видимой, слышимой, осязаемой, обоняемой, аппетитной.
Поскольку женщина не хочет быть изнасилованной мужчиной, она не бегает от него - не стерва. Поскольку женщина страстно хочет быть изнасилованной (жертвой насилия), она бежит от него - становится типичной (как все) стервой. Стерва самой своей стервозностью приносит себя в жертву мужчине - делает из себя "козла отпущения". Стерва самой своей стервозностью просит (умоляет) мужчину обратить на неё внимание - сделать её своим половым партнёром.
Таким образом, почему все (типичные) женщины - стервы? По причине похоти. Все стервы умопомрачительно, безумно похотливы. Причём именно стервозностью стерва разпаляет (разжигает) в себе эту похотливость.
Помню на одной из прошлых работ секретарша отправила электронный вариант проекта не на тот адрес. Ошиблась одной буквой в наименовании адреса, но почта таки ушла и кому-то была доставлена. Через какое-то время позвонил заказчик и потребовал проект. Ему сказали, что мы отправили, смотрите свой почтовый ящик. В итоге ошибка была найдена и заказчик выматерил и секретаршу и ГИПа за такую халатность. Типа секретные документы попались неизвестному человеку. Ситуация конечно неприятная, но не фатальная.
Прошло время, сделали рабочую документацию, распечатали и вызвали заказчика забирать уже в бумажном варианте. Приехал заместитель директора, забрал документацию и ушел.
Через два часа звонит девушка и спрашивает: Это фирма такая-то?
Секретарша: Да. А чем можем помочь?
Девушка: Я официантка из местного кабака. Тут под столом коробка, в ней документы, чертежи какие-то. Смотрю на документах адрес фирмы, указано, что на нашей улице и телефон. Я вот и позвонила вам.
Короче, замдиректора той конторы после нашей фирмы пошел в кабак, бухнул и забыл все документы под столом. Наш директор сразу сказал - не звонить. Посмотрим, когда хватятся.
Их есть у нас! Красивая карта, целых три уровня и много жителей, которых надо осчастливить быстрым интернетом. Для этого придется немножко подумать, но оно того стоит: ведь тем, кто дойдет до конца, выдадим красивую награду в профиль!
Армения стремится углублять отношения с Евросоюзом и США. Об этом заявил министр иностранных дел Армении Арарат Мирзоян в интервью, опубликованном на портале Todos Noticias.
"У нас демократия, и мы хотим укреплять демократические институты. Мы видим, что, например, США и Евросоюз являются основными партнерами. Мы также увидели, что ЕС был готов направить гражданскую миссию, и ситуация на границе значительно улучшилась, их присутствие во многом способствует миру в регионе и части Армении. <...> Сейчас мы углубляем экономические и политические отношения с Брюсселем и Вашингтоном. Я бы не назвал это поворотом, мы пытаемся обеспечить нашу безопасность и развитие по демократическому пути и институтам, и для этого мы видим, что на Западе есть хорошие партнеры", - заявил Мирзоян.
Ранее официальный представитель МИД РФ Мария Захарова заявила, что встреча Армения - ЕС - США, запланированная на 5 апреля, вызывает у Москвы беспокойство, поскольку Вашингтон и Брюссель открыто говорят про ее антироссийскую направленность.
В сентябре мы запустили партнёрскую программу, которая позволяет, по сути, любому селлеру и практически без инвестиций и буквально за пару дней подключить к своему магазину на WB многомиллиардный остаток из нескольких тысяч SKU «на реализацию». Прошло более 3 месяцев. За это время удалось отладить процессы и обзавестись группой успешных партнёров … но и без «приключений», конечно же, не обошлось. Рассказываем, как это было.
Немного о самом концепте Напомним, что наша компания – крупнейший производитель спецодежды. В ассортименте тысячи моделей и колоссальный складской остаток, который мы и сами продаём по FBS. Последние годы мы видели, что многие из наших дилеров в регионах (впрочем, и не только дилеров) тоже пробуют зайти на маркетплейсы с продукцией компании. Понаблюдав, решили никого в этом не ограничивать и не цепляться за мифический эксклюзив, а дать ход процессу, причём на дилерах не останавливаться. За несколько месяцев мы разработали программу для запуска продаж на маркетплейсах, в которой фактически предоставляем товар на реализацию и берем на себя всю складскую операционку. Подключиться может любой человек со статусом ИП и ЭДО.
Суть программы заключается в передаче по API актуального складского остатка на любые позиции из нашего ассортимента, которые партнёр захочет продавать на WB. Мы также через интеграцию получаем информацию о поступивших в личный кабинет заказах. Сами отбираем, маркируем и доставляем товар на склад WB. Плату с партнёра берём только за заказанные и отгруженные товары. А для большего комфорта делаем очень жирную скидку (почти максимальную оптовую), даём отсрочку до 35 дней и не берем дополнительной платы ни за обработку, ни за упаковку заказов… только за товар.
Сам товар, кстати, достаточно удачен с точки зрения продаж несколькими продавцами без каннибализации. Спецодежда и спецобувь – сегмент с большим предложением и крайне низкой осведомлённостью покупателя о брендах, моделях и пр. Исследования отдела маркетинга показывают, что у розничного клиента нет привязки к конкретному продавцу. Он покупает не фирменные кроссовки, а чисто утилитарный товар (хоть и уникальный). Будет справедливо сказать, что продукцию лидеров рынка, компаний с миллиардными оборотами в корпоративном сегменте, розничный клиент в выдаче WB и Ozon не ищет. С одной стороны грустно, но это даёт большие преимущества таким игрокам для развития партнёрских программ на маркетплейсах.
Это подтверждается многократными и вполне удачными экспериментами выведению «в топ» одних и тех же товаров под разными брендами и с разными ценами. Любимое наше дело… можно и так сказать.
Два идентичных комбинезона с разными фото
Более подробно о работе программы, всех нюансах и логике концепции рассказывали ранее в этой статье.
Первые месяцы работы
Прошлая публикация о тогда ещё концепте партнёрской программы спровоцировала бурные обсуждения в комментариях и сформировала поток первых лидов. Честно говоря, количество заявок оказалось даже выше ожиданий. Планировали найти пару смельчаков на тест, но получили десятки откликов и по состоянию на февраль в программе активно участвует 10 партнёров. Важно сказать, что каких-то особых усилий по продвижению программы мы не предпринимали. Почти все действующие партнёры работают с нами с начала осени.
Совокупная выручка по участникам партнёрки уже во второй месяц работы вышла на шестизначные значения и продолжает расти. Тем не менее, предпринимателей, делающих миллион и более в месяц пока нет. Лидеры продают на 400–600 тыс. рублей.
По нашим оценкам, средний уровень рентабельности участников программы находится в коридоре 14–16%. То есть примерно 15 тысяч грязными на каждые 100 тыс. рублей выручки. Таких результатов можно достичь, затрачивая всего несколько часов в неделю на работу с карточками, ценами и отзывами. Это можно расценивать как неплохой дополнительный доход, который при большем вовлечении имеет все шансы стать даже основным. Причём, заниматься этим можно в любой точке мира – хоть в Португалии, хоть в Магадане.
Для компании экономика проекта тоже оказалась вполне удовлетворительной. Опасения насчёт просроченных платежей, террора в части компенсации штрафов и пр. претензий не подтвердились. Все настроены на плодотворную работу и платят вовремя.
Также не подтвердились опасения критиков, касаемые пресловутой каннибализации. Присутствие на площадке сразу ряда магазинов с одинаковым товаром не оказывает влияния на продажи отдельных продавцов. Разные ценовые стратегии, представление и позиционирование товаров позволяют избегать пересечений в достаточно ёмких категориях на десятки тысяч конкурирующих товаров.
На фото один и тот же медицинский костюм
Продавцы используют разную инфографику, категории, цены, а иногда и сами проводят съёмки с моделями. Среди тысяч однообразных белых костюмов идентичность определит только модельер-конструктор. Впрочем, многие предприниматели не заморачиваются с дополнительным тюнингом и всё равно успешно продают.
Что касается проблемных мест, то ожидаемо подтвердились опасения о невыкупах и следующих из них кассовых разрывах. Ситуацию усугубила и изменившаяся политика WB в отношении периодичности выплат. Напомню, что по партнёрскому договору предприниматель оплачивает товар, который мы отгружаем, получив FBS заказ из его кабинета. Всё идёт как по маслу, если товар действительно выкупают, но если клиент от покупки отказывается, то товар уезжает на хранение на один из складов WB. Это, разумеется, создает неудобства партнёрам. При проценте выкупа в районе 60–65, часть товара начинает накапливаться на балансе на складах WB. Ситуация, в которой партнёр «уже должен нам за товар, но ещё не получил денег от маркетплейса» отчасти нивелируется отсрочкой, однако, чем ближе дело к единоразовому месячному платежу, тем больше шансов, что кто-то из участников программы попросит временно отключиться от обмена с нами. Реализовав через некоторое время часть зависших стоков, партнёр возобновляет обмен и продолжает отгружаться через нас. Получается вроде и терпимая, но взаимно неудобная история, где каждая из сторон несёт дополнительные издержки. Над этим моментом сейчас активно думаем.
Ещё одна проблема – брак. Когда покупатель возвращает халат с оторванной пуговицей – крайне трудно реально понять, в какой момент и по чьей вине возник дефект. Очевидных кейсов в вопросе брака традиционно немного. Классическая же процедура экспертизы для таких случаев – дело долгое. Стоит, однако, признать, что она крайне редкая. За 3 месяца наши партнёры получили буквально несколько реальных заявок на возврат брака от покупателей.
Также в прошлый раз мы писали про желание реализовать аналогичную схему с Ozon. Ввиду того что голубой маркетплейс возвращает к нам на склад абсолютно все возвраты, кратно возрастает стоимость обработки отправлений, причём не только складской, но и бухгалтерской. Для нашего магазина это терпимо, но если на склад будут приходить возвраты одинаковых товаров от десятков контрагентов, то экономика компании в рамках проекта может и не сойтись. В этой связи пока не видим вариантов работать ещё и через Ozon, хотя и запускаем в ближайшее время внутренний тест в надежде на возникновение неординарных идей уже по ходу дела.
Продолжаем эксперимент О каких итогах можно говорить сегодня? Схема действительно скорее рабочая. Компания зарабатывает, партнёры тоже.
Стали ли мы ближе к совместному завоеванию е-ком рынка продукцией нашего производства? … Наверное на самую малость. Конъюнктура рынка сейчас такова, что партнёры могут кратно расти вместе со 100–процентным приростом материнской компании на том же самом маркетплейсе. Более корректно ответить на вопрос можно будет через год-два, когда мы сможем сравнить показатели обоих направлений в длинной динамике, лучше понять ограничения партнёрской программы, её влияние на наши собственные продажи (если оно будет). На сегодняшний день мы точно намерены продолжать эксперимент, так что приглашаем к нам.